“随心飞破冰航空市场的智慧和启示
截至7月15日晚，春秋航空“想飞就飞”产品正式开售，算上7月13日推出月卡、季卡、半年卡和年卡的祥鹏航空，国内已有东航、华夏航、海航、春秋、祥鹏共5家航司推出了“随心飞”类产品。
自“6·18”东方航空推出周末“随心飞”（一次性支付3322元，即可在年底前所有周末不限次免费乘坐东航国内航线的所有经济舱）套餐获得极大市场关注后，热度一直持续不减。
干涸许久的中国民航业，终于盼来了一场甘霖。
“‘随心飞是疫情下中国航空业一次极具突破意义的转变，且不看运营数据如何，仅从传播效应看，就称得上是一次成功的营销事件了。”中国民航大学航空运输经济研究所所长李晓津向《中外管理》评价，“被疫情重创的航空运输业，增加营收是当下最重要的事，而民航推出的一系列‘随心飞促销产品，本质上是一种机票预售，可以让航司提前收获一笔现金流，平抑掉部分经营风险，尤其对当下低迷的客座率，能产生较强刺激作用。”
“随心飞”火爆背后，是民航业过剩的运力与消费者压抑许久的出行需求的碰撞。在疫情防控
胡歌吴磊同框中元节吃什么食物常态化的当下，花样翻新的民航自救，究竟是如何挽救低迷的客座率，助推商旅市场顺利破冰的？
与此同时，必须认识到低价刺激航空市场复苏，终将难以长久维系，随着人们出行需求的逐步恢复，航司应如何进一步激发自身市场主体的活力？
“随心飞”正在挑战被疫情抑制的出行需求
今年被疫情打击最惨的，莫过于民航运输业。
以东航为例，财报显示：东航第一季度收入154亿元，同比下降48%，亏损39亿元。而东航去年整年利润为32亿元，相当于一个季度就“烧”去了去年一整年赚的钱。而另一边，东航债券规模也创下历史新高——一季度总负债2206亿元，短期负债882亿元，而其账面现金只有70.44亿元！
东航财务窘境只是身陷迷局的中国航司们的一个缩影。
第一季度，A股7家上市航司无一盈利，国航、南航、东航、海航“四大航”合计亏损超200亿
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元。尽管各航司第一时间降低运营成本、积极自救，但旅客周转量、客座率远不能达到疫情前水平。
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重压之下，航司在产品创新、获得现金流方面不断变革。“随心飞”预售就是现阶段民航业最有利的探索之一。东航作为“第一个吃螃蟹”的航司，第一波销售中已被客户兑换10万张“随心飞”机票，预计现金收入3亿元。
创客共赢基金创始合伙人李建军告诉《中外管理》：疫情下全球航空业都在下行，中国航司提前卖一部分储值卡，可以回笼现金，让企业尽快恢复经营活力。
“3月份东航就发行了20多亿元、利率1.32%的超短融资券紧急补血，与超短期融资券和低利率贷款的本质相同，通过‘随心飞锚定的预收账款，本质上是一笔现金负债。”李建军分析，“不过，即便这是一种变相融资手段，但不属于违法集资，民航供应链体系非常完善，此前不做这样的改革，是因为现金流太好了，困境下才不得已而为之。”
但资深民航专家林智杰向《中外管理》进一步阐释：“这种帮扶作用其实还是有限，也不是‘随心飞的首要考虑。像东航这样的体量，2022年短期负债就有882多亿，用不到10亿的预售款去还880亿负债，杯水车薪;况且以它的信用去银行贷款也不难。”
李晓津评价：抛开现金流考量，预售是各航司应对市场低迷的一种有效刺激手段，旨在盘活运力资源，催生旅客新一轮的出行需求，让旅客、航司、旅游服务等相关产业共同受益。
接下来航司要在产品设计上做出创新引导人们理性消费比如：海航做旅游目的地的“随心飞”就限制了航线和时间段淡季时多飞几趟……这样航司和旅客之间的利益，容易取得平衡
“更重要的，航司首开预售也是响应国家号召支持复工复产……‘随心飞的爆红，给困境中的中国民航业带来了启发，接下来将有更多航司跟进布局，像华夏航空、海航、春秋航空都已经推出了类‘随心飞产品，川航、东航也在酝酿之中。”李晓津补充。
超级便宜的“随心飞”，航空公司怎样随心赚？
“随心飞”这种无限次半年卡预售模式，其实已被主题乐园、滑雪度假村等受不可抗力因素（天气变化，降雪量等）影响较大的行业采用多年。只是，这一次的“不可抗力”，影响的是出行大环境。
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然而，在未来出行需求不明朗的情况下，“随心飞”可谓商家与消费者之间的心理博弈：在
消费端，旅客看到的是“随心飞”带来的半年内无限飞行可能;从航司的角度，则是在测算每位购买旅客的实际出行次数与概率。
“我认同这种观点。对旅客而言，购买3322元的‘随心飞，长线航班一个来回基本就能回本，而且乘坐次数越多越划算;对于航司而言，是在赌下半年出行市场依然不乐观、旅客不会经常飞的心态。”易观分析师吉之莹认为，“也就是说，航司已经保守判定下半年空座率依旧是低的，因此需要以预售的方式，锁定未来一段时间的稳定客源。”
那么，看似设计完美的“随心飞”预售，真的能不赔吗？
也不尽然。林智杰介绍：一位旅客的边际成本只有100多元，一趟航班，若已经确定要起飞，多一位旅客乘坐，也只产生100多元的成本。购买3322元“随心飞”的旅客，平均每人飞行大约33次的时候，东航刚好保本。但实际情况旅客出行肯定远低于这个数字：下半年只剩下24个周末了，也很少有人每個周末都有航旅出行需求。所以，“随心飞”在会计核算上是赚钱的。
磐安旅游“但如果‘随心飞旅客大量占用座位，航司就会亏本。”林智杰继续分析，“近两周来，很多旅
游航线航班大量充斥着‘随心飞旅客，导致普通旅客买不到票，所以算经济账，赚足热度的‘随心飞，也赚不到什么钱……由此看，‘随心飞只是一个阶段性产品，疫情结束后航司恢复正常运营，客座率达到80%以上，这个产品就不会存在了。”
李建军认为：但航司的“随心飞”预售模式还是会存在下去，但要在旅客与航司之间取得一种平衡。现在大家都来薅羊毛，因为存在某种不平衡，让很多人看到有利可图，一窝蜂地冲动购买。但长期看，“打包式销售”容易出现问题——不仅航司难盈利，抢到“随心飞”的旅客也未必能够随心飞：一旦量上来，服务就跟不上了。
“接下来航司要在产品设计上做出创新，引导人们理性消费。比如：海航做旅游目的地的‘随心飞，就限制了航线和时间段;淡季时多飞几趟……这样航司和旅客之间的利益，容易取得平衡。”李建军说。