许多商业银行现在处于一个尴尬的境地,即投入产出达不到预期的目的,也就是商业银行在产品和市场开发方面投入了大量的人力物力精力,而到了营销这一步却不尽如人意。
  那么,如何才能做好商业银行存款营销,把营销战略贯彻到日常的工作中去呢?其实万变不离其宗,主要应从以下几方面入手。
  制定合理的存款价格
  存款者在考虑是否向商业银行存入资金时,往往是“货比三家”。一种存款能否比其他商业银行的同类存款更富吸引力,在很大程度上取决于能否给存款制定一个合理的价格。这种价格不光是指利息水平,还包括相关的服务费用、补贴、优惠等要素。 然而,由于中国 窗体顶端
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人民银行在利率上的严格监管,商业银行不可能在提高利率上做文章,而必须通过增加或调整其他存款价格要素的方式来刺激人们的“购买”兴趣。比如对网上银行签约客户进行抽奖,对符合条件的公司客户办理协议存款,免费向客户提供查询、兑换残零钞,对VIP客户提供亲情服务等,这样做,实际上是变相提高了存款价格,既具有价格竞争上的隐蔽性,又给客户带来了许多方便和好处。
  提供多元化、高质量服务
  商业银行要以客户为中心,根据客户的不同需要,向客户提供多样化、高质优效的服务。
  首先,前台人员要对每一项产品、服务内容进行充分的了解和掌握,这样才能在符合客户需要的前提下,把产品营销出去。
  比如,对存钱为了子女的教育的客户,可推荐教育储蓄;对投资回报要求较高而又要适当控制风险的,推荐
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开放式基金;对资金周转较困难的公司客户,提供贴现;对有购房需求的,提供
建设银行卡种类窗体顶端
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住房贷款;对长期为银行作出较大贡献的大客户,提供VIP服务,等等。
  其次,工欲善其事,必先利其器。要想把服务工作做好,前台人员必须在熟练掌握各项操作技能的基础上,用心服务。要想客户所想,急客户所急,把客户的事当成自己的事来办。向客户提供优质高效的服务,是需要过硬的业务技术做保证的。质量是效益的保证,一家商业银行如果只是简单地增加服务品种,而不着力提高服务质量,那就只能用“金玉其外,败絮其中”来形容了。
  做好广告宣传
  宣传的作用是巨大的。你产品再多,做得再好,若客户不知道你的产品内容、特点、优势等,那也只能是剃头挑子一头热。
  广告宣传主要有两种方法:媒体广告和直接宣传。前者是指通过各种公开宣传手段,如报纸、电台、电视、宣传画、宣传折页等,来介绍、宣传银行的基本情况和所承办的各种存款、服务项目等。后者是指由商业银行工作人员在直接与客户接触时进行宣传,当然也包括在节假日上街或者进入社区等进行宣传,扩大客户对产品的认知度,鼓励客户到商业银行存款。
  增设现代化金融工具
  随着电子技术的发展,自助银行设备极大地方便了客户。ATM、存折补登机等电子化设备对前台必不可少,它不但减轻前台的负担,提高了银行服务效率,同时也使客户可以随时自由地存取款项,从侧面对存款营销起到了一定的作用。
  此时,对设备的维护就显得特别重要。如果设备三天两头出故障,甚至根本取不出钱,不但是对银行产品信誉的一种损伤,同时也会导致存款资源的流失。
  加强技术创新
  由于电子技术的应用,大大提高了商业银行业务处理能力,客观上也促使商业银行的业务
向“综合化”发展。前台存款营销离不开技术创新,包括网络技术、数据库技术、计算机技术,只有技术创新了,服务效率上去了,商业银行柜台的服务才能被更好地认同。2001年发生的南京“爱立信事件”,实质就是中资银行与外资银行在服务质量和效率上的较量,所以,技术创新是关键,好的服务质量也是稀缺资源。
  改坐商为行商
  “银行比米店多”形容了如今金融竞争不但有中资银行间的竞争,更有外资银行的强力加入,所以不能坐等客户上门,而是要与其他商业银行“抢”生意。什么是“抢”,就是要走出去,利用银行自身优势,利用客户经理的,用真诚、真心换取那些有较大存款潜力的客户的忠诚。
 三、工作措施
  (一)强化公司客户存款发展大战略。
  1、强化公司客户存款发展大战略是我经营的客观需要。存款是商业银行最主要的资金来源,没有存款就没有贷款,没有贷款就没有银行,这是银行产生的根本所在。而且存款规模
的大小,直接关系到银行业务的盛衰、风险程度、发展潜力及利润多少所辕知的。目前,商业银行存款种类较多,按照不同的角度和不同的标准,可以分为不同的种类。公司客户存款人是商业银行存款的一个种类之一,是对公存款的重要组织部分,是数额大、成本低、发展快的重要资金来源,也是银行重要的效益增长点。因此,加快公司客户存款发展步伐,提高公司客户存款占比对我行的发展有重要意义和作用。
  2、强化公司客户存款发展大战略是商业银行竞争的需要。金融竞争是围绕着资金商品占有率而展开的,因此,存款始终是各商业银行业务竞争的焦点。同时,存款既是银行的一种负债产品,又是银行为社会和客户提供的一种金融服务。事实上,公司客户之所以把钱存入银行,是因为某种存款能够满足其需要。市场和客户能在多大程度上接纳这一金融服务,受到客户的动机和选择的很大影响。在存与不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家银行存款等问题的选择上,主动权在客户手中。因此,商业银行要在负债业务经营上实现预期的目标,在存款市场上占有较大的份额,就必须主动出击,实施有的放矢的营销策略,积极拓展优质存款客户。
  3、强化公司客户存款发展大战略是落实“三进”发展战略的需要。没有存款就没有贷款,存
款是贷款的基础,贷款是存款的衍生。“三进”指的是中间业务要突进、负债业务要快进、资产业务要稳进。“三进”中负债业务要快进是基础,如果没有负债业务的快进,就不可能有充足的资金来源,没有充足的资金来来源,就谈不上资产业务的稳进。
  (二)优化公司客户存款机制
  组织公司客户存款是一项业务综合性很强、涉及面很广的工作。因此,建立公司客户存款组织体系,是完成公司存款任务的保障。
  1、领导负责。公司客户存款是我行存款的重要组成部分,公司客户存款工作是我行存款工作的重要工作,抓好公司客户存款对我行扩大资金来源有重要的意义。因此,各行领导,特别是各行一把手要将公司存款纳入重要议事和办事日程上来,将公司存款工作当着重要性的业务工作亲自拿在手上,落实到具体的工作上,在人力、物力、财力,以及信贷资金、通讯工具等方面进行必要的倾斜,保证公司客户存款健康稳定的发展。
  2、归口管理。公司客户存款由市分行对公存款中心牵头管理,公司业务部门和各行信贷部门作为公司客户存款营销主管部门,全面承担起组织公司存款业务的责任,切实加强对公司
存款工作的政策指导、客户开发与维护、产品开发与营销、业务检查与考核、信息收集与利用等,使公司存款工作落到实处。
  3、分工协作。对公存款中心是公司客户存款的牵头和管理部门,负责公司存款计划的制定和管理;公司业务部门负责公司存款的组织和具体实施部门,负责公司客户存款营销、推动与实施;信贷管理部门负责贷款客户的存款组织工作,对贷款客户的账户设立、销售资金归行、产保证金到账率的管理等,并在贷款项目审批中对存款业务提出一些限制性附加条款;会计部门负责对客户提供优质高效的结算服务,并及时向客户经理提供大额存款划转信息;资金营运部门负责加强对公司客户存款资金运作、存款结构等变化情况的分析,搞好资金调度;科技部门负责根据客户提出的科技需求,及时开发科技含量较高的产品和服务等。各部门要明确职责,发挥优势,团队营销,整体联动。
  4、客户经理营销。客户经理是公司客户存款的主要营销者和责任人,对自己负责的客户存款进行承包,通过为客户量体裁衣、度身订做服务方案,为客户的业务需要提供一体化管理和全方位的“一对一”服务,促使公司存款的增长。
  (三)加强公司客户存款营销。
  1、实行差异化服务,牢牢抓住现有优质客户。按照“二八定律”,银行80%的客户存款来自于20%的客户,因此,要尽快着手开展现有客户的细分工作,逐步建立客户分类管理制度,按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等,对客户进行分门别类地管理,根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准,然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上,尽可能地满足他们的需要,提高他们的忠诚度。
  2、关注新兴行业和新型企业,不断挖掘新的优质客户。在银行的客户中,部分客户之间有着密切的联系,有的是企业上游客户,有的是其下游客户,银行有时并非清楚。通过与客户的沟通,以老客户介绍新客户的途径来拓展企业存款市场。同时,要深入研究行业、公司的发展趋势,明确长期的合作体和服务体目标,对成长性较好的新兴行业和新型企业,从一开始就与之建立良好的合作关系,通过各种金融手段把合作关系巩固起来。如中小民营企业,它们是我市一个快速成长的新兴客户,代表着未来的市场方向,因此,也是我行公司客户存款的发展战略和重点营销对象。
  3、满足优质客户金融需求,构建新型银企关系。在产品策略、服务策略、公关策略和网点设置策略上都应优于竞争对手,特别是要重视开发一些具有我行独特优势的金融产品,通过
培养吸收企业存款的核心竞争力来吸引客户,从而推动公司客户存款的稳定增长。因此,在服务上,提供手续简便、环节少、速度快、查询便捷和高效的优质服务。在服务品种上,提供结算、贷款、网上银行、财务顾问等多样化的品种服务,满足客户的各种需求。
  (四)蔬通公司客户存款渠道。
  1、强化贷款牵引作用。以公司客户提供信贷服务为切入口,与客户建立紧密的、全方位的合作关系,扩大公司客户存款来源。一是对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足,并能带来较为可观的低成本资金的大中型公司客户,根据客户的经营特点,设计符合客户需求的系列贷款品种,以降低客户的融资成本,及时满足客户的资金需求,扩大客户在我行的贷款份额。二是凡在我行贷款的公司客户必须在我行开立账户,特别是基本账户,并写进银企合作协议或作为贷款附加条件,做出硬性约定。三是要求公司客户维持一定的支票账户存款余额,以此作为贷款定价的条件。四是对公司客户使用银行资产类金融产品有关保证金(如承兑汇票、保函)的转存率和项目自有资金到账率要做出硬性约定,即必须达到100%,并写进合作协议或作为贷款附加条件。五是对公司客户的销售资金归行率做出硬性约定,并作为信贷条件之一。对本行独家提供信贷服务的,销售资金归行率必须达到90%以上;对使用多家金融机构贷款的,销售资金归行率不得低于我行信贷业务占比。
  2、拓展结算吸存功能。通过为公司客户提供最现代化的结算网络和结算工具,为其提供最先进的结算服务,来吸收大量结算资金存款特别是非贷款客户的结算资金。一是通过汇款直通车、及时通等先进的结算网络,在时间和空间两个方面最大限度地满足客户的需求,将资金流动和财务结算纳入一个无地域和无时间限制的交易空间。二是提供汇兑、托收承付、委托收款、银行汇票、本票、银行卡、储蓄旅行支票、内部资金划拨、资金清算、查询查复等现代化、系列化的银行结算一揽子。三是扩大网上交易范围和领域,通过新生科技手段吸引公司客户存款;四是根据客户要求实现资金自动划拨。