1．稳定促进
2．导入期、成长期、成熟期
3．市场改进险种改进营销组合改进
4．公平合理保证保障促进防灾防损
5．广泛性选择性独家
6．减少风险损失
7．财产险、人身险
8．探索性调研描述性调研因果性调研
9．人口购买力购买欲望
10．投保行为
11．保障型保险储蓄型保险投资型保险
12．险种策略费率策略中介策略促销策略
13．专业代理人兼业保理人
14．总成本领先战略差别化战略专一化战略
15．展业推广
16．内外顾客外部顾客
17．企业实力市场需求市场竞争
18．新购型续购型更改续购型
19．产品推销市场营销
20．公共关系展业推广人员推销
21．保险功能聚财功能
22．顾客满意
23．目标市场、市场定位
24．营销环境投保人行为竞争力
25．大量营销、产品差异化营销目标营销
二、判断题
1．√ 2 .√ 3 . × 4 . √ 5 . × 6 . √7 . ×8 . ×9 . √10 . ×
11. √12. ×13.×14. ×15.√16.×17.×18.√19.×20. ×
21. ×22. ×23.√24.√25.√
三、名词解释
1.保险商品：由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意，购买，从而满足人们减少
风险和转移风险，必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。
2.保险营销：通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，
并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。
3.营销组合：企业为了更好地满足目标市场的需要，而运用的各种营销策略和手段（4PS）。
4.无差异市场营销策略：把整个市场看作是一个毫无判别的大市场，并对市场的各部分同
等看待，通过求大同存小异求得共同发展。
5.兼业代表人：从事自身业务的同时，接受保险人的委托，以保险的名义代表保险人办
理保险业务的组织或个人。
6.促销组合：各种能够激发欲望，导致行动的有效的沟通方式，经常将广告、公共关系、
展业推广、人员推销等称为促销组合。
7.保险市场：参与保险商品交易的各类要素及其相互作用的方式，以及实现交易的机制。
8.营销调研：企业为了实现营销管理和作出营销决策而对有关信息进行系统的收集、分析
和报告的过程。
9.险种生命周期：保险商品从创意、开发、推广直到被市场淘汰为止的整个时期。
10.保险代理人：是受保险人委托，必被代理的保险人的名义进行保险业务活动，并向保险
人收取代理手续费的个人或组织。
11.集中性市场营销策略：把整个市场拆分为若干个细分部分后，只选择一个或两个细分市
场作为自己将要为之服务的目标市场，集中精力搞专业化生产和经营。
12.推式策略：以中间商为主要的推销对象，通过企业营销活动把产品推进分销渠道，再推
向最终市场。
13. 财产险：是以物品或其他财产及其有关的利益为保险标的的保险商品。
14.被保险人：财产、利益或生命、身体和健康等受保险合同保障的人。
15.保险经纪人：能够代表被保险人的利益，选择合适的保险人，与保险人接洽并商谈订立
保险合同的条件，代办保险手续，依法从保险人那里收取佣金的人。
16.持续性：对于连续缴费的保单，保户会继续缴纳保费，使保单继续有效。
17.促销：通过人员和非人员的方法传播商品的信息，帮助和促进消费者熟悉某种商品或劳
务，并促使其做出购买决策的一系列活动。
18.人员推销：通过人员与顾客的直接联系，面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传递
给顾客，并且激发其购买欲望，促使其购买的促销方式。
19.目标市场：企业选择适合为之服务的细分市场即为目标市场。
20. 差异性市场营销策略：公司把整个市场分成若干细分市场，选择两个或两个以上的细分
市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销方案。
21.营销能力：保证企业开拓市场，赢得市场，维护市场的资源与能力。
22.直接销售体系：保险公司利用支付酬金的专属员工向保险需求者直接提供各种保险险种
的销售和服务；或客户与销售者不存在面对面的接触，顾客由于噢应公司的一些广告或电话诱惑而直接购买公司产品。
23.拉式策略：是以最终顾客为主要的推销对象，通过企业营销活动引起潜在购买者对商品
的需求和兴趣，使其向零售商询问并购买该种商品。
24.关系营销：吸引和维持和增强客户关系的营销哲学。
25.市场定位：选择了细分市场，以及确定了所要覆盖的市场面后，根据市场竞争情本和本
企业和条件，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。
26.企业实力：企业拥有的各种人、财、物等资源及运用这些资源的能力。
27.市场细分：营销者在市场调研的基础上，以消费者为对象，根据消费者的不同需要、爱
好、购买能力等，把整个市场划分为不同的消费者，并把每个具有需示，愿望等大体相同的消费者作为一个细分市场，从中出适合企业为之服务的目标市场的过程。28.市场补缺者：通过专业化经营来获取最大限度的利益，并试图在大企业的夹缝中求得生
存与发展的中小企业。
29.模仿策略：以现有的险种为基本模式，结合企业的实际以及目标市场的需要，进行必要
的调整、修改和补充，从而开发出新的险种。
30.广告：通过大众媒介向公众传递某种信息的一种沟通方式。
四、简答题
1．特点：①交易的对象是特殊商品——保险商品；②交易双方的关系是长期而稳定的；③交易活动多数是通过中介机构完成。
功能：①保障功能；②聚财功能；③稳定功能；④促进功能。
2．①多种需求的投保者决定了多样的市场和产品
②有限的企业资源决定了有针对性的市场；
③激烈的市场竞争决定了企业必须要“有所牺牲”。
3．①保险标的风险的变化；
②市场需求与竞争的需要；
③保险工作本身的需要。
4．①公共关系是指企业为了在公众心目中树立良好的形象，而向公众提供信息和进行交流的一系列活动。
②与新闻界的与联系，将有新闻价值的信息通过新闻媒介传播出动以引起人们对其产
品、企业等的关注；向外界宣传产品；促进协作交流；通过游说，获得有利于企业发展
的外部环境；通过咨询，向管理层提出建议。
5．①险种的基本属性设计（功能、、质量的设计）
②险种结构设计（保险标的等）
③险种的品牌设计（名称的选择、名称宣传、名称的延伸）
④险种的形象设计
6．保险商品是由保险提供给保险市场的，能够引起人们注意、购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。
应具备以下条件：①是被保险人真正需要的；
②能保证被保险人的利益不受侵害；
③费率合理公正，能令双方接受。
7．①企业对需要调研的问题尚不清楚，无法确定调查哪些内容，因此，只能惧一些有关资料进行分析，出症结所在，然后再作进一步调研，即为探索性调研
②企业通过调研如实地记录并描述诸如某种产品的市场潜量，顾客态度和偏好等方面的
数据资料，即为因果性调研。
③为了弄清原因与结果之间的关系，即为因果性调研。
8．①可衡量性。②可接近性。③可盈利性。④可行为性。
9．特点：第一阶段，成长中的成熟期，其特点是成交量继续增加，并开始呈现饱和状态；
第二阶段是稳定中的成熟期，其特点是市场基本饱和；
第三阶段是衰退中的成熟期，其特点是成交量显著下降，原有的保户不再续保，或停止投保，并开始选择更加合适的险种。
策略：（1）市场改进；（2）险种改进；（3）营销组合改进。
10.（1）传播保险观念
（2）传递保险信息
（3）激发购买欲望
（4）树立企业形象
（5）促进保单销售。
11．以历史的发展来看，存在着五种营销思想观念，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。
（1）产观念的特点：“我能生产什么，就卖什么”。
（2）产品观念的特点：“只要产品好，就不怕卖不出去”。
（3）推销观念的特点：“我卖什么，人们就会卖什么”。
（4）市场营销观念的特点：“顾客需要什么，我就生产什么，销售什么”。
（5）社会营销观念的特点：“不仅强调企业要满足消费者目前的期望和需求，且还强调企业要考虑社会利益和消费者的长远利益”。
12.（1）新购型需求
（2）续购型需求
（3）更改续购型需求
13. 大致经历三阶段：大量营销，产品差异化营销，目标营销
14.（1）挖掘需求
（2）扩展需求
（3）完善功能
（4）重新组合
（5）多样化服务
15．（1）地理差异调整策略
（2）促销差异调整策略
（3）险种组合差异调整策略
（4）竞争需要调整策略
16．（1）主动性营销；（2）以人为本的营销；（3）注重关系营销
17．（1）满足投保人需要的原则；（2）互利互益原则；（3）稳定性原则；（4）差别性原则18．特点：成交量快速增加，利润增多，投保人数增多，竞争者数量增多营销对策：（1）信誉制胜的策略；（2）服务制胜的策略；（3）形象制胜的策略19．（1）保险标的的性质与类别；
（2）市场需求和市场竞争；
（3）投保人的购买能力；
（4）国家的政策法规。
市场营销是学什么20．展业推广是指一切能刺激人们采取立即购买行动的手段。其类型主要有：（1）直接刺激购买者的展业推广；（2）鼓励代理人和经纪人的展业推广；（3）鼓励外勤销售人
员的展业推广。
21．（1）是一种非渴求性商品
（2）是一种服务性商品
（3）具有明显的期限性
（4）具有互济互助性
（5）具有损失补偿性
22．（1）保险商品的起点是投保人的需求
（2）保险营销的核心是社会交换过程
（3）保险营销的手段是整体营销活动
（4）保险营销的宗旨是顾客满意
23．特点：成交量下降，利润降低，竞争者纷纷退出该市场
对策：收割策略；放弃策略
24（1）公平合理原则（2）保证保障原则（3）相对稳定原则
（4）灵活适用原则（5）促进防灾减损原则
25．在选择保险代理人时可有三种基本策略：
（1）广泛性代理的策略
（2）有选择性代理策略
（3）独家代理策略
还应考虑以下因素：（1）市场需求的类型与特点
（2）业务性质与范围
（3）企业经营实力
（4）竞争状况
五、论述题（略解）
1．（一）个体投保者市场细分的依据
1．按经济因素细分市场
(1)富有阶层
(2)富裕阶层
(3)中低收入阶层
(4)贫困阶层
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