中国汽车经销商随着中国汽车产业的发展而不断成长，汽车营销的组织模式经历了从计划时代到市场经济条件下的贸易公司、汽车交易市场，直至目前的4S营销体系。自1998年广州本田建立了国内第一家4S店以来，这种贯穿于汽车销售、售后服务整个过程的营销模式开始被广大消费者所接受并认同。目前国内的汽车销售合服务后市场，基本上形成了以汽车4S店为主题四，汽车有幸市场、汽车综合修理厂等多元模式为辅助的经营模式。据不完全统计，目前中国具有轿车经营权的企业有7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店在内，将近3万家。其中具有品牌专营权的达到了2900家。通过品牌专营4S店销售出去的汽车占整个市场的50%以上。应该说在中国汽车行业向规范化、成熟化发展的初级阶段，汽车经销商的总体发展还是比较健康的。任何一个市场都会经历各种起伏变化，在不同的发展阶段，作为汽车产业渠道终端的汽车经销商业面临着不同的机遇和挑战。尤其是最近几年，汽车经销商、汽车市场都经历了冰火两重天的考验。
第二，汽车经销商的机遇和挑战。
1、整车利润的摊薄以及相对固化。
中国汽车市场作为全世界最后一个潜在的汽车市场，其需求容量的急剧扩大和巨大的利润空间，吸引了各种形式的大量资本介入。跨国企业以及一些从事其他行业的国营和民营资本纷纷切入中国汽车销售市场，汽车行业竞争的激烈程度正在进一步加剧。市场参与者众多，势必产生激烈的价格战，原本的暴利空间逐渐被压缩，薄利多销成为许多厂商的选择，并直接波及到经销商。今年年底，中国汽车市场保护期结束，国内轿车价格与国际市场价格正逐步接轨。因此，整车销售的高利润将不复从前。单纯的销售汽车已经没有多少利润可言。
2、消费观念的逐步理性。
汽车作为一种消费品已经进入家庭，私人成为汽车消费的主力。在北京有70%以上的汽车均为个人购买，随着品牌及车型的不断增多，消费者可选择的余地也越来越大，对服务的期望值也在大大提高。这就意味着原本以产品为主导或者以市场为主导的经营模式需要转向以客户为主导的经营模式，要求汽车销售转变坐商的模式，主动与客户发生接触。目前，我们大多数经销商仍习惯于坐商的模式，对客户的服务意识比较薄弱，缺乏对细分市场的研究和对目标客户消费心里的研究，导致经营业绩随市场波动变化很大。因此以经营市场向经营客户的理念转变，将是经销商提高竞争力的工作重点。
3、汽车行业与汽车生产厂的竞争合作关系。
虽然汽车品牌销售管理办法的目的是规范汽车终端销售市场，增强汽车品牌销售经营主体的服务意识，避免经销商相互推诿，最终维护广大消费者的利益，但是无疑剥夺了汽车经销商在厂家面前的话语权，使经销商附属于厂商，处于更加被动的地位。由于快速成长起来的国内汽车经销商，对高额利润的追逐造就了特有的做生意的模式，而面对四面楚歌，经过大浪淘沙生存下来的经销商，如何将企业做大做强，成为中国汽车行业的沃尔玛以及中国的国美，已经成为一个重要问题被提到日程。在未来几年内，汽车经销商将出现分化，适者生存将再次上演。把握先机主动提高经营管理水平的经销商将率先完成从做生意到做企业的转变，以积极主动的应变之策造就中国汽车经销企业。
4、国外服务贸易商的威胁。
当汽车研发和生产的工艺基本上都能从国外复制的时候，整个汽车行业的竞争就将主要集中在中国汽车销售和服务领域。2006年我国汽车流通行业将全面对外开放，中国汽车市场的巨大吸引力，国外汽车贸易服务商已经蜂拥而至，封闭多年的汽车流通市场将受到国外企业的冲击。我国即将成为国际汽车经销商竞争的大舞台，本土汽车经销商面临着越来越
大的竞争压力。从目前来看，国内经销商尤其是4S店，从硬件环境和技术的装备上来看，在亚洲乃至世界都是处于领先的，甚至有的实力雄厚的4S店的硬件环境和技术，已经超越欧美的汽车4S店。虽然具备了一定的硬件环境和本土优势，但是在流程管理、资金运作和品牌经营等方面，与外资经销商依然有较大的差距。这几年国内汽车市场营销过分依赖短期的价格战和促销战，不仅使整个供应链系统效率下降，而且远没有形成经销商自身独有的竞争优势。一些汽车经销商已经面临困境，甚至倒闭。我国汽车经销企业如何尽快与国际接轨，迎接跨国汽车经销巨头的竞争和挑战，已经成为业内的一个急需解决的问题。
5、汽车行业经营业态的竞争。
中国的汽车保有量在快速增长，汽车服务的产业格局发生了变化，需要更专业化的细分。目前整个汽车贸易服务的经营业已经分成了一下几种模式。一是四位一体进4S店，特点是投资规模大，服务专业完善，但数量少，覆盖率有限，成本过高，是主流车型厂商的首选。二是全国连锁经营的销售服务店，由强势品牌发起，众多中小企业加盟，是未来产业发展的主流。三是汽车有形交易市场，品牌众多，方便用户选择、比较，让工商、银行等部门集中起来，给购车人提供很多便利。不足是众多经销商齐聚一堂，鱼龙混杂，售后服
务难以实现。由于目前的汽车市场销售利润在逐渐下滑，加上4S店前期投入以及运营成本过高，业内很多看法认为，4S店将逐步被市场淘汰出局，在维修服务方面，会被快速连锁的经营模式所取代。汽车销售方面会被汽车超市或者汽车大道等4S集形式取代。目前有一种观点叫做苏宁国美论，指目前一些综合实力较强的汽车经销商，会利用自身的服务品牌，及渠道网络优势逆流而上，叫板厂家，从而把厂家以前的强权政治扭转过来。我们认为汽车与家电有很大不同，汽车是一种高价值的特殊商品，作为类似国美那样的多品牌全系列产品覆盖，单单资金动辄几亿、几十亿资金运作，从资金运作到风险程度上很难获得成功运作。另外，汽车受产业政策的影响比较大，涉及到交通、能源、环保、治安等问题，且售后服务较为复杂，而且与汽车关联的养路费等也不是经销商独立解决的。
综观世界范围来看，我们认为任何一个成熟的汽车市场都不会出现一种经营业态长期垄断的局面，在中国市场至少是年内，我们认为仍然是多种经营形式并存的局面。
第三，迎接挑战利用机遇。
1、国家政策提供了更好的发展环境。
国家相继出台了一系列的政策，像汽车品牌销售实施管理办法、汽车贸易办法、二手车流通管理办法，这些政策法规为汽车市场的发展营造了一个公平竞争、健康规范的政策环境，给汽车经销商提供了好的机遇。一是国家政策导向要实施汽车品牌的销售和服务，给经销商打造自身品牌提供了一个很好的机遇。二是经销商可以进入二手车贸易领域，打破了过去只能在二手车交易市场内开展二手车买卖的垄断的局面，给大家创造了一个公平竞争的环境。
2、整体来看，汽车市场需求空间依然很大。
目前世界汽车保有量的平均数约是每千人114辆。发达国家的汽车保有量是每人600辆，而在我国2005年的汽车保有量是每千人20辆。2005年我国汽车销售量达到500万辆，据有关预测，到2010年中国的汽车销售量将达到900-1000万辆，保有量达到5000万辆。从大的政策和市场环境上，汽车市场发展潜力，给汽车经销商带来了极大的发展空间。
3、利润空间向后市场转移。
相对于汽车销售而言，汽车售后服务市场是汽车产业价值链中最稳定的利润来源。在国外
成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造占21%。数据显示，目前国内汽车销售额中，制造商的比重依然偏大，而服务比重过小。除金融租赁有待加强之外，汽车售后服务还有10个百分点的上升空间。2005年我国售后服务市场规模达到了970亿元，据有关预测，2010年市场规模将达到1900亿元。汽车后市场的巨大潜力，为汽车经销商提供了战略转型的机会。2004年以来车市的不景气和竞争激烈，迫使经销商把厂家销售返点利润让给消费者，有些甚至亏本销售。其目的就是先抢占市场份额，而销售亏空主要在零部件和维修保养这些长线利润点上赚回来。策略已在经销商中达成共识，然而前几年汽车销售的火爆，是很多经销商疏于在售后方面的管理。
4、打造经销商自身服务品牌。
中国4S汽车品牌店的规模和档次已达到国际化水平，甚至超过发达国家水平。但国内4S店在软件上与发达国家相比差距较为明显。国外4S店汽车品牌店非常注重提高销售管理水平，有一套成熟的销售流程，打造维护经销商自身品牌，并积极成立经销商协会与汽车制造厂商博弈，以减少汽车经销商对汽车制造商的依赖，提高话语权。如美国汽车经销商协会NADA，而中国经销商很少有自己的强势品牌，与厂家之间没有平等话语权，企业发展
受制于人。因为国内经销商要实现有序经营并不断发展，必然要创造经销商自己的品牌，而不仅仅是所代理的品牌。企业应根据各自的实际情况，对品牌建设进行规划，使品牌建设这一系统工程逐渐渗透到企业具体的各项工作之中，使各个部门及人员都知道自己在品牌建设中所做的工作及应付的职责，使品牌建设工作得以有序的推进，并落到实处。
5、克服同质化，实施差异化营销。
汽车销售企业的核心竞争力将体现为差异化营销模式。即提供差异化的汽车产品及服务方案，而不是简单的低级的打价格战，对于微利时代的汽车经销商企业来说是非常不利的。从汽车制造角度来看，技术比拼难以有很大差异，最重要的是要了解消费者到底需要什么并予以满足。通过对市场的充分研究和对消费者心理的把握，从汽车销售一开始，汽车经销商就要为消费者提供差异化的产品及人性化服务，在针对客户整个汽车营销过程中，服务是关键。业内常说第一辆车靠销售，第二、第三辆车是靠服务来销售。有针对的产品和服务才能提高消费者满意度，赢得消费者信赖，从而提高企业品牌价值，给企业带来长远效益。
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