第一讲赊销与信用管理
1玫瑰花花语、信用和信用销售(赊销)
1)信用的概念
2)信用销售(赊销)
2、信用风险和信用管理
(1)信用风险(是指在以信用关系规定的交易过程中,交易的一方不能履行给 付承诺而给另一方造成损失的可能性。)
信用方式的吸引力
1、信用关系的发展,大大拓展了交易活动的时空领域,突破了许多经济发展的约 束。
2、信用关系消除了一些资产和资金流动及转移所受到的时间限制。
3、信用关系突破了现有的资本对捕捉市场机会的限制,突破了旧交易方式所伴随 着的过大风险带来的限制,降低了交易成本和经营风险。
(2)信用管理(是指企业为了增强信用能力、控制交易中的信用风险而实施的 一套业务方案、政策以及为此建立的一系列制度。
(3)加强企业信用管理,应从如下几个方面入手):
第一:企业领导人必须对信用管理给与足够的重视。
第二:应当建立一套完善的信用管理制度。
第三:应用一套先进的信用管理方法和技术。
第四:培养一批得力的信用管理人才。
第二讲产生信用风险的原因
1、应收账款的存在蕴含了信用风险
(1)应收账款的发生是信用销售方式的必然结果。
企业采用信用销售的理由:1艾米莉亚克拉克、为客户提供一些资金便利以扩大产品销售。2、 客户愿意保留一段时间的支付期以检验产品和复核单据
(2)青岛的景点持有应收账款的成本
1、管理成本(从应收账款发生到收回期间所有的与应收账款管理系统相关的费 用)包括:制定信用政策的费用、对客户实施资信调查和踉踪的费用、信息收 集费用、应收账款记录与监管费用、收账费用、其他与应收账款有关费用。
2、机会成本(企业持有应收账款意味着有一笔资金被其他客户占用,起义俄也就 丧失了将这笔资金投资于其他赚取利益的项目机会)核算方式主要有:有价证 券投资收益率,企业平均资金成本率、预期报酬率、近期某种投资项目的收益 率
3、收账成本(正常的收账费用和对逾期应收账款催收费用)包括:书面通知客户 的邮费、通讯费、直接拜访客户的差旅费、讨债公司的收费,法律诉讼费。
4、坏账损失(因为欠款无法收回导致的坏账损失)
2、产生信用风险的主要原因
(1)外部原因
1、贸易纠纷
2、客户经营不善,无力偿还
3、故意占用对方资金(三角债)
好玩游戏排行榜4、蓄意欺诈
(2)内部原因
1、客户信息不全
2、没有准确地判断客户信用状况
3、没有准确判断客户信用的变化情况
4、财务部与销售部缺少必要的沟通
5、企业内部人员客户勾结
6、没有正确选择结算方式和结算条件
7、企业内部资金和项目审批不严格
8、对应收账款监管不力
9、对拖欠款缺少有效的追讨手段
10、缺少科学的信用管理制度。
第三讲防范销售风险管理工具一全程信用管理模式
1、产生信用风险的各个关键业务环节
环节一,接触客户一一选择客户
环节二,谈判一一确定信用条件
环节三,签约一一寻求债券保障
环节四,发货一一实施货款踉踪
环节五,到期收款一一早期拖欠的催收
环节六,收款失败一一危机情况的处理
2、全程信用管理框架(图)
3、事前控制:客户资信调查制度
(1)企业在客户信息管理上存在的主要问题
1、客户信息零散
2、客户信息不全
3、客户信息陈旧
4、客户信息管理不科学、规范,缺少标准和专门的客户数据库
(2)客户信息开发与管理的基本内容
1、客户信息的搜集
2、建立一个规范的信息分类体系
(3)建立客户信息管理制度
4、事中控制一一客户授信制度
(1)信用分析的意义
(2)信用分析模型的应用(对客户的资信状况作出综合性评价,并以定量化的方式, 对客户的信用等级作出评定,该模型是从客户的种种特征中选择出对信用分析 意义重大、直接与客户信用状况相联系的若干因素,把它们编为几组,分别对 这些因素评分并综合分析最后得到全面的分析结果)
分析指标:318
第一组:客户自身特征1、表面印象2、组织管理3、产品和市场4、市场竞 争性5、经营状况6、发展前景
国旗第二组:客户优先性特征1、交易利润率2、对产品的要求3、对市场吸引力的
影响4、对市场竞争力的影响5、担保条件6、可替代性
第三组:信用及财务特征1、付款记录2、银行信用3、获利能力4、资产负债 表评估5、偿债能力6、资本总额
5、事后控制一一应收账款监控制度
应收账款踉踪管理服务一一采用信用方式(赊销)结算时,债权人或代理人对应收账款的整 个回收过程实施严格的踉踪管理,从而大大的降低预期帐款的发生率。
1)为什么要进行应收账款的跟踪管理
(1)有利于和客户的及时沟通,减少缠上纠纷的可能性
(2)给习惯性拖欠的客户施加一定的压力
3)债务人往往首先把货款支付给管理严格的债权人
(4)及时发现信誉不良和恶意拖欠的客户
(5)节省费用
2)应收账款的踉踪管理的内容:
(1)货物一经发出,就将应收账款列入公司或代理机构的信用管理档案,进行 监控。
(2)按时与客户取得直接联系,询问和沟通货物取接受情况,付款准备情况及 提醒和督促客户及时付款。
(3)在出现预期早期及时进行追讨
(4)在一定期限内,如债务人未付款,建议债权人采取进一步追讨行动。
(3)实施应收账款的踉踪管理
第一步:建立档案
第二步:货到日的查询
第三步:对货物满意程度的查询
第四步:提醒客户付款到期日
第五步:在货款到期日的催收
第六步:及时报告到期日未付的情况
第四讲信用风险控制的主要措施
1、控制发货
2、监督和检查客户
3、贸易暂停
4、巡访客户
5、留置所有权
6、坚持额外担保
第五讲拖欠货款的处理
1、货款被拖欠后应采取的措施
(1)弄清客户拖欠的真实原因
(2)调查债务人的资信状况
(3)对债务人保持足够的压力
(4)迅速采取有力的追讨手段
画壁票房
2、具体办法
服务质量的测定
1、服务质量测定的标准
服务质量的测定是服务企业对顾客感知服务质量的调研、测算和认定。从管理角度出发, 优质服务必须符合以下标准:
1)规范化和技能化:顾客相信服务供应方,职员营销体系和资源有必要的知识和技能, 规范作业,解决顾客疑难问题(有关产出标准)。
2)态度和行为:顾客感到服务人员(一线员工)用友好的方式主动关心照顾他们,并 以实际行动为顾客排忧解难(有关过程标准)。
3)可亲近性和灵活性:顾客认为服务供应者的地理位置、营业时间、职员和营运系统 的设计和操作便于服务,并能灵活地根据顾客要求随时加以调整(有关过程标准)。