如何做好FAE⼯作及FAE职位发展————资深FAE总结推荐
曾经认识⼀位做研发的⼯程师，转⾏在⼀家代理商做FAE，做了⼀年半以后，就提出了离职请求，他⽼板问他是什么原因，他说了⼀句⾄今仍然让作者记忆犹新的回答：他说他实在过不了这种求⼈的⽇⼦，所以，他决定还是回去做研发。其实，这个⼯程师的选择⾮常正确，做，就要做⾃⼰喜欢的，⾄少⾃⼰开⼼。不喜欢就不要勉强⾃⼰，因为看不到⽅向。
作者做FAE的时候，陪公司总部来的⼀位⽼外，去访⼀个客户的研发⼯程师，这位客户的⼯程师⼀见⾯，就直接开门见⼭的问：你们这次⼜来推什么产品啥？当时我就愣在那⾥，⽚刻马上接上话说：我们这次不来推产品，我们只讲技术。所以，做⼀个FAE，是要讲⼀些情怀的，不要带着情绪去⼯作去说话，永远不要和客户争吵，是做好⼀个销售和FAE的前提，赢得了争吵，却输了⽣意。
天门山门票1 市场推⼴和销售职位
在半导体市场推⼴和销售这个⾏业⾥，主要有以下⼏个相关的⼯程师职位：
· 销售⼯程师Sales Engineer
· 现场应⽤⼯程师Field Applicaon Engineer
· 应⽤/系统⼯程师Application/System Engineer
· 市场⼯程师Marketing Engineer
下⾯以⼀颗IC新产品开发的简单流程和推⼴销售过程来说明这些职位。
1.1 新产品开发流程
新产品需求-->新产品技术规格-->新产品批准-->系统功能-->IC设计-->IC⽣产-->IC测试-->应⽤测试-->产品数据完成。
新产品需求有下⾯⼆种情况：本公司没有⽽竞争对⼿有的产品；基于新的应⽤提出的⼀个全新的产品，本公司和竞争对⼿都没有的产品。提出新产品要求的⼯程师包括：销售⼯程师，FAE，市场⼯程师，AE，都有可能。
通常由FAE或AE来设定产品定义的具体技术指标，市场⼯程师和销售⼯程师给出⼀些意见，最后由市场⼯程师批准确定开发这个新产品。IC设计⼯程师、AE或SE完成系统功能仿真，然后进⼊IC设计阶段。IC设计好后，进⾏⽣产测试，测试由PE Product Engineer完成，PE 完成产品数据表前⾯所有表格⾥的参数。
下⼀步，AE基于应⽤进⾏测试，除了产品数据表前⾯表格⾥的参数之外，测试完成数据表其它所有的内容，还包括其它基于实际应⽤的极端情况的边界测试。
如果有问题，将返回到IC的设计⼯程师，重新设计后再评估。如果没有问题，完成整体的测试报告，编写数据表Datasheet，做好Demo板及测试报告，针对应⽤编写AN Application Note或DN Design Note或其它的技术⽂章，和市场部⼀起完成针对客户的推⼴报告，然后给FAE 和销售作这个新产品的技术培训。
1.2 新产品推⼴
FAE和销售⼯程师到客户端⾯对⾯的推⼴，这个过程中，通常会有代理商的FAE和销售⼀同前往，有时候AE和市场⼯程师也有可能⼀拜访。如果客户感兴趣，可以提供样品和Demo给客户做初步的测量。如果客户觉得可⾏，客户设计完系统后，FAE或AE帮忙检查客户的原理图和。
有些客户基于项⽬保密的原因，不愿意提供原理图和PCB，这样，FAE和销售⼯程师要尽可能的说服客户提供，有⼆个原因：
①在客户开始设计的阶段，尽可能的发现并排除问题，从⽽减⼩客户项⽬在批量⽣产后出现问题，带来不必要的损失，延误设计的周期。
②进⼀步了解客户的系统，发现更多的机会，给客户提供系统的⽅案，也增加本公司的⽣意。同时，AE在这个阶段，针对客户具体的规格，测试⼀些相关的参数，减⼩客户系统的问题。
客户在设计和批量⽣产中出了问题，要及时到客户端提供技术⽀持。对于⼀些⼩客户，通常由代理商的FAE去处理，⼤客户⽬前主要由原⼚的FAE直接处理，原⼚FAE处理遇到问题的时候，会让公司的AE参⼊处理。如果不是应⽤或客户设计的问题，⽽是产品本⾝功能有问题，那么IC的设计⼯程师就要参加进来，和AE、FAE⼀起到问题，然后提供相应的解决⽅案。
1.3 销售⼯程师和市场⼯程师
这⼆个职位在美国和欧洲的半导体的公司，差别⽐较⼤，欧洲的⼏家半导体公司，市场⼯程师占主导地位，管控着产品的价格和主要的新产品推⼴，销售⼯程师反⽽处于辅助地位。在美国的半导体公司，名义上市场⼯程师管理着产品的价格和主要的新产品推⼴，但是产品价格的主导权并不强，要么是美国总部的市场⼈员直接负责给销售⼯程师报价，要么就是本地的销售的管理层本⾝对于产品价格具有较⼤的权限，这就导致美国的半导体公司本地的市场⼯程师地位⽐较弱化，没有多⼤的权⼒，⼯作也⼤多限制在做报告，⽽且在经济形式不好、公司裁员的时候，似乎市场部门和市场⼯程师也是最先被裁撤的对象，这也导致在⼀些美国的半导体公司，这个职位想招⼈的时候⾮常不好招。
市场⼯程师这个职位本⾝要求⾼：既要懂技术，有⼀定的技术背景，有些公司甚⾄要求有较强的技术背景；也要懂市场，知道竞争对⼿的产品和价格，也知道产品的技术发展趋势和价格发展趋势。尽管有些公司开出的薪资⽔平具有吸引⼒，但是仍然招不到⼈，所以这些公司就从
1.4 应⽤/系统⼯程师
应⽤⼯程师，许多公司将应⽤⼯程师和系统⼯程师规为⼀类，只是称呼不同，当然有些公司对于这⼆种⼯程师有不同的定义，特别是和软件相关的⼯程师，这⾥我们不讨论。应⽤⼯程师的⼯作描述：
（1）新产品定义，新产品功能仿真，有些公司的AE不负责功能仿真，功能仿真由IC设计⼯程师或系统⼯程师来完成。
（2）新产品系统级和产品级测试，完成评估报告。
（3）产⽣新产品数据表，设计新产品使⽤⼯具，Demo板，AN或DN或其它技术⽂章。
（4）新产品的培训，客户的技术⽀持。
（5）新的拓朴结构和应⽤的开发。
政治面貌1.5 现场应⽤⼯程师
现场应⽤⼯程师的⼯作描述：
（1）和客户交流，了解客户的应⽤和技术要求，发现机会，给客户提供技术⽀持：包括产品参数说
明，客户⽅案选型，客户⽅案的原理图和PCB检查，客户系统的故障分析和排除，提供样品，数据表，设计⼯具，Demo等。
主要⽬的是完成公司产品的Design in/Design Win，这是FAE最主要的⼯作。
（2）从客户信息和要求，发现新产品，配合其它部门完成新产品的定义。
（3）技术研讨会和新产品的推⼴。
（4）给客户和代理商的技术培训。
（5）编写及传送技术⽂章及其它相关资料。有⼀些公司也要求FAE翻译产品数据表或校核翻译的产品数据表。
1.6 应⽤⼯程师和现场应⽤⼯程师区别
（1）应⽤⼯程师更多的时间在实验室⼯作，现场应⽤⼯程师更多的时间在外⾯跑，相当于技术销售。
（2）应⽤⼯程师侧重于新产品的测试和系统研究，现场应⽤⼯程师侧重于产品的技术推⼴。
（3）应⽤⼯程师要求专于某个应⽤，相当于点的深度。现场应⽤⼯程师要求⾯要宽，对于不同的系统都要有了解，从⽽为产品的推⼴发现更多的应⽤机会，相当于⾯的⼴度。
⼀个⼯程师不可能所有的⽅⾯都⾮常专，那是天才，特别是对于现场应⽤⼯程师，如果除了⾯的⼴度，在某⼀个⽅⾯精通，那么就更能体现⾃⼰的价值。
2 如何做好FAE⼯作？
的确，在半导体这个⾏业⾥，顾客仍然是上帝，作为研发⼯程师，代理商和原⼚FAE和销售，要想将⾃⼰的产品卖出去，必须结好客户的研究⼯程师，要对他们陪着笑脸，说好听的话给他们听，要尽可能的使⽤各种⽅法，让他们感到开⼼和舒服，客户的研发⼯程师的，是推⼴产品，卖出产品的第⼀道关卡。
同时，只有约到他们，让他们愿意开⼝说话，然后才能聊到具体的项⽬，从⾥⾯得到需要的项⽬信息和应⽤要求。某种意义上，获得客户的项⽬信息，是FAE的最主要的⼯作，因为只有这样，才能针对客户的项⽬要求，推荐合适的产品和⽅案，得到Design in，然后送样品、Demo、测试，最后将Design in转化为Design Win，从⽽获取⽣意，也就是定单。
记得我经常对公司刚进来的FAE培训的时候说到：客户的研发⼯程师也许不能决定⽤你的产品，但是
他⼀定能决定不⽤你的产品。什么意思？⾮常简单，研发⼯程师可能随随便便的⽤⼀个效率不⾏、温度过⾼、噪⾳过⼤等等诸如此类的理由，将你的产品直接否认掉，⽽且你还不容易去解释，效率、温度和噪⾳等测试都要有具体的测试规范，测试规范细⼩的变动都会导致结果不同。
这些年来，特别是⼀些⼤城市的客户，那么多的原⼚，那么多的代理商，不停的去拜访，客户⼯程师他们也看多了，看习惯了，也有些审美疲劳了。许多原⼚和代理商，以前⾮常好约的这些客户⼯程师，现在⾮常不好约了，⽽且，有时候，总部⼀个⾼级别的⼈员来到中国，去访问⼀些主要的客户，经常会出现这样的情况：原⼚和代理商的⼈员10多个，阵容强⼤，⽽客户参加会议的⼈数就2、3个，⽽且中途还有客户⼯程师离开。如果客户⼯程师⾃⼰的项⽬多，项⽬进度很紧的话，他们也⽐较烦，特别是那些对于他们的项⽬和⾃⾝技术能⼒提⾼不太相关的产品介绍和拜访。
正因为这些原因，导致有些现场应⽤⼯程师不太适应，其中⼀些现场应⽤⼯程师认为和⼈打交道、约见客户⼯程师，是求⼈的⾏为。在⾏业内许多FAE技术并不专长，但同样可以做得有声有⾊，这其中最主要的原因是个性，他们将约见客户⼯程师的过程看成是交朋友的过程，别⼈拒绝我，没关系，下次再约，⼀次不⾏，第⼆次，第三次，终会⾦⽯为开。
对于FAE这个职位，和研发⼯程师不同，研发更多时间是和机器设备打交道，机器设备没有表情；⽽FAE更多时候是和⼈打交道，⼈有表情也有感情，因此，适当外向的性格、积极的⼼态是做好FAE这个职位的前提。
2.1 FAE需要学习的知识技能
（1）知识技术的学习。
勤奋，思考，资料来源包括：技术书籍，技术⽂章，与客户交流获取信息，从⽹站获取信息。
（2）产品系统的学习。
逻辑思维，善于进⾏交叉⽐较分析，从优点、缺点⼆个⽅⾯来看问题。关注整个信号链和系统架构。
（3）沟通技巧的学习。
多看书，学习⾝边那些优秀的销售和FAE和客户交流的⽅式，先模仿，再提⾼。
（4）英语的学习。
2.2 FAE和客户⼯程师交流建⽴关系的⽅式
（1）能为客户⼯程师提供价值，如⾏业信息，技术的⽀持和能⼒的提⾼。
FAE只有能为客户⼯程师带来价值，那么才能获得客户⼯程师的尊重，同时，他们也愿意见你，因为从你这⾥，他们可以学到东西，获取信息。
最简单粗暴⽅式：客户出问题的时候，可以搞定问题，帮客户扫除⿇烦，这是得到客户⼯程师认同的最直接⽅式。
有时候，在不违反原则的前提下，可以将从其它客户获取的信息，分享给另⼀个做同样的类似产品的客户，特别是⾏业龙头公司的设计理念和设计趋势，⾮常容易吸引客户的注意⼒，给客户提供设计的参考，这样也实现了FAE⾃⼰的价值。事实上，这也是FAE本⾝的价值和优势所在，能够从多渠道获取很多的信息，能够合适的去给客户分享相关的信息。
（2）其它精神层⾯的满⾜。
虽然抽烟是个不好的习惯，如果⼀个FAE喜欢抽烟，⽽客户⼯程师也喜欢抽烟，恭喜这位FAE，只要和客户⼯程师说⼀句：⾛，我们到外⾯抽根烟去，就基本上搞定了。
同样，如果⼀个FAE能喝酒，⽽客户⼯程师也能喝酒，如果晚上能约到客户⼯程师⼀起去吃晚饭，恭喜这位FAE，只要⼆⼈能喝到云⾥雾⾥，你抱着我我抱着你称兄道弟，胡⾔乱语，⼀切就尽在不⾔中，以后没有搞不定的项⽬。如果⼤家都能喝，都喜欢喝，上⾯的情况也是⼀种常态，没有不成功的。
兵⽆常法，⽔⽆常形，每个FAE都有⾃⼰的风格，不必强求，按⾃⼰的特点，⽤积极的⼼态去做就可以了。
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3 FAE做排除问题Troubleshooting⼯作流程
如果FAE汇报的上级主管是FAE经理，有些FAE经理不太喜欢FAE做太多的troubleshooting⼯作，⽽是希望FAE将更多的精⼒去做Design in/Design Win，因为FAE业绩考察主要看Design in/Design Win，这时候，FAE就要做⼀些权衡，毕竟，⼀个客户出现问题后，如果FAE不管不顾，以后有新项⽬的时候，客户⼯程师也不会想给你做。
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如果FAE汇报的上级是销售经理，那么，客户出问题的时候，销售经理会很紧张，他们经常说的套路就是：这个问题要失去多少多少的⽣意，特别是当客户发出所谓的禁⽤指令的时候。⼀些台湾的客户特别喜欢⽤禁⽤这⼀招威胁供应商，现在⼀些⼤陆的客户变坏了，也开始学习这些坏习惯。很多时候，客户⽤禁⽤这⼀招，并不是想真正的禁⽤，只是向你表明：问题⾮常严重，要尽快的处理。如果真的禁⽤，就直接禁⽤了，没必要通知你。
在这时候，FAE会⾯对客户和上级主管的双重压⼒，同时还要⾯对技术的难点去突破，所以，FAE最⼤的压⼒也来源于此，有⼀些⼊⾏时间不长的FAE通常害怕这种情况的出现，有⼀些就是因为顶不住这个压⼒，然后重新返回到研发⼯作。
事实上，这主要在于FAE处理问题的⽅式，优秀的FAE是不会害怕出现问题的，某种程度上，问题出现也是机遇，有机会在客户的实验室东⾛西看，这是⼤好的时机，说不定能发现更多的机会，所以，
下⾯我们讨论⼀下FAE处理问题的⼀些⼯作流程和技巧。
3.1 客户出现问题后，及时到相关的联系⼈沟通，确定以下事项。
（1）项⽬的详细信息。
⽐如：⼀个电源系统，要知道这些信息：输⼊电压范围、输出电压、输出电流、频率、PWM IC、相关的功率器件、原理图和相关的PCB、客户所测得的波形等。有些客户可能因为某些原因，不愿意提供原理图、PCB或波形，那么就要联系客户，去客户的⼯⼚或实验室做现场的测试。
（2）出现问题的⼯位、出现问题时的测试条件、以及具体的现象特征等。
（3）以前是否出现过这样的问题、以及产品的失效率、失效的IC寄回做FA。
（4）约定去客户⼯⼚或实验室的时间，同时了解客户现场的设备情况。
有些客户现场并没有完整的测试设备，因此去客户的实验室之前要了解到客户有哪些设备，测试需要⽽客户没有的设备就要⾃⼰带去，以备测试之⽤，不然，即便是到了客户端，因为没有设备，也⽆法做详细的测试，从⽽延误时间。
3.2 带好相关资料、设备、、去客户现场测试。
（1）去之前，研究客户的问题，并分析问题可能出现在哪些地⽅，制定测试的计划。
（2）到了客户现场，获得客户的原理图、PCB及相关元件的参数，修正测试计划，然后进⾏测试。
（3）测试过程中，尽可能多和在现场的客户⼯程师沟通能交流，获得他们的⼀⼿信息和⽀持。
经常会发现，客户联系⼈所报告的信息并不完整，或多或少漏了⼀些，有时候是⽆意的，有时候是故意的，不过可以理解他们的做法。客户为了尽快的解决问题，他们会到出现问题的项⽬中所有相关的原⼚，让他们⼀个个来现场检查问题、解决问题。
有些原⼚⽐较强势，如果出现问题的项⽬中⾃⼰的IC没有损坏，就⼀句话将客户打发了，于是客户就下⼀个供应商，通常处于弱势的供应商⽐较容易受到挤压。
有时候，即便是⾃⼰公司的产品损坏了，也不⼀定就是⾃⼰的产品有问题，有可能是其它的IC引成的问题，所以，要耐⼼的和现场客户⼯程师沟通，他们往往会给出⼀些你意想不到的真正信息，有利于你到解决问题的⽅法或⽅向。
另外，和他们沟通，也可以进⼀步了解项⽬的进展、出货量、以及使⽤的竞争对⼿的产品信息，给以后的产品推⼴，提供参考依据。
（4）通常现场⼯作的时间长，那么，中午或晚上，吃饭的时间，主动联系现场的客户⼯程师⼀起吃饭，有时候，去访问客户，想请客户⼯程师吃饭，那是⾮常难的⼀件事情，但是在解决问题的过程中，这种不经意的要求，对⽅⽐较容易接受，毕竟，他们⼀天陪着你，也要吃饭，所以，这样的机会⼀定不是错过，这是和客户⼯程师建⽴关系的最好机会。特别是在吃饭的过程中聊天，⼈都会⽐较放松，也容易进⼀步的沟通，拉近彼此的距离。
现在的⼈，都不缺饭局，愿意和你⼀起吃饭的⼈，都是开始相信你的⼈。
（5）中间思考或休息过程中，可以到客户实验室⾥⾯多看看，认识更多的⼯程师，顺便了解⼀下客户⼯程师所做的其它新项⽬，也为⾃⼰公司的产品到更多的机会。
在实验室转的过程中，⽅式要合理，如和他们交换名⽚、或送⼀些资料给实验室的其它⼯程师，这样就可以到他们的位置上，顺便不经意地拿起他们实验桌上的板，⼀边和客户⼯程师聊天，请教他们，这是⼀个什么系统，⼀边看电路板上主要IC的型号。如果客户⼯程师⽐较紧张，不愿意你看，你就⼀边道歉⼀边将电路板放回去，放到⼀个离客户⼯程师⽐较近，同时，你也容易观察的地⽅，⽅便你在聊天的过程中，看到电路板的信息。当然，尽可能从客户⼯师那⾥得到详细的信息，没有什么信息⽐客户⼯程师说出来，更让你⾼兴的事情，他们愿意说出来，表明他们相信你，再保密的项⽬，⼏个IC的型号，也不会泄漏项⽬的信息。
（6）测试完成后，将实验台收拾整洁，相关的设备摆回原来的位置，并感谢客户⼯程师。如果在现场解决了问题，及时将⽅案提供给客户⼯程师，并获得他们的认可和⽀持，告之最终报告发给他们的时间。如果在现场没有发现根本原因，需要进⼀步研究，向客户⼯程师坦诚说明，将结果带回去分析，并和客户⼯程师确认给出结果的时间期限。
3.3 后续相关程序及处理。
（1）从客户现场回来，马上给客户和相关的⼈员发⼀份邮件，更新今天的测试结果以及下⼀步的安排，邮件中记得感谢提供过帮助的现场的客户⼯程师。
（2）对于在现场没有发现根本原因的那些项⽬，要进⼀步分析，想⽅法解决问题。
有些FAE的技术⽔来⾼，在现场可以解决问题，但很多时候，问题⽐较复杂，现场⽆法及时解决问题，那么必须将测试的结果带回去分析。
术业有专攻，FAE能够⾃⼰解决问题更好，如果⾃⼰不能解决问题，不要觉得没有⾯⼦，也很正常，真正厉害的FAE有⼆种类型：①⾃⼰解决问题；②能够充分利⽤公司的资源，四两拨千⽄、借⼒使⼒，将这些资源组织协商起来，去解决问题，这⼆种⽅法都是成功之法。
公司内部资源包括AE、IC研发⼯程师，到他们，利⽤他们的⼒量，帮助客户解决问题，这是也是⼀
个⾮常有效的⽅法，特别适合那些技术⾯⽐较宽、但技术深度不太专的FAE，但是这并妨碍他们成为⼀名优秀的FAE。
问题解决后，记得写邮件并打电话，感谢这些提供帮助的⼈，不要以为这是他们份内的⼯作，⾃⼰就觉得理所当然，来⽇⽅长，就是份内的⼯作，也有轻重缓急。
（3）在解决问题过程中，每天或隔⼀天，给客户更新项⽬的进展，即便是阶段性的结果，也可以及时更新给客户，如，今天给客户⼀份测试报告，明天给客户数据分析，后天给客户初步的FA报告。从客户现场回来后，⼤半周或⼀周，也不给客户更新项⽬情况，这不是⼀个好的习惯。这容易让客户产⽣误解，以为你对他们的问题不重视，漫不经⼼。
很多时候，处理问题的⽅式⽐结果更为重要。
客户⼯程师也有压⼒，出了问题，研发⼯程师要给他们的⽼板⼀个交代，其它的客户⼯程师要在这个过程中体现他们的价值。他们的价值，就是供应商的快速的反应，及时回馈和技术的⽀持，所以阶段性的更新是FAE在处理问题的过程中的⼀个技巧。
许多FAE都从研发转过来，喜欢埋头做事，习惯于将事情做完后才汇报，这⼀点，需要调整过来，适应FAE的⼯作的要求。
4 FAE的来源
⽬前半导体原⼚主要从哪些公司招FAE呢？
以前许多原⼚会采⽤这种⽅式，美国公司从欧洲公司挖⼈，⼤公司从⼩公司挖⼈，基本上没有问题。现在这种⽅式不太有效，⾸先成本太⾼，⽽且有些原⼚⼯程师的流动性这些年来特别差，拼命保护着⾃⼰的FAE，所以，除了万不得已，急得⽤⼈，或公司本⾝的职位和薪资有很⼤的优势，现在很多公司不采⽤这种⽅式。
（2）从客户研发⼯程师⼈。
火影忍者四代火影这是⼀条⾮常有效的⽅法，前些年，IC⾏业在上游，可以提供相对⾼的薪资和灵活的⼯作时间，的确吸引了⼤量的研发的⼯程师加⼊到半导体FAE这个⾏业，如上海的台达、深圳的EMERSON、华为等，都为半导体⾏业提供了⼤量的⼈才。
但是，这⼏年，这⼀来源也开始不那么有效了，⾸先，这些公司⼤幅的提⾼员⼯的⼯资⽔平，特别是⼀些优秀的员⼯，他们和半导体⾏业的⼯资差别越来越⼩，⼀些公司甚⾄可以提供⼀些半导体的公司⽆法提供的条件，如上海户⼝，⽤这种⽅式来保留和吸引优秀的⼈才。
半导体⾏业公司现在想在这些公司⼈，⼯作时间不太长、1、2年的，经验不够，看不上。⼯作时间
长的、优秀的⼯程师挖不动。⼯作经验可以⽤，⽽且想换⼯作的⼯程师，由于深圳上海的房价飞涨，这些⼯程师更换⼯作的薪资要求的涨幅，已经不是以前在现有基础上，上涨30-50%的要求，⽽是要求翻⼀倍，不然不跳槽。现在半导体原⼚FAE的⼈才压⼒也⾮常⼤。
（3）从代理商FAE。
这种⽅式有些原⼚会⽤，⼤多数原⼚不会⽤，特别是做⾃⼰产品这条线的FAE，通常不会招到⾃⼰的公司。做⾃⼰这条线的代理商的FAE本⾝就是⾃⼰的资源，在为⾃⼰做事，通常原⼚⽤不着将代理商的FAE招到⾃⼰的公司，因为这样做实际上并没有增加⾃⼰公司的资源。所以这也基本上是⾏业内的⼀条规则，当然有少数公司会有例外。所以，如果⼀个代理商的FAE想转到原⼚，最好不要想转到⾃⼰正在做的这条产品线的原⼚，通常机会很少，想转就转其它的线吧。虽然熟悉，但⼤多时候，并不属于你。
（4）直接从学校招新⼈。羊肉饺子馅
就是招⼀些应届的⼤学毕业⽣，⾃⼰培养成FAE。这种⽅式似乎对于软件、应⽤⼯程师或系统⼯程师有较⼤的成功率，对于FAE，成功率并不⾼，我以前呆过的有家⼤公司，每年招很多应届的⼤学毕业⽣，其中只有少量的选择做FAE，⽽且做了1、2年后，⼤多转到销售或市场部。
FAE个职业，要有研发的经验和背景，这样，才能将系统和产品结合起来，不然，在客户端，很难获得客户的认同和尊重。所以，对于应届的⼤学毕业⽣，如果性格外向，喜欢在外⾯跑，和⼈打交道，就早⼀点转销售或市场职业，否则，也要早⼀点转研发。不然，在客户⼯程师那⾥长期得不到尊重，会极⼤的打击个⼈⾃信⼼。
5 FAE的发展⽅向
不论什么时间，经济环境好还是不好，似乎FAE，特别是优秀的FAE，市场上这个职位总在缺，不管是⼤公司还是⼩公司，都有在招⼈，招FAE。⽽且总是不太好到合适的FAE。这⼏年兼并合并的公司不少，其中，FAE都是各个公司重点保护的对象，尽⼒挽留。
原因也在于FAE这个职位本⾝，从技术的⾓度来说，FAE是吃不饱也饿不死的职位，要求⾼、职位的前景并不宽⼴，特别是中国当下这种背景条件下，似乎没有更好的⽅向：市场⽐技术本⾝更为重要。
记得笔者以前在⼀家美国的半导体公司⼯作，每次去美国开全球的FAE⼤会，开会前，通常有⼀个活动：如果是第⼀次来美国参加FAE⼤会，这个⼯程师就要站起来介绍介绍⼀下⾃⼰，每次，都有来⾃亚洲的FAE的⾃我介绍，⽽欧洲和美国，很少有新的FAE加⼊，⽽且欧洲和美国的那些FAE，都⼤多⽩发苍苍，年轻⼯程师少，⽽且每次来美国开会，他们坐的位置都固定不变，这也表明，在亚洲，FAE这个职位不太稳定，机会也多，换⼯作的也多。同时也表明，欧洲和美国，做技术可以专⼀，不
⼀定⾮要向管理岗位提升。但是，在中国，做技术的，如果到了⼀定的年龄，没有提升到管理岗位，基本上，也就没有什么发展空间。⽆论是做研发的客户，还是半导体⾏业，我们似乎很少看到年龄⼤的⼯程师，这是⼀个怪圈，现在仍然看不到改变的迹象。
那么，作为FAE，除了FAE的经理，职业的发展何去何从呢？
（1）转做销售⼯程师或市场⼯程师。
从研发到FAE，再到销售，在半导体⾏业，似乎这是⼀条不可逆转的不归路，许多⼈都这样的⼀种⾛下去，⽽且也是这样规划。
半导体⾏业的销售职位，⼤多要求有技术背景出⾝，所以，许多半导体公司也习惯于从FAE中销售，如果从FAE做到销售，⼀直在客户和市场的⼀线，信息优势、资源优势、⼈脉优势的积累，也容易让⾃⼰以后转换⽅向。
总体来说，销售的机会也更多⼀些，⾸先向上提升的机会多，销售管理职位有经理、总监、VP，有区域的、还有产品线的，⼤公司没有机会可以到⼩公司，⼩公司没有机会可以到代理商，甚⾄还可以转业到相关的、或相近的⾏业。另外，有些⼈可以⽤这个职位⼴结⼈脉，积累客户资源，然后⾃⼰开公司⾃⼰创业做。
FAE转做市场⼯程师也是⼀个选择，⽽且许多半导体公司也特别喜欢从FAE中去⼈转到市场部。这个⽅向不同的半导体公司情况不⼀样，