维护供应商利益的几个关键环节
供应商是我们的合作伙伴，切实为供应商着想，维护供应商的利益，这是我们企业核心价值观和经营宗旨的体现。
业务人员与供应商交往时，身份是公司的业务代表，其形象代表了公司的形象。因此，业务人员要深刻领会公司的经营宗旨，把供应商当作我们的合作伙伴，切实为供应商着想，维护供应商的利益。下面通过正反两方面的案例说明维护供应商利益应注意的几个关键环节：
一、尊重供应商，态度友好，语气谦和。
我们的供应商有老有新，有大有小，有我们处于强势地位的，也有供应商处于强势地位的。不管是哪类供应商，我们在交往中都要尊重供应商，遇事多站在对方的角度考虑问题，替对方着想。不依供应商的态度定是非，不图一时的口舌之快而义气用事，更不能因供应商的态度而影响合作。
1、理解供应商，站在供应商的角度想问题。
案例1：一柜组主任通过异地考察，发现某商品有差价，回来后告诉了经理，经理到当地供应商，要求把价格降下来。供应商说是地区差异不同意降，并说：“你们也没有卖多少。”该经理说：“别看我们卖的不多，但是4家店加在一起就是个不小的数字，（点评：连锁经营总体销量大，这是我们的一大优势，但
不能以此要挟供应商。）你若不降，我通知其它店也给你断货，你信吗？”（点评：俗话说“良言一句三冬暖，恶语一言六月寒”，这种威胁性的语言会对供应商造成心理伤害，对以后的合作产生消极影响。即使供应商一时妥协，也难保长久）供应商生气的说：“有话好好说嘛，动不动就摆出你那几家店！”
点评：与供应商合作过程中出现问题，应通过真诚的沟通，协商解决。
禁止使用威胁性语言，如：若不降价就如何如何等。
当异地调查出现差价后，我们可以对供应商这样说：这次来主要是向您反馈一下市场信息。前几天，我们在××地进货时，发现那里的××商品价格比您这儿要低很多，我们给您反馈这个信息，希望您从中出原因，同时给我们一个合理的进价。
公司一向要求我们在和供应商交往的过程中“永不当大爷”，出了差价后我们要多从自身原因，如：是否我们退换频繁；是否付款不及时；是否把我们该承担的风险转嫁给了供应商。对于跨区域出现的差价，我们首先要弄清楚在相同政策的前提下是否存在区域差异，作为厂家针对不同区域有价格差异是正常的。如果确实存在差价，我们不能以这种强势的态度去要求供应商降价，而应真诚向供应商反映问题，特别是多听供应商的理由，并且向供应商介绍我们的企业。即使当时供应商碍于面子没给我们降价，以后也会通过别的理由把价格降下来的。切记：我们与供应商合作中要的是合理价格，而不是最低价格。
案例2：羽绒服在销售旺季货源紧张，抢货是家常便饭。一次，一位主任到供应商处进货，告诉供应商要什么货后，就坐在一旁休息，但一开仓库门，货就被各地商家的业务员一抢而空。这位主任一看着急了，责问供应商：“我的货呢？”供应商很为难的说：“我也没有办法。”（点评：我们可以恳请供应商给我们留货，但像案例中的情况，供应商也很为难，给我们留货别的商家的业务员会怎么想，我们不能非逼着供应商厚此薄彼。为了不使供应商为难，我们就应自己动手。）正在这时，商品部经理开着车来拉货，一看没有我们的货，就对柜组主任说：“走，走，回去，没有货卖什么呀？回去缩面积，再不行就砍掉这个牌子！”供应商一听慌了，忙道歉。商品部经理和柜组主任也不搭理，坐上车扬长而去。（点评：作为商品部经理处理问题更应理性，不能说气话或干赌气的事，遇事不能光供应商的毛病，要理解供应商，同时反思自己是不是也有做的不妥的地方。）
案例3：某主任进货后让供应商把货送到公司车上，但车已装满。该主任又让供应商把货送到托运站，并告知要一个费用低的，供应商问车的位臵和号码，柜组主任说不知道，并让供应商自己去。因供应商没有到，又回来该主任，该主任生气的说：“别的供应商都能到，就是你不到，不到以后就不上你这来拿货了！”
（点评：在与供应商交往过程中，凡是请供应商帮忙的事我们都应发自内心的表示感谢，而不应该认为这是理所当然的。如进完货需要供应商把货送到车上应诚恳的对供应商说：“请您帮个忙把货送到我们的车上”，或者说：“麻烦您把货送到××车上”。并明确告诉供应商车牌号、停车地点、发车时间及驾
驶员的。本案例中的柜组主任三番五次的麻烦供应商，一点儿没有感激之情，反而颐指气使的把供应商呼来唤去，确实太过分了。）
点评：公司一直要求不在供应商处充大爷，但我们有些业务人员遇事总爱把道理放在自己一边，把责任推给对方，不主动替对方着想，甚至以撤柜、断货威胁供应商。这种行为严重危害企业信誉，大家想一想，如果我们都拿麻烦供应商不当回事，那供应商还愿意和我们合作吗？
案例4：一天，两家店的柜组主任一起到同一供应商处进货，A店的主任提前一天把要货明细表传给了供应商，所以供应商提前配好了货，型号全；而B店的主任没有提前通知供应商，所以，现场没有配齐号。这位主任生气的责问供应商：“为什么我的货不全，是不是我们卖的少？”（点评：货没配齐只是一个结果，原因是自己工作不到位。每个供应商都不可能只面对我们一家，他还有别的零售商，所以一时配不齐货我们要理解。为了避免现场配不齐货的情况发生，我们可以提前打电话预订，这样就给供应商一个调配货源的时间。案例中的A主任做的非常好，提前一天把要货明细表传给供应商，这是一种良好的工作习惯，也是理解供应商，站在供应商角度想问题的体现，这种做法值得大家学习和借鉴。假设两家店的主任前一天都把要货明细表传给了供应商，而供应商只给一家店配齐了货，另一家没有配齐，没有配齐货的主任应该首先反思一下过来自己与供应商交往的过程中，工作是否有不到位的地方，如：销量、结货款、调换货、说话方式等方面是不是有令供应商不满意的地方。并通过真诚沟通出原因，改进自己的工作，争取供应商的理解和支持。）
案例5：供应商有一批降价商品，给了一家店，卖得很好。另外一家店的相应柜组知道后，责问供应商：“为什么不给我们？”
点评：信誉楼各店是一个整体，我们的利益是一致的，这一点我们要让供应商体会到。同时，各店之间业务人员要加强内部沟通，做到信息、利益共享。
遇到各店之间供应商在供货方面出现差别时，禁止无端指责供应商。
柜组主任应首先反思自己的工作，是自己的销量没有达到供应商的期望，还是在退换货方面供应商有不满意的地方，还是货款结算不及时，或者干脆就是一种巧合：哪家店赶上就给了哪家店。通过反思自己的工作，如有必要可与供应商心平气和的沟通，争取得到供应商的理解与支持。
小结：理解供应商，站在供应商的角度想问题，是尊重供应商的基础。合作中出现问题要通过真诚沟通，协商解决，而不能无端指责供应商。
下面是两个理解供应商，站在供应商角度想问题的案例：
案例1：前两天，一名主任向我反映：与某品牌的供应商沟通不畅，并且态度很生硬，该解决的问题解决不了。听到这个情况后我感到很吃惊，因为在以往的接触中此供应商给我的感觉一直不错，没有出现过这种情况，而且主任也一直反映与此供应商合作很愉快。后来，通过与供应商沟通，供应商首先
客户拖欠货款对他的态度表示歉意，并且向我透露了两个信息：一是，主任让他们解决的问题已经办的差不多了；二是，他自己的权力有限，在给我们积极想办法解决问题的时候，可能是我们的主任对问题非常重视的缘故，对供应商追得很紧（一上午追了三次），并且语气比较着急，再加上供应商自己当时的心情不好，就出现了我们主任所反馈的那种情况。到了问题的根本症结，我马上对主任进行了培训，明确告诉主任以后再与供应商打交道时除了要注意方式方法外，还要注意以下几点：一是语气不要过于急躁；二是充分考虑供应商的身份和自身能力，即使问题很紧急，也要给供应商留出一定的时间，不要追得太急，或是直接向他的上级反映；三是供应商也有心情不好的时候，在与供应商打交道时，也要看供应商的“脸”行事。
案例2：近来就与供应商电话、传真沟通的问题上，有两位主任向我反映这样两种情况：
第一种情况：主任向某品牌供应商传真要货明细表后，供应商所发的商品与主任写的明细表出入很大，许多款式不适销。
第二种情况：某主任请供应商传真一份底单，历经多次，仍未传正确，且供应商第一次传过来的底单一个字也没有，经询问，是因为该供应商第一次发传真不会，把纸放倒了。
以上两种情况，主任都对供应商表示不满，质疑供应商的合作诚意和业务能力。
我与主任分析这两种情况：
1、我们给供应商传过去的要货明细表，是否够明确、具体？我们对商品款式的称谓与供应商所指是否一致？
2、在传真给供应商后，我方是否打电话确认传真内容是否清晰、明白？
3、供应商每天面对那么多客户，能挤出时间给我们多次发传真，是否已经给其造成许多麻烦？对给供应商造成的麻烦，我们难道还要去抱怨？
4、我方所需要传真的内容是否在传真之前向供应商说清楚？
5、供应商从来没发过传真，却肯为我们学着发，不正代表着对我们的诚意吗？仅从这一点，我们就应向其真诚致谢。
通过分析，主任们学会了站在供应商角度考虑问题，认识到在与供应商合作中出现问题不能只想着我们没错，而抱怨对方，而应多替对方想一想，多反思一下自己的工作。
由此可见，多站在供应商的角度，真正替对方着想，不但能使彼此真正理解，建立互信，也可以改进自己的工作。在与供应商合作过程中，要多换位思考，方能真正解决问题。
2、适应供应商，强调合作。
每个供应商的个人素质、性格以及办事方式各不相同。我们没有必要去计较别人怎么做，这对我们并不重要，我们也没有权力要求供应商按照我们的意志行事，事实是这也是办不到的。适应供应商，遇事多宽容，真诚待人，强调合作，只有这样才能建立互信。
下面是两个做得非常好的案例：
案例1：“七匹狼”品牌我们做了几个月，通过和供应商交往，了解到供应商对客户要求一直很严格，态度也生硬。在和供应商交往时，我们的主任为了能更好的和供应商合作，给对方留下好印象，从未计较供应商的态度，而是不断的去适应供应商，维护供应商的利益。如：在仓库提货时，主任看不清衣服的颜，想拿出去看看时，