正式登门——十分钟的自我调节
早到十分钟
对于预约的拜访，你不但要准时而且最好能早到十分钟。对于没有预约的拜访，拜访在正式进入客户办公室之前，你也应该先给自己十分钟的自我调节时间。
你不要小看了这十分钟的自我调解，他对你的拜访成功有着重要的意义，首先你可能是一路奔波到此，如果风尘仆仆地站到客户的面前。甚至是满头大汗，气喘吁吁的，客户会很反感。其次，刚开始拜访时，你可能会很紧张，这十分钟的时间就是用来让你调节情绪的。可以通过这十分钟来努力降低自己的兴奋程度和紧张感，最后你可以利用这十分钟的时间再次理清自己的思路进行最后一次的自我演练。
讲究礼节
无论何时何地，一个谦逊有礼，真诚热心的人总是受人欢迎，一个没有礼貌，冒冒失失的人总是会遭到反感。
敲门
来到医生办公室千万不可贸然冲进去，一般要先观察一下看看里边是否有人，他们在干什么？然后轻轻的敲门三下，得到对方的许可之后再进去。
如果在进门之后，您发现目标医生很忙，打个招呼就赶快退出来，等医生忙完再进去他。
打招呼
进门之后把门轻轻掩上，然后在医生未开口之前以亲切的语言向他打招呼，比如说：“王主任早上”，如果你不知道这个医生的姓名，可以直接叫她老师。
自我介绍
报上公司名称及自己姓名，并将名片双手递上，对客户抽空接见自己表达谢意，比如这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您。为了营造一个好的氛围，也为了拉近彼此之间的距离，缓和医生对陌生人来访的紧张情绪，你还可以采取一些破冰的做法，比如说：“王主任，我是医院的某某科张主任介绍过来的，听他说，您是一个很随和的领导。”
预订终身——巧妙的开场白
曾经有一句话，你创造第一印象的机会永远只有一次，当你开始销售的时候，这个机会将在四十五秒内
稍纵即逝。在这个四十五秒的时间内成败就此一举，因此好的开场白非常的关键，那么怎么样做好开场白呢？
寒暄式开场白
所谓寒暄式的开场白就是在拜访客户时，避免直接进入主题儿先和客户聊一些一般性的话题，也就通常所说的拉家常，营造良好的交流氛围。
寒暄话题的选择
对方的专长爱好 每个人都有自己的专长爱好，并且在日常交谈中，最有兴致，谈到他应该会发现，如果您的朋友爱好打篮球，他肯定会经常谈及NBA比赛。谈及姚明等等，如果你的朋友喜欢听歌，他谈的更多的就是某个明星的演唱会之类的话题。如果你的朋友是个车迷。那些保时捷、法拉利之类的车肯定是经常萦绕在你的耳边。
天气
你对方的爱好专长作为寒暄话题，虽然效果显著，但要了解对方的爱好专长，却有些困难，尤其是初次见面的客户或者虽然见过一两次面，但还不够熟悉的客户。天气情况这是人人都能感受到的，而且是常谈的话题，特别是在天气有显著变化的时候，比如刚入冬天，天气骤然变冷的时候，冬天第一场雪的时
候。见罕见暴风雨的天气的时候，有经验的销售人员是不会放过谈论天气这一话题的。
以天气为话题的这个开头语
今天天气真不错啊！
这几天降温了，真冷啊！
这段时间怎么老下雨啊？
新闻
看新闻适合于老客户交谈或有近期有热点新闻的时候，却需要有较多的时间，不适合有病人在场的情况下。可谈的新闻很多，如果知道客户的喜好，那是最好不过啦！可以谈谈客户喜好的话题，比如客户喜欢看NBA，就可以谈谈前几天的球赛，尤其是客户喜欢的球星，球队，如果客户喜欢娱乐圈，这可以谈谈最近一些新鲜的娱乐资讯。如果不知道客户的喜好，那就比较麻烦的，最好先试探性的提起，如果客户不感兴趣，那就赶紧停止该话题。
以新闻话题是的开头语
昨晚看电视说啊某个地区房屋坍塌了！
我们上面介绍了几种寒暄的话题，但并不只是说只有这几种话题适合于寒暄，凡是能够引起对方兴趣的话题都是合适寒暄的话题，如果风土人情、文体消息等等。
应避免的话题
在寒暄时，可以探讨的话题很多，但也不是什么都可以谈。比如客户的隐私，任何人都有自己的隐私，任何人都想保留自己的隐私，尤其是对一个不是特别熟悉的销售人员。等你和客户寒暄时绝对不可以触及客户的隐私，否则必然遭到客户的反感。
政治话题 ，政治是一个很敏感的话题，每个人的观点都会有所不同，寒暄的时候一定要小心的避开她。
自己不熟悉的话题
。自己不熟悉的话题，很容易弄巧成拙，比如关于球赛的输赢就一定要先了解后再说。 嚼他人舌根
。比如谈论别的客户的秘密，讲竞争对手、上司、同事、邻居、单位的坏话等等。
消极的话题。客户颇为忌讳的缺点和弱点
寒暄常见问题
寒暄在销售中的作用是十分重要的，他可以为下一步创造良好的气氛，但并不是所有的寒暄都能起到这种作用，不恰当的寒暄，很可能会弄巧成拙。
寒喧时间太长
做任何事情都有个度，寒暄也不例外，恰当适度的寒暄有有益于销售洽谈，但切忌没完没了，时间过长，当然对方有聊的兴致的时候有例外，有经验的医药代表总是善于从寒暄中到契机。因势利导，言归正传。因为一切的铺垫都是为了最终的销售所进行的，而且我们的拜访时间毕竟是有限的。
医生保持沉默
如果你的目标医生是一个比较严谨，不爱说话的人，那么最好不要采用寒暄式的开场白，因为对一个不爱说话的人，如果你过多的与他聊一些课外题的话，他是不会对你产生好感的。甚至他会认为你是一个夸夸其谈不够踏实的人，这样一来，他又怎么敢和你打交道了？
医生话很多
如果你的目标医生是一个十分健谈爱好吹牛的人，同样不适于采用寒暄式的开场白，
除非你能够很好地控制交谈的方向，否则就容易跑题到没了，你才发现时间有限，到了什么目的没有达到。
赞美式开场白
没有谁不喜欢赞美，今天一句赞美的话就可以活上两个月，马克吐温的话虽然夸张，但确认说明赞美的作用。因此，赞美对于对方来说也可以激发对方的兴致，销售洽谈成功的一个重要话题，
比如主任，我看到您一篇关于科室的在非典中勇敢收治病人的专题报道，实在深受感动。
某某主任，昨天我去听演讲了，你的演讲真的非常精彩。
老师，我注意到您在诊治病人过程当中非常的专注和耐心，让别人特别有信心。
某某医生您好，你今天的发型特别的精神。
恰当地选择赞美的地方
在赞美客户的时候要恰当地选择赞美的地方，比如赞美女客户漂亮，在许多国家是讨人喜欢的事情。但在阿拉伯国家可不行，在那里可能会被人认为是没有礼貌清楚。在中国一般也没有这样的习惯。
此外，不同的客户喜欢被赞美的地方是不一样的，也就是说客户的得意之处，并不一样。比如爱炫耀的客户喜欢被人夸事业有成，爱美的客户喜欢别人说她的衣服好看，老年人喜欢人家赞美她的身体健康等等。也就是说赞美要看对象的喜好而行之
具体明确地赞美客户
所以具体明确地赞美客户就是在赞美客户的时候有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛的一些赞美。
比如与其说林医生你的衣服好漂亮啊！不是说你的的衣服真漂亮，上面的蕾丝那么精致显得特别有味道。前者因没有明确而具体的评价缘由令人觉得不可接受，然后者让人感到真诚，有可信度。
在日常生活中，人们非常显著成绩的时候并不多见，因此交往中应该具体的时间入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处。并不是实际地予以赞美，赞美用语言具体来说。说明你对对方越了解。对他的长处和成绩越看重，让对方感到你的真挚，亲切和可信，你们之间的人际距离就会越来越近。如果你只是含糊其辞地赞美对方，说一些你工作非常出，或者你是一位卓越的领导者空泛漂浮的话语，只能引起对方的猜疑，甚至产生不必要的误解。
因此有经验的医药代表在赞美客户时，总是十分注意细节的描述，并且能够具体地说出何处，如何何种程度，为什么的内容？而不是空发议论。
观察异点赞美
爱因斯坦他曾经这样说过，赞美他思维能力强，有创新精神，他一点都不激动，你作为科学家这里话它
听腻了，但如果谁赞美他小提琴拉的很棒，他一定会兴高采烈。
人都有一种希望别人注意她不同凡响之处的心里，赞美客户是如果能适应这种心理去观察发现他与别人的不同之点来进行赞美，一定会取得出乎意料的效果。
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别。因人而异，突出个性。有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。老年人总喜欢别人不忘记他当年的业绩和雄风，同学交谈十个都称赞她引以为豪的过去。对于年轻人不妨语气稍微夸张的赞美他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例证明他的确能够前程似锦，当然，这一切要依据事实，不可虚夸。
掌握火候，把握分寸
娱乐圈最近新闻赞美需要讲求分寸适可而止，见好就收，见不好更要收。过分的赞美会让人觉得你虚伪。一般来说，在和客户洽谈，赞美只能用到一两次，毕竟你是与客户洽谈产品，只是你借此拉近与客户的距离的一个方法而已。
当然，在与客户接触的任何过程中，你都可以根据实际情况以赞美拉近感情，捕获客户心理。有些医药代表为了获取医生的好感说三句话就不忘赞美对方一句，这样会不让人厌烦吗？
赞美的语气
赞美医生时尽量不要使用业务上的语言而是自己出自内心的、自然的语言来赞美之外，最好能够在彼此应对中加以赞美。比如在回答客户问题，我进行产品说明时，如果能适时地对医生予以赞美将能博得医生的好感。
目的式的开场白
所谓目的式的开场白就是在拜访医生次直接了当地用一两句话说明本次访的目的。以便获得医生对讨论内容的共识，不偏离拜访的目的，把握拜访的控制权。
比如：“张医生，您好，我是某某药厂的代表，今天来是向你介绍我公司心衰的新药。”
目的式的开场白是最常用的开场白类型，但是这种开门见山式的开场白带来的最大问
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