电大市场营销学-简答题
简答题：
1.进行消费者市场细分的依据主要有哪些？答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场能够细分的前提条件第二,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性、
2.影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容？
（1）.目标顾客的类型，目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。（2）.潜在顾客的数量。（3）.目标顾客的分布（4）.购买数量（5）.竞争状况（6）.购买都习惯
3.企业的战略规划包括哪些主要内容？答：1、规定企业的任务 2、制定实现企业任务的长期目标和短期目标 3、制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针 4、决定用于实现企业目标的战略
4企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：企业市场营销管理过程包含着以下五个步骤：1、分析企业市场机会 2、研究与选择目标市场 3、制定战略性市场营销规划 4、规划与执行市场营销策略 5、实施市场营销控制
5分析企业经济环境应从哪些方面入手？
答：经济环境研究一般包括经济发展状况、人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与市场营销活动有关的其他行业状况、物质环境状况
6.企业文化环境主要包括哪些内容？指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和,它包括价值观念,观点,态度,即人们创造的用
以表现人类行为的有意义的符合,及具有历史继承性的人类行为模式.
主要内容: 教育状况, 宗教信仰, 生活方式, 风俗习惯, 价值观念, 审美观念,
亚文化等.
7.影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关体是如何影响消费者行为的？
答：影响消费者行为的外在因素主要有：相前体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
相关体对消费者行为的影响主要有：向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选
择；相关体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会体中认识消费方面的“自我”；相关体的“仿效”作用，使某体内的人们的消费行为趋于一致化；相关体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用。
8.市场竞争主要有哪两种形式？答：市场竞争主要两种形式是：一是价格竞争（成本优势战略）；二是非价格竞争（多种竞争战略）。
9.简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略？
答：市场领先者的主要竞争策略：①扩大需求总量策略。a、发现新的购买者和使用者；b、开辟产品的新用途；c、增加产品的使用量；②保护市场占有率策略。a、阵地防御；b、侧翼防御；c、先发防御；d、反攻防御；e、运动防御；f、收缩防御；③提高市场占有率。
市场挑战者的主要竞争策略：①确定策略目标和挑战对象。攻击市场领先者；攻击市场挑战者或追随者；攻击地区性小企业；②选择进攻策略。正面进攻；侧翼进攻；围堵进攻；迂回进攻；游击进攻。
市场跟随者的主要竞争策略：①紧密跟随策；②距离跟随策略；③选择跟随策略。
市场补缺者的主要竞争策略：①补缺基点竞争。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。②市场补缺者的具体策略。最常见提企业根据顾客的分类进行专业化营销，其次，根据产品的分类进行专业化营销。
10.市场补缺者取胜的关键是什么?一个最佳的补缺基点应具备哪些特征?
答：市场补缺者取胜的关键是专业化的生产和经营。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征:(1)有足够的市场潜量和购买力;(2)利润有增长的潜力;(3)对主要竞争者不具有吸引力;(4)企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力;(5)企业已有的信誉是足以对抗竞争者
11.简述整体产品的含义及其对企业实际工作的指导作用。
答产品应该是能够被顾客理解的,能满足其需求的，由企业营销人员所提供的一切.第一,它体现了以消费者需求为中心的营销观念.第二,建立完整的产品概念,提高企业的营销水平,使
企业认识到消费者接受产平过程中满足程度,即取决于五个层次中每一层次的状况,也取决于产品整体组合效果.第三,明确产品与企业营销策略之间的关系.第四,指出产品的特征,括宽发展新产品的领域.
12.．市场营销学所说的新产品的概念与科学技术发展意义上的新产品的含义有何不同？P166
答:1 凡是消费者认为是新的.能从中获得新的满足的,可以接受的产品即属于新产品 2 技术型新产品是指由于科学技术的进步和工程技术的突破而产生的新产品
13.分析判断产品生命周期所处阶段有哪两类方法？P165答1定性分析 2定量分析
14.结合产品生命周期各阶段的特点谈企业相应营销策略。P161-163
答(一)引入阶段1引人阶段的特点,引人阶段又称试销期,指产品从设计投产直到投入市场进入测试的阶段.特点:(1)生产不稳定,生产的批量小;(2)成本比较高,企业负担较大(通常没有利润,甚至亏损);(3)人们对该产品尚未接受,销售增长缓慢;(4)产品品种少;(5)市场竞争小;2引人阶段企业的销策(二) 成长阶段成长阶段又称畅销期,指新产品通过试销效果良好,购买者逐步
接受该产品,产品在市场上站住脚并且打开了销路的阶段(三) 成熟阶段 (1)千方百计稳定目标市场,保持原有消费者,同时使消费者忠于着个产品(四) 衰退阶段 (1)产品的销量和利润下降,(2)产品价格下降
14企业定价一般包括哪几个步骤？P183
答:1>确定定价目标;2>测定市场需求;3>估算商品成本;4>分析竞争状况.5>选择定价方法6>选定最后价格
15.需求价格弹性对企业定价有什么影响？P186
答:不同产品的需求弹性不同,企业的定价也应不同.这具体包括:当产品富于需求弹性既E>1时,商品小幅度降价,销售量就会显著增加,企业的总收入也会增加;当产品具有一般需求弹性既E=1时,价格变动幅度大小一致,方向相反,总收入不变. 在产品缺乏需求弹性既E<1的情况下,即使产品价格下降很多,销售量也只有较少的增加,企业总收入减少;
16.撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？P189
答: 撇脂定价策略也称速取策略或高额定价策略,指企业在新产品刚上市时,把价格定得尽可能高,以期及时获得较高的收益,在产品生命周期的初期便收回研制开发新产品的成本及费用,并逐步获得较高的利润,以后随产品的进一步成长企业再逐步降低价格.必须有一定期条件:1、新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心“2、在产品初上市阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；3、短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。
渗透定价策略的条件：1、产品的市场规模较大，存在着强大的竞争潜力；2、产品的需求价格弹性较大，稍微降低价格，需求量就会大大增加；3、通过大批量生产能降低生产成本。
17.分销渠道的设计大致包括哪几个步骤？P199
答：1、明确渠道目标2、确认限制条件3、确定渠道结构4、选择渠道成员
18.零售商的概念及其分类如何？P211
答：零售是指所有面向最终消费者直接销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动。
分类：1、百货商店2、专业商店3、超级市场4、便利商店5、超级商店6、摩尔
19.什么是促销组合？企业促销组合的四（五）种方式是什么？P242
答：促销组合也可称为营销信息沟通组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式进行选择、编配和运用，使企业的全部促销活动互相配合协调，最大限度地发挥整体效果以顺利实现促销目标。方式：1、广告2、人员推销3、公共关系4销售促进5、直效营销
20.影响企业促销组合策略应考虑的因素主要有哪些？P246
答：1、产品类型与特点；2、推或拉的策略；3、现实和潜在顾客的状况；4、产品生命周期阶段
21根据广告目标特点的不同，可以把广告分成三(四)大类。P248
答：1、告知性广告；2、劝说性广告；3、提示性广告；4、强化性广告
22二、服务营销的要素主要是什么？
答：服务营销的要素有：公司（或战略业务单位、部门、管理层等）、顾客和提供者（即实际向顾客提供服务的任何人）。市场营销是学什么
三、简述服务质量策略？
答：提高服务质量的方法与技巧很多，这里介绍两面种，即标准跟进和服务蓝图。第一，标准跟进。标准跟进指企业将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。服务企业在运用这一方法时可选择从策略、经营和业务管理方面跟进第二服务蓝图。
1.什么是市场营销观念?概要分析新旧两类市场观念的根本区别。