沟通的本质（1）
www.sina 2006年09月05日 13:57 赛迪网
  【赛迪网讯】营销、销售都需要沟通的水平，其实当今的社会，现在的时代还有哪个职业不需要沟通呢？或者准确地说，还有哪个职业选择人才不是以其沟通表达的能力来鉴别的呢？沟通能力强，得到提升的机会就多；沟通能力强，就容易获得客户的信任，沟通能力强就可以以此为职业，这一期品味的影片就是关于沟通的。
  “干销售这一行其实卖的就是一张嘴，要会说。当然，说也不能瞎说，首先要有真才实学；第二要会推波助澜，原本这客人不想买东西，经你这么一说，高高兴兴买了东西走了，而且还跟拣了什么大便宜似的，这就是本事。”这段话是蓝一贵说的，蓝一贵是王刚在电视连续剧《五月槐花香》中的一个角，剧中的这个角是古玩店的老板，这番话是对徒弟说的。
  不过，这期不是品连续剧，这个栏目仍然坚持开篇时的初衷，坚持品电影，在品电影的过程中体味营销。因为，一部电影最长也就是两个小时，像《教父》这样的影片不过也就是两个半小时，但是，比起电视连续剧动辄20多集的情况来说，还是短多了。通过电影学习营销的效率高多了。
  营销、销售都需要沟通的水平，其实当今的社会，现在的时代还有哪个职业不需要沟通呢？或者准确地说，还有哪个职业选择人才不是以其沟通表达的能力来鉴别的呢？沟通能力强得到提升的机会就多；沟通能力强，就容易获得客户的信任，沟通能力强就可以以此为职业，这一期品味的影片就是关于沟通的。
  沟通可以改变……
  影片名称为《Thank you for smoking》，中文译名为《感恩敬烟》。由于实在是太新的影片，就是美国也还没有DVD上市，因此，读者即使真想购买，估计也难以如愿。推荐一部不好购买的影片不是我的本意，实在是最近连续发生的一些事件让我不得不把握时代的脉搏。
  7容易上热门的文案月份是数学界丘成桐大师对北大的一些言论，随后引发了媒体讨论，学术界顿时一片哗然。北大在半个多月的沉默后，通过正式的发言人对若干言论进行了新的评价，却导致大众对北大的不信任感增加。如果看了《感恩敬烟》，也许北大的回应会得到积极的效果和反应。
  还是7月份，艺人王菲、李亚鹏喜得的女儿，却被媒体盛传女儿生下后发现有兔唇，医学上的严格说法为唇裂，其俗称为兔唇、缺嘴、豁嘴，是口腔颌面部常见的先天性畸形。最初是媒体以传闻的形式来报道的，没有得到当事人的直接回应，既没有肯定，也没有否定。3个月后，李亚鹏首次对媒体证实了这些传闻，然后就是他的一番说辞，也没有得到大众的普遍理解，甚至没有得到媒体的理解。如果他看过《感恩敬烟》这个影片的话，结果可能会有所改变。
  称职的说客什么样儿
  《感恩敬烟》的主角尼克在影片中的角是一个发言人，他代言的不是某个具体的公司，他代言的是一个行业，是整个烟草行业。影片开篇强调了两句话：第一句是：被人蔑视是什么滋味，没有比我更加了解的人了。第二句是：乔丹靠篮球为生，泰戈·伍兹靠高尔夫为生，我靠说话为生。两句话揭示了尼克的职业特点，首先是为烟草行业代言、辩护、游说，主要目的就是阻止人们对烟草的错误认识，号召大众对烟草建立客观、公正的认知。其次，他的天生长项就是沟通、说话、辩解，就是以口头表达为核心的各种形式的发言、描述、争论以及辩论、辩护等所有沟通形式。
  今天的商业社会一切的职业都依靠沟通，都依靠口头表达，尤其在影响大众看法、扭转大众认知的时候，特别需要这样的技巧，营销中大量的传播和广告，以及大量的公关，如危机公关、活动公关、会议公关等所有形式的公关都需要这样的表达能力。让我们看看尼克的沟通能力是如何体现的。
  “让这样一个可怜的人死去对烟草公司有什么好处？我们会失去一个客户，我们当然希望他活下去，并继续吸烟。”当媒体从医院请来一个濒临死亡的吸烟者的时候，尼克被主持人问道：“作为烟草公司的代言人，您看到这样一个饱受烟草毒害的可怜的人有何感想的时候。”尼克说了上述的话，他的话得到了观众的同情和响应。
  另外一个场合，一个孩子说：“我妈妈说吸烟对我有害！”尼克说：“噢，你妈妈是医生吗？”孩子说：“不是！”尼克：“那她一定是某种科学研究人员了？”孩子说：“不是！”尼克说：“要是这样的话，她难以有权威的说服力，对吗？”
  尼克语录：“辩论是美好的，如果你的论点成立，你就永远不会失败！”周涛前夫这句话是他对自己儿子说的，他儿子问道：“爸爸，为什么美国政府是最好的政府？”尼克说：“因为这个政府有无休止的上诉系统。”
  影片中展示沟通的情节俯拾皆是，显示其在各种激烈辩论、观点对抗的场所应答自如，俨然美国的舌战儒。要知道，尼克自己归属于一个俱乐部，是许多人自发组织的一个民间俱乐部，叫死亡商人俱乐部，尼克的好友，俱乐部的会员有为酒精领域辩护的说客，有为支合法化辩护的说客，最滑稽和有趣的是影片的结尾，尼克最终还是辞去了为烟草领域辩护的职位。在一个董事会会议室中，面对另外3个大型企业的高管，他严肃、认真地说：“你们最好从现在开始练习，对着镜子说，沉着，冷静，语气坚定和缓慢地说，跟着我练习一下：目前，还没有足够的事实证明手机与脑瘤有任何必然的科学联系。”这番话真是意犹未尽，表明尼克的职业前途是多么光辉灿烂，因为，有多少企业需要这样的说客，需要他们有理、有力、有节地引导大众的认知，引导媒体的认知，向对他们有利的方向发展。
车里有异味怎么办  实现沟通的三个核心
  影片的核心就是，你不能隐藏事实，但是，你可以过滤事实。沟通的核心有三条：第一，先承认对方的观点，或者对方的事实是有道理的，必须先承认对方，这是获得对方有可能至少倾听你后面的观点或者论据的首要前提。
  作者：孙路弘
  第二，充分地让步，展示诚意。比如尼克说：他去世了对我们有什么好处呢，我们失去了一个客户，而且还是一个忠诚的常客，我们没有好处，我们当然希望他活下去，活得好一点，还可以继续消费我们的产品。这个说法就是展示诚意。如果我不能给你提供完善的产品，下次您就不会买我们的东西了，如果我偷工减料，你一定会发现，我就再也没有机会继续做我的生意了，我的全家都依靠我的收入，虽然这个生意并不能发财，但还可以稳定的生活，你说我怎么可能用这个代价来冒险呢。这些都是展示诚意的说法，要点就是将自己可能失去的东西讲明白，然后用自己不愿意失去，或者用自己损失的利益来表达我会对你好，这样就是诚意沟通的技巧。
  第三，显示实力，逐渐展开自己的看法和观点。沟通中的实力来源于思考、思辨，任何事情都不是一个侧面的，任何事情都有多个侧面。比如，尼克说，我并不主张鼓励未成年人吸烟，但是，我也不会剥夺他们自由决定自己生活方式的权力，不能用为他们好当做借口，剥夺他们自己认识世界的权力。这就是事物的另外一面，吸烟的确不好，当这个不好与另外一件事情冲突的时候，人们就依靠权衡到底要什么。卓越的沟通者表现的就是提醒人们权衡。比如，李亚鹏不一定非要指责媒体对自己女儿隐私权的侵犯，他可以从事情的另外角度来表达：“如果由于我的女儿的兔唇事件的发生得到媒体的广泛报道，从而提高全体国民对兔唇这个遗传病的了解和认知，以及知识的普及，从而从根本上降低兔唇在中国的发病率，我觉得女儿长大以后会为此骄傲的。”这就是事情的另外一个角度。
  如果北大面对丘成桐的说法有以上三条中至少一条的功夫，那么就足以影响大众的认识，比如，北大可以先承认丘成桐的动机，他对北大的指责和评论发自一种对北大的深厚的热爱，给予对方充分的肯定以后，至少可以获得大众的认同，然后再表示诚意，北大毕竟是一个发展中国家的大学，北大与国家一起在进步，在向未来迈进，在与国民一起进入21世纪，如果有任何不妥的做法并不是北大的本意，受到一定的局限，历史的局限，现实的局限，以及美国学术界的一些局限，这些都有可能是处在发达地区的人无法想像和理解的，然后再陈述实力部分，看待一个学府聘请发达地区的学者任教的事情有着多个角度和视角，北大考虑的不是所谓的国际惯例，北大考虑的是现实，只要能够请到，只要有哪怕10天一流学者的讲学，北大都可以得到远远超过10天的价值，我们不是用请到的天数来衡量，我们用的是受惠和普及到的学生人数来衡量，许多一流的学者从来没有给超过500人讲过学，从这个意义上来说，我们得到的虽然是10张靓颖男友冯轲背景天，但是我们是500人得到的10天。这就是事物的另外一个角度。
  看电影学营销，看电影学沟通，沟通提高营销的效果，沟通可以让你不仅容易说服一个人，更加容易说服大众，《感恩敬烟》是这样的一个难得的杰作。
  《Thank you for smoking》
  导演：杰森·瑞特曼
  演员：艾伦·艾克哈特
  罗伯特·杜瓦尔
  凯蒂·赫尔姆斯
  山姆·艾略特
  尼克·内勒凯蒂 赫尔姆斯(艾伦·埃克哈特饰)是烟草研究协会的首席代言人，但实际上，他负责代言的是烟草研究协会的真正赞助者——烟草业大亨们，帮助他们赚取更大的利润。尼克唯一的工作目的和重心就是不停地说，说服别人吸烟，说服那些反对吸烟、试图阻断烟草业利润的各种公益、健康、政府的组织和个人……他所要表达的观点和坚持的立场就是：“我们要把各种利弊因素摆在人们面前，但最后觉得是否有害和是否吸烟应该是个人的选择，其他人不应干预……”
  生活中的尼克有两个知心的朋友，分别是为酒精饮料业做代言的波莉和为支业做代言的鲍比，虽然代言的商品不同但却都是“损人性命”的东西，他们于是自称为三人组华夏二手车网(军火制造商)，每个周末都聚在一起，在餐馆里一边吃着垃圾食品，一边交流着工作中的奇闻趣事，同时也相互出谋划策、共同切磋该如何应对科学家、医生和社会工作者的围追堵截。
  为了对抗一狂热的健康生活拥护者和一个身份为参议员的机会主义者联合起来想要在香烟盒上印上骷髅头的计划，尼克出手了。
  影片简评
  导演杰森·瑞特曼是好莱坞著名商业片导演伊凡·雷特曼(代表作：《捉鬼敢死队1&2》、《龙兄鼠弟》、《幼稚园特警》、《六日七夜》等)之子，贾森的大部分童年时光是在片场度过的，环境的耳濡目染使得贾森自幼对电影拍摄发生了浓厚的兴趣，10岁拿起了老爸的家用摄像机、开始了短片的拍摄尝试，13岁就当上了《幼稚园特警》的片场助理。1998年贾森携喜剧短片《经营》参展圣丹斯电影节，开始正式涉足导演行业，经过多年电影短片与电视广告片的经验积累，贾森终于鼓足信心，迎来了自己的喜剧长片处女作《感谢你抽烟》。
  本片可谓众星云集，除去一干主角之外，配角也是大有来头。例如凭借在《暴力史》中出的表演提名这一次金球奖最佳剧情类女主角的玛丽娅·贝罗，在片中都只有相当少的戏份。还有饰演参议员的威廉·梅西，是这次金球影后菲丽西提·霍夫曼的老公。他在片中对伪君子参议员的出演绎，充分证明了一个出的女人背后，终归还是有一个出的男人……(n101)
  作者：孙路弘