俏江南成功案例分析一、俏江南简介北京俏江南餐饮有限公司创立于2000年4月，总部设在北京，是一家跨地区经营的大型连锁餐饮企业，旗下品牌包括俏江南餐饮有限公司（简称俏江南）、兰会所（LAN CLUB）和SUBU三大高端品牌。目前于中国北京、上海、成都等城市已开设30多家以“俏江南”为名的高档精品餐厅，主营川菜并辅以粤菜及谭家官府菜。经营范围涉及餐饮、娱乐、房地产投资、证券期货、进出口贸易、电子产品等。那个漂亮的红、黑、白三脸谱logo正是从四川的变脸艺术中演绎而来，俏江南的名称、logo设计都是由张兰一手完成的，到现在为止，俏江南没有一个平面设计师，所有的平面设计，从餐盘、餐具到广告、媒体投放、印刷品宣传册甚至店员服装，都是她一手包办的。自成立以来，俏江南集团遵循着创新、发展、品位与健康的企业核心精神，不断追求品牌的创新和突破，从国贸第一家餐厅到北京、上海、成都、太原、南京等30多家店，从世界级的中国餐厅俏江南到中国最具世界艺术品味的顶级会所兰会所，从服务商业精英、政界要员到2008北京奥运会场...... 张兰不失时机地推销自己的俏江南。北京奥运会期间，各国的首脑都云集在俏江南；9月的夏季达沃斯论坛，40多个国家的首脑又一次云集在俏江南；10月，俏江南受邀在美国白宫为布什做了一顿总统午宴。这些密集的首脑公关既推广了中国餐饮，更提升了俏江南的名气。张兰，俏江南创始人，现任俏江南集团董事长。2000年创办了俏江南品牌餐厅；2007年10月启动新概念时尚健康餐厅SUBU；2006年及2008年，接连在北京、上海打造针对高端奢华人的兰Lan Club。1987年毕业于北京工商大学企业管理专业，1989年留学加拿大，2006年完成长江商学院EMBA课程学习，获工商管理硕士学位。2008年又到伦敦商学院进修。2007年度福布斯中国富豪榜排名第311位、资产17.9亿元人民币。二、经典名菜  1.晾衣白肉（见图）：
因四川盆地气候阴湿，所以过去老百姓晾衣服，总喜欢搭上两个支架，横上一根竹竿，把洗净的衣服搭在竹竿上放在太阳下晾晒。为了体现四川的民风民俗，俏江南把它演绎成了这样的晾衣白肉……盘中用南瓜精心雕刻的两根支架，图案生动，彩艳丽。一根似筷子粗细的不锈钢晾衣竿上整齐地晾着片片白肉，肥瘦、厚薄均匀。一小碟勾兑好的味汁在一旁不停地散发着诱人的香味。2.川味手撕鸡（见图），怪味，麻、辣、甜、咸、香。来源四川农村土鸡制作，肉质鲜嫩，为保持鸡肉鲜昧，不沾铁器，只能用手撕碎鸡肉。3.“石烹豆腐花”，被称为地地道道的小资川菜。先是在玻璃盅里预放几颗烧至300度的江石，上菜时，将鲜豆浆倒进玻璃盅，豆浆顿时滚烫。再将江石捞出，放入点豆腐的“豆腐王”，盖上盖子，5分钟之后豆浆凝固成豆腐花。同桌另上几款调料，咖啡的花生酱、粉红的南乳酱、鲜红的豆瓣酱、翠绿的韭菜花，还有一碟炸黄豆。一切程序都在眼前制作，新奇而有趣，吃起来也喜欢，更增添了特别滋味。三、俏江南的发展【第一桶金】1987年，张兰从北京商学院企业管理专业毕业后，1988年底，她跟随从加拿大回国探亲的舅舅一起去了加拿大。在加拿大的生活，被张兰称为“就是挣钱”，第一份打黑工的工作是洗盘子，一小时3.5美元，她一天干4家餐馆，连续干16个小时。“一天挣的钱相当于国内三个月的工资。张兰给自己定了唯一的目标：我不是来享受的，我是来挣钱的，挣够两万美元。为着这个目标，张兰靠打黑工挣钱，在美容美发店帮工，给餐馆打杂，甚至抗过百斤重的猪肉。一天最多时打6份工。）1990年，第11届亚运会将在北京举行（韦唯的《亚洲雄风》，张兰悲喜交加，就在那时，她告诫自己，我必须回到我的祖国，挣够两万美元就回国。真的拿到了两万美元时，离圣诞节还有汪小菲
四天，看着外面喜气洋洋的世界，已经开始适应当地生活的张兰却在痛苦地挣扎：因为当时要花100万港币都还不能拿到的移民证也下来了？四、回国创业1991年，张蓝怀揣2万美元血汗钱回国。半年后，她投资13万元在北京东四开了家川菜馆，叫“阿蓝酒家”。餐饮行业是“勤”行，身体要勤，头脑也要勤。为寻求差异化，张兰一个人坐上火车，跑到四川郫县，带了一帮当地的竹工上山砍竹子，几天后，张兰带着两车13米长碗口粗的竹子和三个竹编匠回到了北京，随后，她又在北京的劳务市场雇了七拨人，花了七天七夜来削竹子，等到用削好的竹子做成了墙面，张兰发挥自己的艺术才能，拿出笔亲手在竹墙上画画做装饰，画了一幅半裸的跳草裙舞的傣族姑娘。这样“阿蓝酒家”就变成了南方的竹楼。在1991年，不少人来她的餐厅，就是冲这幅画。此后9年，她完成了资本积累，在餐饮经营管理方面也积累了丰富的经验。2000年，她创办了俏江南精品川菜餐厅，在北京国贸开了第一家俏江南川菜馆。在9年的时间内，俏江南在全国开了30多家连锁店，拥有了6000多名员工。张兰说：“我要把店开到世界各地去，我希望在纽约第五大道、巴黎香榭丽舍大街上都能看到俏江南！” 俏江南的第一个合作伙伴，是日本的上市公司Royal，这家日本最大的餐饮公司在本国拥有1000多家餐厅，并垄断了从日本飞往各国70的航空配餐。张兰看中的，正是Royal的“门店资源”。按照张兰的计划，双方将共同逐步改造Royal 在日本的门店，俏江南输出品牌和厨师，占51的股份，Royal负责所有的资金投入，俏江南借此进军日本主流的餐饮市场。她选择的第一家Royal门店，就位于日本最繁华的商业区表参道。谈判进行了一年多，谈判的难度在于，日本是一个对自己文化比较自信和保守的国家，对是不是该做出改变这一点比较犹豫，为了坚定日方的信心，张兰特意将曾在俏江南用餐的日本总裁们的留言收集起来拿给Royal，以此证明日本
的商务人士和年轻人对俏江南有着很好的接受能力。在俏江南，一道简单的鱼香肉丝，所有食材和调料的比例都精确到克，再由中央厨房进行统一选料、净菜，每天所有门店的成本用料等等都可以计算出来，现在，俏江南北京地区的中央厨房的产能能够供给100家门店左右。五、高端定位张兰将自己辛苦9年的资产变现了6000万元，选择在世界500强的集中地--国贸开店，张兰选择了商务用餐--在高档写字楼里开饭店。中西合璧的俏江南定位为白领消费，而这一层次的消费者最具理性。川菜给人的感觉是“大众化”，登不上大雅之堂，张蓝却想把川菜馆做成国际品牌。创办俏江南的时候，张兰先后和国内13家装饰公司的设计师沟通，但没有一家能达到她“中西合璧”建筑风格的要求。有朋友给她介绍了一位既懂中国文化又富有西方设计理念的设计师Jack毕业于哈佛大学建筑系的美国华裔，他成功地为“俏江南”各分店做了既统一于“后现代江南田园”整体理念，又风格各异的设计。俏江南日平均客流量1万人以上。俏江南集团表示，仅2007年一年，在俏江南及其旗下品牌的餐厅中用餐的商务人士已超过1100万人。张兰研究了中国的八大菜系，发现川菜文化的博大精深，所谓“百菜百味，百菜百格”，人生的酸甜苦辣尽在其中。在张兰看来，川菜是有灵魂的菜系。同时，她发现川菜是很容易被接受的，欧洲、北美、亚洲许多国家的人都对“辣”味有着偏好。选料用的是四川传统原料，但在刀功和码盘上却是欧式要求，体现简约明快的彩。只要你走进俏江南，随意点上一道“摇滚沙拉”，就会有服务员走到桌边，像玩万花筒般，翻云覆雨般“摇滚”出鲜香甜美的沙拉来。有人说俏江南贵，张兰说，其实完全是一种误解，俏江南的精品鱼香肉丝16元，麻婆豆腐9元，中午时分人均消费为50到80元，晚上商务餐则是150元到200元，俏江南的
人均消费从2000年到2008年一直是100到150元。自己的菜单经常不翼而飞被同行拿去借鉴，后来公司只要想要菜单的干脆就白送。俏江南的目标和追求是做餐饮中的路易威登（着名的奢侈品牌，（Louis Vuitton）创立于1854年。路易威登，法国历史上最杰出的时尚设计大师之一。他于1854年在巴黎开了以自己名字命名的第一间皮箱店。一个世纪之后，“路易威登”成为箱包和皮具领域的全世界第一品牌，而且成为上流社会的一个象征物。21世纪“路易威登”这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮）具和箱包，而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、传媒、名酒等领域的巨型时尚航母。。2004年年底，张兰的儿子汪小菲（俏江南执行董事，负责由其创建的俏江南旗下两大品牌--针对顶级商务人士的高档奢华会所LAN CLUB和针对年轻时尚人的顶级时尚概念品牌餐厅SUBU。）回国，接手的第一个任务，就是当时还在酝酿阶段的“LAN CLUB”。2005年俏江南集团利用自身丰富的行业经验、雄厚的资金实力和领先的经营理念，在上海打造了第一家西洋庭院式的高档会所“881”。并再于2006年在北京由世界设计大师菲利浦斯塔克亲自操刀打造了中国最奢华的顶级会所--“兰”。位于长安街，北京建国门外大街LG双子座大厦4层的“兰会所LAN CLUB”延续了张兰对餐厅艺术追求的理念。法国顶尖设计师菲利普斯塔克的杰作包括法国的密特朗总统府、美国的Royalton、英国的Sanderson酒店，但从不给中国人设计。张兰非要请到他设计不可。最后在国外留学的儿子汪小菲通过各种关系费尽周折与之取得联系，而菲利普却先派了一个小组对俏江南进行了暗访后才终于来到了中国。后来张兰从菲利普那儿得知，其之所以开始对中国没有好印象，是由于之前一些房地产大亨拎着钱对他说，给你一个亿我把你包了，你给我设计。“是我让他改变了对中国人和中国的看法”，仅设计费就高达1200万元，整个会所造价达到3亿元，面
积达到5000平方米。一把椅子18万元，一盏Baccarat水晶吊灯40多万，墙上还挂上数千幅名品油画。酒杯都是专门经过挑选的，1万元一个，还有3万一只的水晶杯。2006年一开张就成为中国最具世界艺术品位的顶级会所，同时也确定了俏江南集团在豪华会所服务市场的标杆地位。LAN CLUB一天的营业额超过108万元。每天会有400多人来到这里。3亿元人民币打造的中国最富贵族气息的豪华餐厅、价值连城的洋酒乐园、古巴进口的世界极品雪茄、全球最昂贵鲜美的深海生蚝、来自世界顶级品牌的水晶灯、亚洲数量最多价值最高的世界名画……一连串的稀缺与尊贵似乎已经说明了Lan Club的“顶级”追求。兰会所中最吸引人的就是餐桌和座椅，风情餐厅中有四张世界上最长的餐桌，分别代表不同的国家--中国、法国、印度、墨西哥，每张可供26人同时进餐，四张桌子连起来共70米长。兰会所的椅子几乎全是不一样的，牛皮长沙发、帆布面儿童蜡笔画图案的普通椅、帝王般鹰头高背拿破仑椅子、非洲部落中的银原椅。各个桌子也不一样，你可以选择你喜欢的座位。餐厅内还有四张只供展示的桌子，共70米长。每个桌子和它后面的展示柜各代表一个国家，分别是中国、法国、印度及墨西哥，在品尝来自这四个国家的代表菜的同时，还可以欣赏到来自当地的特饰品。最奇特的包间：由30多个大小不同，类似蒙古包样的圆筒组成。而“包”壁则由法国着名画家集体创作的油画长卷剪裁而成，充满视觉活力。用来区分空间的900米的幔帐出自20位巴黎的艺术家，他们在法国当代艺术大师Jean Mark的带领下，用了整整四个月的时间即兴发挥画完的。每幅画的内容都不一样，都有一个特别的故事。根据不同的故事，起了不同的名字。张兰周围聚集了大批中国当代艺术家，其中不乏以传统西欧油画的写实手法而着称的
画家陈丹青、写实派新生代画家刘小东、代表中国近20年新艺术发展历史并进入世界100名艺术家前列的画家张晓刚，其中她所收藏的刘小东巨幅油画《三峡新移民》以2200万元的成交价创下了中国当代艺术品的拍卖新纪录。最幽默的酒吧椅：人有喜怒哀乐，月有阴晴圆缺。每个人的表情不一样，每个面部器官的表现也各有差异。酒吧椅背面，全是不同的表情。兰会所的盥洗室也别具特，不分男女，五个颜不一的独立房间，四周全是镜面。在角落有一个方形的白马桶，马桶旁边有一个单人沙发。俏江南主打川菜，然而兰会所的菜单上只保留了20原俏江南的菜品，剩下的则被大量的海鲜菜肴取代，做法以粤菜、官府菜为主，提高了菜品的身价。厨房用白纱围着的，客人通过走廊的时候可以透过白纱看见忙碌的厨师，很有戏剧性。随着兰会所的推出，针对年轻时尚人的国内顶级时尚餐厅品牌---SUBU也在2007年12月8日正式开业。规范的管理也使得俏江南获得了世界的认可，公司已成为花旗、瑞银、中金等各大投资公司追捧的对象。2008年年末，俏江南获得鼎晖投资和中国国际金融有限公司3亿元人民币的投资，企业估值超过30亿元。六、国际化张兰说：“我要做餐饮业的路易威登，要把店开到纽约、巴黎、米兰、伦敦、瑞士、东京……我希望有路易威登的地方就有俏江南。”这是张蓝从打造俏江南开始就有的梦想。未来两年时间内，俏江南将在伦敦、苏黎世、印尼、莫斯科等全球19个城市建立65家分店，让全世界认识并了解中国的餐饮文化。国际品牌的餐饮企业最重要的是要实现标准化生产，麦当劳、肯德基、必胜客都是标准化生产；然而对于中餐，标准化是很难的，同样的材料不同的人做出来的口味可能不一样，但是张蓝还是要求俏江南做到这一点。张蓝要求每道菜的选料、火候都要实现量化的标准。为了让俏江南更加规范化，张蓝从麦当劳、可口可乐、宝马等国际知名公司引进了职业经理人，充实俏
江南的管理队伍，学习经验，加强对国际市场的了解。七、与奥运结缘俏江南获得了2008年北京奥运会的餐饮服务商资格，而且是唯一一家入选的中餐企业。奥运场馆之内，所有的中餐类运动员餐、教练餐、奥委会商务餐等都将由俏江南来提供。需要有1000多名员工参与其中。2008年5月5日，奥运火炬
lttorch.2008.sina/gt进入三亚，开始中国境内传递，张兰手持“祥云”，跑完了属于自己的200米，在她身后，70多名俏江南集团高管从全国各地赶来助威。旗下的LAN CLUB成为了奥运会指定接待场所。被奥组委评价为最不像做餐饮企业的餐饮企业。【2001年7月13日，奥委会主席萨马兰奇宣布北京申办奥运会成功，张兰拉着满满一车的员工和朋友，大开天窗，一次次驶过挤满庆祝人的天安门广场。当时，她刚刚卖掉了经营了9年的阿兰酒家和百鸟园酒楼，将所有希望和6000万的身家都投入到了俏江南。】八、差异化、标准化、规范化与以往商家的加盟连锁不同，“俏江南”实行的是加盟托管，参与选址评估、设计装修、设备采购、人力资源支持、营销支援及策划、菜品指导、原料采购与配送等方面。差异化：中西合璧、中餐西吃（过去说，中餐吃味道，西餐吃氛围）俏江南每一个分店均有不同的主题风格，都是各店各形，没有一家重复。2004年，为了给上海的俏江南老洋房店打造一种理想的巴厘岛风情，张兰去往印尼巴厘岛采购古董，突然遭遇大地震，那时海啸带给人们的恐怖记忆还未褪去，地震又让人们陷入新的恐慌中，能离开的都离开了，而张蓝和她的助手却在岛上呆了整整十天，淘回了十几车的宝贝，大到整个的凉亭和两米高的槟榔根，小到一盏台灯和一个摆件，甚至连门板和鸟笼都是张蓝从印尼运回来的。就连一个器皿，张蓝也希望有些新鲜花样。如“石烹豆腐花”所用的
玻璃盅，就不是一般的玻璃盅，普通玻璃在100度就要炸裂，而石烹豆花的豆浆却是将近200度的高温。张兰跑遍北京城，终于到了比利时出产的一种耐300度高温的玻璃盆子。最后这盆子是从欧洲定制，给俏江南特供的。虽然费尽周折，张蓝却乐此不疲。俏江南的包间的名字更是讲究，全部取自宋词牌名：西江月、醉花荫、念奴娇……所有员工不仅可以背出以包间名的宋词牌，还可以讲述很多川菜中小典故，而且由于外宾较多，像一些表演类的菜，如石烹豆花，摇滚沙拉等，表演的厨师们还可以用英语向外宾介绍菜品的配料和制作等。服务说明用中英两种语言解释；厕所里为客人准备了各种阅读书籍；服务员会讲英语日常用语……在俏江南，油炸食用油三次用过就不能再使用，蔬菜一定要经过半小时的浸洗才可使用。俏江南每次品尝会上经过严格筛选，各分店的总经理与厨师长一道对新菜点评，一般新菜仅为2可以推出献给顾客。菜品真材实料，品质优良，卫生健康。俏江南是连锁餐厅，因此必须保证客人无论在北京还是上海或是成都吃的菜是一样的。量统一，味统一，形统一。俏江南黄金法则里有两条就是，以客为尊，不能对客人说“不”；让客人在俏江南消费达到百分百的满意。俏江南有两个法宝：一是服务要快，要周到，有特。从顾客进门的那一刻到离开，不论餐厅多么繁忙，服务员都要在5秒钟内给客人问好，客人就餐期间保证随叫随到。九、标准化中餐里的高档菜更需要依靠精雕细琢，需要更多的时间和火候，中餐的标准化要比西餐难度至少提高七成，这就要求俏江南在中央厨房所下的工夫和西餐不同。中央厨房把菜品的选料和规格都进行统一，这样便于菜品质量的统一标准。所有厨师进入俏江南之后，全部都要进行统一的培训，一道菜一道菜地精细培训，以确保客人在每一家俏江南店品尝到的菜式如同出自一人之手。按照张蓝的计划，俏江南率先在华北地区、珠江三角洲地区建立两个大型
的中央厨房。随着店面数量的增长，中央厨房的数量还将增加。张兰要求每道菜的选料、火候都要实现量化的标准。为此，她会花时间“培训”原本烹饪风格各异的川籍厨师，让他们成为标准化生产、流水线作业的“俏江南”专属厨师。在食品安全方面俏江南做出很大力度的努力，从供货、原材料基地到外加工食品，俏江南都有严格的制度和标准，俏江南从2003年开始在分店采用全开放式厨房，厨房与客人之间仅隔着一层透明的玻璃，包括洗碗间也是敞开式；客人不仅可以观赏厨师的厨艺，还可以随时看到干净卫生的制作过程。也就是在那一年，俏江南被中国餐饮协会授予中国绿餐饮单位。十、管理透明化、规范化在俏江南做事，就要做出业绩来，拍马屁没有用。厨师长100是自己培养的，店长我们只有30是内部提拔的。现在对外招聘的店长要求是大学本科毕业，有饭店管理经验。四川人喜欢承包厨房，这种模式在俏江南是行不通的。俏江南灌输给他们的理念是，你们都是俏江南的员工，而不是厨师长的员工。员工由人力资源部门统一招聘，所以现在俏江南的前厅、后厨跟社会上大部分餐厅是完全不一样的。俏江南经营9年，从国贸店一直发展到现在近40家店，每家店的厨师长都还在。新店的厨师长都是由老店产生的，包括驻总（驻店总经理）。餐饮行业里绝大部分厨师只会炒菜，俏江南培养出来的厨师还会管理。以前厨师是不会使用电脑的，现在已经学会用电脑分析数据，包括后厨管理成本都有系统。他们每天要进行盘点，包括成本核算、库存管理、业绩考核等。张兰灌输给他们集团化的经营理念，整体公司的运营计划而不是单店的，是统一的、标准的。2003年非典期间，俏江南11家店实行军事化管理，统一作息时间、统一消毒被褥等等；张蓝还给员工提高福利，增加员工餐饮的营养，组织员工参加体育锻