一、单项选择题
1、下列那项不属于分销渠道（ ）A、 代理中间商B、商人中间商C、生产者和用户 D、辅助商
2、在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个（ ）
A、 市场营销渠道B、分销渠道C、渠道层次D、渠道流程
3、（ ）主要用于分销产业用品A、 一层渠道B、二层渠道C、零层渠道D、三层渠道
4、零层渠道通常叫做（ ）A、 直接分销渠道B、分销渠道C、零售商D、渠道流程
5、一层渠道在消费者市场上通常是（ ）A、 批发商B、零售商C、销售代理D、佣金商
6、当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的（ ）A、 长渠道B、短渠道C、稳定渠道D、直销渠道
7、制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，这种形式称为（ ）A、 密集分销B、选择分销C、独家分销D、销售联合
8、有条件地选择部分中间商销售企业产品的分销形式属于（ ）A、 密集分销B、选择分销C、独家分销D、短渠道分销
9、分销渠道的宽度是指（ ）A、 中间环节的多少B、生产厂家的多少
C、 同一层次分销点的多少D、不同层次分销点的多少
10、配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（ ）
A、 消费渠道B、生产渠道C、市场营销渠道D、分销渠道
11、含有两个销售中介机构的渠道叫做（ ）A、二层渠道B、零层渠道C、一层渠道D、三层渠道
12、 如果顾客经常小批量购买，则须采用（ ）渠道为其供货。A、 长B、短C、宽D、窄
13、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。这一影响因素属于（ ）
A、 顾客特性B、产品特性C、企业特性D、环境特性
14、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ ），使广大消费者和用户随时随地买到这些日用品。
A、 密集分销B、选择分销C、独家分销D、方便推销
15、德鲁克提出的关于物流的学说是（ ）A、“黑大陆”说B、“物流冰山”说C、效益背反说D、第三利润源说
16、下列不属于企业评估渠道方案标准的是（ ）A、 经济性B、效益性C、控制性D、适应性
二、多项选择题
1、下列既属于分销渠道又属于市场营销渠道的是（ ）
A、 供应商B、消费者C、生产者D、辅助商E、商人中间商
2、在分销渠道中一般不包括（ ）
A、 供应商B、批发商C、零售商D、辅助商E、代理商
3、市场营销渠道的层次主要包括（ ）
A、 一层渠道B、二层渠道C、多层渠道D、三层渠道E、零层渠道
4、生产者在处理与经销商的关系时所采用的方法有（ ）
A、 竞争B、合作C、合伙D、分销规划E、躲避
5、企业在经营下列那种产品情况下最好选择较短的分销渠道（ ）
A、 鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品E、有传统特的产品
6、确定渠道目标应考虑的因素包括（ ）
A、目标市场定位B、顾客特性C、产品特性D、中间商特点E、竞争特性
三、名词解释
分销渠道；密集分销；独家分销； 物流 ；批发
四、简答题
1、 分销渠道和市场营销渠道的区别是什么？
2、 分销渠道的主要功能什么？
3、 影响分销渠道设计的因素有哪些？
五、判断分析题
1、 直接分销渠道主要用于分销消费者用品。
2、 消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
3、 生产者给予中间商激励不足时，其结果是销售量提高而利润减少。
4、 批发商与零售商之间不会发生渠道冲突。
5、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
六、案例分析题
江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到了40%，在同行业个企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”，即代理商要进货，供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品，在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们提供质量好、价格合理的空调产品，而且专门建立了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍，他们实行24小时全天候服务，顾客在任何地方购买了春兰空调都能就近得到一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。此外，春兰公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。
问题：春兰公司是如何维系经销商的？
白百何曝新恋情参考答案：
一、单项选择题：
1-5.DCCAB; 6-10.ACCCC; 11-16.AACAAB
二、多项选择题：
1.BCE; 2.AD; 3.ABDE; 4.BCD; 5.ABC; 6.BCDE
五、判断题：
1. × 2.√ 3.× 4.× 5. ×
销售渠道策略练习题
一、 选择题 A. C .B. C. A. B. B. C.C. B B C B C C C C B B A A
1. 接受用户订货是一种（ ） A 直接渠道 B 间接渠道 C 长渠道
2. 分销渠道所涉及的是商品实体和商品 ( ) 从生产向消费转移的整个过程。 A 使用权 B 支配权 C 所有权
分析：渠道的作用就在于商品实体和所有权从生产者手中转移到消费者手中。
3. 生产企业的商品经过中间环节，利用中间商销售给消费者的，称为（）。 A 直接渠道 B 间接渠道 C 短渠道
4. 双向交流的流程为（ ） A 实物流 B 付款流 C 信息流
5. 按照经营范围分，买发商可分为综合批发商产品线批发商和（ ） A 专业商品批发商 B 进出口批发商 C 现购自运批发商
6. （ ）对商品没有所有权。 A 买发商 B 经纪人 C 邮购批发商
7. 消费者在当当网上购物属于（ ）的范畴。 A 直接推销 B 直复营销 C 购物服务
弗朗索瓦 奥朗德8. 雅芳产品的销售属于（ ） A 有店铺零售 B 无店铺零售 C 无店铺、有店铺相结合
9. 廉价零售商有三种主要形式是工厂门市部、独立的廉价零售商和（ A 样品目录陈列室 B 折扣商店 C 仓库俱乐部
10. 如果生产者要求严格控制产品的零售价格或产品的新鲜程度，宜采用（ A 长渠道、窄渠道 B 窄渠道、短渠道 C 短渠道、宽渠道
11. 工业用机械应该采用（ ） A 长渠道 B 短渠道 C 宽渠道
12. 渠道方案评估标准中，（ ）是衡量每种渠道方案在渠道运行过程中的应变能力的。 A 经济性 B 可控制性 C 适应性
13. 珠宝、金器等贵重物品多采用（ ） A 选择性分销 B 专营性分销 C 密集型分销
14. 某产品由于武汉、南京价格差额较大，引起地区间的串货，扰乱武汉市场产品的销售，属于（ ）
A 垂直渠道冲突 B 水平渠道冲突 C 多渠道冲突
15. 宝洁产品多采用广告宣传，不进行过多的终端维护，然而经销商、零售商都钟爱宝洁
白百合一指弹指事件是什么的产品，宝洁的渠道控制属于：（ ）
A 市场控制 B 利益控制 C 品牌控制
16. 格力空调对于扰乱渠道次序的分销商，不论他的业绩多好，都一律解除合同。格力空调解决渠道冲突的策略是（）
A 共同管理的策略 B 是协商、规劝和洽谈策略 C 运用控制权，实行奖惩制度的策略
17. 海尔开始实行定制营销，即根据客户的订单生产和采购，海尔的供应链属于( ) A 稳定的供应链 B 倾斜的供应链 C 反应 性供应 链
分析：反应性供应链 指体现 供应链的市场中介功能，即把产品分配到满足用户需要的市场，对未预知的需求 作出 快速反内的供应链。
18. 许多企业专注于研发，而将生产外包出去。这种业务外包属于（） A 分销管理 B 供应 琏 管理 C 生产管理
19. 戴尔倡导直销模式，他运用的是一种（ ） A 物流管理 B 供应 琏 管理 C 渠道管理
20. 供应 链不仅 是一条联接供应商到用户的物料链、信息链、资金链，而且是一条（ ） A 增值链 B 运输链 C 流通链
21. 根据供应链产能与市场需求的关系来划分，可分为平衡的供应链和（ ）的供应链。 A 倾斜 B 动态 C 静态
二、名词解释
市场营销渠道 分销渠道 密集分销 选择分销 物流 条形码
三、思考题 1 、渠道有哪几种基本类型 ? 其利弊何在？
分销渠道最基本的分类是以生产企业是否自己销售商品为标准划分的，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。
直接分销渠道是生产者把商品直接出售给最终消费者的渠道。也就是说生产与流通两种职能都是生产者承担的。其具体形式有：接受用户订货，设店零售，上门推销利用通讯，电子手段销售。办理邮购业务，接受电视、电话购买，实行网上购物等。直接分销渠道减少
了中间环节，全部销售利润归自己所有，而且可以节约流通费用；商品特别是工业品产销见面，生产者能直接地了解市场需求的变化，有利于企业及时地 作出 相应的决策。但这种类型有一定的条件 限制，适应范围有限；生产者直接销售商品，会耗费一定的人力、物力和财力，对集中精力进行产品生产活动不利；生产者在承担了流通职能的同时也承担了商品销售的风险。
间接分销渠道是生产者通过流通领域的中间环节把商品销售给消费者的渠道。也就是在生产者和消费者之间加入了中间商，由中间商承担流通的职能。中间环节可能只有一个，也可能有若干个。大多数商品在从生产领域向消费领域的转移过程中都要经过中间环节，间接渠道是商品流通特别是消费品流通的主要渠道。
承担流通职能的中间商主要有零售商、批发商和代理商。由于生产企业选用 中间商的类型不同，选用的数量不同，形成了多种形式的间接渠道。
间接渠道通过专业分工使商品销售简单化，促进了生产和流通的发展；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。但是如果中间环节过多，会增加流通费用，增大商品成本；会给生产者收集市
场情报和商品销售反馈信息带来困难。
2 、什么是批发商 ? 什么是零售商 ? 中间商的作用是什么 ?
批发商和零售商是渠道的中介环节，具体而言： 批发商是把商品出售给那些为转卖商品而购买的零售商和批发商的中间商。批 发商的交易对象除了零售商和其他批发商外，还有进行大宗购买的企业、机构、团体等客户。 零售商是将商品销售给为个人或家庭使用而购买的最终消费者的中间商。 零售商是生产者与消费者或批发商与消费者之间的中间环节。其职能主要体现在两个方面。 为生产者承担风险，促进销售，提供信息；以多种方式为消费者服务。
3 、影响分销渠道目标选择的因素有哪些 ? 影响销售渠道的主要因素有： （ 1 ）产品因素 产品的各种特性从不同程度上影响销售渠道类型的选择．主要表现为： 产品的单价。 产品的消费效用价值。 产品的自然生命周期。
产品的体积和重量。 产品的技术服务程度。 产品的市场生命周期。
985大学是哪39所 （ 2 ）市场因素 市场因素对销售渠道选择的影响主要表现在市场环境状况和消费者的购
买行为等方面： 市场容量及每次购买数量。 市场区域范围和顾客集中程度。 市场规模和发展趋势。 （ 3 ）竞争者因素。 （ 4 ）生产者因素 柳岩甩胸,生产者自身的条件和需要是影响销售渠道选择的重要因素，主要有： 生产者的实力和声誉 生产者的经营能力 生产者愿意提供服务的多少 生产者对渠道控制程度的要求
发布评论