如何寻和获得经销商资源
寻
寻经销商的几个渠道:
A.工具书:包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿,一般的情况下,当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围,有的甚至做广告推广自己公司。
C.专业性的批发市场:许多城市有小商品市场或日用品批发市场,到这种地方多走走,经常能看到经销商门口或是店面里面有"x x地区总经销、总代理"各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度,会要求厂家给他们制作类似的招牌,布条横幅等,
D.到卖场查询:到卖场问问柜组长或是采购人,了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场,总有人会告诉你的.
E.同行、朋友介绍:这种方式最可靠,同行、朋友与经销商相处时间久,对经销商了解比较全面,这样可节省许多时间,节省许多调查细节,并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。
F.广告公司咨询:当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解,他们要争着做你公司的广告代理商,必然会详细告诉你本地经销商情况。
G.电话询问(不友好方式):可以打电话到同类产品厂家询问,说自己想作二级或三级批发商,或是集团购卖,一般情况下,厂家会告诉你到当地它的经销商或是代理商处去洽谈。你当然是去推销你自己的产品。
H.刊登招商广告:这种方式费用大、见效快、操作水平高,可以较全面地多了解经销商情况。
I.举办产品展示会、订货会:这种方式对展示公司晶牌形象有着巨大的推动作用,专业性
的订货会,会招来专业性的经销商。 J.上网,但也能查查,或许有几家。
2、进一步了解目标经销商知道了目标经销商是哪家,下一步就要详细了解它的背景、现状、前途,可以从以下几个方面了解:
A、市场能力
A).经销其它品牌的产品能否到达目标卖场; B).铺货覆盖率达百分之几; C).批发能力如何(几级批发构成); D).网络能否渗透到周边; E).批发、直销手段如何; F).能否控制价格; G).业务人员是否熟练精干; H).促销手段是否科学、有效。
B、财务能力
恍然大悟是什么意思A) 注册资金、实际投入资金是否宽余;
B) 必备的经营设施(仓储、运输、营 业场地等)是否承受目前业务; C) 给厂家付款的方式; D) 资金周转率,利润率如何; E) 放账的程度; F) 银行贷款能力; G) 税务是否守法; H) 欠账的程度
C、信誉能力
A) 同行口碑;
B) 厂家的评价(合作程度);
C) 卖场的评价(送货是否及时,促 销是否到位); D) 当地政府、工商、税务、银行、媒 体的评价。
D、管理能力
A)是否协调一致(内部沟通情况); B)有无长期发展战略; C)对货物放账处理方式; D)货物流向控制能力; E)公司的经营理念。
E、家庭情况很难想象,一个家庭不和,邻居讨厌的公司最高管理人能管理好一个公司,不能被外表迷住,分析他的性格和为人处世,看看能不能与他长期合作。
F、磨合程度最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。尽可能把本公 司情况,本产品特,本公司经营理念、战略战术详细地介绍给经销商,看其能 否达成共识。
倾听其对产品的看法,是否适合本公司产品市场开发的思路,对其提供的宝贵意见更要仔细地分析。"强扭的瓜不甜",不要勉强,不要欺诈.不要承诺没有把握的事。
考查好了经销商,接下来就是合作的谈判阶段,在不违反公司原则的情况下尽量坦诚相处,本着互惠互利的原则,本着共同建立长久搭档合作关系为目的签订合约。"攻城容易守城难",做市场也是如此,好了经销商,并不意味着一劳永逸。市场是一个动态的过程,营销工咋是一个随市场变化而变化的过程。要在市场的动态中和经销商好好相处:能否把握市场,还要双方真诚地合作.不断地付出,做到"我们的光彩来自你的光采"。你有这样的搭档,何愁事业不成。
获得
一、选择经销商时要全面考察
1.实力:人力、运力、资金、知名度
2.行销意识:经销商在做终端市场的意识是否强烈?是否是那种在家坐等生意上门的老式经销商?
3.市场能力:它是否有足够的网络?它代理的品牌做得怎么样?
4.管理能力:经销商自身经营管理状况如何?
雪花粉5.口碑:同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对它的评价、是否有带头冲货砸价、截流费用、截流汇款等行为?
6.合作意愿:它是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同?是否对市场有信心?——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入。
二、选择经销商要与企业市场发展战略相匹配
1.明确区域目标、渠道目标。明确自己要让经销商在多大区域、在哪些渠道做销售?
2.考虑经销商必备的实力——经销商至少要有能满足给这些目标区域和渠道及时供货、及时服务。
3.合适的才是最好的。
三、行销意识
●老式经销商为什么当年能迅速崛起?
1.过去厂家都是搞大代理商制,一个代理商垄断几个省的经销权。
2.当年,老式经销商和同行小户相比,有车、有钱(下海早,迅速完成了资本原始积累)——可以大笔现金提货,又有网络(在各县有一批固定的下线大客户)。
3.可以迅速将产品分销出去。厂家纷纷他们代理产品、给他们特惠政策。于是,在诸多厂家扶持之下,老式经销商迅速做大。
●那么,现在执行老式经销商为什么江河日下、新型经销商迅速发展呢?
1.三句问话,两小时观察
第一句:问经销商现在代理的各品项的销售情况。
话术:你现在代理的A产品一个月卖多少?B产品。。。。?A产品在超市渠道一个月能卖多少?C产品。。。。?
很多经销商会回答:我这里一天大约能卖3万元,一年大约能卖1000万元的销售额,去年大概能赚六七十万元,今年情况没有去年好,可能赚不了那么多。至于具体哪个产品每个月在哪个渠道能卖多少?谁有功夫去算哪些细账?——这就是典型的老式经销商。虽然店铺大、但是他连自己的产品卖多少量都算不清,当月算不出自己是赢利还是亏本,这样的客户最好不要!
第二句:问经销商当地市场基本情况
话术:(以求教者的口气)老板,我是外地人,刚来这里,对这个市场不了解,我想请教你一下这块市场有什么特点?
易烊千玺禁烟大使老式经销商会告诉你:有什么特点?这里穷、穷就只能卖便宜货,你多打点广告、再降点价我就帮你卖。
新型经销商会告诉你:这里有多少人口、哪里穷、哪里富、哪里是三省交界处适合大户
大车走货、哪里当地企业发达团购潜力大以及各城市当地消费习惯等。
我们并不可能寄希望于一个经销商对当地市场的分析头头是道,但是,如果他是个精明的商人,就应该对当地市场的基础情况有所了解。
第三句:问经销商需要哪些支持
话术:老板,假如我们签协议,我们厂你做代理,你希望我们给你哪些支持?
老式经销商:多打广告、多做特价、搭赠、降低价格、加大返利等等。这些要求说明这些客户只会靠低价格卖产品、没有丝毫的终端销售意识,而且可能还是一个冲货、砸价的好手!欢乐颂插曲有哪些所有歌曲大全
新型经销商:你们厂出多少人几辆车帮我铺货做市场?给我几个导购帮我进超市做专柜?这种客户要的是做终端促销资源,他们懂得真正的销售是在终端市场实现。
2.两小时观察:即经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
四、经销商的实力认证
1.观察经销商的门店规模,了解经销商的生意是否太差
看什么?门店产品陈列、办公室现场管理做的怎么样、业务电话是否频繁拨打、上门提货的客户多不多。
2.了解经销商的库房规模和库房资金:推定经销商的生意规模和流动资金。
3.了解经销商运力和网络知名度。衡量经销商实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正作用。怎么样了解呢?开发新市场前先明确自己的渠道目标和区域目标;到目标市场各渠道点去实地拜访、咨询店主或者采购;某某批发部你知道吗?他以前经常给你供货吗?你的货都是谁在送?只有这样去了解才能掌握到真实的情况。
4.了解经销商的资金状况。初步判断经销商的还款能力。
五、考证经销商的市场能力
考证经销商的市场能力,如同考证新员工的实际工作能力,在以往企业的业绩表现。
1.了解经销商的下线网络和批发层次
重点:经销商如果只有段网络,则代理的区域市场越到越容易失去销量(经销商的直营能力无法覆盖整个市场);相反经销商如果只有长网络,则经销商只能经营成熟产品,无法推新产品,而且容易出现二、三批咂价现象。
选择较大区域(地级以上城市)经销商,最后是批发阶次长短结合,既能直营零店,迅速提升铺货率推新品,又能在二、三批市场有较高的威信,可以做通路促销促使成熟产品尽快上量。
具体动作:可以通过查看经销商的客户名单、跟踪经销商的送货车、像经销商员工询问,以及向批市/终端客户询问等方法了解。
2.了解经销商现在经销的品牌业绩及市场表现
a.了解经销商目前正在代理的品牌,选定样本品牌。
b.走访终端,调查该品牌产品终端的铺货率和生动化情况—验证经销商的终端掌控能力。
c.走访各级批发商,调查该产品各阶段的价格是否稳定(是否出现恶性乱加、或咂价现象)——验证经销商对下线客户的价格掌控能力。
d.了解该品牌厂家最近期推出的新产品是什么?用同样的方法观察经销商有没有把这个新产品做起来?
六、考证经销商的管理能力
杨凯雯分析:经销商大多数是个体经营者,搞得太正规反而成为包袱,但有些基本的管理跟不上,会直接造成损失和危害(如:一般的经销商每年因为库存管理不当货物丢失、破损、过期、断货而造成的几万元的损失,可能他们根本感觉不到),如果一个经销商连自己的“鸡毛小店”都管得一塌糊涂,他也不能当负起开发和管理市场的重任。
动作分析:检查经销商的物流、人流、资金流、信息流的管理现状,要求至少拥有以下几项基本管理能力:
1.库房产品分品项码放,便于库存清点,库存数字至少每周盘点一次
2.人员有明确分工,业务员职责和业绩考核办法确定
3.应收账款有有明细登记
4.有基本的每日营业流水账,支出账,最好能实行收支两线制度
5.有相对正规完整的客户明细资料
七、考证经销商的口碑
动作分解:
1.了解同行口碑
2.了解同业口碑
特别提示:不仅要了解经销商的口碑还要了解经销商合伙人的口碑。(所谓经销商合伙人就是指对店内的经营、促销、贷款结算等起重大影响的人,而这个人往往就是经销商的老婆)很多时候你跟经销商接触觉得各方面都不错。一旦合作开始你发现经销商大部分时间是在外面拓展业务,厂家进货、送货、收款、促销、市场服务都得和这个合伙人打交道,如果这个合伙人在在市场上“恶名远播”,那么也要慎重考虑是否可以和这个经销商合作。
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