在服装店展的经营治理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店展研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销方案，调整经营措施的全然依据。随着资讯科技的开展，服装企业对营销数据的回集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌差不多对所有终端店展安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最全然的销售数据〔如日报表、月报表等〕都没有，甚至上月销售多少都不明白，有些是有数据却仅仅作为陈设，并没有往作以分析和应用。加强营销数据的采集与治理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店展逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依靠性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店展的市场熟悉能力、市场治理能力和市场习惯能力。
一、店展销售数据分析的作用。
1、有助于正确、快速的做出市场决策。
服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能依据消费者对营销方案的反响，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。
2、有助于及时了解营销方案的执行结果。
具体全面的销售方案是服装企业经营成功的保证，而对销售方案执行结果的分析是调整销售方案、确保销售方案顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售方案完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的咨询题，为提高销售业绩及效劳水平提供依据和对策。
3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。
服装软件企业 数据的治理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节根基上通过数据的治理和交流而融为一体的，缺少数据治理和交流，往往会出现经营失控，如货品丧失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不正确性和相互间的货品信息、治理信息的堵塞与货品调配的凝滞。
二、单店货品销售数据分析。
1、畅滞消款分析。
畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直瞧、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时刻内销量较大的款式，而滞消款那么相反，是指在一定时刻内销量较小的款式。款式的畅滞消程度要紧跟各款式的可支配库存数〔即原订货加上能够补上的货品数量的总和〕有关，比方某款销售特不行，但当初订货特很多，也无法补的到货，如此在特别短的时刻内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能确实是根基畅消款，因为该款对店展的利润奉献率不大。在畅滞消款的分析上，从时刻上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类不款式来分。畅滞消款式的分析首先能够提高订货的审美瞧和对所操作品牌风格定位的更正确掌握，屡次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判定能力会大有关怀；畅滞消款式的分析对各款式的补货判定会有较大关怀，在对相同类不的款式的销售进行比照后，再结合库存，能够判定出需要补货的量，以快速补货，能够减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润奉献率；畅滞消款分析还能够查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，那么首先应检查该款
的陈列是否在重点位置、导购是否重点往推介该款；畅滞消款分析能够及时、正确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
2、单款销售生命周期分析。
单款销售生命周期是指单款销售的总时刻跨度以及该时刻段的销售状况〔一般是指正价销售期〕。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式〔订货量和库存量较多的款式〕来做分析，以判定出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期要紧被季节和气候、款式自身销售特点、店展内相近产品之间的竞争等三个因素所碍事。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过"插进"-"图表"功能，通过矩形图或折线图等瞧出其销售走势，从而判定其销售生命周期。如以如下面图所示。要是该款在现在间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售顶峰期，而前后几天根基上特不大的反差，如此我们就应该比立近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑要紧有以下三个缘故：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，同时可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲乏而更青睐于新
到的款式。要是该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。要是是第一种缘故，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时刻掌握是不是存在一些咨询题；要是是第二种缘故，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；要是是第三种情况，那么应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时刻掌握。相反，要是依据销售走势判定出还有一定的销售潜力，那么完全能够分析出该款大概还能够销售多少件，如此再结合自己的库存量，进行适宜的数量快速补货，以减少缺货损失。
3、营业时刻分析。
一般一个地区的店展开业和打烊时刻根基上差不多的，但中间的班次安排就可能有所区不。这就要求我们对每个时刻段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时刻段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再依据这一结果对职员班次进行调整。比方上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，那么可考虑改变全天营业时刻；比方某一时刻段这些因素数据特不集中，那么可考虑将最多的职员、精力、促销等集中在这一时刻段……通过正确的数据分析来合理调整工作时刻和工作安排，能有效促进职职员作激情和销售增长。
三、多店之间的货品销售数据分析--销售/库存比照分析。
关于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店展的加盟商而言，店展之间的销售比照与货品调配能有效提升总仓的物流治理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们能够通过某一时刻段内所选定的店展之间的销售/库存比照分析表格来做多店之间的货品销售数据分析治理〔如下表所示〕。关于销售/库存比照表，一般店展的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时刻差不多。
在例表中，其中款式X有三个重要咨询题，第一是所有的店展销售都不错，什么缘故A店展销售不太好？是因为A店展当地确实不喜爱该款的风格，依旧该款的陈列有咨询题，依旧导购在该款的推介上有咨询题……是否需要将该店展库存往其他店展进行调拨？第二个咨询题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要接着下单生产，需要下多少。第三个咨询题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店展和C店展进行分配，是平均分配，依旧先满足某一家店展？而款式Y那么有两个咨询题。第一个是A店展和B店展的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，如此不但能够提高该款在A店的销售量，而且能够有效除低B款的库存；第二个是C店展销售一般，但库
存也较少，其销售是因为本身订货量缺乏依旧本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店展补点货。因此，在实际的店展之间的销售/库存比照分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店展间的销售都会有较大的关怀的。
四、老顾客奉献率分析。
行销学一个著名的法那么喊做2080法那么，在顾客治理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。因此关于老顾客的治理是店展治理中最重要的工程之一。由于某些品牌和店展对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特别缘故〔如他人赠予购物、旅游购物等〕，经常造成局部发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客尽管经常光临，却由于某种缘故一直无法到达VIP办卡条件，这对店展的VIP卡客户治理都带来了一定的苦恼，因此老顾客的奉献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客〔特别是持VIP卡的顾客〕进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。如此首先我们能够制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的治理工作就更加正确了。比方有针对
性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购置欲瞧等都会有较大的提升。
五、职员个人销售能力分析。
通过职员个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个职员的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。
1、个人销售业绩分析。
不管在计算提成的时候是按个人业绩依旧按平均业绩的，都要对每位职员的销售业绩进行统计。个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时刻段个人销售业绩。每月个人销售业绩要紧有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人"抢生意"的能力。通过每月的个人销售业绩分析，不仅能够瞧出个人的销售水平和工作积极性，还能够判定出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和治理水平。分时刻段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比立的，如某些职员在一段
时刻内销售业绩出现异常，那么可能是该职员的心态存在咨询题，比方讲是否家中有事、失恋、对公司治理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。店长应即时往了解并关怀其解决，以改变其心态，从而提高该职员的个人销售业绩。
2、客单价分析。
客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店展整体销售业绩最重要的碍事因素之一。一般而言，提高单票的销售件数也确实是根基提高客单价比提高销售票数要轻易的多，而客单价的研究却往往被人们所无视。职员个人的客单价销售水平要紧随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所碍事。因此客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点能够判定出职员个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于能够分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、彩组合能力。关于因导购个人能力而产生的客单价过低，能够通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这关于店展的整体销售业绩提升是有较大的意义的。
六、品牌的市场定位分析。
一个服装品牌要是没有寻准自己的定位其招商难度就会大增，而且许多终端店展即使地段、面积等方面在当地都特不一流，却总是业绩不行，或从事该品牌的投资回报比过低，这确实是根基因为对市场定位的掌握不够正确。服装品牌的定位要紧有三个方面构成。一个是产品定位，要紧包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客体定位，要紧包括顾客体的年龄、收进、职业、学历等；而顾客体定位那么决定了品牌的市场定位，要紧包括都市定位、店展地段地位和店展面积定位等。掌握正确的市场定位关于招商策略和招商方案的制定和实施、改善店展效劳质量和效劳标准、提高加盟商的投资回报比根基上有着极其重要的作用的，而正确掌握市场定位的唯一可靠依据确实是根基通过数据的分析。
1、都市定位分析。
品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类不分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等；按地理位置分如南方市场、北方市场等。然后按全年计算出分类不后的不同市场的投资回报比，如此便可瞧出我们的品牌是更适合南方市场依旧北方市场，是更适合一线市场依旧二级市场，是更适合南方的一线市场依旧北方的一线市场……如此
的结果对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着特不重要的意义，是一个前期的方向性咨询题。把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定开展根基上特不大的好处。
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