商务谈判案例二十二个（接前十三）——最新案例
案例十四
在M被提升为一家国际公司的业务主管后不久，他发现公司的决策程序需要很大的调整。公司各部门各自为政，甚至在重大问题上也互不协调。销售部门经理的奖金是由毛销售额决定的，因此销售部只追求销售额最大，而不考虑公司的发货能力；生产部门为满足不现实的发货而安排生产，导致生产过程杂乱无章，生产预算和产品质量都受到影响。面对这样的问题，M既没有被授权，有没有被安排协调销售和生产，并且作为一个新上任的业务主管，他的形象和声望都不是很高。
  M 态度温和地将销售部门和生产部门的经理和相关人员叫到一起。首先，他对付款程序进行调整，将差错率在3个月中从7.1%降低到2.4%，客户的抱怨没有了。很快，他在这两个部门的声望大增。然后，他意识到销售部门比起生产部门来，更不愿意对公司的决策程序做任何改变，于是，他要求公司加快支出款项的审批程序，从而使销售人员可以更快地报销费用，这一举动很快得到销售部门每个人的赞许和认同。通过向销售部门和生产部门展示他的改进决策程序，M 鼓励两个部门的经理同他一起共同改进决策的程序。
1，这是一个什么样的案例，谈判目的是什么？
  这是一个企业内部管理谈判的案例，谈判是在作为公司业务主管的M和销售部门经理、生产部门经理之间展开的，谈判目标是谋求在公司决策程序改变上的一致性行动
2，M运用了哪些策略性行动来推动谈判向最终目标方向前进？
（1）权力性推动
（2）程序性推动
（3）尊重性推动
案例十五
美国大富翁霍华·休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华·休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华·休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。霍华·休斯很满意，问私人工表是如何取得这样大的收获的。私
人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题？还是留待霍华·休斯跟你解决？’结果，对方无不接受我的要求。”
请问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略？
答：在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。
当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角。在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败奶。
当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判网络，让对手感到与私人工表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角。
私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件。于是，谈判大功告成。从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：
黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。
案例十六
A先生与营业员
A先生到某商店去买一台冰箱。营业员指着A要买的冰箱说：“这种冰箱每台售价489.5美元。”
A先生说：“可是，这冰箱外表有一点儿小瑕疵！你看这儿。”
营业员说：“我看不出什么。”
A先生说：“这一点儿小瑕疵似乎是一个小割痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点儿折扣吗？”
A先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜？”
营业员回答：“2种。”
“可以看看样品本吗？”
“当然可以。”营业员说着，马上拿来了样品本。
A先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜？”
“共有20种。请问，你要哪一种？”
A先生指着店里现在没有的颜说：“这种颜与我的厨房颜相配。其他颜同我厨房的颜都不协调。颜不好，价格还那么高，若不调整一下价钱，我就得重新考虑购买地点了。我想，别的商店可能有我需要的颜。”
A先生打开冰箱门，看了一会儿后问道：“这冰箱附有制冰器？”
营业员回答：“是的，这个制冰器一天24小时可以为你制造冰块，1小时只需2分钱电费。”他满以为A先生会对此感到满意。
A先生却说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗？”
营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它同门一起存在。”
A先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了。价格不能便宜一点儿吗？便宜一点儿我就认了，马上买了走。”
营业员：“既然这样，我就便宜你50美元，这可是绝无先例的。”
A先生是如何取得“打折”胜利的？
答：这是一则典型的购物谈判。在本谈判案例中，A先生采用的是吹毛求疵战术。A先生选中了一台冰箱，却不停地指出其缺陷。先是说外表有小瑕疵，而且还是割痕。既然有割痕，当然属于次品，售价自然得降低。之后又以颜不合适，扬言要去其他商店购买。这是在暗示：该商店商品的品种不齐全。如果勉强挑选一个不理想的颜，价格也应给予优惠，不然我为什么要放弃在其他商店挑选理想的颜的机会？
制冷器本来是该闪箱的优点，结果却硬被A先生说成是缺点，而且还要求拆下来，让对方简直没有办法发挥优势。既然有割痕，颜又不合适，制冷器不但无用反而有害，那么，不降价顾客怎么会购买呢？营业员为了能做成这一笔生意，也不得不降价出售。A先生终于获得
了成功。从这个案例中。我们可以总结出吹毛求疵战术的基本运作模式：
确定购买意向——不断挑出毛病——使对方处于劣势——对方让步——成交
 
案例十七
一家制造商ABC公司从竞争对手哪里挖出一名杰出的女员工，市场推广和销售部门竞相聘用此人。每个部门都向利用这个女性系统分析员的技能，并且很重视她在生活消费品方面的业务背景。与很多企业一样，ABC公司正在快速地实现内部系统的计算机化。但是，很少有人同时接受过涉及行业业务和计算机系统的培训。现在，如何在公司内处理这两个竞相聘用这个新员工的部门之间的关系？
  存在几种可能的解决办法。一是，两个部门就聘用新员工展开竞争。但是，ABC公司很可能为此支付更高的薪酬，而且会改变公司固有的招聘过程。另一种是折中，就是平分她的工作时间，50%用于市场推广部，50%用于销售部。但是这会引发一些列的管理问题，而且至少一个部门会人为50%的时间根本不够用。
  这两个解决方案都假定两个部门必须平分一个固定的资源，即新员工。因此，解决方案关注的都是固定利益在两个部门之间如何分割的问题。也正是这个原因，使得这两个方案都有一定的局限性。
1，结合以上案例，我们可以归纳出谈判者创造共享利益协议的哪些方法和策略？
（1）在谈判的单一事项上到各方认可的解决方案可以创造共享利益
（2）将谈判视为解决共同为题的过程，通过沟通和共同讨论到创造性地解决问题的方法
（3）在谈判中突出强调各方的认识、道德、价值观，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益
（4）建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值
（5）正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同
案例十八
石油大王
众所周知，在石油大王哈默的经营史中最成功的一次是在利比亚。无论是对哈默本人，还是对西方石油公司的3万名职员及公司的35万名左右股东来说，一提起这件事，他们都会赞叹不已。
在伊德里斯国王统治的年代，利比亚就像得克萨斯州当年最初发现石油时那样，吸引着石油资本家。只要是沙漠的干风没有把黄沙刮得遮天蔽目，那里每天都充满了买进卖出、赢钱和输钱的气氛，的黎波里和班加西这两个互相竞争的大都市看上去像是巨大的集市，到处都在进行掷骰子赌博。参加赌博的人是各式各样的石油经营者，其中有来自各国政府的，有来自大型石油公司的，有来自独立公司的，也有企图涉足石油业的，带着随从的内阁部长们，带着旧日部下的前任内阁们、亲朋好友们，妄图通过装模作样地与一个政客握手一次而接近国王的穷流浪汉们，还有冒牌的法国将军，曾在哥伦比亚大学干过的著名美国科学家等，都纷纷拿租借地、地质勘探资料以及形形的消息秘闻和内幕情况做着交易。
当哈默的西方石油公司来到利比亚的时候，正值利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。出租的地区大部分都是原先一些大公司放弃的利比亚租借地。根据利比亚法律，石油公司应尽快开发它们租得的租借地，如果开采不到石油，就必须把一部分租借地归还给利比亚政府。
第二轮谈判中就包括已经打出若干孔“干井”的土地，但也有若干块与产油区相邻的沙漠地，来自9个国家的40多家公司参加了这次投标。有些参加投标的公司，它们的情况显然比空架子也强不了多少，它们希望拿到租地之后，再转手给一家资金实力雄厚的公司，以交换一部分生产出来的石油；另有一些公司其中包括西方石油公司，虽然财力不足，但至少具有经营石油工业的经验。利比亚政府允许一些规模较小的公司参加投标，因为它们首先要避免的是遭受大石油公司和大财团的控制，其次才会去考虑什么资金有限问题。
哈默尽管曾于1961年受肯尼迪总统的委托到过利比亚与伊德里斯国王建立了私人关系，且伊德里斯二世在托布鲁克王宫一次欢迎会上真减地对哈默说：“真主派您来到了利比亚！”这比别人稍稍有利。但在第二轮租借地的争夺战中，与一批资金雄厚的大公司相比，哈默只不过是一名讨价还价的商人而已。此刻，在灼热的利比亚，同那些一举手就可以把他推翻的石油巨头们进行竞争，同时还要分析估量那些自称可以使国王言听汁从的大言不惭的中间商们所说的话到底有多少真实性，对哈默来说的确处境很不利，自有苦衷。但哈默就是哈默，绝对不会因此而气馁，善罢甘休不是他的作风。一个年轻时就曾远涉重洋与列宁打过交道的人，他明白，为能在第二轮租借地的谈判中挫败实力雄厚的竞争对手，只能巧取，不能豪夺，而唯一可行的方案就是暗中向利比亚政府申请：如果西方石油公司能得到租借地，将给予政府
诸多好处，电请利比亚政府给予西方石油公司比其他竞争对手更优惠的条件。
哈默在随后的投标上，来了个“明修栈道”——采取了与众不同的方式：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜的红、绿、黑3缎带扎柬。
在投标书的正文中，哈默加上一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。此外，投标书还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。挂在招标委员会鼻子前面的还有一根“胡萝卜”，西方石油公司将进行一项可行性研究，一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。