最近在网上看到这个帖子，觉得对于新手比较有帮助，欢迎大家灌水。
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如果阅读文章的你是个大项目销售老鸟，估计可以直接跳过这个段落。如果是新人，那就接着看看。
周期长
你很难通过一两次拜访就做成这么个生意，当然，除非这个客户的董事长是你亲戚，这种情况我们另当别论。大部分大项目销售的周期都在3个月以上，至少我自己的经历来看是很少有快过3个月成单的成功故事。
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在整个过程中，牛鬼蛇神什么都有，你会接触到小虾米（前台文员、科员、工程师等），小头目（部门经理、项目组长等），大头目（厂长，总经理等），莫名其妙的人类（名片上印
着顾问二字的人士）等等。实际上，跟这样一参差不齐的人物打交道，的确是一门学问，你必须要清楚的了解谁有多大的权限，谁有多大的帮助，谁有多大的能量，这个很重要。
你在哪
大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”，所以，你必须时刻清楚的了解到，Where am I now，现在你处于哪个阶段了客户仍在了解产品客户在考虑竞争对手客户在打探价格不知道在哪，就不知道单子是否可以成功。
MEDDIC理论
六个字母的MEDDIC很好记，包括了六大要素：
高中物理学习方法Metric
可以量化的客户利益。通常来说，这些客户利益必须是能够量化的，比如，每季度省电量，加快生产效率的百分比，每百万订单所节约的材料费用等等。事实上，每个客户都只
会为实实在在的利益而动心，大部分客户不会因为你的某个美丽泡泡而决定采购你的产品或者技术。
Economic buyer
关婷娜胸照买单人，也就是能决定花这笔钱的那个人。这个人不好，不好见，甚至见不到。不过在你的企业客户对象中，这个人是必须存在的，必须参与到这个项目里来的。举个简单的例子，小朋友在校门口看到一个好看的玩具，就会妈妈买，妈妈就是，如果妈妈不给钱，你是作不成这笔生意的。因此，我们必须时刻想着，到这个“妈妈”，无论她在多么深的幕后，你也要想方设法把她拉到这个大项目里面来，至少让她必须知道，你正在和她的部下讨论这个“玩具”买卖。
Decision making process
决策流程。顾名思义，了解客户做决定的流程，这可以帮助你了解项目推进到了那个层面，不同的层面又涉及到了不同的处理对策。决策流程是用来帮助你解答“你在哪”这个问题。注意，不同的企业，会有不同的决策流程，比如中小民营企业，决策流程就是老板，
今天决定，明天付款。对于上市公司，决策流程就比较繁琐，比如：技术部门提需求－部门上级主管审批－报总经理－采购部门对比－采购部门确定预算额－跟你讨价还价－签订合同。小企业的生意很好做，老板就是决策流程；大企业的生意不好做，层层报批层层关；反过来，小企业的生意又很不好做，联系不到大老板，跟谁谈都白扯。大企业的生意又相对好做，组织结构图清清楚楚，项目预算确定下来就基本上板上钉钉了。
Decision making criteria
决策标准。这又是一个你必须搞清楚的重要部分。为什么要买，又为什么买你的产品。大部分决策标准可能包括很多方面的因素，包括技术上的因素：是否能满足或者响应我们所要求的全部技术需求；商务上的：价格是否合理公道，性价比或者投入产出比如何；服务上的：是否能让我们不用担心使用过程中的任何问题与故障，是否提供高水准的人员培训等等。
Identify pain
确认客户痛处。人们买东西总是要有某些目的的，减肥是因为太胖，买空调是因为热的受
不了，买LV是为了不被别人看不起或者显摆。因此，你必须要充分了解客户的痛处在哪里。你必须确保你的产品和方案，就是直接针对他们的痛楚。因此，为了实现解决痛楚，你需要和前面提到的各个角充分沟通，来了解他们不同的痛楚，而你的方案可以直接或者间接的帮助他们。
C有意义的话hampion
冠军。看起来这个翻译很不准确，如果翻译为拥护者更好些。事实上，Champion是客户里面，支持你和你的产品的那个人。这个人太重要了，他可以为你做很多事情，包括：
在老板面前为你的产品美言；
为你透露内部信息，项目进展顺利与否；
为你抵挡竞争对手；
挂靠合同 为你介绍安排重量级的人物见面；
为你催促货款；
为你干一些你都干不了的事……
正因为Champion能为你做这么多事情，以至于很多大项目销售人员都在把寻Champion作为最重要的一件事，吃饭、喝酒、送礼等等手段真是无所不用其极。不过这就要搞清楚了，Champion必须是能够对最终决策施加足够影响力的一个人！因此，Champion职位不能太低，否则你做这个人的工作是没有任何希望的，即使他和你吹嘘自己能搞定一切。另外，Champion很可能是企业老板。总而言之，没有Champion的单子肯定是失败的单子。
垃圾桶分类桶介绍了这么多，大概就把这六个字母的意思介绍完了。我是工科出身，记得在我刚刚参加工作的时候，有这种看法，做销售的绝大大部分都是乌合之众，他们没有什么技术水准，整天就知道如何走关系，走后门，陪人吃饭喝酒桑拿。而随着阅历的增长，当我跳出中国大陆这个泥潭用英文看当今世界，看法就逐渐改变了。大项目销售是一门学问，很大的学问。MEDDIC理论是一个比较系统化的帮助你去进行把握大项目销售的理论，如果你没接触过这个理论，可能你也能成为很牛叉的一个大项目销售员，凭借自己的聪明与摸爬滚打然后满身是伤。当然，如果你今天从淬念开始知道了这个概念，我觉得你应该就能到一个相对正确的方向。
这是关于MEDDIC大项目销售理论的第二篇。如何寻Champion，在阅读这篇文章前，我建议先看看第一篇《MEDDIC，大项目销售的金钥匙》。
Champion是每个销售项目中的必不可少的重要因素，你必须要寻到他，或者把某个人转变为你的Champion。按照第一篇中的定义，Champion包括两个要素：
1.客户内部对决策具有一定影响力的人物，不一定是老板
2.这个人必须支持你
注意：第一条很重要，如果影响力太小，那么只能成为一个信息提供者或者说内线，并不能帮助你成单！
根据这以上两点，我们的工作也就相应得变成了两个部分：
1.寻客户内部具有决策影响力的人物
2.针对这个人开展相关工作
这篇文章，我们将集中力量处理第一个部分，第二部分将是MEDDIC理论中的Metric，Decision Making Criteria与Identify pain部分的内容。
如何寻对决策具有影响力的人
前不久，看到一条新闻：《不堪短信骚扰， 56万广东老板手机号480元叫卖》，我觉得这个标题中的56万广东老板可以改为56万广东Champion，这实在是一个大宝库啊。言归正传，回到如何寻对决策有影响力的人上。这种人在企业里一半是具有一定级别的职位的，包括：董事、董事长、总经理、总监、厂长、行政总裁等等。大部分情况下，如果你能拿到这种名片，大部分情况下，都是有潜质成为Champion的。另外，对于中国的很多上了些规模民营企业，通常老板身边都是自家人，包括兄弟、妹、叔侄等，他们可能没有名片，却也极有可能成为你的Champion。明确了目标对象后，如何寻是最令人头疼的，大部分Champion的电话不会公布在互联网上，而公司的前台也不会轻易告诉你他的手机号码。因此，最为普遍的情况是：绝大多数的销售是从底层人员开始联系，然后希望逐级向上接触，这样的成功率通常是比较低的。因此，我们可以注意到这样的一些正规模式，
很多企业都采用展会、WorkShop，RoadShow这种方式来接触一些级别较高的客户。因
为，较低职位的人不太具有机会代表公司出现在这些场合。这个缺点是就是费用比较大，对于大部分中小企业来说，这是很难承担的销售成本。
采用印刷制品与信件的方式联系这类较高级别的管理人员。（为什么，大部分人讨厌电话推销，但对信件，甚至是漂亮的手写信具有好感）当然，你必须确保这封信要尽可能的到达他们手里。因此，你需要确保知道对方的完整姓名，这样才能提高一些命中率。如何知道姓名对一个销售来说应该不是难事。另外建议在信中注明：“我们已经与您管辖内的某某部门中的某某人建立了联系，如果感兴趣，可以直接指派他继续跟踪或者直接和我们联系”，
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