招商人员基本知识
招商准备
招商环境资料包括哪些内容？
分为硬环境资料和软环境资料。硬环境包括地理位置、生产及生活配套设施、交通、通讯、用雇工情况等；软环境资料包括法律政策、管理水平、海关、工商、银行、税务、公安等的配套及运作情况、市场发育、人的意识观念等。
如何准备招商主体及项目资料？
招商主体可以是公司、政府机关、事业单位，通常以说明的方式（如文字、图画、音像），对招商者的情况作公开宣传。一般包括：资本情况、行业、经营管理水平、市场发育情况、人才状况、技术水平等。确定的招商项目要整理成文字材料，并译成相应的文字以对口招商。
在招商过程中如何准备法律文件？
招商洽谈时中方应为外方准备好相关法律文件，如公司法、企业法、劳动法、税法等。中外双方必须遵守的法律文件，主要是合同。合同是当事人各方的法律行为，具有法律约束力。因此，合同签订时中方的谈判代表必须慎重，决不能因为怕招不到商或有意显示诚意或工作效率而草草签字。
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招商人员必须具备哪些政治素质？
招商人员应掌握国家、省、市有关政策、法律、法规，熟悉投资审批程序，掌握注册资本、年限、内外销比例、外汇制度、涉及免税的具体操作等知识，以及国家对鼓励、一般限制、禁止项目的分类情况，对引进技术的规定，国家有关用工制度，适用法律等。
招商谈判人员应具备哪些业务素质？
招商谈判人员要具有一定的公关水平，具有金融、投资、国际经贸、法律等专业知识，尤其在项目包装上必须具有良好的专业水平，对于拟推出招商的项目必须掌握：项目投资总额，技术、工艺及相应的水平评价，产品的市场前景，国内同行业发展状况，项目前期准备情况，项目所在地产业状况对该项目配套能力，基础设施状况，国家和地方对此项目的政策等。
招商人员应具备什么样的外语水平？
招商是一项涉外工作，招商人员除了掌握熟练的日常会话外语以外，还应在外贸外语、投资及经济类外语、商务外语等方面有较好的应用能力。
何制定如谈判方案？
招商洽谈前进行充分调查研究，对对方资信情况进行咨询，对谈判各方的实力进行正确估价，明确谈判目的、制定谈判策略、明确谈判程序、确定谈判现场的布置与安排，在此基础上制订谈判方案。
招商谈判应把握哪些原则？
①把握气氛的原则。即使发生激烈辩论，仍要保持友好、合作的气氛；②次序逻辑原则。把握议题内涵的客观次序逻辑，确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次，避免混乱；
③掌握节奏原则。谈判节奏要稳健，耐心倾听对方的观点，了解对方，解决分歧。
招商谈判应注意哪些问题？
①了解对方的意图、目的、策略，一般通过直接、间接调查，或向有关情报信息单位提出咨询，在洽谈前做好准备；②相互尊重，平等互利。谈判双方应遵守时间，相互遵守双方的礼仪风俗习惯；谈判时应本着平等互利的原则，不接受不合理的附加条件；③把握分寸，有理有节。谈判时该缓则缓、该快则快，不能急躁，避免对方抓住弱点，造成对己不利局面；④提高洽谈工作效率。洽谈前做好充分准备，洽谈人员必须具备相应专业知识；洽谈时语言表达清楚准确，不轻易承诺；洽谈遇到僵局可将所谈问题暂且搁置，改谈其他问题；⑤招商洽
谈人员相对稳定。组建项目谈判班子，明确洽谈人员，条件允许还可有一套不出面的幕后班子，遇到
紧急情况，幕后班子人员再走向前台。
如何进行招商谈判的让步？
①维护整体利益。分清整体利益与局部利益，必要时用局部利益的损失维护整
体利益。②明确让步条件。让步必须建立在对方创造条件的基础上，且对方创造的条件必须是有利于己方整体利益。③选择好让步时机。不需要让步时决不作出让步承诺。让步之前必须经过充分磋商，时机要成熟，使让步成为画龙点睛之笔。④确定适当让步幅度。一次让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快。否则，会把对方的期望值迅速提高，提出更高的让步要求，使己方在谈判中陷入被动局面。
如何打破招商谈判僵局？
①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。
②尊重客观，关注利益。由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，主观认识的差异使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。
③多种方案，选择替代。如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，泡椒鸡爪
就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判期间应准备多种可供选择的方案。
④尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的做法。
⑤冷调处理，暂时休会。当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时，可以采用冷调处理的方法，即暂时休会。休会以后，双方情绪平衡下来，可以冷静地思考一下双方的差距究竟是什么性质，对前一阶段谈判进行总结，考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害，环境因素有哪些发展变化，谈判的紧迫性如何等等。
招商谈判人员应具备什么样的心理素质？
①高度的责任感②积极的创新精神③较强的公关能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。
如何做好招商谈判后的跟踪落实工作？
（1）搜索和跟踪项目信息。建立项目档案，明确专人负责跟踪，设法取得外商的项目负责人姓名、地址、电话号码等基本资料，以便与外商建立联系。（2）巩固已有联系。可通过电话、传真询问项
目进展情况；重大节日对外商致以问候；出差时顺访等。（3）热情服务，以诚相待。一方面，为外商来访做好食宿、交通等活动安排；另一方面，及时了解并帮助解决外商遇到的问题，如土地、厂房、原材料进口、产品出口等。（4）为投资者选择合适地点和合作伙伴。根据外商要求，拟定各种方案供外商选择。（5）提供政策、法律咨询。（6）协助搜集市场资料。可以通过到统计机构、走访机关企业、批发商、消费者等方式搜集有关市场资料。
通常可采用哪些招商方式？
①利用传媒招商；②举办或参加各类招商会议、文体活动招商；③借助中介机构的联络渠道招商；④派出招商小分队主动出击招商；⑤以商招商，以外引外；⑥聘请招商顾问，建立招商网络。
项目服务
设立中外合资、合作企业的程序是什么？
项目建议书报批→可行性研究报告报批→办理名称登记核准通知单→合同、章程报批→办理企业法人代码证→申领外商投资企业批准证书→登记注册、领取营业执照→银行开户→
海关登记→纳税登记。
设立外商独资企业的程序是什么？
向企业所在地的县级或县级以上人民政府提交申请报告→可行性研究报告报批→办理名称登记核准通知单→企业章程报批→办领企业法人代码证→申办外商投资企业批准证书→登记注册、领取营业执照→银行开户→海关登记→纳税登记。
设立“三资”企业涉及哪些部门？
项目建议书和可行性研究报告：新建项目由市县计划委和外经贸局负责；技改项目由市县经贸委和外经贸局负责。
企业名称：市工商局
合同、章程：市县外经贸局
企业法人代码证颁发：市质量技术监督局
外商投资企业批准证书颁发：市外经贸局
登记注册发放营业执照：市工商局
外资项目申办立项和可研报告时应提交哪些材料？
项目建议书、可行性研究报告及申请报告。
外资项目申请名称登记、领取名称核准通知书需提供哪些材料？
外商投资企业名称登记申请书；外商投资企业名称登记申请表；项目建议书及批复；可行性研究报告及批复；中、外方合法开业证明（外方为自然人提交身份证复印件）；独资企业还需提交县级或县级以上人民政府批准成立独资企业的批复。
外资项目报批合同、章程时需提供哪些材料？
企业合同、章程文本；企业名称核准登记通知书；项目建议书及批复；可行性研究报告及批复；中、外方合法开业证明（外方为自然人提交身份证复印件）；中、外方资信证明；外方法人代表签字样式；独资企业还需提交县级或县级以上人民政府批准成立独资企业的批复；其它材料。
外资项目申领法人代码赋码单应提交哪些材料？
名称核准通知书；合同、章程批复。
外资项目申领批准证书时需提交哪些材料？
董事会成员名单及其成员委派任职文件；正、副总经理名单及委派任职文件；联络员名单；董事会成员和正、副总经理身份证明；其他材料（如外方以人民币投资，需出具人民币合法来源证明，如中方以固定资产投资，需出具资产评估证明等）。
设立内资企业的程序是什么？
名称核准（工商局）→开设临时帐户（银行）→验资（会计师事务所）→注册登记，办理营业执照（工商局）→法人代码IC卡（技术监督局）→开户许可证（人民银行）→开设银行基本帐户→税务登记证。
内资项目办理名称核准需提供哪些材料？
授权委托书，并有各股东签字；股东成员身份证复印件。
内资项目验资需提供什么材料？
银行询证函；现金缴款单复印件；对帐单；股东身份证复印件；授权委托书；经营场所使用说明；名称核准通知书复印件；投资协议；注册资本实收情况明细表；业务约定书；收款收据；公司章程。
内资企业注册登记、办理营业执照需提供什么材料？
产权证明书、租赁的需租赁协议，房产证复印件；公司合同章程起草需经各股东认可、签字；法人代表的一寸免冠照片一张；股东会议决议；总经理任命书；授权委托书；企业设立登记申请书；验资报告；股东身份证复印件。
内资企业办理法人代码IC卡需要什么材料？
营业执照复印件；法人身份证复印件。
内资企业办理银行开户许可证需要提供什么材料？
营业执照复印件（带营业执照正本）；组织机构代码证复印件（带原件）；填写表格并盖公章。
内资企业开设银行基本帐户需要提供什么材料？
开户许可证；填写表格。
内资企业办理税务登记证需要提供什么材料？
营业执照复印件；公司合同章程；组织机构代码证；经营场所证明；开户许可证；法人代表照片；法人代表身份证复印件。
办理《建设用地规划许可证》需要提供什么材料？
建设用地规划许可证《申请表》；总平面图。
办理《建设工程规划许可证》需要提供什么材料？
建筑工程规划许可证申证申请表；消防审查意见；施工图审查批准证书；建设用地批准书或土地证；施工图。
办理《建设工程施工许可证》需要提供什么材料？
夜羽黄瓜怎么凉拌好吃施工许可证申请表；中标通知书；工程项目施工合同；监理合同；现场检查表；工程质量监督通知书；绿化责任状；工程规化许可证，地质勘察报告。
对外礼仪
公共场所基本礼节应注意哪些方面？
尊重各国风俗习惯，遵守社会公共道德；遵守时间，不要失约；尊重老人，女士优先；举止端庄，言行得体；切勿随地吐痰；公共场合不可修指甲，剔牙齿，掏鼻孔，挖耳朵，搔痒，脱鞋，打饱嗝，伸懒腰，哼小调；公共场合不许抽烟。
公共场所行握手礼节应注意哪些方面？
握手姿势是：伸出右手，以手指稍用力握住对方的手持续1-3秒钟，双目注视对方，面带笑容，上身要略微前倾，头要微低。握手顺序应是：主人、身份高者、年长者、女士先主动伸手，然后客人、身份低者、年轻者、男士再伸手迎握。男青年切勿用力过大，女青年切勿过于冷漠。握手时男士必须先脱帽、脱手套，然后握手，女士则不必。
公共场所相互介绍时应注意哪些方面？
自我介绍时，主要向对方讲清自己的姓名、身份和单位（国家）即可。为他人介绍时要以手示意并和对方目光相接。介绍的顺序一般是：先把男士介绍给女士；先把主人介绍给客人；先把年轻的介绍给年长的；先把身份低的介绍给身份高的；先把未婚女子介绍给已婚妇女；先把年轻的身份低的妇女介绍给年长的身份高的男士；先把儿童介绍给成人。
公务场所的穿着应注意哪些方面？
公务场合涉外人员的着装，应当重点突出“庄重保守”的风格。穿西装套装时，必须打领带。女士的最佳衣着是身着单一彩的西服套裙，内穿白衬衫，脚穿肉长统丝袜和黑高跟皮鞋。
对客商的称呼上应注意哪些方面？
马伊俐的个人资料一般称男子为“先生”，对已婚女子或有地位的女士称“夫人”，对未婚女子或不了解对方是否已婚的女子，称“小”或“女士”；对商务人员分别按性别冠以职务称呼：如总经理先生、董事长先生、董事长女士、秘书小等。
公共场所交换名片应注意哪些礼节？
一般用双手拇指和食指夹住名片的两端递与对方，且须正面朝着客人，不可颠倒着递出去。接过他人的名片时要仔细认真看一看，记住对方的姓名和职务，然后说几句诸如“很高兴认识你”的礼貌用语。
宠物鱼的种类图片赠送物品应注意哪些礼节？
送礼品时要考虑礼品的纪念性和观赏价值，要具有民族及地方特，要考虑到客人的爱好和禁忌，要注意礼品的外包装。
商务谈判应注意哪些礼仪？
双边谈判通常用长方形、椭圆形或圆形桌子，宾主相对而坐，以正门为准，主人占背门一侧，客人面向正门。主谈人居中，译员一般在主谈人右侧，也可坐在后面。其他人按礼宾顺序左右排列。记录员可安排在后面。如会谈人少，也可在会谈桌就座。如会谈长桌一端向正门，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方。多边会谈，座位可摆成圆形、方形等。小范围的会谈，也可不用长桌，只设沙发，
双方座位按会见座位安排。