3.分销渠道企业功能：(1)便利搜寻(2)调节产销①建立商品销售渠道，消除所有权归属差异②在消费者面前组织销售，消除空间差异③建立和组织物流体系，消除空间差异④建立信息沟通渠道和促销渠道，消除消息沟通差异(3)提供服务
4.渠道管理步骤：渠道的调查与分析、渠道目标的确定、渠道策略的确定、渠道策略的实施、渠道的控制、渠道效率的评估、渠道和渠道策略的调整或重建
5.分销渠道作用:便利搜寻，调节产销矛盾，降低成本，提高效率。
6.渠道长度：产品从制造商手中转移至消费者手中所经过的中间环节的多少（环节越多渠道越长，反之，则越短）
7.渠道宽度：根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的（同一层次环节使用的中间商越多渠道越宽）
8.渠道宽度三种类型：密集性分销渠道（适用性:一般消费品/生产资料中经常耗用的品种或具有统一标准的产品）、独家分销（适用性:技术性强，价格高的商品）、选择性分析（适用于消费品中的选购品，高档品，生产资料中的零配件）
黑girl9.分销渠道设计原则：①顾客导向原则：在构架分销渠道计划时，首先要考虑的便是顾客的需要，并对其进行认真分析，建立以顾客为导向的经营思想②利益最大化原则：渠道管理者在设计分销渠道计划时，应认识到不同的分销渠道结构针对同种产品的分销效率的差异③发挥优势原则④协调平衡原则：各渠道成员间的密切协调与合作对渠道的顺利通畅高效运作起重要作用⑤稳定可控原则⑥适度覆盖原则⑦精耕细作原则⑧畅通高效原则：任何正确的渠道决策都应符合经济高效的要求
10.分销渠道提供五种服务：①批量拆分②等待时间③空间便利④产品齐全⑤服务支持
11.分销目标：市场覆盖率、渠道灵活性、渠道可变性
12.生产商：又称制造商，指以原料或零组件，经过较为自动化的机器设备及生产工序，制成一系列的消费用品或半成品或工业用品的经济组织
13.生产商作用：①为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点②是分销渠道的主要组织者③是渠道创新的主要推动者
14.批发商：指从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非盈利组织，一般不直接向个人消费者销售的机构
15.批发商职能：销售和促销/采购与搭配货/整买零卖/仓储服务/运输/融资/风险承担/提供信息/管理咨询服务/调节产销关系
16.批发商三种类型:商人批发商，代理批发商，生产商自营销售组织。（代理批发商:商品经纪人/生产商代理商/销售代理商/采购代理商/佣金商/信托商）
17.零售:把商品和劳务直接出售给最终消费者的活动。零售商是以零售为主营业务的机构或个人。商品经过零售进入了消费领域
18.零售商职能：①组织商品职能②储存商品及承担风险职能③服务职能④信息传递⑤娱乐
19.辅助商包括:广告商/运输商/咨询商/会计师事务所/律师事务所/银行
20.渠道冲突的直接原因：价格原因、存货水平、技术咨询与服务提供、分销商经营竞争对手产品
21.分销渠道冲突的管理方法：①谈判②调解③仲裁④法律手段⑤清除和替补⑥退出
22.渠道激励：也称渠道成员激励，是渠道管理者通过强化渠道成员需要或影响渠道成员行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程
23.渠道激励基本原则：针对性原则、及时性、公平性、适度性、奖惩结合
24.渠道激励三大法宝：目标激励、渠道奖励、工作设计
伯牙绝弦译文25.激励中间商的方法：（1）直接激励①折扣②返利③放宽信用条件④各种资金补贴支持（2）间接激励①帮助中间商进行库存管理②帮助零售商进行零售终端管理③加强对中间商培训④提供市场情报⑤广告促销支持⑥精神激励⑦建立长期伙伴关系⑧惩罚
26.市场占有率变动原因(分析方法)顾客渗透率、顾客忠诚度、顾客选择性、价格选择性
27.渠道绩效评估：生产商通过系统化的手段或措施对其分销渠道系统的效率和效果进行客观考察和评价的活动过程
28.放宽信用条件：指生产商针对资金实力有限的中间商的特定需要，通过对其诚信度的调查，适当放宽对付款方式的限制，甚至在安全范围内为其提供信用贷款，帮助其克服资金困难，从而达到较好的激励效果
29.返利：指生产商以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或事物的形式对经销商的利润返现或补贴
30.折扣：生产商为了鼓励中间商的某种行为而对产品价格进行调整，一般是由生产商提出一定的条件，如果中间商达到条件中的要求，生产商承诺给予一定的价格折扣
31.折扣类型：回款折扣、提货折扣、季节、功能
32.建立健康稳定的营销网络：①应明确某一区域为总经销商的市场范围，并在相依区域内分别设立不同的总经销商，从网络体系上堵住可能产生跨区域销售行为的漏洞（合理划分销售区域）②以城市市场为中心，建立起区域内的包括二级批发商，三级批发商，零售商
在内的销售网络，以区域内完整的销售体系来抵御其他区域外总经销商的冲击③总经销商一旦确定，就应该维持相关区域分销网络的相对稳定，除非特殊情况，不轻易更换总经销商，避免出现市场真空④要求各地经销商采取高筑墙，不扩张的相邻的相邻市场关系政策，把主要精力放在本地市场的潜力挖掘上，同时严格禁止向其他市场扩张
33.调解：利用调解方式，冲突双方需要请彼此认可的第三方来帮助达成共识，调解者会引导冲突双方寻彼此能接受的可行方案
34.调解程序：澄清冲突双方争议的问题；寻双方达成协议的条件；规劝双方达成协议；监督协议执行
35.冲突的态度：回避态度、克制态度、竞争、妥协、合作
36.渠道冲突类型：水平、垂直、多渠道
37.渠道冲突：指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源，从而引发的在他们之间的争执，敌对和报复行为
38.销售分析法：根据中间商近年来销售额的总量情况、销售额每年增长情况、顾客流量等指标进行分析，判断该中间商是否有担当渠道任务的能力
39.评分法：又称加权平均法，即对拟选择合作的中间商，分别就其所具备商品分销的各项能力和条件进行打分，然后按照分数高低进行选择
40.寻渠道成员途经：(1)现场销售人员(2)内部人力资源关系网络(3)工具书，媒体广告，专业批发市场，广告公司咨询，刊登招商广告，举办产品展示会，网上查询，顾客中间商咨询
41.特许经营：连锁分店同总部签订合同，总部在一定期限内，向连锁分店提供商品、商标等，连锁分店按规定交付总部特许经营权使用费用的经营方式
42.如何选择独家代理or多家代理：（1）产品生命周期：①投入期与成长期，生产商要求代理商对顾客提供使用指导、技术服务、售后维修等服务→代理商会要求在某一市场区域内拥有独家代理权②成熟期或衰退期的前期，生产商可增加代理商的数目（2）市场潜力：①若市场潜力较大，采取多家代理方式，多家代理商共同开发市场②若市场潜力过小，采
取独家代理方式，节省佣金支出，且代理效率高（3）代理商能力①若有较强的销售能力较宽的销售网络并且应当有较为雄厚的实力，可独家代理商②否则采用多家代理的方式
43.商人批发商（经销商）与代理批发商（代理商）的区别:①双方关系:商人批发商与厂商是买卖关系，代理批发商与厂商是委托代理关系。②经营地位:商人是以独立法人的身份签订合同，代理是与第三方签定合同时需以厂商的名义签订。③利润来源:商人是获得经营利润（差价），代理是赚取佣金（提成）④库存:商人是保持适当库存，代理是只有没有存货、依订单进货⑤经营自主性:商人是经营活动不受或很少受供货商的限制，代理是经营活动完全受供货商的指导和限制。⑥所有权:商人是拥有商品所有权，代理是不拥有商品所有权。⑦企业的实力:商人是需要较大的资金实力，代理是不需要太大的资金实力 ⑧承担风险:商人是承担销售风险，代理是不承担销售风险。
44.批发商和零售商的区别:①销售对象不同:批发商是把商品转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利组织，零售商是把商品和劳务直接出售给最终消费者，不用于转卖或生产。②销售批量不同: 批发商要批量交易或按量定价，通常有最低交易量的规定，零售商没有最低交易量的限制，交易额较小。③地区分布不同:关税壁垒中小批发商集中在地方性的中
小城市，大批发商集中在交通枢纽或大城市，而零售商交易范围要小的多。④购销关系稳定性不同:张子健方芸批发交易双方购销关系比较稳定、变化较小，零售交易随机性较大、相对不稳定。
45.窜货:分销商在利益的驱动下，向辖区以外的市场倾销产品的行为。
46.①自然窜货:经销商在正常价格范围内无意识地将产品销往企业划定的销售区域以外的现象，一般发生在销售区域交界区物质流通中心或物质集散地。
47.②良性窜货:在市场开发和新产品引入期，为了使产品迅速覆盖市场，业务人员在物流中心和商品集散地选择流通能力较强的经销商合作，借助流通中心的流通能力或经销商的影响，使产品低成本进入市场，过程中的产品跨区销售称为良性窜货。
48.③恶性窜货:企业分支机构或市场业务员中间商代理商为了获取超额销售提成或商业返点，以低于企业定价的价格向授权区域外销售产品的现象。
49.渠道窜货的原因:①价格体系混乱②激励措施有失偏颇③代理商选择不当④渠道管理混乱⑤任务下达不合理⑥营销员受到利益驱使鼓动经销商违规⑦经销商报复厂家、消化库存。
50.渠道窜货的防范措施:①制定完善的营销政策:价格政策/专营权政策/杨幂的父是谁啊促销政策/返利政策。②建立健康稳定的营销网络:明确某一区域经销商的市场范围山下智久女友/建立区域内的多级批发商和零售商在内的销售网络/不轻易更换经销商/要求各地经销商禁止向其他市场扩张。③培养稳健的经营作风:制定现实可行的营销目标/提供良好的售后服务。④建立健全的管理体系:加强对销售渠道的管理/建立市场总监和市场巡视员工作制度/实行奖惩制/实行产品代码制。
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