目录
建行手机银行登录密码一：渠道选择                      二：选好卖场决胜终端
1） 现状                        三：渠道激励
2） 规划产品的销售渠道四步骤              四：员工管理，市场管理
3） 渠道模式的变迁                        五：规划企业自身销售体系
4） 差异化分销                      六：未来展望
5） 渠道模式创新                附近
决胜终端 厂商一家亲
                          高夫德
人人都知道要“决胜终端”，终端陈列必须要做到“抢眼球”。利用一切可以利用的空间和资源，增加陈列面的数量；并把同一企业的系列产品集中式陈列、立体化陈列；同时，尽可能地利
用多种终端宣传手段（如堆头、专柜、POP、DM、易拉宝、跳跳卡，展架，等）凸显产品，使终端效果最大化。
一．渠道选择
1）现状
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目前，国内的休闲食品零售业态主要有全国性食品零售连锁企业、区域性食品零售连锁企业、大型超市、地方性超市、食品零售店（便利店）、特产专卖店等，总体表现出零售业态多元化的特征。二三线城市的销售业态与一线发达城市，又存在着显著性的差异（如下图）。
可以看出，一线发达城市休闲食品的零售业态主要表现为：多元化竞争，集中度相对较高。全国性、规模化的连锁企业和大型超市占据了休闲食品销售的较大份额，且发展速度较快。进口食品与国产食品间的零售竞争程度差别不大，竞争都异常激烈。
而二三线城市则表现为：多元化并存，集中度较低。区域性食品零售连锁企业与大型超市占据较大市场份额，发展速度相对较快。休闲食品的零售竞争主要集中在国产食品方面，
进口食品在二三线城市的竞争力明显弱小，难以与国产休闲食品相抗衡。可以预见，未来几年，二三线城市将会成为休闲食品零售的一个新增长点。
二三线城市休闲食品零售业态特点
      全国性食品零售连锁企业
      资金实力强，想拓展二三线城市已久，但目前品牌影响不大
      食品品类丰富，连锁管理模式成熟，复制力强
      在商品单价、口味等方面对消费者的把握程度不够
      区域性食品零售连锁企业
      区域内品牌影响大，快速成长期、快速扩张，但资金实力有限
      食品品类相对较少，但口味适合当地特
      相对于全国性食品连锁企业，其服务或管理流程等较灵活，当地消费者认可度高
      大型超市
      食品品类丰富，产品档次可以满足各阶层的消费者的需求
      超市人员服务意识差，消费以消费者自选为主
      食品品类以满足大众消费为主，无特
      地方性超市
      食品品类丰富，产品档次相对较低，以本地品牌为主，迎合本地人的口味
      超市人员服务意识差，消费以消费者自选为主
      食品零售店（便利店）
      店面面积小，可辐射的消费体小
      经营方式和服务灵活，方便消费者
沣怎么读      商品品类匮乏
      特产专卖点
      商品带有地域性特，适合作为礼品性消费
      商品品类固定，不能满足人们追求新奇的需求
      、休闲食品零售业态总结
      通过对二三线城市休闲食品零售业态的分析和比较，可以得出如下结论：
      二三线城市休闲食品零售走连锁模式是大势所趋。在区域市场上，已经存在一些具有区域知名度和品牌度的区域性连锁企业，但还没有出现具有全国影响力和品牌知名度的全国性休闲食品零售连锁企业。所以全国性食品零售连锁企业要发挥自己的管理体系和模式
优势，并结合区域性连锁企业的特点，开发适合当地特的商品，对商品品类进行及时的更新，满足消费者的需求，迅速扩张自己的连锁网络。
2）规划产品的销售渠道四步骤银行个人贷款业务：
  1、确定渠道模式：渠道模式指的是企业建立销售通路的方式。如:是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。
  2、思考通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡村，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。
  3、选择经销商：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。
  4、制定销售政策：销售政策是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。
3）渠道模式的变迁
虽然休闲食品市场日益红火，但是流通渠道单一。统计资料显示，休闲食品在主要超市、
重点商场食品经营比重中已占10%以上，名列第一，销售额已占5%以上，名列第三，仅次于冷冻食品和保健滋补品。
目前，休闲食品基本保持着三类销售渠道，即超市大卖场的集中销售、散装称重式销售、连锁加盟式销售。
第一，独立包装的休闲食品，主要以大卖场、超市和遍布大街小巷的便利店为主销渠道。随着高端消费的成型，像711、屈臣氏这些高端连锁便利店成为高端休闲食品的主力消费场所，甚至仅此便利店为销售渠道，小众营销。
第二，散装食品，主要是以店面为销售通路，如糕点、烘焙类（如稻香村、好利来等）等，多以连锁专卖店或超市专柜的形式进行散装形式进行销售，主要凭借店面品牌来带动产品销售。
第三，土特产类，多借助地方品牌的集效应，以专卖店形式销售。主要包括豆制品、肉制品、海鲜、糖果、炒货等，这一类食品目前依然缺少强势产品品牌，主要借助于某一特产的地方品牌的集效应提升销量。
未来几年，积极搭建新的营销平台，增强企业的自主营销意识，成为休闲食品产业对食品企业未来发展的新需求。
4）差异化分销
为了尽可能降低成本，实现产品，休闲食品企业应积极开拓创新，建立其适销对路的营销网络。笔者认为，可从以下两个角度进行突围。
一是连锁化突围。未来几年，休闲食品的连锁化经营，将越来越受到企业重视，深入社区和目标人的终端连锁店，将以其便捷的服务、丰富的产品线和实惠的价格，驱动中国休闲食品市场继续保持高速发展。因此，连锁模式的创新及连锁经营产品的延伸，也将成为中国休闲食品企业修炼的主要课程。今后，休闲食品的渠道品牌化将越来越突出，比如“来伊份”这样的渠道运营商，可以通过OEM的方式不断丰富自身的产品线，使自身产品保持足够的市场竞争力。
二是电子商务突围。如今，80后成为休闲食品的主流消费体。他们对电子商务的狂热，已经掀起了所有产业的电子商务狂潮。因此，休闲食品的电子商务潮流也将是势在必行的，
休闲食品企业应该抓住这个潮流，加大对电子商务及团购网络的开发和利用力度，充分挖掘电子商务的市场空间，这将是休闲食品推广的一种全新渠道。
5）渠道模式创新
为了抵抗产品同质化，休闲食品可以通过品牌个性的差异化、产品核心诉求的差异化、分销渠道的差异化等方式与其他竞品实现有效区隔。
当前，休闲食品的流通渠道依然还比较单一。休闲食品销售的主要场所依然是超市及连锁性休闲食品专卖店，其次是食品店、便利店等。目前来看，搭建强势的营销平台、增强营销平台的品牌创建，成为休闲食品产业发展新的需求。
笔者认为，休闲食品企业可以根据产品‘休闲’这一特点开发新的销售渠道，如烘焙类食品可以开发休闲餐厅、茶楼、咖啡厅等餐饮终端销售，也可以通过互联网以电子商务的平台开展产品销售活动，或者是深入高档社区，提高目标客户的关注度。
如杭州一家蜂蜜企业，通过对“社区”这一渠道的深耕细作来实现销量突破。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销
售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费。
二：选好卖场，决胜终端 游戏好听名字
  休闲食品是典型的快速消费品，购买的随机性很强，所以产品铺货率的高低对产品销量有着直接的影响。休闲食品除了超市、便利店、食杂店、百货商场、批发市场外，少年儿童经常出没的公园、旅游景点以及火车站、机场等也是适合的销售终端。
  近几年来网吧的数量越来越多，去网吧的多数都是青少年，这部分人正是休闲食品的目标购买人。休闲食品企业可以考虑有针对性的对网吧这种新的销售终端加大投入力度，把它作为特殊卖场对待。可以与网吧老板搞好关系，把货直接铺进网吧，同时还可以在网吧进行张贴海报，摆放产品宣传单页等的宣传活动。　
  从目前超市终端展示的来看，休闲食品的表现好像并不尽如人意。与饮料、酒、派等食品品类在超市的堆头、端架、货架横眉等相比，休闲食品除口香糖、瓜子外，多数品类终端除了简单的摆货，很少有专门的终端展示。其实规模较大、产品线较丰富的休闲食品企业
完全可以通过堆头、端架等形式的终端展示来提升品牌，扩大产品销量。规模较小，产品品类较少的企业也可以通过与其他品牌联合起来做超市的堆头，或单独进行其它形式多样的终端展示活动，促进产品的销售。
三：渠道激励
1）      企业要一改过去那种主要对渠道采取力度大、见效快的买赠促销方式来鼓励铺货的策略，而要改为对零售商实行大力度的陈列奖励，由厂商的业务人员共同操作和监督，对终端进行陈列评比，保证终端进货和陈列双丰收。
2）    也就是说，在旺季前期，企业要帮助经销商在那些人流量大、卖量大的卖场，增加尝试性购买，要努力拿到终端试吃促销位置。
3）　    旺季时，大卖场顾客拥挤，试吃、品尝等活动的效果有所降低，店方通常也排斥，这时可以在社区连锁超市开展，因为那里聚集了很多就近居住、时间充裕的居民，试吃效果同样显著。
4）      增加促销人员的拉力。　销售旺季，休闲食品往往已经进入到巷战阶段，是典型的
贴身“肉搏”战。终端人员的多寡，在一定程度上体现了该企业团队竞争力的大小以及在气势上能否压倒对方。
  雅客当初是这样配置资源的：为了快速启动市场，雅客认为网络的更新势在必行，完善网络和建立服务团队，速度是最关键的。以前全公司及所有分公司的职员，营销部分只有200多人，后来突然加到610多个人，这个数字一直在上升，由于增加了终端人员的数量，就实现了产品的快速销售。
　5）　旺季渠道重在扫盲，　旺季销量主要通过现有网络实现。旺季营销的铺货管理发力点就是渠道的盲点、盲区，而市场铺货盲点往往就是销量的增长点！淡季市场开发渠道难度较大，很多没有开发起来的市场在旺季则可能快速完成开发。销量增长既来源于新市场开发的“圈地运动”，也来自于新渠道开发的“特别织网”行动。
  企业要建立在旺季的霸主地位，就要从铺货管理的“扫盲行动”开始，做好旺季销售的铺货管理。
一年级下册数学期中试卷同时，还要做好对核心经销商的帮扶工作。派出专人下市场帮助经销商开发市场，展开销
售，同时与经销商一道，协助小店老板做一些促销工作，包括上架展示、产品陈列、POP贴挂等终端的全面维护和服务。
  7）终端促销，刺激购买
  休闲食品既然是快速消费品，那么要增加产品的销量，促销活动一天都不能停。终端促销按促销的规模可以分为全国市场的统一促销活动和各区域市场各自的促销活动；按促销的时间可以分为节假日促销和平常日促销；按促销的终端不同可以分为大卖场和中小型终端的促销；按促销对象的不同可以分为专门针对少年儿童的促销和针对年轻白领女性的促销等等。
  终端促销活动与电视广告、报纸广告和终端展示是整合营销传播中四个相互紧密关联的重要环节，它们之间共同作用，促进企业品牌和产品销量的提升，也是休闲食品企业做大市场规模的四个核心营销要素之一。
　    以上只是简单描述了休闲食品整合营销策划的大致过程和主要内容，由于文章的篇幅所限，没有完全展开论述。二十项营销要素既相对独立，又相互关联和互为依托，共同成为休闲食品企业做大市场规模的重要因素。
  但企业在实际运作过程中的全程策划会更加的复杂和多变，涉及的营销问题会多种多样，休闲食品企业需要在营销实战中去灵活把握和应用。
      从目前超市终端展示的来看，休闲食品的表现好像并不尽如人意。与饮料、酒、派等食品品类在超市的堆头、端架、货架横眉等相比，休闲食品除口香糖、瓜子外，多数品类终端除了简单的摆货，很少有专门的终端展示。其实规模较大、产品线较丰富的休闲食品企业完全可以通过堆头、端架等形式的终端展示来提升品牌，扩大产品销量。规模较小，产品品类较少的企业也可以通过与其他品牌联合起来做超市的堆头，或单独进行其它形式多样的终端展示活动，促进产品的销售。