中秋节节日祝福从民生银行商贷通看我行个人经营性贷款的发展
多年上不了排行榜的“小微企业”今年终于挤进了“两会热词”，在政府工作报告中罕见地被提及8次之多，由此可见，小微企业的发展受到了社会各界的广泛关注，对于中小银行来说，应摒弃“爱大嫌小”的理念，通过助力小微企业发展实现业务转型。但由于小微企业的生存周期短、经营风险大，能否保持小微企业贷款良好的资产质量，始终是银行业小微企业金融服务的最大挑战。
民生银行作为小微企业金融服务的领头羊，其风险管理经验值得借鉴。2011年，民生银行在小微企业风险管理方面进行了新的探索，实现了从“被动”的风险管理到“主动”的风险管理的转变，从而在小微企业整体经营困难的情况下保持了良好的资产质量。
——变被动控制风险为主动经营风险。民生银行根据小微业务的风险特征，在保证业务总体风险高度分散和对个体风险科学评估的基础上，通过风险定价，变被动控制风险为主动经营风险。在小微企业贷款结构中，弱担保比例由年初的34%提升到47%左右。
——变侧重贷后风险管理到全流程的风险控制。民生银行根据小微授信业务的特点和关键风
险环节，从产品研发、客户准入、业务审批、放款管理、贷后服务、资产催清收等方面入手对小微业务全过程进行有效的风险识别、评估、控制和评价，推动全过程、全覆盖风险管理思想的实施。
——从“一刀切”的风险指引到差异化的风险管理。民生银行根据资本约束和协调发展的原则，从区域、行业、集、客户、担保方式、定价等方面入手，有效调整各类零售资产的风险组合和结构，在保持全行小微授信业务合理、协调增长的基础上，有效防范了小微授信业务信用风险和系统性风险。
近些年， “商贷通”几乎成了民生银行的代名词，就像当年“一 卡通”之于招商银行。这是在传统业务领域开辟的一片蓝海，它的成 功，甚至超出了民生银行人士自己的预料。 从 2009 年至今，民生银行已向 20 万户发放商贷通贷款余额近 1800 亿元。其中 2011 年 1 季度，59%的新增贷款投向了商贷通。一 项创新业务在短期内能爆发出如此大的能量， 这在民生银行发展史上 没有过，在其他银行也很难到先例。下面几组数据，也许更能展现 祝福高考生的祝福语商贷通的价值： （1）商贷通客户 70%以上的是首次贷款。说明这项业 中国四大淡水湖务的主流客曾经与银行贷款绝缘，民生现在所做的，不是老客户挖 潜，也不是交叉销售，而是把一似乎
被银行冷落的客户笼为己有。 显然， 这给民生带来的是规模不小的客户净增量及边际贡献。 2） （ 2011 年 1 季度，新增商贷通贷款利率平均上浮比率达 40%以上，处于同业 最高水平。在 16 家上市银行中，民生银行的净息差高居第一，这其 中，商贷通做出了最大的贡献。在信贷管控愈发严格的今天，定价和净息差已经取代规模，成为盈利竞争最重要的抓手。 （3）截至 2011 年 1 季度，商贷通的不良率只有 0.11%，远低于该行同期的 0.66%， 处于历史最低水平，尽管民生给予了商贷通更高的风险容忍度。理论 上，小微企业的风险要普遍高于传统大中型企业，这是由两者的经营 特点和生命周期的差异性决定的。然而在民生当前的实践中，显示的 却是另一番结果，这应该属于商贷通模式的成效。 再来看下关于商贷通前景的预测。权威机构报告显示，至 2013 年，商贷通余额将达到 5000 亿，在民生银行总贷款中的比重将快速 上升至 32%，对利润的贡献度将达到 40%－深圳景点排行榜50%左右，客户数将达到 40－50 万户。借助商贷通，民生银行的零售贷款占比会快速上升， 到 2013 年该比例将高达 42%，预计为同类银行最高水平。另据民生 银行透露，商贷通现有客户规模占目标客户的比率仅有 1％－2％左 右，客户基础雄厚，未来空间很大。 批量的新增客户、更高的利润贡献、可控的风险水平，以及持续 的开发能量， 四大重要目标兼具， 这样一项创新领域， 我们称之为 “蓝 海” 实不为过。
直到今天， 中国小微企业的资金缺口仍十分庞大。 据不完全统计， 国内小微企业有 4000 多万户，对外部资金有较强需求的超过 80％， 而能嫁接上银行融资渠道的不足 12％，其资金缺口多数靠民间借贷 来弥补。而作为市场资金的主体供应者，我国商业银行对小微贷款长 期处于一种若即若离、不温不火的状态，原因不外乎以下这些：一是 无暇顾及。认为争抢大企业、大项目才是最重要的，小微企业只是个 补充。尤其对于大中型银行，小微贷款基本没有获得过战略重心的地 位；二是成本过高。小微企业分布广泛，单笔规模又不大，逐个营销 耗费太大的人力、财力；三是风险较大。经营不确定、抵押物缺乏及 财务不规范，是小微贷款的基本风险点，这也让很多银行避之不及。 环境改变观念，竞争让人成熟。当各银行真正意识到小微金融的 价值时，才发现身边已经涌现出了不少竞争者。如工行“网贷通” 、 交行“易贷通” 、建行“速贷通” 、农行“快贷通” 、招行“小贷通” 以及平安“一贷通”等等，纷纷建立了自己的专门品牌及专业化运营油管是什么意思啊 体系， 其目的都是为了尽快确立自己的市场地位。 为顺应小微贷款 “短 平快” 的需求特征， 各银行还积极开展流程创新， 提高业务办理效率。 由七天变为三天， 再由三天变一天， 放款时间成为各银行比拼的焦点。 从小微企业的利益诉求来看，追求效率显然是正确的。即便中国银监 会专门针对中小企业贷款服务提出的“六项机制” ，其关键词也是效 率。这是国内小贷领域的历史性进步。
前期，我认真研读了民生银行商贷通的相关资料，民生银行发展小微金融业务起步于2008年6月董文标提出的“商户进支行，商户进柜台”的战略构想，推广于2009年2月在上海举行的“商贷通”产品推介会首发仪式上，此后，“商贷通”业务成倍数增长，2010年末贷款余额达到1589亿元，派生金融资产超过500亿元，到目前，民生已为37万户小微客户发放了授信，累计贷款3600多亿元，不良率仅0.13%，商贷通的规模效益初步显现。民生银行发展小微企业业务与我行提出发展中小企业业务的战略定位从本质上来看都是相同的，即：近年来，随着国内多元化金融市场的发展，利率市场化和“金融脱媒”趋势明显加快，银行的议价能力面临挑战，公司业务首先受到影响，利差空间必然缩窄等。但目前的结果是民生银行的“商贷通”业务取得了业界的认可，成就了民生银行在小微企业业务领域的优势，而我行呢，按照马行长在五年战略规划会议上的讲话，中小企业业务仍然是我们的劣势。
通过学习和思考，我认为，民生银行“商贷通”的成功除了战略上的定位明确（其发展小微金融的根本目的在于：打造特银行和效益银行；不仅要实现商业可持续性，更要使其成为盈利的重要来源；把商贷通业务作为做大做强支行的必由之路）以外，最关键的是其是小微金融商业模式的成功，是其全新业务方式及其组织理念、客户管理理念、风险管理理念提升、从上而下的执行力强的结果。那么就我行目前正在实施的中小企业业务发展战略
来说，有何借鉴作用呢？客观地说，目前我行的体制等方面还难以复制民生银行“商贷通”产品，但我认为民生银行在发展小微企业业务的诸多观念、思路和方法，是值得我们认真思考和借鉴的。
一、要充分认识中小企业的主要特征。民生银行在确定小微企业战略后，抽调了大量人力，花费了大量精力和财力，对小微企业进行调研和分析，摸清了小微客户的个人特征（显性特征、隐性特征）、企业特征，小微企业的需求特征（金融需求、非金融需求）等，从而创新地提出了小微金融的核心理念和方法论，并在实践中不断提升，最终才取得了成功。就我行发展中小企业业务来说，我认为我们也需要认真分析其特征，因为中小企业是不同于大型企业的，只有充分认识了其特征，我们才可能到中小企业业务发展的正确路径，从而指导我们科学地开展中小企业业务。通过梳理，我认为中小企业有以下三类特征：第一类是一般特征：主要是对中小企业的分布情况、经营情况、财务情况等方面的特征进行分析，得出如下结论：数量众多，分布面广；财务结构不健全；淘汰率和违约率高；财务管理不规范；业主个人对企业经营管理影响大。第二类是风险特征：区别于大型企业的风险管理因素，对中小企业的竞争、经营、资金、担保等方面的风险特征进行针对性分析，便于我们在实际的中小企业授信业务中有效防范风险，可以归纳为：对企业主依
赖度高；关联风险突出；违约成本低；融资渠道少；资金监控难；持续经营能力弱；担保难度大。第三类是信贷需求特征：针对中小企业信贷规模相对较小、可接收利率水平较高、需求较频繁等特点，与授信业务开展分析相结合，研究总结出如下特征：贷款需求时效高；可接受较高利率；贷款期限短、频率高；金融产品需求日益多元化。我认为，我们只有全面地认识和理解了这些特征，我们才能在中小企业的营销上、产品策略上、风险管理上、授信调查和审批上、定价策略上等等方面到合适的举措、方法，我行的中小企业战略才能最终实现。
二、要树立正确的中小企业风险观。民生银行董事长董文标在2010年10月27日民生银行党委理论中心组学习扩大会议上的讲话中谈到观念更新问题时有这么一段话“比如说一个客户经理，做信用贷款赔了两百万赚了七百万；另外一个客户经理做全抵押赚了五百万，现在评价两个客户经理，做信用的客户经理才是民生银行最需要的”。如何理解这段话，我理解这段话，至少有这么四层深刻含义：一是充分认识到开展小微企业业务是有风险的，也就是说小微企业风险是比较大的；二是要学会经营风险，不能因为风险而阻碍我们发展业务，通过收益覆盖风险的原则，只要达成我们需要的目标就可以了；三是给予客户经理一定的风险容忍度，只要客户经理没有道德风险和违规操作就可以给予免责；四是要在经营
风险的过程中锻炼我们的队伍，为今后的业务发展服务，就此，他进一步说到“做信用的客户经理有进取心，赔了就赔了，只要观念对将来还会赚更多的钱”。而我们目前的情况是对风险没有容忍度，一旦一个客户经理开发的客户出了问题，大家就会指责他，使他承受了巨大的压力，试想这样的客户经理今后还敢做中小企业业务吗？我想他在今后在发展中小企业的业务时会有心理障碍的。我认为这种现象不是好现象，我们银行经营的是风险，我们要的是如何经营风险，如何降低风险，而不是单纯的控制风险，更不能是畏惧风险、回避风险或消除风险（这也不能简单地体现在讲话中，关键要体现在对具体事件的态度上、做法上），这一点一定要让我们的风险条线人员、客户经理等市场人员都能认识到。加强风险管理必须要正确认识风险，正确认识中小企业的风险。中小企业的风险大是现实，它的抗风险能力就是弱，受到环境和上下游的控制较多，遇到整体环境不好时，首先受到伤害的是他们，这一点大家都非常清楚，如果不清楚那也会出大问题的。所以，我们必须认识到开展中小企业业务，要想不出风险是绝对做不到的。我认为通过中小企业的风险暴露，加深我们对中小企业风险的认识是有好处的，它会促使我们不要盲目地去开展中小企业业务，同时通过具体的案例来吸取教训，为今后的发展服务。现在问题是我们不能过分地夸大其风险，影响到我们发展到中小企业的信心和决心。总行确定中小企业业务战略时
也是非常清楚的，也是充分认识到中小企业的风险比较大的，否则马行长就不会说根除观念上“对低风险的偏好”，更不会提出提高中小企业的风险容忍度（由1%提高到3%），并提出加强尽职尽责制度建设的。在知道其风险大的情况下，为何仍然要把它作为目标，原因马行长已经说的很透了，作为分支行来说，关键是要在大力开展中小企业业务时，切实提高我们经营中小企业风险的能力，尽可能降低我们经营中小企业所面临的风险。
同时我们要正确区别违约风险和违约损失。我行出现了一些中小企业风险隐患和风险事件，这是事实。一方面反映出现整体经济环境处在困难时期，中小企业遭遇严冬，另一方面也反映出我们在选择客户方面还存在一定的问题。但我认为我们要区别中小企业的客户风险和我们的授信风险，我们不能完全把中小企业的经营风险完全等同于我们的授信风险，在经营中我们一方面要努力选择好客户，另一方面也要经营好风险，“常在河边走，哪有不湿脚”，关键是我们在客户出现风险后，我们的授信违约损失要尽可能控制住。企业出现了违约风险，而我们控制住了违约损失，这才是根本，那才叫本事，才能证明我们经营中小企业风险的能力。我认为我行到目前为止还是控制的很好的。我们要做的是怎么在这次难得的经营中小企业风险的考验中降低损失，锻炼队伍，风险管理能力只有在这时候才能得以锻炼，才能得以提高。再者我们也要给予中小企业授信一定的违约损失率，否则也
是很难的。董文标说“只要我们在小微金融业务上把定价和综合收益提高上去了，我们拿出2-3%来冲消这个不良资产有什么问题呢”。我听说我行一个客户经理在企业出现风险后，因精神压力过大而导致流产了；还有一个客户经理在管户企业出现问题后，白头发多了不少，晚上也睡不着觉，听说还去九华山烧过两次香。我曾在一个支行的一户中小企业出现风险后，那时那笔贷款还没收回，我与客户经理和他们的行长开玩笑地说，“不必那么紧张，不要怕什么，多逾期几天还能多收几天罚息，只要在年底前收回不影响到全行的考核就行了”。我敢说这句话的前提就是虽然我们的授信企业出了问题，但我们有强担保措施，这笔贷款目前已经顺利收回。听说这个行的客户经理和支行行长为收这笔贷款共跑了上百次去清收，这种精神是值得学习的，但试想，如果继续这样下去的话，他们还敢去做那个几百万元的中小企业甚至小微企业业务吗？归纳一点：就是我们在做中小企业业务时一定要有心理准备明明就歌词---中小企业的风险是比较大的，所以一方面要挣大眼睛，有效识别中小企业的风险和风险特征，另一方面必须要有一定的容忍度，不要因为中小企业的风险大而影响了我们的中小企业业务战略的实施。