顺丰速运的市场定位策略分析
内容摘要： 目前，随着我国电子商务的深入发展，快递行业可谓是方兴未艾的朝阳产业。近 年来，我国快递行业得到了迅速的发展，成为继美国、日本之后第三个快件日处理量超过千 万件的国家。面对巨大的市场，国有、民营、外资三方力量纷纷抢占市场。顺丰速运经过20 年的发展，在国营和外资的两面夹击中脱颖而出。为何顺丰能从夹缝中求得生存？这与其明 确的市场定位密不可分，选择合适的目标市场，才干是企业拥有稳定的市场，在竞争中处于 优势地位。
关键词： 顺丰速运 市场定位 目标市场
一、顺丰速运简介
顺丰速运 (集团) 有限公司成立于 1993 年 (以下简称顺丰)，总部设在深圳， 是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。自成立以来，顺丰始 终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地区(包括港、澳、 台地区)建立了庞大的信息采集、市场开辟、物流配送、快件收派等业务机构， 建立服务客户的全国性网络， 同时， 也积极拓展国
际件服务， 目前已开通新加坡、 韩国、马来西亚、日本及美国业务。成为中国速递行业中民族品牌的佼佼者。
二、顺丰速运经营理念
1、积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道。以客户需求为核 心，建设快速反应的服务团队，谨守服务承诺。提供灵便组合的服务计划。更为 客户设计多种免费增值服务及创新体验。全天候不间断的提供亲切及时的率先服 务。
2、不断推出新的服务项目，匡助客户更快更好地根据市场的变化而做出反 应。缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户市场竞争力。
3、保持务实稳健的的作风，顺丰致力于加强公司的基础设施建设，统一全
国各网点的经营理念，大力推行工作流程标准化，提高设备和系统的科技含量， 提高员工的业务技能和素质，努力务客户提供更优质的服务，努力打造顺丰民族 速运的品牌。
三、顺丰速运市场定位分析
1、市场细分
(1)地理区域。客户所处的地理位置不同，不同地理区域的经济规模、地理 环境、需求程度和要求等差异很大，使进行快递活动的快递成本、快递技术、物 流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求 也各有特，快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案。按此 发国外快递标堆，普通可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然，顺丰速运经历了 由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。
(2)客户行业。同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对快递的需求也 具有一定的相似性。不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对快递需求 各不相同。按客户行业不同，普通可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业 等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。
(3) 客户业务规模。 按照客户对快递需求的规模细分市场， 可以将客户分为： 1、大客户； 2、中等客户； 3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户 和中高端小客户。
(4)客户所有制性质。客户所有制性质对企业开辟市场的成本、合作的欢易 程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。
(5)物品属性。快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使 得企业快递作业的差别也很大。顺丰速运向来定位于“小件快递”，不做大件。
(6)服务方式。根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分 市场，按服务方式可将快递市场分为： 1、综合方式服务； 2、单一方式服务。顺 丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。
(7)外包动因。按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分 为： 1、关注成本型； 2、关注能力型； 3、关注资金型； 4、复合关汪型。选择顺
丰速运的客户，普通都是“关注能力型”。
2、 目标顾客
如前所述，国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出，必须准确的 细分市场，并且要在细分市场中到适合自己的目标市场，准确的目标市场就是 市场规模足可以满足持续的公司盈利，客户极高的关注度，并且自己有持续的， 具有竞争力的细分市场。顺丰选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说 法是“利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游戏规则制定者。顺丰的 目标客户锁定在月结客户， 对象主要是： 企业； 白领或者是金领； 国外快递客户。
目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策略都要以目标客户的利益点进 行。什么是目标客户最关心的利益点？顺丰对此进行了细致的调研与分析。企业 客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，经济成本，优质服务。白领或者 是金领：便利，安全，准确，优质服务；国外客户：准确、安全、经济，便利。 最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰所有的 市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是环绕定位点展开。在这个目标 市场了顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。
3、产品定位
在诸多的快递业务中，顺丰选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形 成为了产品的差异化。顺丰把“快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为
利益定位点，并在快速方面做到出，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方 面非常优秀， 高于行业水平； 在便利， 经济和优质服务方面不低于行业平均水平。
4、服务定位
四、 顺丰速运营销策略 4Ps 分析
1、产品策略(Product)：
按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中 端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。
积极探索客户需求，强大的后台支持系统，不断提升送货速度，推出新的服 务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。
提高设备和系统的科技含量，大力推行工作流程的标准化，不断调整策略， 缩短贸易周期，如租下扬子江快运全货机，是国内第一家使用全货运专机承运自 己的快件的民营速递企业
速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。顺丰有着自 己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有
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