商务谈判剧本
一、谈判背景
为提高教学质量，适应新时期教育教学的发展。南翔技工学院拟购置2个实验室计算机400台。幻想电脑有限公司于2017年10月30日与我校取得联系。并提供了公司简介、公司营业执照、组织机构代码证、法定代表人身份证复印件及有关资信证明。我校定于2017年11月15日与幻想电脑有限公司在本校行政会议室正式见面洽谈。
二、谈判人物设置
甲方：南翔技工学院
叶达权——杜子腾（副院长）；黄书益——黄杰克（信息网络中心主任）；陈炜娟——苏玛丽（行政助理）
乙方：幻想电脑有限公司
曾健文—钱大堆（华南区总经理）；吴荣超——伍德训（销售经理）；陈彩萍——林卓玛
（总经理助理）
三、谈判焦点
1．电脑的规格、质量
2．价格
3．交货、安装时间（1个月）及售后服务
4.支付方式
四、谈判流程
场景一：外区门口
杜院长：贵公司远道而来，对学校感觉怎么样啊？
杜院长: 当然当然，我们学校挖掘机专业在全国可是数一数二的。培养出来的学生综合素质高，专业技术强，既挖得了坑，又拆得了房。向来备受大公司的青睐。我方在山东省大学城的区位优势造就贵我双方更大的合作空间，那我相信我们这一次合作一定会取得圆满成功。
钱经理：期待与贵校的合作。
杜院长：事不宜迟，那我们就移步到会议室吧。
钱经理：恩恩。
苏助理：三位这边请。
场景二：行政会议室
苏助理：三位来宾好，欢迎幻想电脑有限公司的代表来我校进行业务洽谈。我是此次南翔技工学院谈判行政助理苏玛丽，接下来由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈杜子腾副院长，这位是我方副谈信息网络中心黄杰克主任。
林助理：我是幻想电脑公司华北区总经理助理林卓玛，下面由我来介绍一下我方谈判代表：这位是我方主谈华南区总经理钱大堆先生，这位是我方副谈销售经理伍德训先生。
杜院长：那我们开始协商吧。（两位助理分发资料）为了适应当今高水平院校建设的趋势，提升我校教学水平，现拟新建两个实验机房，需要购买400台台式电脑。(我们采购的目标为4G内存，1TB硬盘，18寸以上液晶屏，最好cpu为intel H81)经过校方的商讨，我方认为贵公司的幻想250系列的电脑比较符合我方的需求。
钱经理：贵校能够看上了幻想250系列的电脑，这无疑是经过了详细的市场调查，这款电脑在整个行业性价比绝对是数一数二的，关于详细配置，就让我方销售经理详细介绍一下。
伍经理：在这一系列的电脑中，根据我们以往和高校合作的经验和市场的调查，给出了以下三种较为可行的方案，详细的方案资料刚刚已经发到贵校手中了，那么我就简单的说一下这三个方案。
方案一中的电脑是属于以往大多数学校中较为常见的电脑配置。具有4G的内存容量、500GB的硬盘容量、集成显卡和爱睿I3 7800款型号的CPU。基本能满足现如今绝大多数学校的教学要求。同时也享有9.5折的折扣。
然后，方案二中的电脑销量是高于方案二中的电脑，而在性能方面，这款电脑在CPU、硬盘容量、光驱类型、显卡类型这三大方面表现得更为优秀，其光驱类型DVD-ROM 能读CD光盘、VCD光盘、DVD光盘和DVD视频盘。我相信这款电脑在教学方面更能满足现如今贵校日益多样化的教学需求，因而同时享有9折的折扣和附送100套有线键鼠套装的优惠。
最后，方案三中的电脑CPU采用的是我们公司最新研发的CPU型号，因而在CPU性能上是三款中最好的。其光驱类型是COMBO，集合了CD刻录、CD-ROM和DVD-ROM为一体。其配备的显示器是CCFL宽屏，较之于LED宽屏来说，效果要更好一些。键鼠套装配备的是有线键盘和有线激光鼠标。同时享有9折和附送100套键鼠套装（鼠标为激光鼠标）。
关于三套方案的介绍大体上就是这样。
杜院长：根据贵公司提供的三款产品数据，我方觉得幻想250系列电脑配置和性能都不错，方案二：幻想T250这款产品配置比较符合我校的需求。那么，请问贵公司对这款机型的报价是多少？
李助理：幻想T250产品我方报价是3319元。
苏助理：根据我们采购配置的基本要求，市场上华硕、清华同方、宏基，戴尔等的报价售价在2500~3800之间。贵公司的报价与其他品牌市场价相差无几，甚至比相近配置的其他公司电脑产品还贵了5%。
杜院长：这是我们第一次合作，我方诚意十足，但贵公司给出的这个价格可没什么诚意啊。
钱经理：（首先我公司的产品质量和信誉是肯定有保证的，其次我公司的配套售后服务非常全面，当然这个服务程度取决于你们的选择，第三，也是最核心的一点，从技术层面上来讲，我公司产品包含了我们新研发的多项技术专利。所以本公司的报价已十分优惠，我公司上个月刚接受一批300台的幻想T250型号的订单，只让了不到两个点。但是，考虑到与贵校是第一次合作，为了我们长远持久的合作，我方决定在刚才报价的基础上再减两个点。)是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。我公司上个月刚接受一批300台的幻想T250型号的订单，只让了不到两个点。但是，为了我们长远持久的合作，我方决定在刚才报价的基础上再减两个点。
黄主任：两个点？？我们这一次采购的量可是400台。作为一个大型的采购商，这样的价格
我方无法接受。规模经济，规模经济。有了规模，利润自然随之而来。（就我所知，戴尔相似配置的电脑售价比贵方的售价低了10%，当然我们也没有压价太狠）经过商讨，我方的要求在最先的报价上降8个点。贵公司觉得怎么样？
钱经理：（贵校这不是乱开玩笑吗？这个价格远远低于实际成本一台电脑两个显示器）降八个点这个价格超出了我们的接受范围了，电脑配置成本高，况且我们质量也是行业领先，质量绝对有保障，降价两个点已经是我们卖过的价格中最低的了。
杜院长：可是我们也对比过同行业的其他类似产品，有几款也符合我们的要求，价格比你们的报价更优惠。但是贵公司的产品质量我们也是认可的，所以我们还是很想和贵公司合作的，所以贵公司能不能再让利一些？（删除？）
（伍经理：现今通货膨胀严重，原材料价格也跟着上涨，另外加上产品设计、特殊工艺、人力资源成本、管理成本等诸多方面没有被贵校计算在内）
（黄主任：相信贵公司这种大品牌大公司其规模经济也是非常宏大的，那么也是电脑行业的巨头，所以真实成本似乎比这个价格还低吧）
（杜院长：另外，前几天我校接受了另外几家公司的产品简介和报价。技术方面并不比贵公司差多少，两相比较之下，贵公司的报价我方无法接受。）
（钱经理：我们质量把关绝对比贵校所指的其他厂商要高，贵校做为一个长期发展的高校，还必须考虑到设备的使用年限和维修成本。）当然了，由于贵校是我们幻想电脑有限公司的山东省的第一站，如果贵校的条件及价格合理，我公司愿意与贵校有限合作。但是贵校坚持要让利八个点，恕我方无法接受，这样的话还是终止谈判的好。
杜院长：钱经理，您先别着急，我方的意思是，价格方面我们还可以协商的。待我方再商榷一番，那我们先暂停谈判休息一下。）
谈判中场休息
杜院长：经过我方商讨，价格方面我校最低只能接受在最先报价上减5个点。
钱经理：呃~这样
黄主任：而且，我们这次大批量的采购电脑，实际上在平时应用时，无形中会起给你们产
品起到正的宣传效果，并且学生在学习甚至将来工作生活对电脑的需求将是巨大的。（都将是贵公司未来的潜力市场）
钱经理：（公司方商榷一番），（此次我公司是带着诚意来的，考虑到贵校的合作诚意，并且和我们是首次合作）我方愿意从长远出发接受价格下降5个点，但我方要求货款要一次付清。
杜院长：这就比较为难了，你也知道我们学校的拨款流程是很严格的，一次性难以拿出全部货款。您看，能不能分两期，我们先付30%的定金，等到电脑安装完成后的一个月内再补齐剩余货款。
钱经理：分期付款我方是可以接受的，但是购置400台电脑，这笔数目也不小，货款较大，首付30%，我方资金回流会有一定的难度。
考虑到我们是第一次合作，为了能够长远合作，就依照校方首付50%的提议吧（删除？）
杜院长: 我们是教育机构，是一种高信誉的组织，肯定不会违约的啊。这样吧，我方先付50%，等到货物到齐安装完毕后再补齐余款。（这是我校能做出的最大的让步。）钱经理：
（我们充分理解贵校在资金周转方面的压力，既然我们已经是合作伙伴，本着互利互惠的原则贵方先付50%，我方当即着手货物调配）
林助理：贵院预定的幻想T250是3998元，5%的优惠后是3798.1元，四百台的总价格
1519240元，贵院首付是759620元。
杜院长：钱总真是个爽快的人，那请问贵方什么时候能够交货呢？
钱经理：现在是十一月初，大概明年一月月初吧
黄主任：我校12月中旬要承办全国大学生综合实验技能大赛，实验机房的建设迫在眉睫。我方要求在12月中旬前贵公司能安装操作系统并调试完毕，确保所有设备正常运行，网络通畅。
钱经理：这个问题好解决，因为华北区货源比较紧缺，但为了能够帮助到校方设备建设，我方联系华南总经理紧急调货过来安装，以此满足贵校在十二月中旬完成机房建设这个要
求。
杜院长：那请问贵公司会给我们提供什么售后服务呢？
林助理：售后服务这方面请贵院校放心，我方保证向贵院校提供“三包”服务。自购买本产品之日起，本产品整机免费保修3年。超过保修期后，幻想将按照《幻想有偿服务收费标准》提供有偿服务。
（黄主任：我方对整机免费保修3年无异议，但我方要求在免修维护期内要提供以下服务支持：必须提供7X24专线电话支持；本地化应急服务紧急事件1小时内响应，4小时内提供应急解决方案，48小时内修复故障，48小时内故障无法修复免费提供备机。如在维护期内，用户遇到重大问题，且以上技术支持不能解决，贵公司应派技术工程师到现场排除故障，以保正用户正常使用。）贵方意下如何？
钱经理：这样的售后要求，我方可以接受。
苏助理：我们此次谈判达成的共识是我校向贵公司采购幻想T250型号电脑400台，以人民币计价，单价3798.1元/台，采用分期付款，首付759620元，安装完毕支付余下款项。请问
贵公司还有无异议？
钱经理：无异议。
杜院长：此次谈判非常愉悦，由我方草拟合同，择日交由贵方确认签署，合作愉快。（起立双方握手）
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