K3系统销售指导手册
（第一稿）
第一章 本手册学习指南
第二章 K/3是什么
第三章 K/3系统定位与营销的关系
第四章 K/3系统及其竞争
第五章 K/3系统的销售策略
第六章 K/3系统的销售方法
第一章 本手册学习指南
K/3系统，经过开发者多年来夜以继日的辛勤努力，并经历在江淮动力、中山衡器等客户的锤炼，业已正式发版。但如何做好K/3系统的销售，各分支机构的市场人员大多一时还没有掌握其规律，本手册的编写以期在这方面为有关人员有所帮助。
本手册所指的K/3系统产品是：K/3基础版—制造业、K/3基础版—商业贸易和K/3标准版。
世上无难事，只要肯登攀。
第二章 K/3是什么
一． K/3的寓意
K：KINGDEE（金蝶）
3：营建企业数字神经系统三步走的战略；解决企业供需链、价值链、决策链的管理问题以及金蝶公司的三核管理理论。
二． K/3是什么
K/3是企业管理软件。
K/3基础版解决企业的供需链，既物流过程的管理和控制；K/3标准版以计划为核心，整体解决企业的物流、价值流、资金流。
K/3基础版为企业的数字化、信息化建设打下坚实的基础，包括管理水平和计算机技术应用的两个基础；K/3标准版在企业具备相当基础后，实现企业生产经营过程业务的全面整合，对人、财、物、产、供、销的各项信息集成处理，迅速提高企业竞争的核心能力。
三． K/3系统的技术特点
技术特点：
大型数据库平台
采用三层C/S结构,支持分布式和并发处理
支持Internet/Intranet/Extrant 、电子商务、数据仓库
组件程序设计，采用模板、向导、自定义等技术
业务与财务完美结合，强大的核算管理和决策支持
面向业务、面向职能的设计开放，系统具有高度的可扩充性
四． K/3系统的体系结构
见K/3系统宣传彩页
五． K/3系统产品的模块组成
见K/3系统产品宣传册
第三章 K/3系统定位与营销的关系
一． K/3系统的营销定位
定位方向 | 产 品 名 称 | ||
K/3基础版—商贸 | K/3基础版—制造业 | K/3标准版 | |
功能概述 | 商贸企业中商品流动过程的信息管理。 | 工业企业中与企业资金流密切相关的信息管理：物流信息处理以及对物流的计划控制等。 | 企业以计划为中心的管理信息化全面解决方案。 |
服装软件企业目标客户 | 中、大型商贸企业 | 经济效益较好的中型（产值：3千万—10亿）工业企业，对生产过程的管理暂没有要求。 | 大中型企业和特大型企业（集团）； 部分事业单位（医院、公用事业等）。 |
市场价格 | 0.8—4.9万之间 (依据所需站点数) | 3—20万之间 (依据所需站点数) | 80万以上 （按企业管理基础、企业的目标要求、企业规模分类报价） |
服务及收费 （产品推广初期） | 少量，服务收费比照财务软件。 | 适量。提供一个人周的免费实施培训。其余时间全部按服务人员的素质、服务时间收费。 | 大量。提供一个人月的免费实施培训。其余时间全部按服务人员的素质、服务时间收费。 |
（产品成熟、稳定） | 少量 | 少量 | 少量。附之以专业代理实施机构参与。 |
二． K/3系统的定位与营销的关系
从K/3系统的定位来看，有以下几个问题需要注意：
1． K/3基础版—商业贸易是金蝶财务软件商业版的替代和增殖性产品，销售的目标客户及其服务与商业版财务软件大同小异。
2． K/3基础版—商业贸易提供一套功能较为简化的财务处理模块，以适应与对财务管理要求不是很高的客户需求
3． K/3基础版—商业贸易与金蝶2000的标准版的组合，为大型的商贸企业提供业务和财务完整的解决方案
4． K/3基础版—工业和K/3标准版目前版本，即V1.0都是针对工业企业的管理软件，较适合于机械（加工）、电子、家电、服装（轻纺）、食品等行业；其他行业企业若要使用这两个软件，难度相对较大
5． K/3基础版—工业主要面向对物料（产品）管理和控制有迫切需求、对生产过程的管理
暂时没有要求的中小企业。K/3基础版—工业与金蝶2000企业级的组合，为企业的供需链的管理提出了全面的解决方案
6． K/3标准版由于涉及企业管理中复杂的生产过程管理，在应用中需要大量的实施。而实施的成功与否，与企业的管理基础紧密相关。一般而言，三资企业管理水平普遍较高，对现代化管理的认识相对较深，应用K/3标准版成功的可能性最大。选择客户是K/3标准版销售的一个特征（近期尤其如此）
7． 从行业分布来看，电子（通讯）行业的人员素质相对较高，企业效益普遍好于其他行业，应该是K/3标准版应用的主要行业
8． K/3基础版—制造业和K/3标准版都存在为客户提供实施服务的问题，这种服务的工作量在与客户签定合同时往往难以准确估计，事实上，客户在软件实施过程中常常还会提出这样那样的业务需求，尽管这些需求以前也许从未提及过。这要求我们一方面在签定合同前，尽可能对客户的需求进行深入细致地了解，另一方面要坚持按公司制定的实施收费标准。从而确保避免陷入无穷尽的服务泥潭中（关于实施的具体问题详见第八章有关内容）
9． K/3系统与财务软件的不同，决定了两者在营销的诸多方面的区别。具体表现在广告的受众对象、宣传方式、客户的购买决策者、竞争对手、业务谈判过程等的明显差异（这些问题将在各个章节中谈及）
第四章 K/3系统及其竞争
一． 国外软件与K/3
优势：
1． 品牌优势
2． 管理思想、软件技术先进
3． 实力雄厚，宣传、策划得力
4． 在国内有较长的应用历史、也有较成功的应用案例
5． 国内部分管理人士的崇洋心理
劣势：
1． 软件价格昂贵
2． 服务网点少，服务方式不灵活，服务收费高
3． 与国内企业的沟通存在较大语言、意识障碍
4． 国内因MRP引入的失败而对国外管理软件心存疑虑
5． 软件界面风格、报表格式大多不符合中国习惯
注：国外软件中四班（FORTH SHIEFT）是K/3标准版最主要的竞争对手。其软件的报价一般为：8—12万美金（根据企业的规模和实施难度而定），实施费为：每个实施顾问600—800美金/天，或实施费为软件价格的三分之一以上。
二． 国内软件与K/3相比
国内从事企业管理软件较早的公司主要有开思、利玛、经纬等公司，他们都有若干年（5—10）的发展过程，由于经营体制和经营理念的落后，时至今日，都没有形成多大的气候。
开思的软件主要基于IMB AS400小型机上的开发，在销售/分销方面相当较强。
利玛、经纬的产品是典型的MRP II。
这些公司如果尚有一定的优势可言的化，就在于他们有几家用户，而且也有一些对企业管理相对了解的人才。
在与他们的竞争中，我们都有许多成功的案例，如：在宁波海天机械有限公司，打败了开思；在深圳捷德纺织，更是战胜了利玛、经纬等几乎所有的国内外知名的管理软件厂商。尽管如此，对开思、利玛、经纬等公司仍不可掉以轻心，毕竟他们在企业管理软件方面有着多年的经营历史。
近年来，随着一股管理软件热的兴起，各式各样的管理软件公司一个个粉墨登场。诸如珠海的天心公司之类的，凭借其低廉的价格在市场上东拼西杀，也的确有些没有经验的客户上当。如广东镇德的格兰仕微波炉公司，化了20多万（包括实施费）上天心公司的ERP，
结果，天心公司的工程师们使出了浑身解数也无法令格兰仕的ERP运转起来，格兰仕痛定思痛毅然决定停止与天心公司的合作，并总结出象他们（格兰仕）那么大的企业在上ERP项目，100万以下的软件根本不予考虑。
对付这类小公司，就是那句话“便宜没好货，好货不便宜”。在价格竞争上，除非具有战略意义的客户，切不可与其奉陪到底。
第五章 K/3系统的销售策略
一． 价格策略
K/3基础版采取中低价策略，以求广泛地占领市场。将其与我们的金蝶财务软件的销售紧密地联系在一起，形成相互呼应、相互促进的态势。配合各种有效的促销手段，大量销售。
K/3标准版采取中高价策略，着重强调实施的成功率。为确保将实施的风险降低到尽可能低的水平，一方面要挑选客户；另一方面，不能轻易降低软件价格，特别是降低实施收费以及付款进度的要求。尽管，因此可能会失去一部分客户，但在K/3标准版推广的近阶段，这种着眼未来的策略是十分必要的。
K/3标准版的报价针对不同的客户，要区别对待。一般考虑三个因素：1.企业规模；2.企业对系统目标的期望值；3.企业的管理基础和计算机应用水平。
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