如何搭建渠道分销体系
我们今天以在线教育为例，拆解如何搭建渠道分销体系，解决大家对于渠道销售看不懂、学不会、做不到的问题。
一、渠道分销的本质在word中如何画横线
1）渠道是企业将产品和服务快速传递给终端客户的一种通路选择。
由一些独立而又相互依赖的组织组成的增值链，产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力，使得最终用户得以满意地接收。
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2）直营和渠道分销哪种好？
我知道我们很多企业主、创业者在思考要不要建立渠道体系时，都会有个问题特别纠结：要不要做渠道，渠道和直销区别在哪？
我想强调的是不要为做渠道而渠道，而是要在不同营销策略中，选择一个能够吸引更多用户、让成本和效率得到最大提升、资源得到均衡的方式。此外，做渠道，要想清楚是作为你
的主线还是辅线，所占的地位如何。
3）那我们一起来学习一下周黑鸭和绝味鸭脖。鸭脖从地方小吃变成了休闲零食，没准在听课的你和我一样是鸭脖的忠实爱好者，就算你不爱吃鸭脖，我相信绝味和周黑鸭这两个品牌你肯定不陌生。
我知道很多项目方对于渠道建设一直都心存疑虑，会觉得类似于加盟连锁的运作方式是落后的生产力，商业模式的操作很难一概而论，企业需要做的就是在商业中寻最优的解决方案，兼顾增长与效率。
绝味和周黑鸭因为创始人的性格、性格、能力和偏好差异，导致两家企业选择了完全不同的商业模式。周黑鸭很早之前也做过加盟模式，但因为都是家里的亲戚，出现了一些问题，后面就放弃了这种模式，很难做好加盟，就选择了直营，门店的数量一直有限，主要聚集在一二线城市。
绝味则早早明确了连锁加盟的思路，中央工厂生产、冷链统一配送，营销上高举高打，店面铺遍三四线城市，靠着价格便宜量又足吸引消费者，走的是“农村包围城市”的道路。
2019年底绝味的门店数量突破11000家，90%都是加盟，而周黑鸭的门店数只有绝味1/12左右，根据周黑鸭2019年年报显示，公司营收31.86亿元，归母净利润4.07亿元，同比分别下降0.79%和24.56%。周黑鸭的业绩连降两年，但绝味却在稳中前进。
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数据显示，绝味一半以上的订单都来自于线上，本身鸭脖是休闲零食，用户在家里刷剧看电影的时候掏出手机在饿了么和美团上下单非常有消费场景，正常情况下外卖的配送距离是3公里左右，绝味的线下门店数量优势凸显了出来。
规模本身，还会进一步造就优势。平安证券分析显示，绝味收购了全国30%以上的鸭脖，市占率中国第一。这让它在采购上拥有充分议价权，原材料成本仅为周黑鸭的82%。
而早在2013年，绝味已经向产业链上游伸手，将新三板上市公司、大型肉鸭全产业链企业赛飞亚28%的股权收入囊中。绝味通过对全产业链的把控，标准化的作业方式，支撑着整个渠道销售网络。
2020年初，身处武汉的周黑鸭，因为新冠疫情再遭当头一棒，暂时关闭了1000家门店，与此同时绝味的门店要扩张到22000家才能实现饱和。也就是说，绝味还可能再增长100%。反观周黑鸭2019年净增的门店数，仅有13家，已近极限。
4）渠道分销：外延式阿米巴
前一段时间，刘润老师和曹氏父子关于阿米巴模式的争论很激烈，从另外一个纬度来看，建立渠道商的模式是不是和阿米巴经营有异曲同工之妙，我把它称之为外延式阿米巴模式，渠道商是独立核算的超级个体，在应对市场时可以更加反应迅速地作出反应，更具活力与创新能力。
我们经常说建立渠道是借力、批发的模式，渠道商在当地有着我们不具备的资源和优势，例如我们在北京是不太可能知道一个四五线城市的实际情况的。当时也有很多公司的做法是派员工长期驻扎，员工的整体能力和积极性和自负盈亏的渠道商相比差得很远。组织结构的优化可以帮助企业带来效率的提升。
流量经济的时代已经过去，我们需要在市场中寻新的商业模式与机会，通过合作的方式“借网络、借资金、借关系、借时间”。
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时间创造价值，但现实的情况是我们企业的发展时间成本和机会成本是很高的，牵一发动而全身。建立起自己的渠道销售网络可以“借网络、借资金、借关系、借时间”。
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我经常说，建立好渠道销售网络，或许我们不需要一个人在战斗，我们想要的资源关系和时间合作伙伴那都有，我们需要的是一套公平合理的渠道机制。这部分我们将在渠道分销体系的搭建中详细说明。
二、渠道体系的搭建
我们知道教育和餐饮公司很难有巨头？因为产品和服务标准化程度不好，在线教育在一定程度上解决了产品的标准化问题。
我们来看一下在线教育公司的图谱。从2020年开始，纷纷转向线下，主要的业务模式是渠道分销/代理/加盟店/体验店，这次的双减政策对各家业务冲击很大，他们纷纷将精力集中在线下，上面的一些可能已经解散了，市场有时候就是这么残酷，总有黑天鹅发生。
我一般将渠道体系的搭建分为三个模块：选、建、护，选择可以理解为，业务模型的选择、渠道政策的选择、伙伴的选择，建立是具体落地执行，最后是护，也就是渠道运营培训，这部分是最容易被忽视的地方。
我们开始考虑做渠道体系的设计，一定会被以下几个问题困扰，不知如何考虑，主要的问
题集中在：
不用担心和困惑，你的这些问题，别人家的企业也都遇到了。我在接触大量创业项目做渠道咨询服务时，聊到渠道体系的设计，以上问题都会被提及到，但我都不会直接回答，每家企业、每款产品都有很大的差异化，没有一个渠道体系是万能公式，直接套用就可以了。需要我们从企业自身和产品特征出发，结合当下的发展阶段，审时度势地做好合理化渠道体系的设计。
我知道，说到这估计很多学员是一头雾水，会说你这和中餐的菜谱一样，适量、少许，还是不知道应该怎么设计渠道体系，关于渠道体系的设计，接下来我会用六何分析法帮助大家拆解，也就是我们俗称的5W1H。
1. 为什么要做渠道，出发点是什么？
一般我都会花很长时间和创始人沟通，渠道销售体系我们一定要做吗？不是为了收一波钱吧。
我们在新时代下渠道解决什么问题的板块中也提到，渠道主要解决效率和增长问题，这也
是我们企业做渠道体系的设计最核心的出发点，尤其对于创业公司来说，每天都在拼命地奔跑，渠道体系、网络的建立可以帮忙我们快速实现规模化，抢占市场。
渠道可以帮助我们实现“借网络、借资金、借关系、借时间”，我们借助于合作伙伴在某一方面突出的能力，使用杠杆资源实现企业最大化增长和利润，就拿企业团购销售来说，陌生拜访或者的效果很一般，但是如果换做是渠道商，因为当地的社会资源、人脉关系等不同，很可能在企业内部就有熟人关系，可以越过层层障碍，和企业主直接沟通，达成销售目的，这是一般的销售模式很难突破的。