陪伴你的第2729天
车险业的⾼速发展、攻城略地，销售端功不可没；车险的种种问题，运⽤因果关系都能倒推⾄销售环节的失控；车险⾯临综改，初期改⾰的主⽅向⼤多数也指向销售。绕不开，不得不说……
来源 | 拐哥
推荐 | A6⼯作室(ID: fanbaoxianqizha)
车险销售存在的问题，⾏业内都清楚，就像秃⼦头上的虱⼦，我就不再⼀⼀阐述。仅仅奉上⼀些关键词概括⼀下：销售误导、返佣、稻草⼈、截费、洗费、⼩⾦库……
我想说说在扎堆的表⾯问题下⾯的东西。
了解车险销售模式的发展，两⼤模式成为车险销售的主导
在私家车市场尚未开启、保险主体公司为数不多的年代，保险⾏业车险销售主要依靠⾃⼰的业务团队销售车险产品，包括以营业厅承接上门业务。我还记得⾃⼰1996年在⼈保做车险业务的考核奖励政策，是每万元保费80元，就是0.8%的个⼈业务提成。
中秋节祝福诗句古诗随着中国车市的启动、发展，伴随众多保险主体的抢滩登陆，渠道销售制和保险营销制逐步成为车险销售的主导。两种模式对应的车险业务，分别是渠道业务和市场业务。
情人节是7月14吗（⼀）保险营销制。
中国保险业营销制，⾸先起源于寿险的友邦模式，在90年代末期开始在产险公司落地，并逐步成为车商渠道以外最典型的车险消费模式。
在这⾥我需要澄清⼀下，和⾏业按照销售⼈员归属划分不太⼀样。我所指的车险营销制，包含了⾃有队伍、代理⼈、营销员、收单⼈、卖单⼈等各种⾝份，共性是以销售政策（佣⾦）为主要激励⼿段开展车险市场业务的模式。在市场竞争机制的⾃发调节下，⽆论劳动合同的归属、职业资格挂靠地、⾝份经历等因素，车险业务获取成本（佣⾦政策）是相对平衡的。
当然，有两个特例会让佣⾦政策在同⼀时期、同⼀公司存在不平衡。⼀是以截留私设⼩⾦库为⽬的的情况，需要费⽤的处理空间；⼆是随着监管压⼒增⼤，在保证保险主体机构财务“纯洁性”的基础上，有些涉及触碰红线的事情交给第三⽅处理。
（⼆）渠道销售制。
保险业最典型的渠道业务，如银⾏代理、航意险等，在车险上的渠道业务主要就是车商业务。在我的
分类上，代理渠道是列⼊营销制的。因为保险代理的主业务是市场业务、佣⾦政策等同营销制，真正的渠道业务必须具备排他、捆绑和⾮返现的投保诱因等基本要素。
车商渠道的发展，差不多只有两⼤阶段。⼀是初期的“雄纷争”，各个保险机构以“⼿续费”+“关系”，抢占各个车商渠道，各显其能；第⼆个阶段，随着“理赔送修置换”以及“买车险送保养”等⾼端玩法的出现，传统保险⼤佬级公司成为“⼀统天下”的⾼端玩家，中⼩公司整体难以竞争，只能捡漏吃剩下的或彻底出局。
表⾯上的确如此，缺乏资源实⼒是没有资格玩这个游戏的。
（三）电销、⽹销等销售模式
最后，需要提⼀下的是电销、⽹销等新销售模式。在我看来，未来尤其是⽹销模式⼤概率将成为车险市场业务的主要销售模式。
之所以⽬前依然不是主导，主要是这些新模式尚未完全得到监管和市场的双认同，⽽且有⼤量旧模式的痕迹充斥其中，很难完全体现这些模式的“公开、透明、低价、便捷”的特点属性。
新模式，在未来能把“瓶⼦”⾥的“⽼酒”清理⼲净，将在市场上发挥巨⼤的作⽤。暂时不是我们反思的重点。
车商渠道，是强者为王的结果还是出卖⾏业利益的勾连？
保险业的很多渠道业务，都有捆绑销售的嫌疑。⽤⾼定价的产品，奉上⾼额⼿续费，就能打开“渠道之门”，保费滚滚⽽来。
最近，确切的说是2021年4⽉13⽇，银保监会向各险企下发的《意外伤害保险业务监管办法（征求意见稿）》引起了我的关注。征求意见稿规定，个⼈短期意外险平均附加费⽤率不得超过35%；利润测试结果显⽰新业务价值为负的新产品，银保监会将不接受其审批与备案；过去三年平均赔付率低于50%的短期意外险产品应及时调整定价；连续两年保费收⼊超过200万元且赔付率低于30%的产品应停售。
简⽽⾔之，就是监管对意外险渠道业务的⾼定价、⾼⼿续费现象开始⾏动了。也许在未来某个时间，车商渠道的诸多问题也将引起监管部门的深度关注……
车商渠道的问题更为复杂，简单粗暴的⾼定价，变成了附加险捆绑提⾼保费充⾜性（现⾏产品中很多附加险在市场业务和渠道业务中，有着超出寻常的投保达成率差距）；⽽⾼⼿续费，则以⾏业认可的⼿续费⽤“明修栈道”，“暗度陈仓”的是业务和理赔资源互换、利益共享。很多朋友和我⼀样好奇，⾼端玩家会不会⼀直能逃过监管的眼睛呢？
更深层次的问题，我不阐述本⼈的意见，仅仅抛出问题，⼤家⼀起思考吧……
（⼀）如果我们采集不同城市各公司查勘定损⼀线队伍的问卷调查，这个问题的答案会不会出奇的⼀致？——“最近20年在本地4S店，事故车定损尺度最宽松的是哪⼏家保险公司？”
（⼆）2014年4⽉，中保协和中汽修协发布18种常见车型零整⽐数据，调查涉及的车型零整⽐最⾼可达12：1，⽽数据显⽰国外市场零整⽐通常为3：1。英国《⾦融时报》点评称“中国成为跨国车企摇钱树”。当然，中国车市的零整⽐问题，有被“割⾲菜”的原因，也有反垄断机制不健全的原因，那么作为车险业有没有像样的对抗、博弈呢？为了业务选择妥协、不作为甚⾄变相的推波助澜，这样的情况在保险业恶性竞争时代并不是新鲜事。
（三）2020年的疫情以及中美两国不同的姿态，让“⼤国担当”成为热词。在保险⾏业，⾼端玩家做业务、争利润、进世界500强都是理所应当、实⼒使然。那么，⾏业⼤佬们在维护⾏业利益、保护消费者利益、合规经营等⽅⾯，在市场、同业中的表现符合其⼤公司的担当和表率吗？如果保险⾏业内部来个民意调查的话，位于业绩顶端的公司们，能有多少个是被业内所认可的正⾯榜样呢？
912万保险营销⼤军，是⾏业的繁荣还是过度建设？
车险暂且放⼀放，看看我们整个⾏业的保险营销⼤军团吧。根据《2020年保险中介市场⽣态⽩⽪书》数据，保险营销员在2017年突破800万后，在2019年⼜创新⾼达到了912万。
912万保险营销员，⾜以让保险业引以为豪的数量，每平⽅公⾥⼀个，差不多可以覆盖全国了。
我的第⼀反应，想起了2019年发布关于全国快递员的数据。2019年中国快递员数量已突破320万⼈，年快递包裹数量为630亿件。
我的第⼆反应，是记起了⼀篇关于2019年中美国际寿险交流会的报道。百度查了⼀下，当时美国的保险营销员数量是34万。
为了让对⽐更直观，我选择了中美两个国家保险⾏业保费总收⼊较为接近的两年数据做了个“关公战秦琼”的对⽐：
正如监管部门提到的问题⼀样，保险⾏业数据存在失真，从业⼈员数量难以完整收集，仅以营销员数量对⽐美国的全体保险从业⼈吧。不难看出，在实现⾏业保险规模、国⼟⾯积相差⽆⼏的情况下，我们的⼈均产值和效率是低下的。
需要指出的是，1997年和2019相⽐，⽹络等新技术对保险销售服务⼯作的加持效果是完全不同的，好⽐是“⼤哥⼤”和新版智能⼿机的差距；另外，根据1997年的统计数据，当年全美境内的保险机构为7900家，平均每家保险机构291⼈。
我的第三个反应，是这样的营销模式在其他⾏业和市场的应⽤情况。其实，类似的模式都不是其他市场的主要销售⽅式。只能在个别保健品、化妆品公司到类似的痕迹，当然在地下传销组织的另当别论。
保险营销制是“舶来品”，在我们关起门来玩的不亦乐乎时，别忘记⼈家全国也只有34万保险营销员啊……
答案也许清楚了。保险业包括车险业在⾼速发展过程中，⼈海战术让保险业实现了量的突破，但没有完成质的达标。912万营销⼤军，是盲⽬扩张、过度建设的产物。
我们不应该继续痴迷于增员、期待营销⼤军破千万了，不应该再以公司、代理关系去局限保险营销员是谁的，为哪个保险机构代理了，这样只能会继续陷⼊重复浪费的死循环。试想，如果每个快递员只能和⼀家淘宝店铺签约送包裹，全国的快递员可能要⼏亿⼈；如果便利店的每⼀件商品都要⼚家派指定⼈员销售，将会是什么样的情况呢？
我有个保险业的朋友对我说，保险业⾄少是为国家解决了912万⼈的就业问题啊，这也算是功德⼀件吧？……我哑然失笑，反正带给你这份莫名勇⽓的⼈，肯定不是梁静茹。
我承认这个⾏业为社会所做的贡献。但是有句话叫“⽺⽑出在⽺⾝上”，保险业⽤⼏亿保险消费者的钱解决超出合理范围的⼏百万就业问题，经过⼏亿保险消费者同意了吗？以保险的名义，挖⾁补疮，才是损害保险消费者的利益。⽤科学的态度、专业的精神、⾼效的服务，把保险真正搞明⽩了、玩通透了，才是保险⾏业的正道。
保险营销制的另⼀⾯，也让很多好的保险产品“烂在菜地⾥”
保险业在产寿险的保险营销制，除了⼤家认知的负⾯问题我不再重复外，我重点讲讲不被重视的问题。
先讲⼀个在很多公司反复且轮流发⽣的共性故事——总公司开发了新的保险产品，在产险公司多为⾯向个⼈、家庭的责任、损失、意外⼩额保险产品。公司下达了业务指标，甚⾄指标到⼈，然后卖不动，第⼆年偃旗息⿎。
再看⼀个⽼三家成员T保的保费数据情况：
T保车险保费Vs家财险保费20年⾛势对⽐（《中国保险年鉴》数据⼝径）
以2000年⾄2019年20年数据对⽐（其中2001年-2007年家财险数据因官⽅统计报表项⽬取消⽽缺失）：T保公司车险业务（蓝⾊折线）从2000年的41.89亿元，发展到2019年的931.28亿元，20年增幅为2123%；⽽家财险业务（橙⾊柱状图）从2000年的2.5亿元，发展到2019年的5.84亿元，20年增幅为133%。
两个险种对⽐可见发展状况截然不同，家财险保费收⼊情况在2008年、2009年相⽐2000年有⼤幅下降，在2015、2016、2017年的保费收⼊情况⼏乎与2000年持平。
相对⽽⾔，整个⾏业的家财险情况⾄少在数据上尚可。我也制作了⼀个20年的保险和社会发展局部对
⽐图看看：
20年车险保费-车辆保有量-家财险保费-GDP增幅对⽐（2000年-2019年）
从图对⽐显⽰，通过20年发展，车险保费收⼊增幅达2100%，跑赢了车险保有量增幅，也跑赢了GDP增幅；家财险保费收⼊增幅达648%，并没有跑赢GDP的同期增幅。
需要指出的是，产险绝⼤多数公司在家财险数据上是和T保公司⼀致的，20年处于缓慢增长甚⾄是⽆法增长。家财险贡献主要来源的⼏家保险公司，并⾮依靠营销制，⽽是在团单、渠道、⽹销等⽅⾯实现了保费增量。
通过⼀个故事和两张图表，我们需要正视⼀个事实，以车险为主的产险公司，搭建的营销模式（包括渠道模式），是难以售卖⾯向家庭、居民个体的⼩额保险产品的。产品和销售是相辅相成的，设计再好的产品，在现有⾼⼿续费的销售⽹络中，是⽆法卖到真正需要它的普通消费者⼿⾥；反过来，保险业建设的销售⽹络是“挑⾷”的，它们喜欢或只能消化的是——⾼价+⾼⼿续费的保险产品，如果能加点灵活的违规“⼩佐料”的话，那就是完美。
我也想呼吁保险业的⾼层领导重视——保险⾏业对营销制和政策渠道过度依赖，打着“⾼保障”的旗号售卖⾼定价产品的市场发展畸形问题。我们过多的监管精⼒消耗在保险销售体系表⾯问题的检查、追
查、处罚上了，⽽反思现有的销售体系是否存在根⼦上的⽑病、是否符合现代化保险业发展的要求，进⾏保险销售的根源监管和顶层设计也许才是治本的关键。
服务保险消费者，是不应该带着价格歧视的。保险业应该有⼤⽽全的⾼端保险产品，也应该有⾯向⽼百姓⽅⽅⾯⾯的⼏⼗、⼏百元的保险产品。“勿以善⼩⽽不为”，银⾏柜台是不会拒绝⼤把零钱的⼩额存单，我们保险销售体系玩的都是被其他⾏业、其他市场淘汰的东西，落后的东西没必要修修补补，保险业需要的是销售体系的深度改⾰。
——END——
我是魏然
保险理赔第⼀⾃媒体
【A6⼯作室】创始⼈
专注于保险理赔、风控科技和反欺诈领域苏有朋结婚了吗
我们的愿景是
让保险有⽂化，让理赔有尊严
定点停车与坡道起步
bigbang大成汤灿被抓若你喜欢这篇⽂章
给我点个“在看”吧
发布评论