郭瑛
（芜湖职业技术学院经济管理系，安徽芜湖，241006）
摘要：为提升工科专业学生从事市场营销工作的实践能力，增强他们参与就业竞争的综合实力，实现从校园到职场的软着陆过程，学校有必要根据工科专业学生的特质研发出针对性、实用性和适用性较强的教材。研究人员要充分了解企业对从事工业品营销人员的素质要求，并且广泛咨询相关院校的授课教师及其工科专业的学生对课程的教学期望，在综合校内外需求的基础上进行工科专业学生市场营销教材的研发工作。
关键词：工科专业学生；市场营销能力；课程改革；教材研发
中图分类号：G642; 文献标识码：A；文章编号：1009-1114（2010）01-0095-04
Investigation of Courseware Design in Marketing Curriculum for Students with Technological Specialties
GUO
Ying
Abstract：In order to improve marketing and selling skills of students with technological specialties and enhance their overall competence in ever-increasing stringent job hunting, more pertinent, practicable and adaptable curriculum should be developed. The enhanced curriculum will target at particularities of students with technological specialties and instruct them how to land the job. investigation and consultancy in both industry and institute, the proposed paper probes into elaborate preparation and organization of teaching materials, which can simultaneously reflect the requirements for industrial product salesman as well as teaching expectancy from professors and students.
Keywords：students with technological specialties; marketing and selling skills; curriculum reform; teaching materials preparation and organization.
收稿日期：2009-12-20
作者简介：郭瑛，女，上海人，1975出生，2007年毕业于上海财经大学工商管理专业，讲师。
本文系芜湖职业技术学院2010年教学科研项目（WZ[2010]jy08）成果。
杨洁导演逝世
引言
通过企业实地调研，高职院校了解到对于从事其工业品营销的工作人员，企业比较注重他们的专业知识背景，因此企业在招募营销新人时，对于工科专业且具备较好营销素质的学生显得尤为关注。这对于广大工科专业的学生来说是一个较好的就业机会。如果他们在具备企业所要求的相关的专业知识的同时，又能够具备一定的营销实践能力，那么在就业竞争中就会很快的突显出来，并且得到较好的工作岗位。
通过实际走访以及与学生的沟，我们深切体会到大多数工科专业的学生对于从事市场营销工作的热情很高，只是苦于不知如何融入市场营销的实践工作；同时，从事工科专业市场营销教学工作的相关老师也是迟迟寻不到适用的教材来展开针对性强的教学工作。其原因主要是工科专业的学生从事市场营销课程的学习课时有限，而且所使用的教材均是经济类的教材，其理论性较强。而且仅仅通过一两本教材的学习，学并不能够全面了解市场营销的整体运作流程。
鉴于上述原因，为了更好的应对企业的人才需求模式，并且满足工科专业学生的学习期望，学校应根据工科专业学生的特质为其量身打造适用的市场营销教材。基于这一认知和思考，以下是关于这本教材设计的探讨。
一、教材设计理念
基于芜湖职业技术学院“服务地方经济”的宗旨，学校以实践教学内容和方法为核心，并在以“学生为本”的教育理念和“就业需求”的指引下，针对工科专业学生的特质，进行市场营销课程的教材设计。
在教材的设计过程中，我们将全面贯彻科学发展观的要求，坚决遵照“以服务为宗旨、以就业为导向、以全面素质为基础、以能力为本位”的职业教育指导思想。
二、教材编写的准备工作
1. 讲义制作
在教材编写工作开始之前，我们已经使用浓缩版本的讲义，在本校针对信息工程系毕业班的部分学生完成了一个学期的课程教学工作。从讲义设计的思路、内容及其师生互动的教学效果来看，这一课程受到了学生们的一致认可。对讲义内容的学习不但提升了他们从事市场营销工作的信心，而且对于他们后续营销实践的开展也起到了很好的指导作用。
讲义制作的成功，无疑为随后的教材编写工作奠定了理论基础和实践平台。
2. 市场考察
为了更好的与社会经济发展相结合，并且能够更好的融入市场竞争，职业教育的进行必须时刻关注用
人单位的需求，及时更新教育思路和教学方法，以达到更好地服务于广大学生需求的目的。为此，针对教材编写工作的开展，我们展开了以下市场考察工作（参见图1）：
图1 市场考察内容分析
（1）专项调查
我们深入研究了职业技术教育的特，根据芜湖职业技术学院的办学理念，拟定教材编写的方向；广泛了解工科专业学生对于市场营销工作的认知程度，并且掌握他们对于这门课程学习的期望值；通过市场调查和抽样分析，研究现有的市场营销书籍在对工科专业学生培养中所面临的问题及其局限性。
（2）企业访谈
为完善教材内容，我们深入走访相关企业的营销管理人员，适时捕捉市场的人才需求信息，针对工科专业学生的特质，构建培养其从事市场营销工作能力的教学内容体系。
（3）学生座谈
2009年度上半年，在教材编写工作开始之前，我们已使用其浓缩内容的讲义版本给本校信息工程系的有关专业开设了相关课程。通过与学生进行阶段性的探讨并及时分析教学工作效果，我们切实掌握了学生对于这门课程教学的期望，这使得后续教材的编写工作受益匪浅。
（4）企业实地调查
在教材编写内容中，我们就相关营销工作环节的实践工作内容，深入企业了解其实际运作状况，并严格以此作为教材的编写依据。
（5）定期资料采集尹珊瑚
在教材编写工作中，我们广泛查阅了最新的相关理论书籍以及培训资料，使教材内容能够做到与时俱进、精彩务实。
3、教材编写的团队建设
教材编写团队包括了不同专业背景的资深教授和教学经验丰富的任课教师，从而在研究中能够充分融合不同的专业所长，力求设计出的教材内容能够最大程度的满足不同系科的需求，并且能够更好地提升工科专业学生的市场营销人文素质。
教材编写团队中还包括相关企业的资深营销主管。在项目的进展中，我们能够以多年的实践营销经验为教材的编写工作提出建设性的意见，从而使该教材能够更加准确地结合企业的实际运作。
三、教材编写内容的安排
1. 教材内容框架设计思路
隐秘的角落演员表教材设计应用企业烦人培训手册的模式。教材内容将根据市场营销的实际工作流程，全面、系统地进行内容陈述，即客户拜访→商务谈判→试行订约→货品管理→客户服务管理→客户信用管理→客户关系管理。针对目前人才需求量较大的工作岗位如货品终端管理等，教师将根据其实际需求，依据岗位培训手册来设计该岗位的相关教学内容。
2. 教材编写内容设计
（1）教材内容总体设计
教材内容共设置九个章节，全书分为九章。第一章“导论”揭示了市场营销的基本理念及其发展历程，并初步分析了市场营销战略的制定路径。第二章“客户拜访”阐述了客户拜访工作的流程，并着重阐述了如何寻客户和拜访客户。第三章“商务谈判”阐述了商务谈判的基本概念和商务谈判礼仪，并着重介绍了商务谈判的控制和风险规避。第四章“试行订约”是关于合同签订的基本工作程序，以及如何通过有效的合同管理制度防范合同风险。第五章“货品管理”介绍了现代采购管理和商品终端管理的核心知识点。第六章“客户服务管理”分析了客户异议的产生及处理原则，阐述了产品服务的理念及客户满意度的研究方法。第七章“客户信用管理”介绍了客户信用管理的概念及其评价体系的构建方法。第八章“客户关系管理”分析了客户关系管理的概念，以及客户关系管理战略的形成基础。第九章“营销实务浅”析阐述了市场营销人员应具备的核心能力，并介绍了工业销售队伍的管理模式和零售市场的终端代表管理模式。
（2）教材内容细分设计
每一章节的内容设置包括章节内容介绍、本章总结、复习思考题、案例分析和技能培训，同时，通过一系列的图、表、注解来说明相关的知识点，以确保教材内容新颖，案例丰富，并且有助于工科学生进行自主学习。每一章节的内容完整，构成一个独立的市场营销能力培养模块，可以使学生根据自己的实际需求有针对性的进行自主学习。
男子200米世界纪录四、教材编写的特描述
1、营销工作手册
中考 成绩查询本教材的职能是作为一本营销工作手册（参见图2），它采用理论知识、案例分析与自测探讨相结合的方式来阐明市场营销管理工作各环节的运作理念，使工科专业的学生不但能够掌握营销管理的理论知识，而且还能够了解其实践工作内容。
图2 教材职能描述2、适用范围广泛
本教材以高校的学生为主要教学对象，全面系统地阐述了市场营销管理工作的核心内容，具有很强的理论性和实际应用价值。
3、延展性强
图3 教材平台构建
本教材构建了一个平台（参见图3），使不同专业的工科学生都可在此平台上进行专业营销工作的拓展，因而具备较好的柔性。
4、实践应用性较强
本教材基于市场营销的实际工作流程（参见图4），全面、系统地进行各环节的内容阐述，包括客户拜访→商务谈判→试行订约→货品管理→客户服务管理→客户信用管理→客户关系管理。
图4 教材内容设计
5、紧密结合人才市场需求状态
本教材对目前人才需求量较大的岗位进行了着重分析，以期帮助学生们提升行业素质以适应市场需求。
例如对于零售商品的评估流程分析（参见图5），主要涉及以下流程：
图5 零售商品评估流程
再如，行销活动流程分析（参见图6），具体内容为：
图6 行销活动流程图
总之，教材涉及的相关岗位的工作内容介绍，均是由编写人员深入企业进行实际调研所获得的。了解这部分岗位工作的实践操作内容可以使学生更好的理解其岗位需求，对于其将来踏入相关的工作岗位起到了很好的提前培训作用。
6、内容新颖、结构紧凑
本教材共设九章内容：第一章是理论知识介绍，第二章至第八章是市场营销工作的各个环节，第九章
是全书总结，并着重分析了对于市场营销人员综合素质要求。
这一结构设计适用于针对高校学生的需求进行的系列专题讲座，能够较好地达到内容全面、理论与实践相结合的功效。
五、教材应用的趋势分析
林志颖和陈若仪参加的综艺本教材的编写融合了多门学科，集各专业之所长，力求提升工科专业学生的市场敏感度，使学生培养体系更加契合市场的人才需求模式。对工科专业学生市场营销能力的培训可以使他们能够更好地适应地方企业对人才的需求，并服务于地方经济。
六、结语
综上所述，本教材的设计具有一定的前瞻性与较好的实用性，并能根据市场的人才需求趋势，结合工科专业学生的特质，提升他们参与就业竞争的综合能力。鉴于教材的柔性化设计理念，我们将向其他兄弟院校推广本教材，展开多种教学互动模式，并通过吸取相关意见和建议，提高自身的教学工作能力，进一步完善教学方法与教材的制定。
文稿责编高武
参考文献
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