发展医疗器械经销商的方法与探讨
前言：浙江善时医疗器械有限公司是2009年100万人民币成立的一家销售型的医疗器械公司，短短五年不到时间，怎样从很小的经销公司到大型集团的呢？该集团是以销售起家的，目前是研、产、销于一体的集团公司，2010年在杭州投资500万人民币成立该集团第一个医疗器械生产公司---浙江善仁医疗设备制造有限公司生产双腔胃管为主的企业，2012年该集团又在河南商丘投资3.2亿人民币成立浙江善时生物药械（商丘）有限公司，主要生产无创实时动脉血压监测系统、大型分子筛制氧机组等，2013年12月份就获得国家级高新企业，该公司占地107亩，只办公大楼就有2万多个平方（地下有游泳池和十二层带空中花园），可以说比较奢华，2013年8月22日取得生产批件至2013年底，4个月回款资金就达到1.1亿元，2014年5月份确定4.8亿人民币并购上游美国公司，而中国的医疗器械公司经营或生产十几年的企业，80%销售额还在1000万以下，善时是怎样做到的呢？以后全面剖析善时（报销售、生产、研发、财务等方面），本次在销售方面分析和分享一下：
如果某产品满足了以下三个条件，分销商就会很容易。
1 经销你们的品种，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的，在技术上可以学术推
广，在操作上可以很简单取代现有的产品。
2 经销你们的品种，必须有足够的空间和长久的利益，经销商最主要是以“利”为主导的。
3 经销你们的品种，经销商可以获得各方面提升，经销商也是要追求“名”的。(备注：经销商和分销商，代理商的概念在我国经常是搞混的，所以在这里我把几个概念统一一下，因为无论分销和还是经销还是代理都是和以上三个纬度分不开的)
先说1，在技术上要有颠覆性的，在操作上要非颠覆性的：
这个是创新和守旧完美的结合，在技术上是更新的，在操作上是保留传统的，人类很喜欢接触新鲜的事物，但拒绝改变习惯。即医护人员赖弘国再回应永远想使用技术创新医疗器械，却不想改变自己原有的使用方法或原来的思维模式，具有创新又很简单接受的产品很容易使医护人员接受。所有的经销商希望他们经销的产品很容易拓展终端（开发医院），进医院后医护人员容易接受（容易上量），同时希望经销的产品具有唯一性，投标就中标而不会被医院质疑或者拒绝，唯有垄断才能产生大利润，以上都是因为做这个产品不费力气就能推广，所有的经销商都喜欢钱多事少。
以无创实时动脉血压监测系统为例，该技术是无创、实时、连续、动脉血压监测，相对袖带血压计，创新点是实时、连续的测量每博血压变化，数据正确；相对有创动脉血压监测，创新点是无创，是医疗发展的趋势，避免了血栓、气栓、假性血管瘤及伤口感染，这是技术上是颠覆性的，而在操作上和袖带一样简单，比有创血压监测简单的多，符合新鲜的事物，没有改变医护人员的操作习惯。大医院通过有创穿刺来获得实时血压，可见实时连续监测血压值非常重要，只是技术落后的地区或医院没有掌握穿刺技术，还没有全面普及有创穿刺获得实时的血压值，但绝大多数麻醉医生都知道实时连续监测血压的重要性，实时连续监测血压这个重要的观念不需要大力宣传。
目前在国内的医疗器械厂家大多数都是低质量的仿制，所以很难打出自己的品牌，很难突破销售，如果你是一个产品的生产者，在医疗器械行业已经有了领导性品牌，而你的品牌或产品只是跟风没有差异化的话，没能在客户心目中深深留下一个印象的话，你将做的非常痛苦。如果你是一个销售人员，工作进了这么一个没有品牌或创新没有名气，产品定位模糊的厂家话，你业务开拓起来会非常困难，无论你的领导怎么打鸡血灌鸡汤，你还是完不成销售任务，这个就是现实，因为经销商就这么现实，喜欢钱多事少的产品，或者他们感觉可操作的产品。
无创实时动脉血压监测系统这个高大上的产品，无论是经销商还是医护人员都给此产品极高的期望，即使经销商把系统设备留的利润非常非常的低，但是在中国还是有无数经销商打破头的想做无创实时动脉血压监测系统的代理，为什么?因为这个品种在技术创新上有票房号召力呀!我卖设备不赚钱甚至亏钱，但是只要进医院简单，冲着设备配有唯一的对接一次性传感器耗材，我卖传感器可以赚钱，这个商业模式最典型的就是电影院，电影票可以因为价格透明打的很低，但是我卖爆米花和饮料可以赚钱。所谓的交叉补贴用来形容经销商最为形象。
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目前目前
2必须有足够的空间和长久的利益
如果一个厂家懂代理商或经销商，又会玩大医药市场，又能叫经销商赚到钱，这种厂家发展的将会很迅速。就拿药品行业来说，国产品牌在这方面做的比较好，国产品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在经销商支持，市场保护方面做了很多努力的工作，经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱，所以这也是现在医药行业并不是外资品牌一统天下的原因。而医疗器械恰恰相反，外企在医疗器械总额的80%。医疗器械销售方面还是要向
药品销售学习。
举个例子，这方面做的好的可以说善时医疗，善时医疗的经销理念是 ：同舟共济 同心协力 共同发展 共同成长”，这么说也是这么做的，善时非常看中经销商的赢利能力。无创实时动脉血压监测系统虽然价格昂贵，但是善时公司和代理商一起承担融资任务，可以为代理商担保融资或者提供金融租赁等方式解决经销商的资金困难，耗材上进货上也提供了很多融资渠道，并保证经销商足够的利润空间，这些对经销商资金和利润的关心非常得人心，有一位代理过国内杨梅怎么保存品牌的经销商，他说那些国内品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活，压完这家压那家，最后使经销商没有足够的资金不得不放弃市场。
叫经销商赚钱不要停留在口号上而是实际行动上，郭敬明都说过：要想赚钱，就得先让别人赚到钱。善时医疗希望把自己的产品和经销商共同打造高富帅品牌，有利润才能发展，有品牌才能长久收益。
3经销商可以获得各方面提升。
在满足条件1和条件2的基础上，就可以和经销商谈谈理想和发展，仓廪实而知礼节。一般
来说厂家的管理水平和人员素质都是高于经销商的管理水平以及人员素质，聪明的厂商可以通过输出管理来增加和经销商的粘度，中国的经销商老板除了吃喝嫖赌其实都是喜欢都是有着强烈的学习意愿的。
虽然善时医疗也有自己的核心技术，但是善时在市场营销方面还是有着很强的竞争力，所以善时把自己的这些知识有系统的组织专门的人员对经销商进行各种培训，派专人对核心经销商进行业务诊断提升经销商的竞争力，并且善时有一个“共同的善时梦”的概念，就是一切做善时的经销商都视为善时的一份子，有专门杨子离婚了吗善时的刊物和组织相关的活动，和经销商共同成长，同时能增加代理商和厂家的知名度和认知度。
所谓“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”！
寻经销商和操控经销商也是一样的道理。
首先，要懂得市场布局。
1、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会。
要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解(市场占比，品牌口碑，价格，产品组合，政策支持等等)，还要对消费者的需求做了解，看当地市场究竟更重视产品质量还是价格。了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商(我们公司是把客户分为三个等级的，但不会跟客户说，因为小客户知道后会觉得自己没有优势而放弃做我们的品牌)。
    2、划分一个地区的市场格局，即重点区域和非重点区域，核心区域和非核心区域。
以山东为例，济南作为省会自然是核心区域，可以辐射整个山东。除此之外，因为济南在山东的地理位置偏西，东部沿海地区辐射力度相对薄弱，所以有必要在东部沿海再布局一个核心区域。东部城市中，青岛的GDP排名第一，而且地理位置居中，这个核心位置自然就落在青岛身上。所以，在山东，我们布局了两个核心区域：济南和青岛。但仅仅有这两个核心区域是不够的，因为你把整个山东的市场压在两个地区的代理商身上，他们就会对厂家构成威胁，一旦联合起来向厂家施压要政策，厂家给也得给，不给也得给。而且，现在的营销已经走向了深度营销，市场迅速的变化需要我们对最下边的市场有所掌控和了解。
所以，如果我们在山东可以做到1亿的销售额，那我们在济南和青岛需要寻4-6家一千万以上的代理商，除此之外还需要在淄博、临沂、烟台、潍坊等较发达地区每个地区寻1-2家100万以上的经销商。
3、寻什么样的经销商?
大品牌自然要选择当地最有实力的代理商，只有这样才能把自己的产品在最短的时间铺到当地市场。但小品牌一般难以争取到实力强大的经销商，所以可以采取挖墙脚的方式，先寻实力一般的经销商，前期给予独家授权，独家授权其实对很多实力一般的经销商很有吸引力。而大品牌一般情况下不会在一个地区给予独家授权，一是这样阻碍了市场增量，二是害怕该经销商难以管控。大品牌发展多家经销商相互制衡的结果之一就是价格透明，甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。而且大品牌在网上都有销售，报价也是非常透明，利润其实并不高。这就是小品牌切入的很好时机。
其次，寻经销商是一个细致活。
1、获取行业内经销商的资料。
获取做这个行业的经销商的资料方式有：
①扫街或者扫楼。IT累产品一般都集中在一个城市的一个区域，比较好，现在有的行业扫街已经很难到有质量的经销商了，因为很多经销商都搬到写字楼或者居民楼，但扫街是了解当地市场的很好方式，聊天中会不断增加对该地市场情况的了解;
②通过行业内的刊物获取客户信息，比如我们经常翻阅《渠道手册》《今朝咨询》《IT直通车》等当地IT产品的资讯手册;
③通过企业黄页网站获取客户信息。这样的黄页网非常多，比如慧聪网、天天企业名录、易登网、世界工厂企业库、中国企业名录、网络114、数码黄页、星魂黄页网、百纳网、传众网、列表网、商林网，戴特网、一呼百应通讯录、阿里巴巴公司黄页、邮编生活网、马可波罗网、华企黄页网、中国企业在线、中国供应商/企业库、企业黄页大全、际通宝企业黄页、首商网、做强中国数码企业黄页、悉知网、资源网、百业黄页、中国黄页网、商务联盟、商牛网、诚信黄页、会搜网、企凑网、企汇网、搜企网、易维企业服务网、八方资源网、太平洋门户网、中国制造交易网、中国企业在线、创智企业库、都市圈、甬商网、黄页88/企业名录、中文目录库、顺企网、有你中文目录等等很多很多，此外还有很多地区
性的网站。值得注意的是，这些网站很多信息准确率不高，什么的都过期了，但也确实可以到很多客户。
④通过一些行业软件获取客户信息，比如我们常用的软件就是渠道精灵，不过这个不具备普适性。
高层发生火灾时正确的逃生方法是什么⑤向行业人士询问。在拜访客户的时候直接可询问当地哪个公司比较有实力，一般知道的都会告诉你。
⑥当然还可以加很多行业内的qq，并从里边到目标客户加为好友。
⑦搜索。在百度搜索里输入行业关键字，比如做电脑的就输入“某地+电脑+公司”，也会到一部分客户。
数字小和小腊肉
2、电话拜访。
搜集到很多客户信息后就可以电话拜访了，电话拜访是了解客户经营状况(比如营业额，企业规模，所做品牌，客户体)的很好方式，达到筛选目标客户的目的。