我在招行如何做理财经理
发动机转速我在招行如何做理财经理
跳出销售看销售””，回顾自己招行五、六年“离开招行看招行
离开招行看招行””，“跳出销售看销售
的兄弟妹有所帮助。
我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展工作。
先回顾一下自己每天的工作内容：（不同阶段可能有所不同，但基本内容类别差不太多）
理财经理每天的工作
理财经理每天的工作
1、参加支行晨会:：一般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。
2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定
的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。（插播个广告：目前这个工作可以被Beta理财顾问软件[betawm]替代了，节省了大量时间，内容也更加精彩。）
3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：
仙剑4秘籍（1）客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果篮，一般金葵花客户，发短信及
电话祝贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。手工制作钱包
（2）与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。
客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。
这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其机械厂实习总结
他银行，发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。（大家可以用Beta理财顾问软件[betawm]完成这些功能，呵呵，又在插播广告了）
4、电话约访客户：每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。
5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。
6、上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。
7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划，计划联络客户名单。
8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。
时尚女装品牌招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：开拓新客户、维护老客户。当然，这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。
分支行的营销推动
分支行的营销推动
分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。
分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是：
（1）分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们一定要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩贡献。各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。在职一年以下的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基金经理并对产品的卖 点进行提炼。跟踪产品销量，每天进行排名。
夏河和麦洛洛的故事（2）支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分行是在全面考虑后作出的决定，再请基金公司的渠道具体做一场培训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今天计划销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需要上门。明天是否有预约客户，大概有多少量。
（3）经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款好产品发行，目标客户先电话通知产品预发消息。客户来到银行，本身犹豫是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成，即将结束。但一定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。
从分行到支行针对技能提升的培训非常多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常利用夕会的时间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。
客户的分分级维护
客户的分分级维护
客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分管理。
我习惯将客户分为几种类型：
我习惯将客户分为几种类型
企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门拜访或与财务联系
退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品 家庭主妇：时间充裕，缺乏安全感，孩子，美丽话题
港澳台人士：理财知识丰富，对服务要求高，注重细节
企业员工：时间宝贵，素质较高，对投资有自己的想法
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