文化经纪理论与实务
题目：网红经纪公司运营模式
—以光融传媒为例

网红经纪公司运营模式—以光融传媒为例
一、光融传媒企业概况
光融传媒，全程山西贵丰光融文化传媒有限公司，成立于2018年5月28日，是山西省一家专注于网红经纪和艺人经纪的公司，经营范围主要有广告业务、组织文化交流活动、企业形象策划、市场营销等，目前主要业务为网红经纪相关。
光融传媒目前共有工作人员27人，团队架构由策划部、推广部、运营部、摄影部组成;策划部职位分配有场控、经纪人、星探、管理层；摄影部职位分配有拍摄、剪辑等。
任素汐小三旗下现有网红艺人200余人，网红艺人目前的主要平台有虎牙、抖音、火山小视频，目前以直播和短视频为主，以短视频引流，以直播赚取现金流，积累粉丝基数。旗下艺人有宾利哥立少（抖音451.5万粉丝）、张培猪（抖音91.9万粉丝）、珞瑶（虎牙3万粉丝）等。
二、光融传媒商业模式分析
（一）光融传媒价值主张
光融传媒通过专业的网红孵化经纪培养、服务网红艺人，形成各类网红艺人联动的商业矩阵，深耕网红直播、短视频等平台，以优质的网红和内容吸引更多粉丝，通过线上+线下等方式融合，实现粉丝流量变现。
光融传媒为满足用户及粉丝的需求，光融传媒根据主营业业务方向，组建了以直播运营为主体的团队，分工负责星探、主播经纪人、主播运营、直播艺人、策划等职能。星探负责网红艺人挖掘与招聘，为公司输送有才艺、有颜值、有特的艺人；主播经纪人负责管理团队，为网红艺人拟定业绩目标及直播时长，并为网红艺人分配推广资源和商业资源；主播运营负责为直播网红艺人跟播、艺人运营推广；策划负责对直播内容策划；在团队的运作下，网红艺人负责在各大网络平台进行内容输出。
（二）光融传媒关键业务
网红经纪公司和MCN机构负担着承接整个网红经济产业链上下游的重要作用，其关键业务是向整个网红经济产业链输送的产品，当前各网红经纪公司和MCN机构对外主要输出的产品有直播、短视频、电商等等。
根据光融传媒的整体商业布局，直播是其输出的最主要的产品，也是其主营业务中最主要的版块。传统的直播模式主要分为秀场直播、游戏直播和泛娱乐直播，各类“直播+”模式作为直播领域的新常态，也逐渐占据重要分量。网红经纪公司和MCN机构在直播领域的角，被称为“公会”，它扮演的角一方面是网红孵化，负责发掘、培养新主播并向直播平台输送；另一方面是网红经纪，负责为直播艺人提供相关服务，将众多主播集合形成一个有组织、有约束、易管理的团体，因此在直播的产业链，它是链接主播与平台的重要纽带。
光融传媒在虎牙、斗鱼等直播平台都成立了“公会”，加入光融公会对直播艺人来说主要有两方面的优势：
一是资源优势。对于单打独斗的新人主播及腰部、底部主播来说，个人主播没有接受过专门的培训，没有专业的运营人员，因此在实际直播过程中需要靠自己摸索经验，形成属于自己的风格，但是整个过程会比较长，进度比较缓慢，想要在竞争激励的直播行业中，短时间内产生收益比较困难，但是加入公会以后就有了一个整体资源的优势。而光融传媒具有流程化培养模式则缩短了新主播的适应过程，并依靠团队化作战，有专业的运营人员负责活跃气氛，带头刷礼物形成粉丝引导，并且根据旗下主播不同的特质，分配相应的线上、线下资源和优质流量，助推直播艺人吸引更多粉丝，带来更多粉丝流量转化变现。
二是收入优势。光融传媒按月为签约艺人支付3000-8000元额度不等的底薪，此外，直播艺人在对收到的直播平台打赏进行提现时，直播平台会代扣缴个人所得税。而加入光融公会后，由公会对打赏进行提现，并以实体公司的形式缴纳企业所得税等相关税费。虽然光融传媒向艺人收取一定比例的佣金，但是与未签约艺人相比，所得到的保底工资、提成及公司团队化运营带来的流量和收益，是单打独斗的直播艺人不可比拟的。
（三）光融传媒核心资源
边境犬作为一家主要开展网红经纪相关业务的公司，光融传媒最主要的生产力是网红艺人，只有
通过网红艺人向各个平台输出内容，通过积累粉丝产生流量变现，才能实现公司盈利。因此，优质的流量变现的网红艺人，是其公司的核心资源。光融传媒作为一家起步时间不长、规模中等的网红经纪机构，有效聚集核心资源、培育壮大核心资源是现阶段的重要任务。
1招聘阶段
一是线上招聘。通过招聘APP查询分析，光融传媒自2018年5月创办以来共发布了22次招聘信息，经统计共招聘视频主播/艺人11次，招聘星探/经纪人/运营6次，其他人员5次。根据线上招聘光融传媒为公司寻到了人力资源。
烟花三月下扬州歌词二是挖掘主播。光融传媒注重发挥星探的职能作用，从各种渠道向公司输送新人。星探通过直播平台联系没有加入“公会”的有潜力的直播艺人，对其进行挖掘；在微博等社交平台发掘颜值高、会才艺、有意向尝试网络直播的素人。鉴于直播行业的主播流动性强，直播时间不稳定等特点，通过以上渠道确保每月有新艺人加入，每日有稳定的直播艺人数量。
三是培养主播。光融传媒依托山西大学城拥有十余所高校、学生基数大等优势，与各高校
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学生会联系，邀请对直播有兴趣的学生以及想通过兼职赚取生活费的学生加入，直播对于学生体具有准入门槛低、投入成本小、工作时间弹性化、工作地点灵活机动等优势，因此吸引了一批学生主播的加入。
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2.培训阶段
光融传媒在培训阶段都会要求新直播艺人进行以下五方面的提升和包装。
一是观摩学习。要求新主播去各大直播平台，观察并记录平台头部主播的风格类型、直播的特点和吸引人关注之处，对于优秀主播的成功经验有直观的感受，通过对头部主播的观摩学习，思考适合自己的风格定位。同时要求新主播分析总结与粉丝互动的技巧，采取什么样的肢体动作凸显特，用什么表情来表达感情以及选择什么样歌曲来配合直播间的气氛等。
二是准定位。光融传媒根据新主播的特点和优势，为其进行角定位，即设立“人设”。如颜值女神、可爱萌妹、才艺能手、游戏达人等，根据选定的风格进行包装，符合“人设”的气质，最后，为新主播拍摄确定风格的头像和封面。
三是提升技能。光融传媒将语言训练为新人直播艺人的必修课，学习规范的发音吐字方式，练习受人欢迎的语调、音量、语速等。创造轻松愉快的直播间气氛，使粉丝有“嗨点”，有持续看下去的意愿。并要求主播紧跟当下热点，学习热门歌曲、舞蹈、游戏，熟悉热点新闻，做到跟粉丝有话题，在行业内不落伍。
四是心理建设。光融传媒对于初入行的从业者也进行及时的心理建设，要求从业者用正确的心态面对网络主播这份职业。收到的时候善于自我心态调节，不因为情绪影响整体直播效果。
五是直播准备。光融传媒搭建了各类风格的直播室，要求直播根据“人设”在特定直播场景下直播，直播前协助新主播艺人调整视频窗口的角度、利用补光灯提升新主播艺人颜值，并要求其学会使用各类烘托气氛的常用软件，如音乐播放软件、伴奏软件、音效软件等。
（四）光融传媒客户细分和关系
在光融传媒的客户体系中，将直播观众划分为以下几类：游客、一般粉丝、铁杆粉丝、黑粉。前三种观众形成金字塔结构，位于最低端的游客不能直接形成流量变现，但是因为基
数大，是直播间热度的保证；一般粉丝体相对固定，如果维护得到，有成为铁杆粉丝的潜力；铁粉是形成收益的主要体，需要花费较多的时间进行维护，巩固其忠诚度。
光融传媒在维持客户关系方面，将线上粉丝视同实体顾客进行经营和维护，对细分的客户体实行双向互动交流，对不同的客户，采取个性化的经营策略，以精细化经营管理提高粉丝的忠诚度。游客体为引导关注；一般粉丝为培育升级；铁杆粉丝为个性化满足；黑粉为冷静应对。
（五）光融传媒收入来源
目前，光融传媒的收入通过其主营业务取得，主要有粉丝打赏收入分成、电商带货收入分成、线下商业活动收入分成等。
1.打赏收入：粉丝通过平台充值购买虚拟道具，再将不同价值的道具赠送给直播艺人，这个过程称之为“打赏”，是用户在与直播艺人互动中进行的场景化消费。打赏收入在从平台到公司的提现过程中，还会再进行二次分配，即根据直播平台的收入体现规则，各直播平台对于直播艺人收到的“打赏”会按比例进行抽成，一般情况下，平台抽成比例占“打赏”总金
额的40心跳歌词%-50%，剩余部分才是可提现部分。直播平台与光融公会对接的过程中，直播平台在收取与公会直播艺人约定比例的提成后，不需要履行代扣代缴的义务，而是由作为拥有公司资质实体的光融传媒向平台开具增值税发票，再由光融传媒按月或按季度向主管税务机关对经营所得申报缴纳增值税、企业所得税相关税费，税后的收入分成，为光融传媒的主要收入来源。
2.电商带货收入：“互联网+电商”模式是直播变现的新模式，在此场景下，直播艺人的身份转化为销售人员，光融传媒旗下艺人在直播过程中为推广的产品进行宣传，粉丝由刷虚拟礼物变成购买实物，消费角发生了转化，但是由于受光融传媒主要合作平台功能的制约，旗下艺人仍以秀场直播、游戏直播为主，目前直播带货收入占比比较低。
3.线下商业活动收入：光融传媒承接山西本地的商业活动后，组织旗下艺人参加商业活动，根据艺人特质与商业活动的契合程度、艺人的粉丝数量、艺人的宣传效应等维度，主办方向光融传媒公司支付相应费用，在与艺人分成后的所得，构成公司线下收入的重要组成部分。
三、总结
本文主要分析光融传媒为网红经纪公司研究案例，主要进行对企业的价值主张、核心资源、关键业务、客户细分及客户关系和收入来源等五种模式进行了深入分析。网红经济机构在短短的两年多时间，数量呈现井喷式增长，众多从事传统行业的人员也纷纷转向网络创业。网红经纪公司在着经济热土上要敢于面对变化、顺应变化、引领变化，以更加主动积极的姿态迎接挑战。