◎吕婷婷
近年来，企业集团财务公司为了发挥产融优势互补和产融结合协同效应，陆续开展产业链业务，其中国内买方信贷业务的开展，可增强集团成员单位对下游客户的粘性、扩大其市场销售份额，提升产品的综合竞争力，同时帮助成员单位降低带息负债规模，提高资金使用效率和效益、促进成员单位“两金”压降。然而企业集团财务公司在开展买方信贷业务实践中面临诸多困境，笔者在实践探索基础上提出自己的思考和建议。
一、企业集团财务公司开展买方信贷业务的背景
企业集团财务公司（以下简称财务公司）立足集团，服务集团，为贯彻落实产融结合的战略布局，发挥产融优势互补和产融结合协同效应，促进集团制造板块和现代服务板块深度融合，各财务公司陆续开展产业链业务。产业链金融业务的开展，可增强成员单位对下游客户的粘性、扩大其市场销售份额，提升集团成员单位产品的综合竞争力，同时帮助成员单位降低带息负债规模，提高资金使用效率和效益、促进成员单位“两金”压降。国内买方信贷业务就是财务公司在产业链金融业务的一项积极探索。
二、国内买方信贷业务模式（一）产品定义
国内买方信贷业务是以核心企业与买方企业的购销交易为基础，由财务公司向买方企业提供专项信贷资金并将款项受托支付给核心企业，用于产品或服务款项的支付，以促成买卖双方购销交易的信贷业务。
（二）业务流程1.签订购销协议。买方企业与核心企业（成员单位）签订产品或服务的买卖合同。
2.业务申请。核心企业与买方企业联合向财务公司提出买方信贷业务申请，财务公司对买方企业进行贷前调查，审核双方提供的贸易背景材料，落实风险缓释措施等。
3.贷款发放。经审批符合贷款条件的，财务公司、核心企业与买方企业签订买方信贷三方合作协议，财务公司与买方企业签订买方信贷借款合同。贷款直接受托支付给核心企业。
4.核心企业向买方企业提供商品或服务。
5.买方根据借款合同的规定，履行还本付息义务。
三、开展国内买方信贷业务面临的困境与建议
（一）开展国内买方信贷业务面临的困境
1.若核心企业在与买方企业的贸易往
来中处于弱势地位，买方信贷业务不存在开展基础。
核心企业为具有市场主导地位的制造商提供配套产品，产品尚未达到一定程度的市场垄断和技术竞争优势，市场供求关系多以买方为主导，且其产品仅占买方企业采购目录的小部分，买方企业对其产品不构成依赖，在这种买方市场的情况下，核心企业在商务谈判中处于弱势地位，买方企业往往现金流充裕，而要求核心企业给予一定的信用期，信用期满即支付货款，也不存在拖欠货款的情况，而核心企业为了与买方企业保持长期合作关系，必然要接受付款条件。此种情况下，对处于强势地位的买方企业而言没有动力为支付货款承担额外的买方信贷融资成本，买方信贷业务不存在开展基础。
2.相较于财务公司传统信贷业务，买方信贷业务是纯涉外业务，面临的风险更为复杂，对风险防范的专业要求更高，由以信用风险和操作风险为重。
（1）信用风险。
买方信贷业务客户多为中小微企业，往往存在经营管理不规范，财务报表缺乏可信度等问题，其自身抗风险能力较弱，信用风险较大，这些企业由于较难通过银行融资满足流动性需求，对核心企业采购付款的依附性较强，在其生产经营各环节出现影响供销合同履约的不利因素时，企业就会出现信用风险。
客户拖欠货款（2）操作风险。
财务公司在开展买方信贷业务时之所以会面临信用风险和操作风险的挑战，一方面对集团产业的发展状况了解相对有限、缺乏深度，对产品下游行业的发展情况及未来趋势没有深入研究，业务开展所需的专业人员储备、技能有待提升，对相关风险的识别及防范缺乏有效的研判和防控措施，另一方面买方信贷业务主要面对集团外部客户开展，市场化程度相对较高，信用风险、操作风险等风险更为严峻，若对下游行业的发展态势认知不足，对外部客户的经营风险、经营能力未能有效评估和把控，风险和收益之间的关系将会很难平衡。
3.核心企业为买方信贷业务提供的兜底担保意愿与财务公司要求的增信措施在实践中往往不能达成一致。
买方信贷业务开展的一个重要基础和增信保障就是由核心企业向金融机构承诺在买方企业违约时无条件为其承担还款保证担保责任（兜底担保），尽管财务公司和核心企业从促进产品销售的角度来看应为利益共同体，但是实践中往往存在财务公司诉求与核心企业意愿不一致的情况。我们发现有融资需求的下游企业一般为自然人和民营企业、属轻资产经营
模式，这类企业凭自身信用偿债能力不足，
且无法提供抵质押担保，依据财务公司的风险缓释要求需要核心企业兜底担保作为增信措施，而核心企业往往不愿意提供这样的担保责任，因而造成借贷双方在增信担保上无法达成一致以至业务不能继续开展的情况。
（二）针对国内买方信贷业务面临的困境提出的建议
1.精准定位目标客户。
在进行买方信贷业务拓展时应在核心企业及下游客户的选择方向上做出相应调整。在风险可控的前提下，向流动资金阶段性或周期性紧张，但行业前景向好，具有长期、稳定现金流支撑，能够还本付息的下游客户倾斜。
2.业务准入名单动态管理。在买方信贷业务三方合作中，财务公司与核心企业实质上是利益共同体，
买方信贷业务依托的是核心企业对下游企业的了解和良好的合作关系，应根据成员单位推荐及财务公司与成员单位联合评价，建立买方企业业务准入动态管理名单机制。评价原则包括但不限于经营及偿债能力、与成员单位购销合作情况、增信担保措施等。同时在业务授信和规模方面给予一定的控制，将买方信贷资金重点支持集团制造板块的结构升级。
3.提高贷前调查质量，强化企业信用分析。
贷前严格核实核心企业与买方企业的贸易背景，包括合同、发票等信息的完整性、一致性、真实性调查，并制定与资金流循环相匹配的风险控制方案，锁定资金流向，买方信贷产品只用于定向购买核心企业产品和服务。贷款发放金额一般不超过买卖双方签订购销合同金额的70%。办理买方信贷时，财务公司视申请人资信情况要求申请人提供对买方信贷产品的抵押担保、控股股东保证担保、核心企业回购等增信措施，强化财务公司与核心企业作为利益共同体中的风险控制。
四、结束语当下，各企业集团纷纷推出十四五高质量发展战略规划，企业集团成员单位结合集团产业发展布局，以服务集团产业链为目的，将有限的信贷资源重点投放于与集团发展相契合、建立良好产业协同关系的买方信贷客户，积极搭建产融结合平台，通过专业化、市场化的金融服务，实现买方信贷业务的可持续发展。买方信贷业务尚在起步阶段，各财务公司仍在积极摸索前进，随着对买方信贷业务风险的深入分析，制定科学合理的风险管控方案，在风险可控的前提下提高经营管理水平，买方信贷业务和产业链业务前景可期。
财务管
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