信用卡如何盈利
www.sina 2007年05月21日 16:11 《IT经理世界》
“中国人的钱包不仅越来越鼓，而且还在越来越硬。”某外资银行的高管在一次金融研讨会上半开玩笑地说道：“因为里面都是信用卡。”
截止到 2006年，中国信用卡发卡总量已经超过5600万张，虽然13亿人的人均持卡量才0.04张。不过中国信用卡的增长速度却非常惊人：以标准贷记卡为例，2004年增长83%，2005与2006年都达到了100%。
爆发性成长背后是中国银行( 5.05,0.04,0.80%)业的信用卡投资浪潮。与国外信用卡是少数银行的小主流产品不同，尚处在跑马圈地阶段的中国，已经有27家银行和机构投入到发卡行列中来，可以用“有一家具备发卡资格的银行，就有一种信用卡”来形容。
信用卡对银行是个好产品。公开资料显示，只要是经营良好的国外发卡行，信用卡业务收入占本行 零售业务总收入的比例，一般都处于20%~40%之间。而在利润方面则更有突出贡献：比如花旗银行的信用卡业务收益已占纯利润的33%；而美国运通的“运通卡”利润甚至占公司全部利润的70%。
那么信用卡浪潮给国内银行带来什么样的实际收益？在大街上、办公室里一浪高过一浪的发卡促销背后，是国内银行发行一张信用卡的单卡直接成本超过120元的事实。而这么高的投入，却绝少有国内银行从信用卡这项业务上赚到钱。如果说中国信用卡市场已经用三四年的时间走完美国市场二三十年走过的路，那么显然中国的银行却不可能用三四年时间走完美国银行界几十年的信用卡发展历程。
过去的5年是中国信用卡的爆发期，而再过5年，中国信用卡也许就要迎来“结账”的日子——中国信用卡从萌芽到成长，从成长到成熟，最后从成熟到饱和。市场上，最终只能容纳几家行业巨头，他们将占领着大部分的市场份额。显然，今天参与信用卡豪赌的银行不可能都是赢家。
面对这种必然的结局，今后“是否选择信用卡作为自己的核心竞争力？”“通过信用卡去构建什么样的竞争力？”，这对于不同的国内银行，将有着不同的答案。实际上，今天这场全体参与的信用卡热潮，已经开始让逐步市场化的国内银行们，不得不走入差异化竞争的新轨道。
从这一角度来看，信用卡对中国银行业显然不仅仅是一种金融产品，围绕着它的这场“豪赌”其实有着更深远的意义。
信用卡 离赚钱有多远
中国信用卡市场“速成”的代价，就是现在大家谁都赚不到钱。
扬的家住在北京西五环一
个较新的社区里，楼下的超市是她日常消费停留最多的场所。五一假期中的一天，她忽然发现超市旁边的小卖部门口多了块立着的牌子，上面写着：“代办XX银行信用卡，有礼品赠送。”牌子旁边摆着玩具小熊、闹钟等小礼品。
在店前摆这个摊位的正是店主的女婿，他是银行信用卡中心的营销人员。因为每个月发60张卡的硬任务，上班时间他本人在离店不远的沃尔玛超市里与同事一起设长台促销，另一方面在自己家店面门口竖这个小牌子，留下，万一有人对办卡感兴趣了，他甚至可以“”，以此增加一条销售渠道。
感到发卡压力的已经不是一家银行的销售人员。地铁站里、百货商场、超市甚至闹市区的大马路上，发卡促销人员的吆喝声一浪高过一浪，随处可见“办某某银行信用卡赠送多重好礼”的红大条幅。业内人士戏称此为“扫楼”发卡之后的“扫街”发卡；不仅如此， 信用卡申请的程序也越来越简化，以前还会需要复印机复印各种身份证明，如今在大街上，发卡人员用 数码相机一拍就解决了所有问题。
在中国信用卡市场跑马圈地白热化的时代，发卡量窜升的势头比股指更加强劲。最新出炉的首届中国信用卡调查报告预测，今年年底我国信用卡发行量将突破6000万张。而5年前中国信用卡刚刚开始规模发展的时候，这个数字只有155万张。
烧钱不赚钱
增长呈几何级的发卡量背后，是发卡行大量的投入。以营销费用为例，兴业银行( 34.50,0.45,1.32%)在推广双币种信用卡时，一旦申请人申卡成功，并在30天内消费99元，除免年费外，还可以获赠价值200多元的小家电礼品，比如电熨斗或者吸尘器；浦发银行( 35.87,0.39,1.10%)的一次金卡促销活动，还吸引了其他行的工作人员前来办卡，诱惑大家的是浦发银行提供的价值1000元的飞利浦HI-FI音响一套，要求只是申请金卡成功后，在一个月内刷卡满三次即可??
银行将赌注下在信用卡必定会挣钱的明天，一投几亿元连眼都不眨一下。然而，银行投入还不仅仅是钱本身，随着投入成本的增加，累计更多的是风险——这个在金融产业重要性最高的词。比如某家股份制商业银行在发卡之初，申请人比较全面的个人财产收入和个人信用资料证明都要求被提供；但几个月后，不足万张的发卡量却让其左右为难。最后，随着发卡竞争越来越激烈，银行不得不以牺牲“风险控制”来降低信用卡申请难度。
不仅仅是商业银行征信体系的缺乏，由于信用卡贷款利率的管制，各家银行纷纷通过提高透支额、降低提现手续费、免年费等方式来打“价格战”
的方法，也从根本上积累了风险。比如，取现手续费从3%下降到1%，甚至有银行提出免手续费；透支额度从5万元上升到10万元，甚至上百万元，大大超过了《银行管理条例》中的5万元上限。银行在
促销行为的背后，实际上是在以降低消费者透支门槛来刺激刷卡消费，为消费者过渡透支埋下隐患。
2007年3月11日，银监会下发通知，严禁银行盲目发卡，要求商业银行加强风险管理。但市场铺开的发卡竞争势头依然有增无减，投入也越来越大：今天你送护腕小猪，明天我就用高档自行车诱惑消费者；此家的积分是20元换一分，彼家立即优惠为1元一个积分；A行刷6笔免年费，B行立即刷5笔就全免；你的白金卡保险是10万元，我紧随其后就推保险，而且保额是15万元??
在这些现实与潜在的投入背后，一个问题开始变得越来越明显，那就是中国的信用卡能否真的让这些银行获得足够的回报？
在经营良好的国外发卡行，银行卡业务占该行收入的比例，处于20%~40%之间；银行卡业务及其关联业务产生的纯利润约占全行利润的30%左右。但在中国内地，银行卡业务收入占本行收入的比例一般在2%~6%的水平。由于无法准确计算信用卡业务利润，按常规测算，其利润贡献度自然也在上述收入贡献度以下。
实际上，除了2005年广发银行、招商银行( 24.12,0.24,1.01%)先后称自己已经跨过盈亏平衡点外，很少有银行能够站出来大声说自己在信用卡业务上开始赚钱了。就算是四大行之中的建设银行也只是在采访中表示“今年能持平。”
信用卡怎么赚钱
在市场成熟的美国，信用卡已经发展了整整40年。有两种信用卡盈利模式堪称经典：MBNA(美国美信银行 )模式与美国运通(American Express) 模式。
MBNA被称为信用卡贷款领域的后起之秀。这家在上世纪80年代才成立的新兴银行，在不到20年的时间里超越了摩根大通、美国银行等历史悠久的综合性银行，成为仅次于花旗集团的全美第二大信用卡贷款银行。
它的盈利模式堪称信用卡的传统经营模式：以利差收益为主——也就是说从信用卡的贷款功能上赚钱。作为一家专业化的信用卡银行，MBNA将自己的目标客户锁定为具有较高信用素质和消费潜力的专业化人士。它的营销目标永远是：如何让持卡人增加每一张卡的透支额度，不断透支，然后通过循环利息获取收益。
与MBNA不同，美国运通是从信用卡的消费功能上赚钱——它选择了不从消费者口袋里拿钱，而从上游商户的口袋里要回佣。在美国运通的手里有很多签约商户，它能通过规模化的发卡量和大量客户消费信息，为商户提
供有针对性的促销渠道，运通再从它们手里拿到消费返点。资料显示，美国运通的刷卡额平均返点率在2.6%左右，即每100美元消费，运通就能拿到2.6美元返点。2005年，运通卡已经成为全球刷卡额最大的信用卡银行。
利差和商户返点虽然是两个最主要的收入模式，但是信用卡在国外还有一个普遍的收入来源——年费。实际上，年费模式虽然曾经是银行信用卡收入的主要来源，但今天比重已经变得很小了。
据工商银行( 5.15,0.09,1.78%)江苏省分行课题组的一份研究显示，在信用卡业务发展的初期，年费和商户回佣收入占据主体；而当业务发展到一定阶段，通过资产业务形成的利息收入逐步上升。比如，在信用卡产品发展成熟的美国，在发展初期，其利息收入占到信用卡整个盈利的25%， 商户回佣占到30%，年费及其他收入占到另外的45%；而在市场发展成熟的今天，资产业务已经成为美国信用卡盈利的主要来源，其利息收入占到70%，商户回佣和其他收入各占15%。
在中国，做信用卡似乎也离不开这三个最基本的盈利点，但中国的情况与国外却完全不同。从信用卡产品本身的生命周期来看，业内普遍认可信用卡在中国的发展才刚刚从成长期走入成熟期，但是有意思的是，国外信用卡无论是成长期还是成熟期的收入模式，似乎在中国都不适用。
跑马圈地的代价
在规模和效益之间，今天国内的大部分银行将规模摆在了首位，过去几年信用卡发卡量的暴涨就是“跑马圈地”的直接体现。而这种“速成”的代价使得原本在这个阶段可行的收入模式一概失效。
首先，为了更多地吸引持卡者，靠年费创造收入只能是银行的梦想了。目前，在各家银行信用卡产品
中，只有白金卡和部分专门卡能收取到100元到3000元不等的年费。大部分银行选择了以免年费的方式吸引消费者拿着一张不存钱就能消费的卡片。以招商银行为例，其 2006年年报显示，它的年费收入为6015万元，占其整个信用卡非利息收入的8%。由于公开资料无法显示其信用卡业务的全部收入，但年费收入在招行整体信用卡收入中，肯定占比更低。这显然与国外信用卡发展初期年费收入为主体收入模式不同。
与此同时，为了让自己的信用卡消费起来“更好用”，银行从商户处获得的回佣比例在中国市场也是一降再降。商家和发卡行总在回佣上玩着“高低杠”的游戏，在经过长久博弈之后，从2005年起，酒店和餐饮业务回佣率从3%下降至2.2%，零售业则从0.8%下降至0.5%。麦肯锡的调查表明，中国目前的商户回佣率与欧美相比整整低了30%~50%。
而被催熟的中
国信用卡市场上，成熟市场的盈利点——利差收入也变成了空中楼阁。毕竟中国进入消费经济的时间还不长，老百姓量入为出的消费心理决定了借贷消费还没有成为普遍习惯。从招商银行当年推行的“关联卡自动还款”业务在信用卡用户中极高的采用率可以看出，国内绝大多数信用卡用户并不是把信用卡当作“提前消费的工具”，而仅仅是“消费支付的工具”。实际上，一分钱的透支利息他们也不愿意多掏。在这个层面上，信用卡与借记卡没什么差别。
麦肯锡的数据表明，在中国仅有14%的持卡者使用循环信用。屈指可数的循环信用使用者和在免息期前定时还钱的贷款者，自然直接决定了信用卡利差盈利模式虽然存在，但规模太小根本无法支撑盈利。招行信用卡年费
显然，规模可以被迅速撑大，但是市场却很难被马上催熟。这也让这场信用卡豪赌的赌注越堆越高，因为银行们都知道这是场少数人才能赢的赌博。他们希望圈到更大的地盘(发卡量)做筹码，这样以后才可以翻本捞回来。
“未来，国内信用卡的收入，基本上就是来自于商户回佣和循环信用。” 中国建设银行信用卡中心总经理赵宇梓说道。“但是商户回佣这一块，银行要先提供资金成本，毕竟持卡人是先消费、后还款，如果再扣掉相应的积分、奖励，再加上各种营销促销费用，银行可赚的利润就不多了。”
赵宇梓认为，最后银行的信用卡是否盈利，仍取决于贷款利息收入。按照国外70%~80%的标准衡量，如果这一块很小，自然就很难说信用卡盈利了。“现在说自己(的信用卡)盈利，那还真需要点勇气。”他如此笑言。
不过从前景来看，信用卡是一个令人无法放弃的肥肉。据麦肯锡公司预测，中国的零售信贷市场将呈指数增长，仅信用卡带来的信贷，2013年的利润就将达到130亿~140亿元，成为仅次于个人住房贷款的第二大零售信贷产品，中国信用卡业务必将成为整个银行业的核心业务和主要利润来源之一。
银行想赚信用卡的钱，显然得等到规模效应发挥作用的那一天。不过今天发卡的27家银行与机构，显然不会都成为最后的赢家。-
中国信用卡的黄金十年
1995年3月，广东发展银行发行了中国内地第一张真正意义上的国际标准信用卡。中国信用卡与国际接轨的序幕由此拉开。
不过各大银行对信用卡市场做出集体反应是从2002年开始的。2002年5月17日，中国工商银行( 5.15,0.09,1.78%)在北京成立了牡丹卡中心；10月，招商银行( 24.12,0.24,1.01%)成立了信用卡中心，总部设在上海；12月18日，中国建设银行成立中国信用卡中心。虽然各家银行在信用卡
发布评论