(总分：64.50，做题时间：90分钟)
一、{{B}}单项选择题{{/B}}(总题数：27，分数：13.50)
A.客户沟通
B.客户寻
C.确定基金销售目标市场
D.客户的促成 √
解析：[解析] 客户的促成是指销售机构与客户进行充分沟通后达成共识，客户接受销售机构的服务，进行基金投资，成为现实客户的过程。客户的促成是建立客户关系的最后一个环节，客户通过销售机构购买基金产品，标志着客户关系已经建立，双方合作关系正式开展。
A.利润原则 √
B.识别原则
C.可测原则
D.易入原则
解析：[解析] 利润原则是指销售机构进行市场细分后，必须有足够的业务量，以保证销售机构在扣除经营成本和营销费用后，现在或未来能够获取一定的利润；可测原则是指根据市场调查、专业咨询等途径提供的各个细分市场的特征要素，能够测算出细分市场的客户数量、销售规模、购买潜力等量化指标；易入原则是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入。
3.实施集中性目标市场策略，追求的是( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.销售机构产品、服务的创新和优化
B.在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率 √
C.针对某一细分市场的特点规划、设计专门的营销策略
D.基金产品的便利性服务、支持性服务
张嘉妮解析：[解析] 集中性目标市场策略是指销售机构以一个或几个细分市场作为目标市场，针对一部分特定目标客户的需求，集中营销力量，在局部形成优势的一种战略。一般而言，运用这样的策略，追求的是在一个或几个较小的细分市场上取得较高的市场占有率。
4.( )多属于阶段性或短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.人员推销
B.营业推广 520送什么给女友最合适√
C.广告促销
D.公共关系
解析：
5.基金营销反应强的客户往往较少关注( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.基金产品的未来收益 √
B.基金产品的外在表现形式
C.销售机构的营销和服务
D.新产品、新服务
解析：[解析] 根据客户对营销的反应程度不同，可将其划分为强、中、弱型客户。其中，反应强的客户往往关注基金产品的外在表现形式，重视销售机构的营销和服务，容易接受新产品、新服务；反应弱的客户更多重视基金产品的未来收益。
6.基金销售市场细分的原则中，( )要求销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.可测原则
B.易入原则
C.识别原则 √
D.成长原则
解析：[解析] 基金销售市场细分的原则中，识别原则是指每个细分市场有明显的区分标准，让销售机构能够清楚地认识不同细分市场的客户差异，提供个性化的产品和服务，以确保营销策略具有针对性。
7.基金销售市场细分的原则中，( )是指完成市场细分后，销售机构有能力向某一细分市场提供其所需的基金产品和服务，即该细分市场易于开发，便于进入。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.可测原则
B.易人原则 √
C.识别原则
D.成长原则
解析：
8.( )是营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.缘故法 √
B.介绍法
C.陌生拜访法
D.电话约访法
解析：[解析] 运用缘故法寻客户比较容易成功，因为这些客户容易接近，交流方便。因此，缘故法是营销人员经常使用的方法，特别是对于新人行的营销人员。
9.( )方式下，基金销售机构在持续营销期间，通过网上银行，以优惠的申购费率吸引投资者。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.激励手段
B.投资者交流
C.费率优惠 √
D.销售网点宣传
解析：[解析] 基金管理人一般在持续营销期间，或者在不同的交易渠道间(如网上银行)，以更低的申购费率吸引客户，前提是这种优惠应当在法规允许的范围内，不能进行不正当的价格竞争。
10.基金首次发行具有( )的特点。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.手续费低、有封闭期 黄焖鸡饭√
B.手续费高、无封闭期
C.投资风格更趋于稳定
D.投资起点低、金额一般较小
解析：[解析] 基金首次发行是指基金首次募集。基金首次发行具有手续费低、有封闭期等特点；持续营销的基金产品都是已经设立一段时间的基金产品，相对于首次发行基金，投资风格可能更趋于稳定。
11.基金销售活动常用的营业推广手段不包括( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.销售网点宣传
钟奕儿 B.激励手段
C.举办投资者交流活动
D.广告返佣促销 √
解析：[解析] 营业推广多数属于阶段性或短期性的刺激工具，用以鼓励投资者在短期内较迅速和较大量地购买某一基金产品。基金销售中常用的营业推广手段主要包括：①销售网点宣传；②投资者交流；③费率优惠。国内化妆品排行榜
12.寻潜在客户的方法中，介绍法主要针对( )客户。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.潜在关系型
B.陌生关系型
C.直接关系型
D.间接关系型 √
解析：[解析] 介绍法针对间接客户型体，是通过现有客户介绍新客户。营销人员在开发客户的过程中，可与一部分客户建立良好的关系，再通过这些客户关系派生出新的客户关系，建立新的客户。
13.基金销售的潜在客户依据( )，可以分为重要客户、次要客户和普通客户。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.客户购买基金的行为
B.对销售机构的重要程度 √
C.客户营销人员的关系
D.承受风险的能力
解析：[解析] 根据不同的分类标准，对基金销售的客户可以进行类别的划分。其中，根据客户对销售机构的重要程度，潜在客户可划分为重要客户、次要客户和普通客户。
14.与客户沟通的方式下，( )关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.人员推销
B.广告促销
C.营业推广
D.公共关系 √
解析：[解析] 公共关系所关注的是基金管理人为赢得公众尊敬所做的努力。这些公众包括新闻媒介、股东、业内机构、监管机构、人员、客户等。
15.基金转换一般在______个工作日内得到交易确认，赎回再申购基金一般需要______个工作日内得到确认。( )
（分数：0.50）
A.2；3
B.2；4 √
C.3；2
D.4；3
解析：[解析] 基金转换有两个突出的特点：节省时间和节省费用。基金转换一般在2个工作日就可以得到交易确认，而赎回再申购基金一般至少需要4个工作日才能够得到确认。
16.投资者追求的利益属于基金销售市场细分依据中( )的具体变量。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.人口因素
B.心理因素
C.行为因素 √
D.地理因素
解析：[解析] 按照行为因素细分就是根据客户对基金产品的了解程度、态度、投资基金的动机、偏好以及基金投资和持有情况等特征来细分客户。行为因素的具体变量包括投资者追求的利益、购买渠道、购买时机、使用状况、使用率、忠诚度等。
17.基金销售市场细分中，主要的人口因素变量不包括( )。
（分数：0.50）
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A.家庭规模
B.人口密度 √
C.社会阶层
D.教育程度
解析：[解析] 基金销售市场细分的依据包括地理因素、人口因素等直接细分依据，也包括投资者心理因素和行为因素等间接细分依据。其中，按照人口因素细分是指根据人口统计因素的具体变量来细分市场。主要的人口因素变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭收入、职业、教育程度、国籍、家庭生命周期、宗教、民族、社会阶层等。B项属于地理因素。
18.下列关于基金销售的市场细分，表述正确的是( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.基金销售细分市场越细越好
B.对基金营销反应强的客户容易接受新产品、新服务 √
C.希望获得较高投资风险收益的投资者应投资于货币市场基金
D.应为年轻人提供低风险、稳健的基金产品
解析：[解析] 在市场细分时，细分市场不是越细越好，市场是动态的，要根据市场环境变
化对市场细分的情况进行分析研究，并作出相应调整；有的投资者希望获得较高的投资风险收益而投资于指数基金等高风险、高收益的基金产品；老年人风险承受能力低，投资比较保守，追求资金安全，应为他们提供低风险、稳健的基金产品。
19.下列关于常用的寻潜在客户的方法，说法正确的是( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.缘故法特别适用于新人行的营销人员，是营销人员经常使用的方法 √
B.缘故法是通过现有客户介绍新客户，主要针对间接客户型体
C.介绍法利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发
D.采用陌生拜访法的不足之处在于营销人员无法逐步建立属于自己的营销网络
解析：[解析] 缘故法利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发；介绍法针对间接客户型体，是通过现有客户介绍新客户；采用陌生拜访法，开发陌生关系，潜在客户资源较多，营销人员可以逐步建立属于自己的营销网络。
20.大多数区域性销售机构采用地区集中策略，目的在于( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.在有限市场中建立专业知名度
B.追求该地区的高市场占有率 √
C.为投资金额达到一定数量的客户提供专人理财服务
D.满足不同客户的不同需求，合理地配置资源
解析：[解析] 地区集中策略，即将营销重点放在某一个或某几个区域，追求该地区的高市场占有率，这类策略为大多数区域性销售机构采用；客户集中策略，如有些销售机构只为投资金额达到一定数量的客户提供专人理财服务等。
21.关于基金申购的定期定额投资方式，说法不正确的是( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.每次投资的金额一般较小
B.投资者一次约定，就能长期自动地购买基金
C.具有投资起点低、自动投资省时省力等特点
D.适合中短期有资金需求的投资者 刘备的性格特点√
解析：[解析] 由于定期定额投资每次投资的金额一般较小，投资者可以通过一次约定，就能长期自动地购买基金，因此以定期定额的方式购买基金，具有投资起点低、自动投资省时省力等特点，适合工作比较繁忙、有定期固定收人、缺少投资经验、而中长期有资金需求的投资者。
22.营销人员在开发客户中运用最多的方法是( )。
（分数：0.50）
（分数：0.50）
A.介绍法
B.陌生拜访法 √
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