汽车销售人员必须具备的基本素质
一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通.要具有以下基本素质:
1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
2、熟悉各车型的报价组成;
3、具有汽车专业理论,熟悉汽车构造;
4、熟悉规则;
5、了解相应的政策、法规、制度;
6、了解顾客的心理,善于与顾客沟通。
销售具备的素质 
 
汽车销售的八大流程
1. 接待:
        接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动
上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流.目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳.
2。 需求咨询:
        咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度.这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售.并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
3. 车辆介绍:
        在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。
4. 试乘试驾:
        在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5。 报价协商:
        通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6。 签约成交:
        在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛.
7。 交车:
        要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净.
8。 售后跟踪:
        一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。
 

重点掌握客户的重要问题
1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆?
2.客户是如何了解我们汽车的品牌的?
3。客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的?                          
4.客户对其它公司的车了解多少?
5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的?
6。客户是否知道本公司的车辆的长久价值?
7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果?
8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么?
9.客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少
10。采购决策的人数是多少?
11.客户的学历状况如何?
12。客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何?
13。客户的个人成就如何?
14。客户对自己企业或者个人的评价?感觉?
15.客户从事商业活动的时间?
16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的?
17。客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何?
18.客户周围的人对他的评价和认知如何?
19。是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?
20。客户平时是否经常会做重要的决定?
 
 
针对不同购车客户的应对技巧 
        顾客购车时一般有五种不同反应和态度:
1。接受,表示顾客对你的车辆表示满意;
2。怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点
3。拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;
4。冷淡顾客因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;
5。异议不接受你对车辆的说法.
        应付顾客各种不同态度的方法:
        应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:
1。发掘顾客的需要
2.介绍车辆特性或服务
3.提出实证。当你要提出实情来说服顾客时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b。公司
与其它顾客签的订单;c。研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f。荣誉;g.第三者的证言。你既是代表公司推销,当顾客对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让顾客相信你说的话。
        做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点。注意:三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明.
        应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务.面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。
    应付顾客的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求。诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:
1.由于不了解而误解你的车辆。
2。对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分介绍车辆的优点和利益的技巧
        在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益,可以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证。
        在推销一开始时,对车辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题.
      总之,对于不同的客户需求,每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对,即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的.