论文摘要：随着中国——东盟自由贸易区的建立，中国与东盟各国的商务交往日益频繁，商务谈判作为其中一项重要活动而不可忽视。东盟各国文化上的差异为商务谈判带来了一些障碍。本文通过分析东盟各国文化差异的成因及其对商务谈判的重要性和影响，和东盟各国的谈判风格的基础上，对解决文化差异为与东盟国家进行商务谈判带来的难题提供了一些建议。
论文关键词：东盟；商务谈判；文化差异
一、东盟各成员国的文化差异成因
（一）文化的概念
其实，文化的定义很多,许多社会学家和人类学家都下过定义。广义的文化是人类创造出来的所有物质和精神财富的总和。其中既包括世界观、人生观、价值观等具有意识形态性质的
部分，也包括自然科学和技术、语言和文字等非意识形态的部分。笼统地说，文化是一种社会现象，是人们长期创造形成的产物。同时又是一种历史现象，是社会历史的积淀物。确切地说，文化是指一个体或民族在长期的社会生产和生活中形成的价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一体或民族的显著特征。
（二）东盟各国文化差异成因
1、经济差异
经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。而这些会影响到他们的行为习惯。东盟各国在经济上发展并不平衡，经济上的不平衡对文化的作用使得各国的文化显出千差万别。
2、政治差异
政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。我国实行的是社会主义体系，有别于其他东盟国
家，而其他东盟国家在政治体制上也各有不同。
3、地域差异
泰国aff 域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。由于东盟各国温度不一致，就会导致穿着传统有巨大的差异，比如柬埔寨处于热带气候区，全年炎热潮湿，年平均气温在27℃左右，这样的气候在一定程度上造就了特衣着：纱笼。
4、民族差异
民族差异是指不同的民族体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。东盟各国民族种类繁多，每个国家因民族的多样化都有各自多姿多彩的风俗习惯。如泰国泼水节、柬埔寨的送水节、老挝的拴线仪式等等。
5、宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。东盟各国受伊斯兰教和佛教影响比较大。其中有些国家还存在多种宗教信仰并存的情况。
二、文化差异对国际商务谈判的重要性及其影响
文化差异对谈判具有广泛而深远的影响，不同类的人文化各异，这种差异有使不同文化的体相互疏远的倾向；另一方面，文化的差异也会造成不人们沟通与交往中的障碍。因此，要求谈判者承认文化的多元性，进一步理解其他文化。在与不同的文化背景的人进行谈判之前，要清楚地了解他们的价值观念、思维方式和生活习惯；同时还要掌握其他文化对自己文化的了解和态度，从而得知对方是怎样看待自己、将在何种程度上接纳自己，然后才有可能考虑缩小彼此间的有效途径。总的来说，文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
（一）对沟通过程的影响
文化差异对谈判沟通过程的影响最显著的是体现在语言上。语言是不同的个人、体、民族，以及国家之间沟通的桥梁。国际商务谈判首先要过的关便是语言这一关虽然翻译或者谈判双方共同认可的第三语言可以解决语言沟通的问题，但是其差异还是无法避免的。
（二）对谈判风格的影响
谈判风格是人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。文化上的差异会导致平等观念、时间观念、个人意识与体意识、利益意识、法律意识，以及关系意识等方面的的差异，从而形成不同的谈判风格。
（三）对伦理与法制的影响
在现代社会中，所有的商务活动都要在法律关系下进行，但是由于文化背景的差异，伦理观念和法制观念存在着明显的区别。与西方国家不同的是，大多数东盟国家和中国一样，注重的是亲缘关系和个人关系，人与人之间并不主要以利益交换为基础，而是注重非经济性的人情交换。一旦发生分歧与争端，他们都比较倾向于用人情解决，诉诸于法律则是次之的选择。
三、东盟各国的谈判风格
马来西亚是一个复杂的、多种文化交融的多种族国家。在马来西亚，在正式的商务谈判开始之前，最好谈论一些比如观光，旅行，饮食等等一般的话题，切忌谈论当地的风俗政治，或宗教信仰。最好让对方来决定正式的商务谈判开始的时间。如果外方谈判人员希望能够按时进行谈判，可能当地的谈判代表并不会按时达到，最好有等待的耐心。由于马来西亚等级观念比较明显，所以要对对方谈判人员中的年长者或职位较高的组织者保持相应的尊敬态度和礼节。在谈判中，马来西亚谈判者比较喜欢会采用委婉言语，且在说话的时候不喜欢被打断，谈话声音过于喧哗的话会被视为不礼貌的行为。几个人同时说话也会被认为是无礼的行为。在谈判场合，除了礼貌的握手之外最好不要别的身体接触。在谈判过程中，马来西亚人都喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。一些有经验的谈判者都会为了达到最终交易的目的而在价格上作出一些小小的让步。如果出现争端，马来西亚人不喜欢通过传真或者来解决而习惯以面谈的方式来解决。在解决商业争端的时候他们更看重关系而不是条款或法律条文。在谈判的刚开始的时候，最好让你的律师在幕后指导而不是直接出现在谈判桌边。因为律师的存在马来西亚人眼里是缺乏相互信任的表现。
印度尼西亚的商业文化也是复杂多样的。在印尼当地的文化中，关系非常重要，注重等级制度，时间观念不强。和东南亚其他邻国一样，印尼人比较注重人际关系。等级观念在印尼也是比较受重视的，因此在谈判过程要注意年长者，或职位较高的组织者，尤其是男性的意见。在任何商业会谈的时候，都会有茶水供应。但是无论你有多么渴都不能在主人饮用之前就擅自喝，这是一种不尊重别人的表现或是不礼貌的行为。由于印尼人习惯委婉的表达方式，所以在谈判过程中最好不要用过于直白或坦率的语言，否则会激怒对方。在对方说话的时候也不要打断，否则他们会很容易生气。印尼人信仰伊斯兰教，因在谈判桌上传递物品的时候不要用左手传递，因为他们认为左手是不洁的。如果你是个左撇子的话，可以用左手签署文件，但是递给对方的时候一定要用右手。印尼人喜欢讨价还价。为了避免不希望的损失，在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。明智的谈判者会事先预料到这些，并留有足够的讨价还价的空间。由于印尼人比较注重人际关系，所以他们关系比将要签署的合同重要的多。面对商务争端，比起寻求律师或诉诸于条文法律，印尼人更愿意面对面地商谈解决。当然，为了避免日后的争议，需要把每一点落实都到书面上，如果对方提出日后就合同上的某些条款进行再次谈判的时候，你要表示同意。
在南亚国家中，菲律宾的商业文化很独特。菲律宾人的确与东南亚国家联盟各国具有相同
的基本价值观、态度和信仰。菲律宾人比较注重私人关系和等级关系，时间观念比较淡薄。在谈判活动中外方较年轻的谈判者应当听从高级菲律宾人士或年长人士，尤其是男性的安排，当后者是买方或潜在的客户时尤其应该如此。在谈判时，菲律宾人语气很柔和，且很少打断别人的讲话。大声讲话会被认为是一种冒犯。称呼对方的时候一定要注意在姓氏前加职称，菲律宾人非常注重这点。菲律宾人对讨价还价乐此不疲，所以，在开价或是提出报价单的时候要留有一定的余地。与菲律宾商人进行谈判，耐心是最重要的条件。
泰国的风俗习惯、传统惯例以及商业行为等等很多方面都受到中国和印度的影响。与上述几个国家一样，泰国人较注重等级关系，在这个国家，年长的人或政府官员具有较高的社会地位，尤其是男性。因此如果对方谈判人员中有男性政府官员或年长者，应注意给予相应的尊重。在于谈过商人进行谈判的时候，一定要买避免谈判时间时间过长，如果谈判过程时间太长，可用在中间参插一些休闲活动。因为泰国人不喜欢一直工作而没有休息，所以适当小活动可以使谈判顺利完成。在谈判桌张，泰国人同样热衷于谈价还加，所以准备好完善的价格策略和耐心是非常必要的。由于多数泰国人信奉佛教，所以在他们看来，脚是最不洁的。因此谈判人员在就坐的时候切忌露出脚底或是鞋底，用脚或者鞋去指、碰到物体是被认为是大不敬的行为。在泰国，保持良好的私人关系可以促进商务活动的顺利进
行。
缅甸在古中国文化和古印度文化之间形成了一座文化桥梁，缅甸人在价值观、态度、信念和行为与中国人和印度人存在很大的相似度。但是由于缅甸已经独立发展了很长的时间，所以在那里进行商务谈判也会遇到特殊的挑战。缅甸人的种族自豪感使得他们很瞧不起外国人，因此与缅甸商人进行谈判时，最好是按照对方的方式安排活动。在谈判中，缅甸人一般习惯采用间接、委婉，以及含糊的说话方式。他们说“Yes”的时候只是表示“我明白了”而并非“我同意”。在缅甸，公司或者组织中的人员是按年龄和等级来划分界限的，由于他们特别注重等级关系，所以对于对方谈判人员中的年长者或职位较高者给予特别的尊重是非常必要的。和泰国一样，缅甸是一个信仰佛教的国家，所以在谈判过程中传递物品或文件的时候一定要用右手。与缅甸商人谈判需要大量的时间，所以耐心是必须的。
就像在其他亚洲国家一样，人际关系在越南是很重要的。因此，在谈判开始之前和对方建立良好的个人关系是非常关键的。在时间上，虽然越南人自身观念并不很强，可是他们却希望对方守时，所以迟到会被认为是对他们的不尊敬。等级关系在越南也是不可忽视的，如果对方的谈判人员当中有年长者或高级政府官员，对他们给予特别的尊重是非常必要的。
越南人很重视“面子”，所以如果在谈判时对方出现了错误，千万不能当面指出来，要给对方保留面子，纠错可以在休息时或私底下进行。越南商人在讨价还价的时候并不会明确地表明态度，但是却希望他们的对手对价格和条件做出重大的让步。所以在制定最初价格的时候留一些讨价还价的筹码在最后时使用是很必要的。通常还会出现越南商人在合同签订仪式结束的几周以后要求重新谈判合同的主要部分，这是因为越南商人认为双方关系密切，所以形式变化的时候，对方会在任何时候同意对合同进行修改。
新加坡在世界市场上是独特的。新加坡的文化与亚洲多数国家一样，注重家庭，面子和权威，但是同时新加坡的商业文化快速地朝着国际化风格发展。虽然和其他的东南亚人相比，新加坡人习惯于更加直接地讲话，但是新加坡人还是尽量避免回答提问或者要求时，直接说“不”。在谈判桌上，大新加坡人倾向于用轻柔的语调进行对话，大声说话或者打断别人的说话都是被视为没有礼貌或缺乏教养的行为。新加坡人喜欢用微笑来掩饰焦虑、尴尬，所以看到他们一直微笑并不一定是他们一直很高兴。入座，双腿交叉时，不要让你的鞋底指着某个人。不要用脚接触东西或者移动东西。在新加坡，谈判的进程比具有更加以生意为导向商业文化的国家要慢一些。熟悉新加坡商务风格的人都会发现他们中大多数人是坚持不懈的谈判者，因此与他们进行谈判一定要具备耐心和毅力。
文莱是个政教合一的国家，文莱人把伊斯兰教规视为生活准则。和其他国家的伊斯兰教徒一样，在用餐以及很多场合都是用右手，因为左手是被视为是不洁的。文莱人由每天礼拜五次的习惯。这五次礼拜分别是“晨礼”、“晌礼”、“晡礼”、“昏礼”、“宵礼”，而且每星期五必须回到教堂参加聚礼和祈祷。因此如果是和文莱的伊斯兰教徒进行谈判的时候要注意对方的宗教习惯。文莱与人交流的时候说话都是比较和气的，大声喧哗或者争吵都被视为不礼貌的行为。与文莱商人进行商务谈判，除了要注意对方的宗教习惯外，还要注意态度要谦虚，温和。
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