急 件
广州市农村信用合作联社文件
穗农信发〔2009〕353号
各信用社：
个人贷款具有金额小、笔数多、风险分散、不良率低等特点，同时面向千家万户，业务办理中涉及储蓄存款、银行卡等业务，对提升我社知名度、扩大银行品牌宣传和提升综合收益具有积极的意义。当前，包括四大国有商业银行在内的各家银行纷纷向零售银行业务转型，其中个人贷款业务是各银行转型的一个业务重心。随着各银行竞争意识的增强，竞争手段的推陈出新，其对个人贷款业务投入的人力、物力也不断扩大，市场竞争十分激烈。为抓住市场机遇，进一
步提升我社市场竞争力，加快个人贷款业务发展，现就推进我社个人贷款业务发展提出以下要求，请遵照执行。
一、立足长远，树立个人贷款大有可为的观念
当前，部分信用社存在“个人贷款业务发展短期内难以见效，对当年考核影响不大”的片面认识。这部分信用社往往对个人贷款业务的发展重视程度不够，在业务推动、考核约束方面的有效办法不多，在人力、物力投入上难以满足市场竞争需要，个人贷款业务发展缓慢，长期处于业务规模小、对利润贡献低的不良状态。个人贷款特别是房贷业务的贷款期限长，收益期长，一旦实现规模效应，将产生长期、稳定的收益，对经营利润的贡献将是持续和长久的。因此，各信用社要立足长远，树立个人贷款大有可为的观念，将个人贷款纳入业务长期发展的规划之中。各信用社要结合市场竞争需要，配置合适的人力、物力支持个人贷款业务的发展，为个人贷款的长期稳定发展打实基础，特别是个人贷款规模长期处在5亿元以下的信用社更需转变思路和工作方法，加大对个人贷款业务的推动力度。
二、不断创新，提高个人贷款市场竞争力
（一）加强个贷品种创新力度，提升产品风险防控能力。市联社将动态跟进市场产品竞争状况，不断研发和推出个贷产品，进一步推进个贷产品的品牌宣传力度，同时创新存量个贷产品功能。对抵（质）押类个人生产经营性贷款、个人装修贷款，贷款期限由原来的最长5年延长至最长8年。各信用社可根据借款人的还款能力、经营状况，资产转换周期等合理确定贷款期限。对贷款期限在5年以上（含）的生产经营性贷款和个人装修贷款，必须实行按月供款的还款方式。
各信用社要进一步挖潜个人生产经营性贷款和消费性贷款市场潜力，发挥我社点多面广、扎根社区办理非按揭类贷款的优势，努力提升非按揭类贷款的市场贡献度。各信用社在具体办理单笔贷款业务时，要把握好客户资质情况，确保在第一还款来源充足、抵质押物优质（比如楼龄较新、抵押物位置较好、变现能力强等）的前提下受理。
（二）创新存量个人贷款维护方式，防范个人贷款业务流失他行。各信用社要高度重视存量个人贷款客户的维护工作，对申请提前还款的客户，要调查掌握其提前还款的原因，对拟转向他行的客户要及时跟进客户的需求并采取应对措施。对拟结清我社贷款而转向他行的客户，经办信用社可通过以下方式进行维护：
1、使用个人房产抵押循环授信业务产品将原单笔贷款整合为授信业务，并根据当时借款人资质、抵押物价值确定客户的授信额度，客户在该授信额度内可多次、循环使用贷款，具体操作按照《个人房产抵押循环授信业务管理办法（试行）》（穗农信发〔2007〕560号）的有关规定执行。
2、利率调整。对因客户认为我社利率高而转向他行的，在符合国家利率政策的前提下我社可结合当前市场利率水平在原利率基础上进行适当调整，利率调整的审批按照原审批流程执行。
三、积极开拓，提升楼宇按揭贷款的市场占有率
当前，我社二手楼宇按揭贷款市场占有率有所上升，但一手楼宇按揭贷款市场占有率有所下降。楼宇按揭贷款市场需求巨大，是各家银行个人贷款业务发展的重中之重。为进一步提升我社个人贷款业务的规模，各信用社必须将楼宇按揭贷款作为重点发展和长期发展的业务品种，进一步加大对楼宇按揭贷款的营销推动力度。
（一）加大对楼宇按揭贷款的营销推广力度。市联社制定了《2009年一手楼宇按揭贷款业务
营销活动激励方案》（附件1），鼓励各信用社及时抓住市场发展的有利时机，大力开拓一手楼宇按揭贷款业务。对我社有开发性贷款支持的项目，要充分利用与发展商的良好关系全力营销按揭贷款业务；对无开发性贷款支持的项目，从服务、效率、营销费用等方面准突破口，争取提升一手楼宇按揭贷款的贡献度。
（二）加强对优质房地产开发商和优质客户一手楼宇按揭贷款的营销，积极拓展直客式个人住房贷款。对我社无开发贷款支持的楼盘，可先采取我社认可的保证、抵押或质押担保方式在承担阶段性担保责任后发放购房贷款，客户取得购房款后一次性付款购房，后办理所购住房的抵押权预告登记、房地产证及他项权证手续。市联社近期将结合市场竞争和操作模式优化直客式个人住房贷款产品功能，加大直客式个人住房贷款的推广力度，各信用社可结合市场积极拓展直客式个人住房贷款业务。
（三）加大对大型优质开发商的营销力度，提升开发性贷款对按揭贷款的带动作用。近年来，随着城区土地的持续开发，城区土地可开发面积将逐步减少，城区新开发楼盘也将呈现逐步减少的态势，将来一手楼宇按揭贷款竞争的“主战场”将是在郊县地区。当前郊县地区的土地有被大型优质发展商垄断的趋势，特别是郊县地区的大宗土地出让一般都落入大型优质
发展商手中（比如祈福集团、碧桂园集团、富力地产、保利房地产、雅居乐地产等），本地的中小型开发商难以“争地”。为避免将来一手按揭来源枯竭，各信用社特别是郊县信用社应采取有效措施加大对大型优质开发商的营销力度，争取在大型优质开发商的开发性贷款营销方面有所突破。
（四）强化上下联动营销，提升营销效果。各信用社在业务营销过程中，要加大上下联动营销、公私业务联动营销的力度。如需市联社相关部门提供业务支持的，可根据实际情况提出联动营销的业务需求。市联社将进一步加大与基层的业务联动营销力度，通过不定时拜访开发商、按揭机构,进一步提升对我社业务的支持力度。
四、加强联动，强化开发性贷款与一手楼宇按揭贷款的业务配比
（一）加强考核，建立责任制。对多家银行承办开发性贷款的按揭项目，我社的按揭贷款业务配比不得少于开发性贷款发放金额；对我社独家开发性贷款支持的按揭项目，按揭贷款业务必须达到开发性贷款发放金额的1.5倍以上（含）。
各信用社要建立健全开发性贷款与按揭贷款配套的考核机制，明确职责和考核标准，特别是
要将开发性贷款经办部门和按揭贷款经办部门都纳入考核，明确按揭贷款经办部门负责人、开发性贷款经办部门负责人均作为责任人，并将该项考核作为对个人年度考核评定的参考依据之一。要通过开发性贷款经办部门承担一定比例的个人贷款业务指标、公私部门实行利益分成等方式提升联动开展效果。市联社将动态检查监控开发性贷款支持项目的按揭业务办理情况，对因工作不尽职导致按揭业务流失的责任人将进行通报。
（二）及早介入，争取主动。经办社与发展商在营销开发性贷款时须一并谈妥按揭贷款操作事宜，及早介入按揭贷款的联动营销。操作上可按照“经办社与发展商一并谈妥开发性贷款、按揭贷款操作事宜→签署《楼宇按揭合作协议》→发放开发性贷款→项目进入建设期→项目具备预售资格→办理按揭业务”的流程进行。为提高效率、争取主动，开发性贷款、按揭总额度的审批工作可同时进行（按揭总额度审批的部分资料可后补）。
（三）灵活应对，提升效果。当前各银行对一手按揭项目的竞争手法层出不穷，各信用社在营销过程中，要结合市场竞争灵活采取应对措施。
1、加强与发展商的沟通，争取发展商的理解和支持，提升发展商业务配比的意愿。在开发性贷款发放前可要求发展商通过按揭业务配比承诺、合同约定利率上调条款（例如在配比达
不到承诺的按揭业务量时，约定开发性贷款利率在原利率浮动比例基础上至少上调5%）等方法加强对开发商的约束。
住房商业贷款2、在发展商未履行承诺时还可通过控制在押房产的解押进度来加大对发展商的控制力度。
3、加强与销售代理机构、销售人员等的沟通，采取有针对性的营销措施，提升销售人员对我社业务的支持力度，确保我社的业务竞争力。
五、强化考核，将推进个人贷款业务发展措施落到实处
（一）制定目标，明确任务。城区信用社要全面完成市联社制定的各项个人贷款指标任务（含倍增计划任务），郊县各信用社（包括番禺地区、增城、从化、花都信用社）要确保个人贷款在当地市场占有率比年初有所提升。由于个贷市场变化较快，各信用社要动态监控业务发展情况，全力挖掘市场潜力，动态调整本机构自身下达的个人贷款业务目标。同时，要将业务目标分解到位，并落实到个人贷款营销中心和其他业务营销机构。市联社将动态监控个贷指标完成情况以及郊县机构的市场占有率情况，并根据市场状况提出应对措施和管理要求。
（二）强化考核，奖罚分明。各信用社要强化对个贷营销团队和人员的考核。一要考核营销个人贷款业务的规模，提升营销业务的积极性。二要考核营销贷款业务的质量，设定经办业务的不良率以及经办业务是否存在假按揭等指标进行考核。考核结果与个人收入、年度考核充分挂钩，提升业绩对收入、考核的敏感度。三要充分竞争，创新策略。各信用社要动态监控各银行实施的业务竞争手法，并采取措施灵活应对。在业务政策上，只要符合银监会和人行有关规定的，在风险可控的前提下市联社都将积极支持。在营销手法和资源配备上，各信用社可结合市场竞争现状，针对不同项目采取有应对性的营销竞争策略，特别是针对优质的一手楼宇按揭项目，可通过驻点营销、高效服务、适当费用支持等方式充分参与市场竞争。
六、树立风险意识，实现业务规模与资产质量的良性发展
各信用社在拓展业务过程中，要正确把握好业务发展和风险的关系，要在风险可控的前提下大力发展个人贷款业务。
（一）对楼宇按揭贷款，一方面要争取发展商和按揭机构的业务支持，另一方面要严防发展商和按揭机构通过虚假按揭办理业务。对发展商和按揭机构拟通过内部员工及其亲属批量申请按揭贷款的，经办信用社在调查核实之后一律禁止受理。对因调查不实、调查工作不到位
等导致发生批量虚假按揭贷款的，经办信用社分管领导、经办部门负责人须承担相应责任，市联社将对相关责任人进行严格问责。
（二）对生产经营性贷款，要调查核实借款人的经营状况，客观分析借款人到期偿还贷款本息的现金流量，确保第一还款能力充足，对提供抵押担保的必须确保担保足值有效。
（三）加强对存量个人贷款的贷后管理力度，对有潜在风险的贷款要加强风险预警，动态监控风险变化情况；对已经存在明显风险的贷款，要采取电话催收、上门追收或移交羊城信用社清收等方式及时处置，特别是对欠供3期以上的不良贷款，更须加大清收处置力度，对确实无还款意愿和能力的借款人，要立即采取起诉的方式及时处置抵押物，在房价走高之时通过及时处置抵押物来化解风险。
七、加强对各机构上报业务的质量考核，提升业务办理质量和效率
当前，部分信用社上报市联社个贷中心的个贷业务档案质量较低，表现在退档率、差错率、否决率较高，表明部分机构对业务风险的把控、档案资料的审核把关等方面存在不足，影响了业务办理的质量和效率。为强化各机构的风险意识，提升上报业务的质量和业务办理效率，
市联社个贷中心将对各机构上报的业务质量进行考核，考核内容包括否决率、退档率及差错率。考核结果将在个贷中心运营月报中进行通报，并在个贷营销经理年度考评时作为参考指标进行评价。
附件：1.2009年一手楼宇按揭贷款业务营销活动激励方案
2.一手楼宇按揭贷款营销情况统计表
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