4S店经营成本及盈利方式的分析及思考
中国的汽车销售量虽然很大，最主要的销售渠道是4S店，既然每家4S店销量那么好，是不是他们相对应的净利润就提升了啊，我们细心的同行们都会去算这样一笔账，不要光看别人收入有多高，还要看他们经营成本，我们做一个具体的分析;
以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来计算;
专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);
购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);
首期从汽车厂家进货约260万;
加上员工工资(按70人)每月约18万元，先按一年工资准备计算216万
土地租金(按每平方75元计)15万元每月，每年180万，按五年出租计算要900万;
每月的流动准备资金约350万;
人员工资，土地租金，广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元;
按此计算的话，建一个中档车的4S店要投资2200万元以上，而高档汽车的投资会这个的1.5-2倍。
利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计总毛利：58.75万元;
因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。现在要是再投资建4S店这一项目，可以说是经营成本过高，利润较低。也可以说是高投入低回报的一个项目，如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润，是目前很多4S店要思考的问题。
但汽车后市场行业是却一个朝阳产业，也是一个充满商机的产业，那么如果4S店还是按原来的思路去发展下去的话，可以说只有死路一条，
我们分析一下，汽车4S的利润来源主要从五个方面中来，分别是进价差、厂家的奖励返
点、保险返点和汽车装饰，售后服务.通过这五个利润点我们到让4S店更好生存下去的理由。
第一种：进价差获利5%
经销商卖车时一般把利润用点数计算，比如一辆车从厂家的进价比指导价便宜5个点，就可以用一个公式解释：进价=厂家指导价-厂家指导价×5%。厂家指导价×5%也就是经销商从厂家处得到的一个利润空间，所谓的点，是指厂家公布的指导价的百分之几。
如果按照5个点计算，一辆厂家指导价10万元的车，经销商从厂家进货的价格为9.5万元，如果按照厂家的指导价10万元销售，一辆车的利润为5000元。而有的品牌的进价差低于5个点，如奇瑞QQ的进价差只有两个点。
第二种：厂家奖励或返点1%-2%
除了进价差，经销商从厂家处得到的利润空间还有奖励或者年底的返点，而奖励或者年底返点是厂家对经销商进行多项考核后才返给经销商的。
一4S店经理这样表示：“年度考核后的奖励一般为1.5个点，得到奖励需要考核的项目很多，如完成销量情况、DBS考核等项目，但是经销商一般不会拿到满点。”大多品牌年底的奖励或者返点一般为1-2个点，算一笔这样的账，如果经销商年底各项考核都合格，返点为1.5个点，一辆厂家指导价10万元的车，年底时厂家会返给经销商一辆车的钱为：100000×1.5%=1500元。
进价差加上奖励返点，一般一辆车经销商从厂家处得到的利润空间有5-7个点左右。
第三种：汽车保险给返利
保险返点是经销商又一利润的来源。消费者在4S店买了车后，如果通过4S店上保险，那么保险公司会付给4S店代理费或者称保险返点，据了解，保监会允许的兼业代理费为保险费用的8%，也就是说，如果一项保险的费用为4000元，那么消费者通过4S店上保险后，保险公司会付给4S店的费用=4000×8%=320元。
一般4S店会选择规模大、信誉好的保险公司合作，而为了吸引消费者，也会把保险公司的返点一大部分让给客户。
一个4S店的经理说，实际上保险公司给4S店的返点要高于8%，而规模大、信誉好的保险公司返点一般要低，一般在15%左右;一些规模小、理赔差的保险公司的返点会很高。保险公司的返点对于汽车销售环节的利润贡献不大，4S店一般会选择返点低但是规模大的保险公司合作，因为客户也会选择相对便宜的保险。
第四种：汽车装饰有微利
很多消费者购车后会选择在4S店购买装饰，精品装饰是4S店利润的又一来源，但是精品装饰的购买比较随机，而且由于销售精品装饰的地方很多，消费者不一定在4S店购买，同时4S店会对购买车的消费者赠送装饰或者打折销售装饰，精品装饰只是4S店销售利润来源的一部分。
虽然这一部分不是很高，但很多4S店现在也越来越重视了，因为他们不会放弃任何可以来的利润。
第五种：售后服务占赢利大头
随着车辆保有量的不断增加和销售利润的下降，售后服务已经逐渐成为4S店利润的主要
来源。售后服务逐渐成为4S店生存的根本，销售有时亏损，只能靠售后服务来补充。有时处于银行资金的压力、厂家的提车量的要求等原因，经销商赔钱也要卖车，多卖车也等于为售后服务增加了保有客户。
所以说现在中档车的4S店日子没有那么好过，如果每个月达不到要求，还是要亏损的，还有各地受国家的政策影响很大，比如最近北京限购政策出台后，一些4S店一夜间关闭不。.所以说4S店如果在经营思路，服务上下功服上不下苦功服，到更好的生存之道。
正是因为一些4S店的不觉悟，给了我们更多的汽车美容快修养护店更多的机会，更多的商机，我们知道了他们盈利的方式，我们也好做错位经营。一些连锁体系就是在不断创造着汽车后市场行业的赢利模式。如果4S店真的觉悟了，那么汽车美容店的生存之本又在那里?值得思索。
以模块形式建设4S店艺术灵活节省成本
www.sina 2009年07月22日 17:12 新浪汽车
新浪汽车：现在大家在大规模建4S店的时候，雷诺的营销网络建设思路与众不同，现在
经销网络在“瘦身”，能不能谈谈您对此的理解？
陈国章：雷诺是我在中国做的第五个网络建设了。运用了过去很多网络建设学到的经验。作为品牌建设、销售来说，经销商的回报率是非常重要一部分，而且过去很多投资，经销商网络建设太昂贵，会拖慢品牌的发展。
所以，我们建设这个网络的时候，考虑到国产本地化部分，以模块形式来建设，是为了建设最现代的网络。大家众所周知的宜家家居看起来是非常漂亮的，但建设成本是非常低的，我们用非常高端、非常先进的设计，但成本非常低，我们想用这种方法来表现非常法国艺术的一面。同时，在网络建设里，有非常高的灵活性，每一个店都需要设计，并把大、中、小模块直接套入到现有框架里。
新浪汽车：也有人说雷诺采用这种营销网络变化是因为雷诺进入中国晚了，现在做大规模的4S店也不太合适，赚不回来钱，对这样的说法您是怎么看的？
陈国章：并不是早晚的问题，只是每一个时间，不同市场环境的需要。6年以前在中国投资一个经销商，不需要一年、半年就可以把以前的投资成本收回。当时的利润是非常高的。
今时今天，经销商的利润是完全依靠厂商售后利润和厂商的补贴来维持，在这样的环境下需要重新建立品牌店，不可能与过去成功模式套用在现在这样的商业环境。所以，我们需要做精确的计算，根据过去五个品牌的经验，我们做了精确的计算，怎么样以经销商的成本为基础，来建设经销商网点。
4S店模式何去何从 |
2014年02月19日 09:48 来源：中国汽车报 作者：刘元治 | 分享到：2 |
■本报记者 刘元治 近来，在汽车流通行业举行的大小论坛上，总逃不过一个议题，那就是主宰我国汽车销售市场近十年的4S店销售模式将何去何从。 在告别上轮车市“井喷”后，部分城市受环保压力纷纷实施汽车限购政策，未来几年汽车市场增速持续放缓已成大势所趋。尽管去年车市增幅重回两位数，但经销商平均利润却不增反降，导致汽车4S店的投资人连连大呼：钱不好挣了！ ■ 成本虽高热情不减 与销售利润走低对应的是4S店建设成本的水涨船高。 据记者了解，目前中档汽车品牌4S店每平米的建筑造价约为3000元，高档汽车品牌每平米的建筑造价一般不低于4500元，甚至更高。以6000平米的建筑面积为例，建一家中档品牌汽车4S店就要投入1800万元的建设资金，预计初期投入的人员成本，办公设备投入，工具设备投入，初始配件与展车及建库商品车的占压资金一般不会低于1200万元。在不计算土地成本、流动资金的情况下，建店成本就要投入3000万元。据了解，一些畅销的高端品牌从初期建店到形成运营能力，投入的资金动辄会接近亿元。 在采访中，记者发现面对巨大的建店投入和残酷的市场竞争，投资者并没有降低投资建设汽车4S店的热情，特别是对高端品牌的追逐。近年，业内虽然出现了一些经销商退网事件，但大多数4S店的经营者明确表示，尽管汽车4S店的盈利能力持续下降，但还是有利可图的，从2011年至今，大多数汽车4S店由之前的“粗犷经营”逐步转变为精打细算、降低内耗，并逐步适应了这一状态。从新建店的情况看，以北京为例，从实施限购至今，宝马、奥迪、福特等品牌在北京授权建设新店的步伐依旧很快，也有众多的投资人通过各种渠道，希望能够获得建店授权，只要是在现行的政策下运行，在很长的一段时期内汽车4S店模式仍会处于汽车零售终端的主导地位。 ■ 经销商难撼政策导向 除了限购政策，政府的城市规划与《汽车品牌销售管理实施办法》直接影响汽车4S店模式的走向。一方面，由于城市内商业用地的紧缺和价格飙升，部分投资人虽已取得厂家建店授权，但多为不到合适的建店场地而着急。另一方面，随着城市规划的调整以及环保低碳的要求，很多4S店被迫搬离城市中心，移至城市周边后则要按照厂家最新的建店标准新建4S店，大多由一层平铺结构发展成三层，甚至四层的立体结构，这无形中给投资人造成巨大的经营压力。 按照《汽车品牌销售管理实施办法》规定，投资者要想获得小轿车经营权，只能经过汽车厂家审批后，将资料递交给国家工商总局才能获得经销授权，而且这个经营权的销售范围必须是同一品牌的车辆，这就导致了汽车生产厂家处于绝对主导位置，只要想在国内从事汽车销售就必须跟随主机厂的发展策略走，主机厂只要觉得4S模式对本品牌的利大于弊，就会继续将4S店这一经营模式推行下去。一些投资人告诉记者，他们希望有更多的汽车经销模式可供选择，但现实是苦喊多年的调整《汽车品牌销售管理实施办法》中关于4S店垄断经营模式一项，却迟迟没有下文。 不过，为了增加经销商集团投资建设4S店的积极性，汽车厂家在渠道发展时，普遍采用网络内发展为主的渠道扩张策略，汽车生产商通常会选择其营销网络内实力雄厚、任务指标完成较好、配合度高的经销商作为核心经销商，在新网点布局时，优先授予其新建店指标，这样易于厂家的渠道管理，也使经销商通过规模效应，较快获得收益。 ■ 未来4S店模式或将颠覆 整体来讲，在一段时期内，国内汽车4S店的总体数量还将呈上升趋势，不过不同品牌汽车4S店增加的数量会有快有慢。单独经营的汽车4S店会逐步被经销商集团收购，经销商集团化发展是主流趋势。此外，汽车厂商将会针对三四线城市推出围绕以4S店为中心、设立单一服务站为辅的网络发展模式。 不过不少经销商认为，从市场经济的角度看，一旦政策有所松动，未来厂家终将会放弃发展汽车4S店模式。最终的结果可能是厂家收回所有一、二线城市的新车销售权，只在一些偏远地区内保留已授权经销商，除此之外的其他地区只授权建设交车与售后服务中心，厂家采用类似苹果公司的销售模式，兴建厂家直营的体验店，不销售车辆，只为潜在客户提供实车展示、试驾、操作培训的功能，当客户确定购买的车型款式后，通过网络下订单，并在客户选定的交车中心进行车辆交付。 |
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