白云虎：大家下午好，首先我先给大家敬个礼，非常感谢大家能够坐在这里跟我分享一下屈臣氏方面的信息，非常感谢大家。
我想大家看到我的题目“超越屈臣氏”，我头脑里面是说我要超越它，到底怎么超越。超越屈臣氏是不是很难，或者是到底能不能做到？这个问题一直在我的脑海里，今天我带着这样的命题跟大家分享，更多的是想分享我对屈臣氏的了解，而真正能够超越与否是得看大家在实际的经营过程中所发挥出来的才智。我相信大家能做到或者是某些层面上可以做到。
我个人联想到我喜欢喝咖啡，有这样的引言，“要么我坐在咖啡馆里面，要么我走在去咖啡馆的路上”。引用到今天这样的主题，要么我以超越屈臣氏，要么我走在超越屈臣氏的道路上。我相信更多的人走在超越屈臣氏的路上。顾总说了要学习屈臣氏，我现在很紧张，因为所有人在关注屈臣氏。这个时候我来分享屈臣氏的信息就不知道自己说得对或者是不对了，在过程当中分享的一些概念、信息也好希望能给到大家的共同探讨。
除了邓主编给了我一个超越屈臣氏的主题题目之外，另外有一个小的标题。这个标题是什么，我们可以做到形似屈臣氏，但是神是什么。确实这不是专营店唯一的模式，这是显而易见的，这样的话我们专营店应该往哪个方向发展。有一句俗话“知己知彼、方能百战不殆”。我们要知道屈臣氏、超越屈臣氏，但是学不是简单的，学也不是那么复杂的。有的时候大家
我想大家看到我的题目“超越屈臣氏”，我头脑里面是说我要超越它，到底怎么超越。超越屈臣氏是不是很难，或者是到底能不能做到？这个问题一直在我的脑海里，今天我带着这样的命题跟大家分享，更多的是想分享我对屈臣氏的了解，而真正能够超越与否是得看大家在实际的经营过程中所发挥出来的才智。我相信大家能做到或者是某些层面上可以做到。
我个人联想到我喜欢喝咖啡，有这样的引言，“要么我坐在咖啡馆里面，要么我走在去咖啡馆的路上”。引用到今天这样的主题，要么我以超越屈臣氏，要么我走在超越屈臣氏的道路上。我相信更多的人走在超越屈臣氏的路上。顾总说了要学习屈臣氏，我现在很紧张，因为所有人在关注屈臣氏。这个时候我来分享屈臣氏的信息就不知道自己说得对或者是不对了，在过程当中分享的一些概念、信息也好希望能给到大家的共同探讨。
除了邓主编给了我一个超越屈臣氏的主题题目之外，另外有一个小的标题。这个标题是什么，我们可以做到形似屈臣氏，但是神是什么。确实这不是专营店唯一的模式，这是显而易见的，这样的话我们专营店应该往哪个方向发展。有一句俗话“知己知彼、方能百战不殆”。我们要知道屈臣氏、超越屈臣氏，但是学不是简单的，学也不是那么复杂的。有的时候大家
会学习一些屈臣氏表面的东西，但是大家是否有精或者是真正的投入到一个经历里面却学习屈臣氏的所谓神的东西。
顾总在门外设计了很多的立柜也好，我们称之为叫九格的陈列柜也好，这是形似。那么它的神似到底是什么，为什么会设计这样一个九格的柜子，接下来我会跟大家探讨。
首先是简单的自我介绍，1996年我大学毕业之后直接进入了宝洁公司，大家很熟悉的公司。工作了差不多9年的时间，宝洁给了我们更多的是理念、或者是能力等等。之后我去了屈臣氏，担任了客户经理、区域经理，项目经理人家问我为什么到屈臣氏和我之前的职位一点也不一样。然后到玉兰油做了华东区域经理3年。后来我去了屈臣氏，再后来从屈臣氏出来，很多朋友说你为什么去了屈臣氏，为什么又出来了。我回答是这样的，所谓真正的去了解一个企业你要走进去，你只看到了形的东西而没有看到神的东西，我相信你看到的只是表面。所以我牺牲自己两年的时间进入屈臣氏，说得不好听有点像间谍。这两年的时间里面我担任了全国化妆品品类的经理，所以我非常清楚地知道屈臣氏里面的一些核心的数据，一些核心的理念，这一点是我今天拥有的一些价值。
从屈臣氏出来之后，我担任过一个品牌的总经理，在今年我就成立了自己的悦妆信息科技有限公司，专门去做B2C的化妆品，同时还跟大家一起分享屈臣氏的经验。更重要的是
顾总在门外设计了很多的立柜也好，我们称之为叫九格的陈列柜也好，这是形似。那么它的神似到底是什么，为什么会设计这样一个九格的柜子，接下来我会跟大家探讨。
首先是简单的自我介绍，1996年我大学毕业之后直接进入了宝洁公司，大家很熟悉的公司。工作了差不多9年的时间，宝洁给了我们更多的是理念、或者是能力等等。之后我去了屈臣氏，担任了客户经理、区域经理，项目经理人家问我为什么到屈臣氏和我之前的职位一点也不一样。然后到玉兰油做了华东区域经理3年。后来我去了屈臣氏，再后来从屈臣氏出来，很多朋友说你为什么去了屈臣氏，为什么又出来了。我回答是这样的，所谓真正的去了解一个企业你要走进去，你只看到了形的东西而没有看到神的东西，我相信你看到的只是表面。所以我牺牲自己两年的时间进入屈臣氏，说得不好听有点像间谍。这两年的时间里面我担任了全国化妆品品类的经理，所以我非常清楚地知道屈臣氏里面的一些核心的数据，一些核心的理念，这一点是我今天拥有的一些价值。
从屈臣氏出来之后，我担任过一个品牌的总经理，在今年我就成立了自己的悦妆信息科技有限公司，专门去做B2C的化妆品，同时还跟大家一起分享屈臣氏的经验。更重要的是
我帮助一些品牌去服务，说你想进入到屈臣氏这样的行业你到底应该想什么，你应该做什么？你就做到了屈臣氏可能接受。
举个最简单的例子，两个星期之前曾经有一个日本的品牌到我是想进屈臣氏，问我说能不能帮我带进屈臣氏。我问他到底怎么想带进屈臣氏，是不是花点钱进入屈臣氏吗？我说不是。哪怕你有30万、40万、50万甚至100万你都不一定能进到屈臣氏。可是两个星期前我介绍了一个品牌一分钱没有花，现在进入到了谈判的地段。我看了他的产品5秒之内的反映是说你有戏了，果不其然现在这个品牌已经跟屈臣氏取得了相当好的联系，相信接下来会有促进。
这样做的目的是什么，我们来分享一下他到底为什么会这样做。首先了解一下屈臣氏，大家都知道这是一个与众不同的业态，我们称之为个人护理商店。在AC尼尔森的数据报告里面说过，屈臣氏是被列为健与美（H&B型）商店，现在化妆品店、经营店和专营店不能称为个人护理的商店。因为这里的很多东西你没有。当他定位了这样的名陈之后，他所做的事情是怎么样想尽一切办法去迎合所谓的个人护理的商店，或者是他提出了问号我个人店是个人护理商店，必须要回答消费者凭什么你的店叫个人护理商店。如果你做到消费者认可你，如果做不到消费者不认可你。这意味着当你向消费者承诺的时候，必须脑袋瓜里
举个最简单的例子，两个星期之前曾经有一个日本的品牌到我是想进屈臣氏，问我说能不能帮我带进屈臣氏。我问他到底怎么想带进屈臣氏，是不是花点钱进入屈臣氏吗？我说不是。哪怕你有30万、40万、50万甚至100万你都不一定能进到屈臣氏。可是两个星期前我介绍了一个品牌一分钱没有花，现在进入到了谈判的地段。我看了他的产品5秒之内的反映是说你有戏了，果不其然现在这个品牌已经跟屈臣氏取得了相当好的联系，相信接下来会有促进。
这样做的目的是什么，我们来分享一下他到底为什么会这样做。首先了解一下屈臣氏，大家都知道这是一个与众不同的业态，我们称之为个人护理商店。在AC尼尔森的数据报告里面说过，屈臣氏是被列为健与美（H&B型）商店，现在化妆品店、经营店和专营店不能称为个人护理的商店。因为这里的很多东西你没有。当他定位了这样的名陈之后，他所做的事情是怎么样想尽一切办法去迎合所谓的个人护理的商店，或者是他提出了问号我个人店是个人护理商店，必须要回答消费者凭什么你的店叫个人护理商店。如果你做到消费者认可你，如果做不到消费者不认可你。这意味着当你向消费者承诺的时候，必须脑袋瓜里
清楚一点你承诺了你能做到吗？如果能做到相信你一定会成功。不是今天我喊想到屈臣氏能做另外一个屈臣氏，今天想到斯福蓝（音译）就能做另外一个斯福蓝（音译）。
屈臣氏的基本经历大家不知道就讲得不太详细，大家知道我们所谓的香港首富是李嘉诚旗下的企业。
当我思考邓主编这么大的命题，这么为难的命题，要讲的话要有思路。我回想4月份的时候，我在撰写文章，当时提了一个概念“开门七件事”。在座的有一些人会看到我这样的文章，我作为读者今天作为专营店了，我开门做生意，屈臣氏也是开着大门做生意。开门店有循规蹈矩的东西，我称为开门七件事，就是人生的油盐酱醋茶，这样才能丰富。所以我就沿着这样的结构跟大家分享。
说明的七件事里面我分为形和神，从而比较简单、清晰地去想想这个问题或者是这个命题以及这个答案到底是什么。简单看一下，首先是看市场与消费者的定位，已经遍布选手的商品结构我归纳为形。有一些老板或者是一些同行不理解，说你为什么把这三个作为形？形很清楚，你学瓢。依葫芦画瓢要画出来，这就是形。所谓神就是要另率。这三件事情怎么依葫芦画瓢。
第一，明确的市场与消费者定位。刚才说了目标消费是18岁到35岁的消费者，我们定
屈臣氏的基本经历大家不知道就讲得不太详细，大家知道我们所谓的香港首富是李嘉诚旗下的企业。
当我思考邓主编这么大的命题，这么为难的命题，要讲的话要有思路。我回想4月份的时候，我在撰写文章，当时提了一个概念“开门七件事”。在座的有一些人会看到我这样的文章，我作为读者今天作为专营店了，我开门做生意，屈臣氏也是开着大门做生意。开门店有循规蹈矩的东西，我称为开门七件事，就是人生的油盐酱醋茶，这样才能丰富。所以我就沿着这样的结构跟大家分享。
说明的七件事里面我分为形和神，从而比较简单、清晰地去想想这个问题或者是这个命题以及这个答案到底是什么。简单看一下，首先是看市场与消费者的定位，已经遍布选手的商品结构我归纳为形。有一些老板或者是一些同行不理解，说你为什么把这三个作为形？形很清楚，你学瓢。依葫芦画瓢要画出来，这就是形。所谓神就是要另率。这三件事情怎么依葫芦画瓢。
第一，明确的市场与消费者定位。刚才说了目标消费是18岁到35岁的消费者，我们定
义为这几个字。你们能做出来吗？当然，你们依葫芦画瓢当然能画出来。我们说兄弟妹们，我向你们承诺我是个人护理的专卖店。这个时候你可以喊消费者不用担心，我提供的是健康，我提供的是美丽，你觉得能不能提供欢乐。坦率来讲，我走了很多专卖店，我发现有的专卖店的氛围不见得比屈臣氏差，很开心、欢乐也很热情。所以肯定很容易做到。
还有18岁到35岁的优质消费者，当然也可以喊，特别是在一些核心的层次，特别是有一些核心的消费的时候说没有问题，我能做到。当我们这样做的时候跟屈臣氏就没有区别，除非你想成为屈臣氏。如果是这样，你就不可能超越屈臣氏。所以今天邓主编给了我这样话题的意思，实际上是说学习屈臣氏可以，但是不能做成另外的屈臣氏，否则的话我怎么超越它。像大家都熟悉的万宁，这在香港已经超过了屈臣氏了。可是万宁和屈臣氏在形式上来讲似乎一样，大家仔细去观察有很多神的地方完全不一样，所以超越它了。今天在中国的大陆市场万宁是相当低调，我们知道它在接下来的三到五年将有勃发的阶段，那个时候屈臣氏可能会面临很大的问题。
接下来是我们必须要有差异化的模式，我要学习但是不能完全一样，我要学习才有机会超越它。所以我罗列了它的机会和差异化的思路。第一，我们的化妆品品类比屈臣氏丰富多了，这大家有没有感觉？这是显而易见的，你们在座的化妆品每个产品的品牌远远超过
还有18岁到35岁的优质消费者，当然也可以喊，特别是在一些核心的层次，特别是有一些核心的消费的时候说没有问题，我能做到。当我们这样做的时候跟屈臣氏就没有区别，除非你想成为屈臣氏。如果是这样，你就不可能超越屈臣氏。所以今天邓主编给了我这样话题的意思，实际上是说学习屈臣氏可以，但是不能做成另外的屈臣氏，否则的话我怎么超越它。像大家都熟悉的万宁，这在香港已经超过了屈臣氏了。可是万宁和屈臣氏在形式上来讲似乎一样，大家仔细去观察有很多神的地方完全不一样，所以超越它了。今天在中国的大陆市场万宁是相当低调，我们知道它在接下来的三到五年将有勃发的阶段，那个时候屈臣氏可能会面临很大的问题。
接下来是我们必须要有差异化的模式，我要学习但是不能完全一样，我要学习才有机会超越它。所以我罗列了它的机会和差异化的思路。第一，我们的化妆品品类比屈臣氏丰富多了，这大家有没有感觉？这是显而易见的，你们在座的化妆品每个产品的品牌远远超过
了屈臣氏。我自己很清楚，我做主管的时候说数来数去数了半天才数了20个、30个化妆品的品牌。这就是你们的机会，也是你们差异化一个非常重要的方向。
另外，专业性与服务性不强，刚才顾总提到坦率来讲屈臣氏就是一个小超市，所以里面的服务是不够的。屈臣氏这几年一直在喊要提升服务，你们自己在逛屈臣氏的时候也知道，包括我自己巡店的时候也知道，看到他们的BA我头就大，说实话没什么热情。他们的BA一点都不热情，你们去看就能感受到消费者对他们的BA投诉太大。我们专卖店的很多老板在培养BA方面绝对是远远超越屈臣氏，这一点可能你们还会做得更多。
第三，凭什么一定要服务于Office Lady百货要服务于他，有人说我来服务学生好了，有的人说服务年龄更大一点的。甚至我起名是老年人个人护理的商店，里面就卖一些抗衰老的东西，这也可能是一条道路。
这个时候做市场销售的时候要学习用一些工具，包括消费者行为的调查和竞争对手行为的调查。最近我的公司在研究这样的东西，我们也希望深入地研究屈臣氏，包括对品牌商和提供商提供一些工具去做这样的事情。第二个形是店铺选址，这好象不太容易学，我觉
第三，凭什么一定要服务于Office Lady百货要服务于他，有人说我来服务学生好了，有的人说服务年龄更大一点的。甚至我起名是老年人个人护理的商店，里面就卖一些抗衰老的东西，这也可能是一条道路。
这个时候做市场销售的时候要学习用一些工具，包括消费者行为的调查和竞争对手行为的调查。最近我的公司在研究这样的东西，我们也希望深入地研究屈臣氏，包括对品牌商和提供商提供一些工具去做这样的事情。第二个形是店铺选址，这好象不太容易学，我觉
得很容易学习。他开了200平米，我也开200平米，甚至我比他开得大，甚至是300平米。问题不在于你在屈臣氏的旁边开一家店，问题是你打算多少钱在他旁边开一家店。
这里想透露一些信息，我觉得也不太好。屈臣氏在中国平均的租赁成本是10元到20元一平方米一天。我相信很多专卖店的老板对这个比我还熟。所以大家只要花钱把屈臣氏赶掉，自己在那里开店。业主是谁出的价格高我给谁，所以选址不是大的问题。
但是选址之后有一个策略是绝对不可放弃的是紧跟目标消费者。我给《化妆品观察》写的第三篇文章就是关于这个方面的，第三篇还是第四篇是《如何去选址》。其中一个很重要的策略是紧跟消费者，你不是选择了18岁到35岁的消费者，你看每年24小时这些女性会在什么地方出现，她出现的地方就是你开店的地方。做这个太简单了，不难。
当然，可能有很多人会问一句话说，我开店的时候不一定真的要选择这样的地方。是的，其实选择一个地方的好坏和它的人流量有关系，跟它的商业氛围也有关系。更重要的一点是它的成本或者是它的捕捉力是不是足够高。
这里想透露一些信息，我觉得也不太好。屈臣氏在中国平均的租赁成本是10元到20元一平方米一天。我相信很多专卖店的老板对这个比我还熟。所以大家只要花钱把屈臣氏赶掉，自己在那里开店。业主是谁出的价格高我给谁，所以选址不是大的问题。
但是选址之后有一个策略是绝对不可放弃的是紧跟目标消费者。我给《化妆品观察》写的第三篇文章就是关于这个方面的，第三篇还是第四篇是《如何去选址》。其中一个很重要的策略是紧跟消费者，你不是选择了18岁到35岁的消费者，你看每年24小时这些女性会在什么地方出现，她出现的地方就是你开店的地方。做这个太简单了，不难。
当然，可能有很多人会问一句话说，我开店的时候不一定真的要选择这样的地方。是的，其实选择一个地方的好坏和它的人流量有关系，跟它的商业氛围也有关系。更重要的一点是它的成本或者是它的捕捉力是不是足够高。
这里再分享几个数据，屈臣氏的捕捉率平均在8%到12%左右。什么意思，游过它或者是走过它的100个目标消费者，男人现在还不算，有8%到12%，能够抓取8个人到12个人走进他的店铺去买东西。你们自己去算算有没有超越它，我相信有的专卖店的老板的店可以超越屈臣氏，8%到12%，据目前最新数据表明大概是15%的样子，有100个人路过大概有15个人会走进去。
屈臣氏的现状主要是在商业区、商业中心、大型办公区和核心办公区域。大家也知道最近在二三级城市发力进行大规模的拓展。在座的人有人听到风声的，有的人感受到，我告诉大家的确这头狼快要进入到二三级城市。为什么？屈臣氏在2005年向市场发布信息说要在2010年做多少家店？
听众：1000家。
白云虎：大家知道截至上个月才做了多少家？450家，还有550家的差距，到哪里去？上海的淮海路上从头到尾已经有4家屈臣氏。所以这必然会走到老板所在的二三级城市，这个时候需要怎么样超越，所以我希望给到大家一些信息。
你们到底怎么去做？不跟他争，不一定开在商业区的店就成功，不一定开在非商业区的店就不成功。所以你们会选择差异化的东西，比如说核心城市里面他很少去中型社区。屈臣氏在城市里面很少在车站附近做东西，这是不是一个路子呢？二三级的商业城市中心他还没有进去，你先进去这也许是你的成功。这些方面可以给到大家一些小小的意见，开发一个店铺的时候，可能不像大家想象的那么简单。这里有一个非常重要的是屈臣氏店铺开发的核心流程，这些核心流程可以帮助我们选什么样的地址才是什么有效的。商品结构，这一块也是可以学的。讲得最不好听的话，你雇十个、八个人，站在屈臣氏十天八天，个手机、录音机录下来，回去供应商，完了按照所有的店铺、所有的人员拷贝一遍，这
你完全可以做到，但是你需要这样做吗？这样做跟你的定位符合吗？如果是个人护理的商店可以，如果是化妆品专卖店你会花更多的精力去卖洗发水吗？这我不知道，你自己想要什么样的答案就是什么样的答案。
现状。屈臣氏有一个大特点，对于新品牌的引进是采取非常保守的。大家说不对，屈臣氏售货不是给人很新颖的感觉吗，为什么是保守，保守的意思不是说他不引进新品，而是他在选择新品的时候有相当多的标准，这些标准掌握到了作为品牌来讲，就很容易或者是相对容易进入到系统里面去。这话是告诉专卖店的老板，我有新品进场的时候，不要一开口说可以，只要你每家店付3万马上进场。如果这样想的话，我觉得你可能很难超越屈臣氏，所以在品牌选择的过程中，屈臣氏有它的一些机会或者是存在机会的东西，而对于专卖店的老板来讲，这就留给了你新的空间。对于新的品牌，屈臣氏可能某种原因没有做的品牌，但是这些品牌可能很有特点，你为什么不去做呢？
屈臣氏对本土品牌事实上我个人认为可能有一些看不起，真是这样，大家就有机会了
现状。屈臣氏有一个大特点，对于新品牌的引进是采取非常保守的。大家说不对，屈臣氏售货不是给人很新颖的感觉吗，为什么是保守，保守的意思不是说他不引进新品，而是他在选择新品的时候有相当多的标准，这些标准掌握到了作为品牌来讲，就很容易或者是相对容易进入到系统里面去。这话是告诉专卖店的老板，我有新品进场的时候，不要一开口说可以，只要你每家店付3万马上进场。如果这样想的话，我觉得你可能很难超越屈臣氏，所以在品牌选择的过程中，屈臣氏有它的一些机会或者是存在机会的东西，而对于专卖店的老板来讲，这就留给了你新的空间。对于新的品牌，屈臣氏可能某种原因没有做的品牌，但是这些品牌可能很有特点，你为什么不去做呢？
屈臣氏对本土品牌事实上我个人认为可能有一些看不起，真是这样，大家就有机会了
对于一些个性化、差异化的东西，屈臣氏由于店铺本身格局的问题，并不能百分之百的做
百货商店起名到，这也是差异化的东西。这里我想分享一个叫做“品类管理”。很多人听过这四个字，但是不了解品类管理是什么东东。简单来讲品类管理顾名思义你需要对你所经营的商品进行管理，什么是管理，管一管，理。现在有很多的机构，或者是有很多公司服务于零售商，帮助他们去做一些品类管理。把他们经营的所有的商品进行分类、筛选，从而决定哪些商品可以做，哪些商品不可以做。我们专卖店的老板有没有试过，算一下，如果你的专卖店卖1000个品种的商品，有多少的商品是占了80%的销售，有多少的商品占了80%的利润，这些商品可能一致吗？你算过吗？可能有人说过我简单算过，没有要深入算。有的人说我算不过来，因为商品一天的销量，一天在卖，这就是系统的管理。你们想要超越屈臣氏，所以需要建立一套系统。但是这套系统不一定是电脑，大家说我是不是要100万做系统，不是这样的，关键是要有这样的思路。屈臣氏在2006年上系统的时候花了3000万人民币，这样被屈臣氏很容易接受。你不需要3000万，你可能是3万。这样大家是用品类管理来做商品结构的标准。
屈臣氏的神的部分到底在哪里？刚才顾总也提到了一点，独特的发现式店铺布局与货架陈列方式；保证低价的价格策略；领先与吸引力的促销方式；员工管理；这些都不重要，
屈臣氏的神的部分到底在哪里？刚才顾总也提到了一点，独特的发现式店铺布局与货架陈列方式；保证低价的价格策略；领先与吸引力的促销方式；员工管理；这些都不重要，
你真正要整理的话可能才是真正的神的东西。
这个透露给大家，这不是我画的。这是我实实在在在屈臣氏的时候我个人认为最核心的东西，今天我毫不吝啬地拿给大家。这就是清晰的店铺区域划分，你店铺200平米利用了多少，多少是有价值的，你算了吗？你经营了300个产品，其中有多少是放在有价值的位置上，这是需要相当重要的划分方式。
独特的货架设计与作用。这里讲个例子，这是很容易的，顾总在外面也设计了一个。这里有一个很大的学问，这里有一个POP，大家记得十年前去屈臣氏的时候，这下面有没有单张？没有。为什么会没有？他现在为什么改了？因为他店铺数量在增加的时候，他的库存发生了极大的变化。设想一下，这个地方多个三层意味着会多30%、40%的库存，所以他每天在想这些招数。刚才顾总说看到了九格图、这个道具，那个道具。大家有没有听过屈臣氏的四方格，这可能没有听过，好好研究一下他道具的设置。
所以未来在超越的方面，你应该更多地去设想学习他的一些设计的理念，从而把它变成
这个透露给大家，这不是我画的。这是我实实在在在屈臣氏的时候我个人认为最核心的东西，今天我毫不吝啬地拿给大家。这就是清晰的店铺区域划分，你店铺200平米利用了多少，多少是有价值的，你算了吗？你经营了300个产品，其中有多少是放在有价值的位置上，这是需要相当重要的划分方式。
独特的货架设计与作用。这里讲个例子，这是很容易的，顾总在外面也设计了一个。这里有一个很大的学问，这里有一个POP，大家记得十年前去屈臣氏的时候，这下面有没有单张？没有。为什么会没有？他现在为什么改了？因为他店铺数量在增加的时候，他的库存发生了极大的变化。设想一下，这个地方多个三层意味着会多30%、40%的库存，所以他每天在想这些招数。刚才顾总说看到了九格图、这个道具，那个道具。大家有没有听过屈臣氏的四方格，这可能没有听过，好好研究一下他道具的设置。
所以未来在超越的方面，你应该更多地去设想学习他的一些设计的理念，从而把它变成
自己的东西。低价策略，屈臣氏一直搞低价。有谁猜一猜屈臣氏的客单量是多少？刚才顾总提了40元、50元。是。关键问题是屈臣氏卖的更多的是多少钱的东西？10元、20元，30元。你为什么要去学呢？可以学也可以不学，你们看你们的店铺，你们的促销理念是否清晰。这样的模式上，大家都知道连家乐福都在学习屈臣氏大一元多一件的理念。对于今天的屈臣氏来讲，他们每天在想，我们专卖店的老板们你们有没有在想？
通过这些能够帮到你们去超越屈臣氏，或者是你们促销方式更灵活一些，你们的促销方式更创新一些。还有更重要的是屈臣氏面临的压力是跟供应商的关系，而你们可以超越。你们可以把关系梳理得很好，屈臣氏香港输给万宁商最大的原因是没有跟供应商的关系搞好。
员工管理，这太深入了，屈臣氏的员工管理在某种程度来讲是员工管理。这我相信不隐瞒，这可能也是你们学习的地方，或者是能超越它的地方。
我想简单的总结，通过一个开门七件事的思路和模式，来帮助大家去完成或者是去了解
通过这些能够帮到你们去超越屈臣氏，或者是你们促销方式更灵活一些，你们的促销方式更创新一些。还有更重要的是屈臣氏面临的压力是跟供应商的关系，而你们可以超越。你们可以把关系梳理得很好，屈臣氏香港输给万宁商最大的原因是没有跟供应商的关系搞好。
员工管理，这太深入了，屈臣氏的员工管理在某种程度来讲是员工管理。这我相信不隐瞒，这可能也是你们学习的地方，或者是能超越它的地方。
我想简单的总结，通过一个开门七件事的思路和模式，来帮助大家去完成或者是去了解
屈臣氏，去学习屈臣氏，去做出一个跟屈臣氏不一样的专卖店，从而超越它。
在这里，我把七件事做了一个简单的罗列，还有大概的三篇文章我没有写。我已经写完了前面的六篇文章，最终会形成一个开门七件事的逻辑和思路来帮助专卖店怎么去做好一个专卖店，或者是怎么能够在这个基础上做一个提高。你到底怎么做，你的开门七件事应该怎么做。
化妆品的发展模式，刚才讲到了，个人护理商店是一种方式，化妆品糖果店是一种方式，要装点、品牌专卖店、化妆品专营店、化妆品网络店都是一种方式，问题是你自己选择它，每条路最后都能走得通，条条大道通罗马。你今天选择了学习屈臣氏并不代表你去做了屈臣氏，真正是你做回自己，这是最重要的。
回到重点，说我讲了这么多，没有意义，怎么操作它怎么超越，告诉我答案。这个问题也不难，第一，数量上超越。第二，质量上超越。什么是数量上，屈臣氏450家店，有什么了不起的，每个城市也不到一家店啊？中国有10万家的化妆品专卖店甚至还不止，最新数
在这里，我把七件事做了一个简单的罗列，还有大概的三篇文章我没有写。我已经写完了前面的六篇文章，最终会形成一个开门七件事的逻辑和思路来帮助专卖店怎么去做好一个专卖店，或者是怎么能够在这个基础上做一个提高。你到底怎么做，你的开门七件事应该怎么做。
化妆品的发展模式，刚才讲到了，个人护理商店是一种方式，化妆品糖果店是一种方式，要装点、品牌专卖店、化妆品专营店、化妆品网络店都是一种方式，问题是你自己选择它，每条路最后都能走得通，条条大道通罗马。你今天选择了学习屈臣氏并不代表你去做了屈臣氏，真正是你做回自己，这是最重要的。
回到重点，说我讲了这么多，没有意义，怎么操作它怎么超越，告诉我答案。这个问题也不难，第一，数量上超越。第二，质量上超越。什么是数量上，屈臣氏450家店，有什么了不起的，每个城市也不到一家店啊？中国有10万家的化妆品专卖店甚至还不止，最新数
字是13万家，远远超过了屈臣氏，问题在哪里？问题是在昨天的会议上有一个非常关键的问题抛给了大家，坦率来讲的的确确在座的每个专业店的老板有没有胆识、胆子放下做小老板的想法，进行一次大规模的整合，10万家不要10万家，只要集中的一千家组合起来就超过了屈臣氏。
从数量上这是很容易的，如果大家不想放下架子怎么办？质量上超越。我给大家两个数字，你做到了已经成功了。质量上看这两个数字，屈臣氏的平均单店是40000元钱一天，你做到了吗？做到了，不要以为屈臣氏是神，其实他也就是一个屈臣氏。40%的毛利率你做到了吗？如果你做到了当然你就超过了。当然40%的毛利率不仅仅代表商品毛利率，这是有一些组合的。所以大家讲讲屈臣氏的超越并不复杂。
我想因为时间的原因，给大家简单地分享了一下屈臣氏所谓的形和神，并不复杂。大家有基本的思路去做，并且坚持每天朝着思路上去做，你就一定能够超越屈臣氏。谢谢大家。
从数量上这是很容易的，如果大家不想放下架子怎么办？质量上超越。我给大家两个数字，你做到了已经成功了。质量上看这两个数字，屈臣氏的平均单店是40000元钱一天，你做到了吗？做到了，不要以为屈臣氏是神，其实他也就是一个屈臣氏。40%的毛利率你做到了吗？如果你做到了当然你就超过了。当然40%的毛利率不仅仅代表商品毛利率，这是有一些组合的。所以大家讲讲屈臣氏的超越并不复杂。
我想因为时间的原因，给大家简单地分享了一下屈臣氏所谓的形和神，并不复杂。大家有基本的思路去做，并且坚持每天朝着思路上去做，你就一定能够超越屈臣氏。谢谢大家。
主持人：主办方这次特别把白总请到现场来，他也是唯一一位高级管理任职干部。今天有很多东西，我觉得非常确切，我想我们的从业者和连锁的老板有很多问题，我们给三个问题，可以从不同的角度，对屈臣氏或者是专卖店未来连锁的发展，哪位有问题的话可以问一下。
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