揭秘阿⾥⽂化：、倒⽴都是什么⿁？
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作者：卢洋（鹰王）
鹰王2000年加⼊阿⾥，是原阿⾥集团⼈⼒资源副总裁，负责集团组织发展，现在负责湖畔⼤学的筹建。
1开场⽩：我在阿⾥⼗三年
⼤家下午好，⼤家都知道淘宝有花名，鹰王是我花名，源⾃《倚天屠龙记》⾥⾯的⽩眉鹰王，我是从2000的时候加⼊阿⾥巴巴，是从底层⼀线员⼯⼀路做上来。
我⾯试是在湖畔花园⾯试的，阿⾥巴巴第⼀次搬进华星科技⼤厦的时候，⼀路到现在。
我的题⽬叫《阿⾥的企业⽂化怎么长出来的》，跟各位交流的观点只有⼀个观点——阿⾥巴巴企业⽂化怎么出来的。我后⾯会⽤阿⾥巴巴三个阶段下的⼩故事，让⼤家慢慢体会。
2核⼼观点：阿⾥⽂化是慢慢长出来的
我的观点就是这⼀句话“阿⾥的⽂化和价值观不是设计出来的，是随着公司的发展慢慢“长”出来的，当它拥有⾃⼰味道的时候，再把“有意思的地⽅”因势利导，进⽽做成体系结构。
所以，有⼀些公司到阿⾥来学习的时候，看到阿⾥现在的⽂化，好像从整个体系上都在⽀撑着整个⽂化⼟壤的发展，当他去⽤这套整个体系硬往⾥套的时候，其实往往不到⾃⼰这家公司的DNA到底是什么。
下⾯，我⽤阿⾥的⽂化经历的⼀些故事，让⼤家来体会⼀下，我们的⽂化是怎么⼀点点长出来的。
3阿⾥⽂化第⼀阶段：校园⽂化
总体上来说，我们到⽬前为⽌，经历的有代表性的其实是三个阶段的三种⽂化。
第⼀个阶段是在1999年的时候，刚刚开始的阶段，当时其实就有⼀个叫“可信、简单、亲切”的校园⽂化，为什么当时会出现这么⼀种校园⽂化，⼤家对于马云的个⼈背景应该清楚，马云当时最开始的时候是⼗⼋个创始⼈，马云⾃⼰是杭电英语⽼师，在⼗⼋个创始⼈中，有⼤部分的⼈是他当年的学⽣，也就是说这些学⽣刚刚毕业不久来到了阿⾥巴巴。
当时虽然都是在创业公司，在平常更多的就像在学校⼀样，就是⽼师跟学⽣的关系，师⽣之间是什么关系？那就是纯纯的、简单的，学⽣对⽼师那是⽆条件的信任，就是那么⼀种关系。
我是2000年3⽉份加⼊公司，我的⼯号是76号，公司在1999年的时候，公司只有⼏⼗个⼈。在那个时候形成初期的“可信、简单、亲切”的这么⼀种校园⽂化。辽宁移动网上
4阿⾥⽂化第⼆阶段：铁军⽂化
阿⾥⽂化在开始⼤规模成形的时候，经历了后⾯两个阶段，⼀个是我们在2001年开始，就是阿⾥巴巴最早期的时候，有两⼤主⼒产品，⼀个是中国供应商，是针对企业出⼝的，现在有很多阿⾥巴巴B2B企业从现在进⾏转型，从外贸改成内销，做成电商之后，有很多企业是这样的类型。
关于雨的歌词还有⼀个产品是针对中国市场的，是叫诚信通，⼀个是直销队伍，⼀个是电销队伍，当时公司的主要营收都来⾃于这两个产品，那个时候销售主导形成了⼀种销售铁军的⽂化，⾼执⾏⼒、⾼激励、⾼乐观，那个时候的铁军⽂化，是在那个时期形成。
5阿⾥⽂化第三阶段：互联⽹⽂化
在2003年淘宝成⽴后，另外⼀个不同体的⼈，⼲了⼀个完全不同的事⼉的时候，⼜⼀种新的⽂化在慢慢诞⽣，⽽这个⽂化是更接近于互联⽹的⽂化。
落入凡间的神仙句子⽂化是更接近于互联⽹的⽂化。
只有到淘宝开始形成之后，所产⽣的⼀些⽂化才开始带有互联⽹的特⾊，正是因为所组成的⼈特点不同⽽形成的。
6阿⾥⽂化之“⼟话”来源
我们在做销售的时候，其实阿⾥有很多⼟话，这些话经常是李琪、马云等灵光乍现，突然冒出⼀句话，
在公司内部传诵。
其实有⼀句话，当时马云告诉所有销售，因为开始发现做销售的，他来开个会，⼀说到营业额，发现销售员眼睛碧绿的，他说“味道不对”。
他说⼀个销售如果左眼是美⾦、右眼是英镑，那可能这个销售天天盯着⼝袋⾥⾯的钱，就是想⽅设法把⼝袋⾥⾯的钱弄出来，这样的销售是做不好销售的。
阿⾥巴巴定位希望能帮客户先赚钱，让客户⾥⾯的⼝袋⾥⾯的五块钱变成五⼗块钱，再拿他⼝袋⾥⾯五块钱。这些道理不难，但是具体怎么做，我给⼤家讲⼀个故事。
7阿⾥故事：什么是⾔出必践？
其中⼀个故事，我们的销售遍布在全国各个办事处，年底的时候，会评⽐全年全国的前三名，所有年度Top Sales，他会要在所有销售的⼤场⼦进⾏分享。
其中有⼀年，我记得应该是在2004年的时候，有⼀位我们当时的年度第⼀名销售，他是浙江的⼀个销售，他上去进⾏分享，销售⼤家都知道，有⼀个特点。第⼀，销售很激情，第⼆，他说话的容易⼀激动就会夸张。
他在台上分享故事，说跟客户怎么搞好关系，他说我那个客户，⽼板其实也不管这些，是由下⾯他的⼀个秘书来负责管这些，那么我每天就是陪着⽼板秘书跟他吃饭、玩，他的意思就是说我搞定了秘书，然后他的反馈效果也不怎么好，就是因为把秘书搞定了，所以⽼板也续约了。他其实在吹⽜，吹⽜的意思就是说他怎么搞定⽼板下⾯的关键⼈，就能把这件事搞定。
他分享结束下去，按照⼀般⼈来说，这么⼀个年度销售，⽽且他已经⽤业绩证明他是公司最⽜的销售，他在台上分享了案例和故事，即使他有错的地⽅，很多⼈想着私下来的时候，可能⽼板骂他⼀顿就OK。
但是我们当时的销售总裁在他下台之后，销售总裁上去，当着所有的销售的⾯做了两个决定，第⼀个决定，他刚才说的那个客户不将归属于他，剥夺他对这个客户的所有权。第⼆，这个客户的业绩将从他的今年年度的业绩和提成中全部扣除。第三，下次他再有犯类似的事情，⽴刻Fire掉。
做了这三个决定，这个销售在下⾯脸都⽩掉了，对于他来说，在这么多⼈⾯前，本来是兴⾼采烈的很⽜的分享⾃⼰的成功故事，结果最后上去像是⼀个批⽃会。但是其实就是这⼀件事，所有销售都明⽩公司要的是什么，⽽且公司是⾔出必践，不管在什么场合。
8阿⾥故事：员⼯为什么要跳西湖？
杜淳的妻子
第⼆个故事，也是⼀个Top Sales，这个年度销售他跟马云当年打了⼀个赌，把马云他们给吓⼀跳，他说要做到600万。
马云跟他打赌，如果做到这个数字，那么全世界任何⼀个地⽅，由你点，我请你吃饭，但是我还有⼀个前提，你业绩做到了，那不算，你必须让你的客户续签率达到80%，也就是意味着说你不是杀鸡取卵，你不是为了业绩不择⼿段，甚⾄可能存在着暗地⾥欺骗客户的状态。
续签率也就是意味着客户的满意，继续续签，如果做不到80%的续签率，你⾃⼰说怎么办，后来销售想了想说跳西湖，⼤冬天要去跳西湖，这个赌约就在那⼉了。
第⼆年这个销售⽤了跟第⼀年销售完全不同的销售⼿法，这个⾥⾯后来还出了⼀句销售的⽼话，叫“⼼有多⼤、舞台就有多⼤”，因为⽆数奇迹在那⾥诞⽣，他第⼆年真的做到了600多万，后来马云⾃⼰履约承诺，请他吃饭，他第⼀次要出国，办护照，想去美国，还被拒签了，后来他了另外⼀个地⽅，马云请他吃饭，但是那年的续签率，他做到了78%，⼩了两个点，马云说功过不能相抵，功是功，过是过，不能因为你成为600多万的奇迹，就把过抹掉了。
那天刚好是我结婚，我结完婚之后，喝完酒，⼤家都挺开⼼的，刚好趁这天去跳西湖，那时候刚好我结婚，有摄像机，上⾯写着浙江电视台，当时探照灯打着，要跳西湖了，西湖类似保安⼀样的⼈在阻挠，我们说在拍电视，没事⼉，让他有机会跳，跳的时候，还让他的经理要进⾏陪同，经理要脱得只剩下⼀条短裤陪同，清楚的知道这就是续签率不到，服务不到位，⼀个Top Sales和Top Sales经理要承担责任，后来这个视频拍下来了，在内部⼴泛流传。
2⽉7号，⽓温之低，销售跳下西湖不到两分钟，⼈快冻僵了，马上上来，上来之后说了很有感触的⼀番话，关于服务客户此时此刻的体会，在⽔底下思考的东西。
这两个故事后来在所有销售当中都有被传诵，其实像这样的故事，当它成为⼀种佳话被传诵的时候，
也就是说⼀种⽂化在被流传，它清楚的告诉我们所有⼈，这家公司对于这⼀类客户第⼀，对于说⼼有多⼤、舞台就有多⼤，等等这类的东西，它有的坚持，这是第⼀个。
西，它有的坚持，这是第⼀个。
9阿⾥故事：如何让销售快乐？
我再说说第三个故事，关于如何让销售快乐⼯作，当时我们的销售，直销队伍⼲活，现在做电商，起的⽐鸡早，睡的⽐猪晚，最苦⽐的⼈可能就是现在的电商，那个年代最苦逼的⼈就是那帮销售。
你的样子歌词我作为区域经理在外⾯，每⼀天晚上平均睡觉时间⼤概是两点到三点，早上⼀起来，我还要负责所有区域⾥，所有做爹做妈的活，都区域经理⼀个⼈⼲了，还不赚钱。
你说我在那个年龄，虽然做了区域经理，其实那个时候也就是⼆⼗六七岁的年龄，马云所提出让天下没有难做的⽣意，这家公司要成为102年的公司，对我来说，那个时候有那么⼤的影响⼒吗？没有，我那个时候没有什么使命感的，我也不会为了这个⽽拼命，我知道这家公司不是在做⼀些伤天害理的事，这家公司做的事⼉能够帮助⼀些⼈，我觉得挺有那么⼀点意义的。
水利水电工程就业前景但是，更重要让我留在这家公司，那就是那个公司的氛围，虽然我们不赚钱，但是我们似乎能看到未来的希望，更开⼼的是每天⼯作，那个开⼼，虽然两点三点睡，但是⼤家在⼀起，⼀帮弟兄在⼀起，那种开⼼是我们所有⼈留下来很重要的⼀个原因，那是在早期的时候，就是这么⼀种⼼态。
10阿⾥⾼管为什么给销售写诗？