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代乐乐图片如何理解付费会员体系？
娘道演员表关于产品的系列博⽂，博主已经放在下⾯专栏，有需要的⼩伙伴⾃⾏订阅。
⽼⽣常谈的AARRR模型中，会员体系在活跃、留存、收⼊端是最常见的运营⼿段，它有两种类型：
付费会员体系：通过付费，购买⾼价值、差异化的权益。
例：88VIP、京东PLUS、腾讯视频VIP、知乎盐选会员。
成长会员体系：通过特定⽤户⾏为带来的积累，获得等级成长及差异化权益（⼀般为低价值）。
例：⼤众点评会员、滴滴橙长会员、⽀付宝会员。
会员体系的核⼼⽬标，是拉升「付费⽤户⽐例」、「⽤户⽣命周期」、「ARPU」；在⽤户价值层⾯体现为LTV的提升，在⽤户收⼊层⾯则体现为NDR的提升，最终推动ARR到更⾼的⽔平。
图1：会员体系的⽬标推导
ARR（Annual Recurring Revenue）表⽰年度经常性收⼊。
NDR（Net Dollar Retention）=⽤户在本周期的ARR÷⽤户在上⼀周期的ARR。
公式太抽象，举例：
Eric⾃从办了得到听书VIP后，⼼疼365块会员费的他天天都泡在得到上，吸收着罗振宇⽼师递给他的焦虑。两周后，他已经不⽌满⾜于听书了，陆续购买了得到热门课程「梁宁增长思维三⼗讲」、「薛兆丰的经济学课」等内容，此后的⼀年，Eric每天都沉浸在得到的知识海洋，⼀直坚持到绩效拿了3.25才停下来。
这⼀年Eric累计消费了851元，如果没有购买听书VIP，他在得到平台的消费应该不会超过150元。不仅如此，他还停⽌订阅了吴晓波频道。
总结：付费会员不仅能提升⼤盘的ARPU、留存，并且每个新增，可能都意味着相似竞品付费会员的流失，在业务竞争期显得尤为重要（⾃88VIP推出后，京东PLUS年费从198元降⾄99元）。
张柏芝门照艳图2：如何⾛向成功之路？
1付费会员与成长会员的区别
① 激励与效⽤
1. 付费会员体系
图3：付费会员的正反馈
⼀个好的付费会员体系，⽤户的效⽤诉求是⾮常明确的：
更多的流量倾斜。例：知乎会员的置顶功能。
⾁眼可见的优惠。例：京东PLUS的运费券，饿了么的奖励红包。
专属VIP资源。例：优酷零⼴告体验、芒果TV《歌⼿》抢先看、VSCO会员滤镜。
诸如「会员标识」、「专属客服」这类低频、低效⽤的权益，多数情况下仅为了凑数。
总体来看，付费会员获取权益的实施成本较低（付钱就好，不需要⾏为积累），并且付费换来的服务通常都是效⽤较⾼的服务。
随着国内⽤户付费习惯的养成以及盗版打击⼒度的加强（提升了使⽤盗版资源的「搜寻成本」），付费会员已经成为很多互联⽹产品的核⼼运营项⽬。
2018年8⽉8⽇，阿⾥推出88VIP计划，试图通过这张“⼀卡通”打通阿⾥巴巴的⽣态，包括购物、本地⽣活以及⼤⽂娱，被称为阿⾥
的“⼀号⼯程”。
图4：88VIP
2. 成长会员体系
图5：成长会员的正反馈
绝⼤多数互联⽹产品，「成长会员体系」对⽤户⾏为的影响⼒相对较低，有两点原因：
1）成长体系是全局的运营系统，并且没有收⼊，如果补贴率过⾼，会随着规模增长抬⾼运营成本。例：2018年滴滴积分还可以兑换快车券，现在只能兑换豪华车券。
2）还是因为免费的缘故，成长体系的正反馈难以是⾼频的、⽆限的，更适合以中低频的“aha moment”的形式出现。例如：滴滴出⾏：⾼级会员将拥有更⾼的升舱概率、更多次数的⾼峰期快速应答特权。
星巴克：⾦星级会员每满9颗星（满460元）可兑换⼀杯制定饮⽚。
⽀付宝：钻⽯会员每⽉可领3张快捷登机券。
综上，相⽐付费会员，在成长会员体系中想要获得「效⽤」，⽤户的实施成本更⾼，且权益的效⽤也低很多。这就注定了成长会员⼤部分情况下仅能作为⼀种补充的运营⼿段，搭配积分体系，合理消耗累积值，有针对性地补贴⾼活跃/价值⽤户。
② 星巴克：付费与成长会员的混合实践
手机如何下载歌曲星享卡是将「付费会员」与「成长会员」融合得⽐较好的会员体系：
高圆圆年龄1. 付费就有优惠？
98元的星享卡，并⾮像腾讯视频VIP那样可以持续的享受权益，⽽是通过预存现⾦，获得“6张消费优惠券+直升⽟星级会员”。
图6：星巴克星享卡
那⽤户能省多少钱呢？
2张买⼀赠⼀，以消费4杯拿铁为例，32*2=64元。
1张30元优惠券，最低消费160元，抵扣后实际消费130元。
3张早餐半价券，以消费可颂为例(16÷2)*3=24元。
券全部使⽤的情况下，合计消费=218元+98元=316元。
⾮会员购买的情况下，合计消费=32*4+160+48=336元。
优惠率=20÷336=5.95%（）。
这套路实在不服不⾏，那.....星巴克赚了吗？
答：当然。
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