雅士利营销环境分析
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(Political System)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
㈠ 政治环境分析
中国的奶粉业近期的质量事件很多，如十万公斤的进口奶粉因亚硝酸盐超标而被清退出国门、国产品牌奶粉频频被国家质检部门抽查出质量不合格或出现使用过期免检标志。奶粉质量关乎婴儿的健康和成长，因而婴儿对食用的产品品质要求至为严格。面对如此严格的行业，施恩（广州）婴幼儿营养品有限公司秉承“以人为本、诚信为尚、超越期望”的精神理念，不断为中国宝宝提供健康优质的营养食品；为社会创造价值，诚信经营、热心公益；为
员工搭建实现自我价值的平台，并给予期望和鼓励。在紧张有序、活泼自由的氛围中，实现人与社会的和谐发展。
㈡ 经济环境分析
据业内人士估算，我国婴幼儿奶粉市场规模将近50亿元，具有庞大的发展空间。而且购买者本能地带有“不能让孩子输在起跑线上”的想法，因而于较之价格他们更关注的是奶粉的质量。尤其出现了安徽阜阳“大头婴”事件以后，不少人认为要买有质量保障，即使价格会高些。因此处于高端行列的婴幼儿配方奶粉产品具有丰厚的价格利润，蒙牛、伊利、三鹿等国内乳业巨头也纷纷加大对婴幼儿配方奶粉的投资、研发力度。
（三）技术环境分析
发展高水平技术，建立完整的科研体制。科研中心的建立能奠定中国婴幼儿营养研究的新起点，同时有助研发人员更了解中国婴幼儿独特的膳食结构和营养需求，与中国顶尖的学术科研机构展开合作。
（四）文化环境分析
于消费者来说，他们也会认为多人购买的产品代表着好的品质、值得信赖。同时消费者会有一种从众心理，也就是说面对淋漓满目的产品时他们更愿意选择多人购买的产品。所以高占有率的奶粉产品更容易实现消费者的头次购买。由于婴幼儿对第一次食用的奶粉有依赖性，消费者一旦实现了对某种奶粉的头次购买，则很有可能同时实现长期的重复性购买。
基于目前大环境下，雅士利发展机遇可谓空前的好，同时公司又作出了很多有利的调整，时刻准备前进：
优势
1、品牌效益力
雅士利公司是中国广东著名的品牌，地球人都知道：雅士利公司资金实力雄厚，人才汇集，拥有各类专业技术人才及工人三千多人，先后引进15条国内外先进的食品生产线，主要生产奶粉、麦片、豆奶、米粉等为主的四大系列200多个品种，畅销全国及东南亚、欧美等地。
2、品质保证力
20多年来，集团生产的“雅士利”牌各类系列产品，先后荣获国际、国内等30多项殊荣。2000年“雅士利”被评为广东省著名商标；2001年“雅士利”荣获“广东省食品行业著名品牌”，2002年“雅士利婴幼儿奶粉”成为国家首批免检食品并荣获2003年广东名牌产品称号；2004年之后，雅士利在品牌收获方面硕果累累，喜获中国驰名商标，成为潮州市有史以来第一家获此殊荣的企业。同时，雅士利荣获中国乳业十大品牌，雅士利豆奶粉荣获中国名牌产品殊荣。
3、产品丰富力
主要生产奶粉、麦片、豆奶、米粉等为主的四大系列200多个品种
4、营销策化力
营销策划力完整的营销网络系统，遍及东南亚、全国各省、直辖市、市、自治区；优秀销售渠道，国际KA、超级终端、地方连锁强强联合；战略性布点组合，数万个零售终端网点遍布中心城市、县城及乡镇；完善的经销商管理系统、防窜系统、物流配送系统。优秀的
人才机制，培养了一批专业高素质的营销团队，孜孜不倦地对市场进行精耕细作；优厚的销售政策、宣传资源、多渠道的广告支持；在市场占有率不断上升的今天，“我们努力追求进步”依然是雅士利营销团队不变的格言。
劣势
1、外部竞争力
各种其他奶粉企业的崛起和中国奶粉企业发生的事件让众对中国奶粉企业很失望
2、内部竞争力
企业发展了30年导致企业内部的有松懈，就像一个斜坡上的圆球，如果没有足够的拉力就会下降，企业管理下降了。
机会
雅士利集团视质量为生命，视品牌为企业的无形资产，视关爱人类健康为最高天职。每一个产品都要经过十几道检测关卡，以确保产品的品质和安全；公司投入千万元巨资，建立
起国内一流的中心实验室，引进了国际先进的检测设备，实现对乳制品以及其它产品各项指标的全面检验，严格保证产品符合各项营养指标；集团倡导“人才是我们最重要的资产”，大胆启用人才，吸引了一大批善于经营、精通管理的各类专业人才，聘请10多位著名营养专家和乳制品专家为技术顾问；建立一整套信息化管理系统，全面导入CIS和“5S”管理模式，中心实验室顺利通过国家实验室CNAL认证，获得国家认可委员会颁发的实验室认可证书；同时，集团分别通过ISO9001质量管理体系、HACCP食品安全管理体系、ISO14001环境管理体系、OHSAS18001职业健康安全管理体系和国家AAAA级企业良好行为标准等多项先进管理体系认证，各系列产品分别获得获得奶粉全国十大排名QS食品质量安全生产许可证。 面向未来，雅士利人正以崭新的姿态站在新的起跑线上，高扬“谋持续增长，创百年品牌”的鲜红旗帜，以其雄厚的实力、创新的活力、文化的魅力展现在世人面前。
挑战
众多奶粉品牌的崛起，自己企业内部的问题，价格上的压力，技术力量。
波特五力模型（Michael Porter's Five Forces Mode），又称波特竞争力模型，由迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度
的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。在该模型中涉及的五种力量包括：新的竞争对手入侵，替代品的威胁，买方议价能力，卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。它是用来分析企业所在行业竞争特征的一种有效工具。
下面我将用波特的五力模型来分析雅士利奶粉的营销环境，先就同行业的竞争者这个因素来分析，众所周知，国内奶粉这个行业做的比较出的有雅培，贝因美，惠氏，美赞成，雀巢等，雅士利等，其中站市场份额最大的是雅培，而国产品牌中雅士利则是做的最好的。但是，由于三鹿奶粉事件的冲击，使得民众对奶粉的信任度大大降低，特别是使得国产品牌的市场份额所剩无几，大部分被洋品牌所占据，在奶粉这个行业，对雅士利存在最大威胁的是那些洋品牌，其次是那些其他的国产品牌。
就购买商的议价能力来说，现在消费者可选择的品牌越来越多，价格也成为消费者选择品牌的重要因素。面对这种情况，我们的公司直销模式。直销就是直接从厂家拿货，中间不再经过别的经销商，这样就能保证中间的那部分利润我们能够用来进行价格之战。这样不仅能降低成本，也能提高我们公司的利润，这是一个两全其美的办法。我们有理由相信这种商业模式是有很大的前景的。
对于行业新进入者的威胁，由于婴儿奶粉这个行业的特殊性，一个新兴的企业不可能很快的就会占有市场，但是作为网络销售，这是一个很可能会涌进大量企业的市场，如果一个类似的公司做的很成功，那么接下来势必会有大部分同样类型的行业进入市场，那时新进入者会用优惠或者价格吸引走一些我们的消费者，这是应该很注意的一个方面，我们要在这一方面做出努力。
供应商的议价能力来说，要应对供应商议价能力，也许与供应商建立良好关系和开拓多种供应渠道才是防御上策。
在中国，婴幼儿食品产业一直是潜力无穷的朝阳产业。国内外厂商着力开
发奶粉等哺乳期食品，使这片市场空前繁荣。
一、市场细分
（1）在高端婴儿奶粉市场，以惠氏、美赞臣为首的外资品牌，凭借专业药厂制造优势，主要采用医务推广为主（核心为“游说医生”+“医务讲座”+“一对一数据库营销”），专业杂志及电视媒体为辅的营销模式，以大城市为中心辐射周边地区，销量连年攀升。
（2）在中高端婴儿奶粉市场，以多美滋、力多精为首的外资品牌，凭借多年的奶粉行业运作经验，斩获颇丰，特别是多美滋采用强医务推广及强广告拉动推广模式，以华东为据点拓展全国市场，在富饶的上海、浙江、江苏等省市，其第一品牌的地位不可动摇。
（3）在中低端婴儿奶粉市场，以三鹿、伊利、完达山为首的本土奶业品牌，凭借低成本奶源等资源优势不甘示弱，采用消费品公司最常用的央视广告推广主、终端导购为辅的推广模式，在中国广袤的农村及中小城市的销量占据明显的优势地位。
（4）在低端市场，各种杂牌奶粉采用利润驱动型的通路模式（即利用出厂价到零售价之间的巨大利润，促使经销商及零售商为了获取更高利润而主动向顾客推荐购买的方式）横行于消费能力低下的贫困农村地区。
二、目标体的精确锁定
经谨慎的分析抉择，雅士利锁定了具有以下特征的顾客体。
（1） 年龄：22—35岁，有0—3岁小孩的年轻妈妈。
(2)家庭月收入：中等及以上。
（3）母亲学历：高中为主，初中为辅，再次为大专生。
（4）职业：普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，而将办公室白领及政府公务员视为非主力购买体。
（5）地理位置：中小城市及大城市郊县，重点乡镇为主，城市中心区为辅。
（6）心理及行为特征：喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于杂志或书籍、长辈及医生，相信专家但不崇洋媚外，希望宝宝幸福快乐，自己向往有个性的生活。
三、产品及品牌定位
（1）产品定位——国产高档精品奶粉。这是一个巨大的市场空缺，高档婴儿奶粉一直是外资品牌的天下。“有心就有爱，爱心雅士利，健康添活力”，“宝贝因你而健康美丽”，品牌联想丰富（如婴儿的、爱心的、温馨的、美好的等），是贝因美十年如一日的品牌口号，进一步体现“专业的、有知识的、安全的、权威的”等品牌内涵。
（2）品牌定位——婴儿专用奶粉。“中国宝宝第二餐”——这是雅士利的广告口号，顾客既相信专家，也相信专业。雅士利只生产婴儿奶粉系列，所以有理由推出“纯净好奶源，真爱雅士利”的品牌定位。市场是无情的，但市场的机会无时不在。雅士利公司通过STP目标营销策略的贯彻与实施，使其婴儿奶粉上市后销量一路攀升，市场地位日益提高。雅士利如今已然成为浙江国产高档婴儿奶粉数一数二的品牌。
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