市场营销学平时作业二讲评
一、单项选择
1、“刺激---行为”模式的顺序应该是（A ）。
A：刺激——需要——动机——行为B：需要——刺激——动机——行为C：刺激——动机——需要——行为D：动机——刺激——需要——行为
2、企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格、或供应者的购买行为称为：( B ) A.间接购买 B.修正重购 C.新购 D.探索性购买
A．无差异性目标市场策略B．差异性目标市场策略C．集中性目标市场策略D．密集性目标市场策略
4、下列不属于领先者扩大需求策略的是: （D ）
A.不断发现新的购买和使用者
B.不断开辟产品的新用途
江湖笑面人C.设法增加产品的使用量
D.开发新产品
5、在产品差异性很小而对价格敏感性很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求以下局面: （ C ）
榛子怎么读A.攻击市场主导者
B.阵地防御
C.和平共处
D.迂回进攻
6、一个市场是否有价值，主要取决于该市场的：（ C ） A.需求状况 B.竞争能力
C.需求状况和竞争能力
D.中间商的多少
7、侧翼进攻就是：（A ）
A.集中优势力量攻击对手的弱点
B.避开竞争对手的现有市场的间接进攻策略
C. 集中全力向对手的主要市场发起进攻
D.全面、大规模的市场进攻
8、企业从自己的优势或擅长出发，根据顾客的分类进行专业化营销的竞争者称为：（ A ）A．市场补缺者 B.市场跟随者 C.市场领先者 D.市场挑战者
二、多项选择
1.＂暗箱＂理论中的＂五Ｗ＂是指：(ABCDE ) Ａ.什么Ｂ.何处Ｃ.何时Ｄ.为何Ｅ.哪些人
2.在＂刺激－反应＂模式中，市场营销外部刺激的因素包括：(ACDE) Ａ.价格Ｂ.调研Ｃ.产品Ｄ.渠道Ｅ.促销
3.消费者态度由下列内容构成：(ADE) Ａ.信念Ｂ.学习Ｃ.感受Ｄ.情感Ｅ.意向
4.影响消费者行为的外在因素包括：(ABCD ) Ａ.相关团体Ｂ.社会阶层Ｃ.家庭情况Ｄ.文化状况Ｅ.感受
5.消费者购买行为的主要类型包括：(CDE ) Ａ直接购买Ｂ.间接购买Ｃ.经常性购买Ｄ.选择性购买Ｅ.探究性购买
6.以下属于密集型发展战略的有：(ADE) Ａ.市场开发Ｂ.一体化经营Ｃ.多角化经营Ｄ.产品开发Ｅ.市场渗透
7.影响生产者购买行为的因素有：( ACDE ) Ａ.环境因素Ｂ.相关体Ｃ.个人因素Ｄ.组织因素Ｅ.人际因素
8.细分市场的五点要求是: （ABCDE）
A.要做到分片集合化
B.细分后的子市场要有足够的购买潜力
C.细分后的子市场要有可接近性
D.市场细分要有可衡量性
E.市场细分要有相对的稳定性
黄维德老婆9.具有代表性市场细分的标准主要有: （AD）A.地理环境 B.经济文化 C.商品用途
D.购买行为 E .产品质量
10.目标市场策略是: （ABC） A.无选择性市场策略 B.选择性市场策略 C.集中性市场
策略 D.市场细分 E.市场竞争
11、下列哪几类产品卖主之间的竞争较激烈（BD ）。
a．工艺复杂、不易仿制的产品b．制作容易的大宗产品c．供求平衡的产品d．供不应求的产品e．供过于求的产品
12．市场信息的特征：（ABDE ） A.时效性 B.分散性和大量性 C.可衡量性 D.可存贮性 E.系统性
13.下列属于市场调查的程序有: （ABCDE）A.确定问题和研究目标 B.收集信息 C.确定调查方案 D.分析信息 E.写调查报告和结论
14.企业可从下列两个角度辨认竞争者：（AC）A.从行业角度辨认B. 从投资结构辨认C. 从市场角度辨认D. 从技术发展的历史辨认 E. 从市场调查方法辨认
15.一般来说，竞争者的市场反应可以分为以下几种类型：（ABCD）A.迟钝型竞争者B.选择型竞争者C.强烈反应型竞争者 D.不规则型竞争者 E.差异竞争者
三、判断
1.消费者行为是由需要决定的。(×)
装修大概要多少钱2.市场营销人员运用的最基本的信息系统是内部报告系统。（√）
3.典型调查一般采取观察法。（×）
4“德尔菲法”的特点是各个专家不发生横向联系。（√）
5.市场补缺者面对的主要风险是企业既定的补缺基点的枯竭或遭受攻击。（√）
6.市场细分是建立在对消费者需求差异性基础上的分析。（√）
四、简述
大学生自我鉴定1．影响消费者购买行为的基本因素参考学生手册P32
答：所谓消费者购买行为是指消费者为满足其各人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。
影响消费者购买行为的因素有以下几个方面：
1 产品因素包括：产品特性产品价格购物的便捷性安全可靠性等。
2 心理影响因素：消费者的个性心里包括消费者的需要动机兴趣理想信念世界观等个性心理倾向以及能力气质性格等个性心理特征，这是影响消费者行为的内在因素，消费者在购买决策上主要受到4种心理you因素的影响：动机知觉学习信念与态度等。
3 收入影响因素：市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。具体来说，主要是指社会购买力。通常影响购买水平的因素有有以下3方面：消费者支出居民储蓄及消费信贷等。
4 社会影响因素：社会影响因素指消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考体家庭以及角地位最为重要。
5 文化因素：文化指人类从生活实践中建立起来的价值观念道德理想和其他有意义的象征的综合体。文化是决定人类欲望和行为的基本因素。
2.如何辨认竞争者？参考学生手册P50
答：企业首先需要从本行业出发来发现竞争者。提供同一类产品或服务的企业，或者提供可相互替代的产品的企业，构成一个行业。企业需要全面、透彻地了解本行业的竞争状况，从市场和消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要或者服务于同一目标市场的企业，无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。从这个角度分析，企业可从更广泛的角度认识自己的现实竞争者和潜在竞争者。为了更好地发现竞争者，企业应当同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。
3.比较三种目标市场策略的不同参考学生手册P60
答：无差异性市场策略是企业不考虑细分市场的差异性，用一种商品面对所有消费者。采用
此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分。这种策略的优点是能够节约成本，但在具体实施中会遇到很多困难。实行无差异营销的企业一般针对市场中的最大细分市场提供单一产品，当几家企业同时这么做时，在最大细分市场中便会出现激烈竞争，而细小细分市场的需求却难以得到满足。
差异性市场策略是企业以不同商品适应不同消费者的需要。这种策略的优点在于企业能分别满足不同消费者的需要，南昌市消费者对企业的信任感，增强产品的竞争能力，有利于企业扩大销售。同时，由于一个企业在数个细分市场上都能取得较好的营销效果，因此这有利于树立企业形象，提高顾客对企业产品的信赖程度和购买频率。这种策略的缺点是成本和销售费用会大幅增加。所以采用这种
策略时企业必须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。
吴磊蒋依依吻戏集中性市场策略是企业用一种或少数几种产品和营销方案云满足一小部分特殊消费者的需要，这是一个比较特殊的策略。这种策略的优点是可以节省费用，企业可以集中精力创名牌和保名牌。缺点是实行这种策略企业要承担一些风险，因为企业选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况发生变化、预测不准或营销方案制定得不合理化，企业就可能失败。
4.市场定位的基本策略参考学生手册P62
答：企业常用的市场定位策略主要有以下两种：
避强定位策略，是指企业力图避免与实力最强或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。它能够使企业较快速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功率较高。缺点是避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，这很可能使企业处于最差的市场位置。
迎头定位策略，是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的对手发生下面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。迎头定位策略可能
引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。另一方面，由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹人注目，甚至会产生所谓的轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。迎头定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的竞争实力。
五、案例（见辅教材学生手册）
1、日清公司智取美国快餐市场参考学生手册P38
答：1、日清公司为什么能成功进入美国市场?
答：发现和满足消费者需求是企业一切经营活动的中心。企业要想在市场上取胜，必须研究消费者购买行为。对于生产食品的日清公司，目标市场消费者的饮食文化，生活习惯等至关重要。企业的营销活动必须适应目标市场的需求，适应当地的特。但是这种适应不是消极被动的，而应该是在深入调查研究的基础上，去积极地适应。企业的营销活动要建立在对消费者的理解上，而要真正更多消费者，企业就必须真正地把握市场需求特征，有了这个前提，企业营销的成功就有了坚实的基础。这就是日清公司在美国市场上获得成功的关键所在。
2、请根据以上事例谈谈消费者购买行为的重要性。
答：消费者购买行为有经常性购买，选择性购买，探究性购买，消费者的购买活动，先于购买行为而
发生，后于购买行为而结束。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤中的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，才能有效地开展工作。
2、因特尔收复失地参考学生手册P55
答：请你对英特尔公司竞争策略进行概要评价并谈谈-受到的启发。
答：作为行为的领先者，英特尔公司居安思危，始终坚持顾客为中心的营销导向，面对竞争对手的进攻，详细分析市场，进行产品的重新定位，精心打造全方位的营销组合策略，特别是独具特的促销策略，快速行动，最终收复了失地。
3、三鹿集团的目标市场策略
答：1、三鹿乳品在发展中都采用了哪些市场策略该策略实施条件及局限性是什么?
答：20世纪80年代中期以前为无差异营销策略，无细分市场;20世纪80年代后期为集中性营销策略，母乳化奶粉取得成功;20世纪90年代为差异化策略，同心多角化战略。
2、三鹿的市场定位应如何开展，其与洋品牌的竞争会成功吗?
答：21世纪被迫定位多元化，农村包围城市，与洋品牌争夺高端市场。全面进入策略：全方位进入各个细分市场，为所有顾客提供所需要的性能不同的系列产品；化解风险；符合市场领先者应该采取的策略。作为拳头产品的三鹿婴儿奶粉品种繁多，缺少主推产品，产品诉求不够清晰，影响了消费者的注意力和兴趣。
3、三鹿在未来发展中应注意哪些问题?
答：当今奶业市场竞争激烈且问题很多，如价格战，广告战以有行业利润水平过低等，在这种背景下，三鹿要保持自己在市场上的领先地位应当说任重道远。从市场营销的角度看，三鹿首先牢牢把握消费者需求，注重产品创新，进一步提升产品的档次；此外在市场定位，品牌保护，促销等各方面都应进一步加大力度，为企业的发展提供保障。
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