市场营销推销实务教学大纲烤羊排的做法
《现代推销实务》教学大纲
一、课程说明
（一）编制依据
本大纲依据“市场营销专业教学计划（2022级）”所编制。（二）课程性质及任务
本课程是市场营销专业的专业模块必修课之一。
汽车空调不制冷的原因使学生通过学习，了解现代推销的基本理论体系和基本原理，掌握推销的基本流程，学会推销的基本方法和推销技能。
（三）本课程同其他课程的关系
本课程是教学计划中的专业模块必修课，是市场营销专业学生的必备技能。（四）教学内容的设置
本课程教学内容主要是根据“市场营销专业教学计划（2022级）”的培养目标、中级推销员及高级营销员资格考试的要求来设置的。
（五）教学方法与教学手段的采用
2、增加案例教学的比重，文字教材、音像教材中都要突出典型案例的剖析。安排必要的模拟推销训练和实际推销，让学生接触实际，学会实际的推销方法和技巧。
3、日常的讲授应着重于重点的归纳、案例的剖析以及讲解。
五、课程教学要求的层次
教学要求中，按\了解、掌握、学会\三个层次要求。
“了解”即要明白、懂得有关内容，一般以填空、选择、判断的题型进行
考核；
“理解”即要十分清楚有关内容，一般以选择、判断、实务分析等题进行考核；
“掌握”即要能够熟练运用，一般以案例分析、模拟推销、角扮演、实际推销等方式进行考核。
（六）教材的选用
根据教学大纲的规定，直接选用《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年版。
二、教学内容及时数分配表教学时数：34学时教学章第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章推销管理小计合计
三、教学内容
23234课程内容课时理论实践推销概述推销流程与推销模式创造性推销前的准备寻、选择和管理顾客推销计划的制定接近客户推销洽谈异议处理推销成交应收帐款回收242334324211备注第一章推销概述
[目的要求]
重点：推销的含义、职能、作用；现代推销实务的研究对象、内容和学习方法
难点：推销的内涵和推销的原则[主要内容]第一节推销的内涵一．推销的内涵二．推销的特点三．推销活动的分类四．营销、促销与推销的关系第二节推销的原则一．以顾客需求为中心二．互惠互利．双赢共赢三．誉为本，诚信推销四．以理说服，引导消费第三节推销的职能与作用一．推销的职能二．推销的作用
第四节现代推销实务的研究对象、内容及学习方法一．现代推销实务的研究对象二．现代推销实务的研究内容三．现代推销实务的学习方法.[实验内容]1．角扮演
主题：如何说服对推销持否定看法的人。
任务：根据抽签结果决定推销员和对推销持不同观点的人。扮演推销员的同学向一名完全同意上述否定推销活动的大学生谈话，试着在10分钟之内说服这位大学生。
目前社会对推销活动与推销员的观点有以下几种：1）推销是一种工作，不是一种职业。
2）为了推销成功，推销员必须学会说谎与欺骗。3）推销活动只对推销员有利。2．辩论
主题：是否应该如实向客户介绍产品的不足？
任务：根据学生意见将学生分正、反两方，双方推选辩手进行辩论。注意事项：（1）辩论可由教师主持，也可由学生主持。（2）可邀请其他老师参与评判，营造紧张气氛。
[作业测验]
1．如何从广义和狭义的角度理解推销的内涵。2．推销的特点有哪些？3．简述推销的原则。
4．举例说明营销、促销与推销的关系。
复合木地板保养汤唯晒女儿近照5．有人说“推销总有一天会消失的”，您怎么看待这个问题6．现代推销实务的研究对象、内容及方法是什么？
第二章推销流程与推销模式
[目的要求]
通过本章的学习，了解推销的基本流程，理解推销方格理论和顾客方格理论，学会运用这些理论分析不同的推销心态和顾客心理，掌握爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比
模式的基本原理与应用。
[重点难点]
重点：推销的基本流程、推销方格理论和顾客方格理论、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式的基本原理与应用。
难点：推销方格理论和顾客方格理论[主要内容]
第一节推销的基本流程一．推销前的准备二．寻顾客三．制定推销计划四．约见与接近客户五．洽谈沟通与顾客异议处理六．达成交易七．售后服务八．信息反馈
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第二节推销方格理论一．推销方格二．顾客方格
三．推销方格与顾客方格的关系第三节推销模式一．爱达模式二．迪伯达模式三．德帕模式四．费比模式
[实验内容]
1．在你的家人或好朋友中四个吸烟者，试着使用爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式分别说服他们戒烟，请同学作为观察者，指出你的优点和不足。
2．到学校附近的商店对进入商店的10位顾客进行观察，从他们的言行中判断他们分别属于顾客方格中哪种类型的顾客。
[作业测验]
l、完整的推销过程包括哪几个阶段？
2、推销员与顾客两种心态的有哪些组合？什么样的才能促进推销的顺利完成？
3、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式和费比模式的基本含义和特点有哪些？
第三章创造性推销前的准备
[目的要求]
通过本章的学习，掌握一个合格的推销员应具备的素质与技能；熟悉所在公司的经营状况以及所推销的产品；了解公司的主要竞争对手以及所在行业情况。[重点难点]
重点：合格的推销员应具备的素质与技能难点：公司的主要竞争对手以及所在行业情况[主要内容]
第一节推销员应具备的素质与技能一．推销员应具备的素质二．推销员必备的能力第二节熟悉公司的经营状况一．了解企业的基本情况二．了解企业的组织机构与人员三．了解企业的销售政策四．公司的运作与发展计划第三节熟悉所推销的产品一．了解产品
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二．了解你的竞争对手三．了解行业状况
[实验内容]
1、试着一位现职的推销员，向他作如下的询问：1）你认为你的主要任务是什么？
2）你是如何看待你现有的顾客和潜在顾客的？3）你是本着什么样的态度去从事推销这项工作的？4）如何当好一名称职的推销员？怎样塑造自己的良好形象？
2、努力寻机会，参加一次实际的推销活动，并撰写一篇推销工作的心得体会。
3、实训项目：个人形象展示（1分钟自我推销）考核时限：完成时间1分钟（不包括准备
时间）。评分标准如下表：评分项目仪容仪表举止礼仪语言表达演示的整体效果合计[作业测验]
1、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？
标准分25252525100得分考评员评语第四章寻、选择和管理顾客
[目的要求]
了解潜在顾客和准顾客的含义和特点，懂得有计划、有组织地寻和识别潜在顾客的方法和途径，掌握顾客资格审核，能有效管理地顾客。
[重点难点]
重点：寻和识别潜在顾客的方法和途径以及掌握顾客资格的审核。难点：如何有效地管理顾客[主要内容]第一节寻顾客一．寻顾客的基本准则二．寻顾客的方法和途径第二节选择顾客一．顾客资格审核二．顾客资格审核的内容第三节管理顾客一．建立数据库或顾客档案二．顾客建立感情联络三．与顾客保持接触四．检测顾客满意程度五．感化流失的顾客