案例一
销售与回款案例：变两难为双赢
A公司的两难困境
A公司是**一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的开展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的示*效应〞，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司彻底重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍发展了大幅度扩大，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日益剧烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停顿进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下冒然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律制止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引起了剧烈
的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体
辞职。A公司陷入了两难的境界。
赊销：企业通向死亡之路？
不赊销是等死，赊销是死！〞这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易〔赊销〕已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户
拖欠，造成资金紧*，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷
入销售与回款两难的困境。
笔者认为，企业产生上述两难问题的内部原因主要有4个：
1.为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴；
2.在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大；
3.缺少对客户资源〔信息〕的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险；
4.对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于对付长期拖欠的账款，无视了逾期应收账款的事前〞和事中〞控制。
解决方案：全程信用管理
既然赊销在当今的市场环境中是不可防止的，企业首先应建立科学的信用风险管理制度改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。
建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险发展独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节发展严格的监控。
1.实行客户资信管理制度
客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。为此，建议企业建立五项管理制度，即：①客户信息采集制度；②客户资信档案管理制度；③客户资信调查管理制度；④客户信用
分析管理制度；⑤客户的监视与核查制度。
在这些管理制度中，信息管理和资信调查是两项核心工作。客户的信息管理是信用风险控制的根抵，企业应当投人一定的人力、物力和财力，并且应当做为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。
对客户的资信调查也应当时常化、制度化地发展，盲目信任客户是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。
2.建立赊销管理与授信制度
这方面的制度是指企业在业务管理中实行一套科学规*的管理方法和程序，包括：①合同与结算中的信用风险防*制度；②赊销业务预算管理与报告制度；
③客户信用申请制度；④信用额度稽核制度等十几项制度措施。
通过这些制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的*围之内。
授信管理工作的核心是信用限额的制订，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比方，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将使客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度、不同方式的约束。惟独在严格的授信管理制度下，赊销才会成为一个有方案、有本钱但是可控〞的过程。
3.完善应收账款管理制度
关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度，但是我们在调查中发现，这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。
企业应当分别建立：①应收账款预算与总量控制制度；②销售分类账管理制度；③应收账款日常管理制度；④应收账款的跟踪管理制度；⑤债权管理制度。
应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。
在强化信用管理，改良应收账款管理的实践中，**株洲千金药业股分公司取得了可观的成绩：该公司以前也曾经为居高不下的应收账款所困扰，通过实行一系列的客户资信管理、应收账款监控与核算、赊销业务审批、债款催收等制度，该公司应收账款的回笼率节节高升，1996年为60%，1997年到达80%，1998年为95%，1999年则高达99%.在完成为了当年资金回笼任务的根抵上，还收回了过去遗留的账款200多万元。信用管理给该公司带来了巨大的效益。终究哪些管理技术措施对应收账款管理能产生最快、最显著的作用呢？笔者认为如下一些技术措施是企业急需掌握和应用的：
1.识别客户信用，防患于未然
实践之中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得；而且评估的方法也非常重要。为此，我们提出两项技术措施。第一项为哪一项专业资信调查技术，对于重要
客户或者风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织发展，也可以委托专业资信调查机构发展。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的客户资信数据库〞。为此，我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库，即：①客户概况；②历史背景；③组织管理；④经营状况；⑤财务状况；⑥内部评价；
⑦实地考察；⑧信用记录；⑨行业分析。委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，特别是对于新客户来说，发展一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻蔑对客户的资信调查工作，宁愿花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。
第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结出了两个对客户信用发展评估较为实用的方法。一个是特征分析模型方法，较为专业，要做18个因素的评估，可由专业人员操作使用。另一个是经历分析方法，这是一种简便易于掌握的方法，合用于普通业务人员在实际之中应用。其根本原理是从6个根本方面对客户状况做出经历性的评价，即可对其信用风险程度做出大致的判断。这6个方面是：①客户背景状况；②客户管理水平；③客户经营状况；④客户偿债能力；⑤客户信用〔付款〕记录；⑥客户行业状况。
根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值发展分级管理。
2.规*赊销业务，善用信用政策
企业在与客户开展赊销业务时，必须发展专门的管理，不能与其他形式的业务〔扣现金销售、信用证方式等〕混淆起来。因为赊销业务面临的是较高的应收账款本钱和可能的拖欠风险，必须实行专业化的赊销管理。其根本管理技术包括：①赊销预算与方案；②信用政策制订；③赊销客户选择；④信用限额控制；⑤货款回收与报告。
赊销业务的方案管理非常重要。在我们处理过的千余个拖欠案例暗地里，上演的几乎都是同样的惨剧：公司对于总的赊销额度和现金回收缺少方案和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目放账，管理人员又缺少控制的根据，结果造成大量账款无法及时收回，导致流动资金紧*。
信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售〔赊销〕而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、赋予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。因此，公司的信用政策应保持销售额
>客户拖欠货款