医药代表可通过观察医⽣桌上的陈列、书籍、期刊，医⽣的⾏为、神态、谈话的速度与内容等来判断不同医⽣的类型，因⼈⽽异地运⽤不同的技巧予以沟通。在交谈中，适时地把握倾听和说话的时机，适度地表达⾃⼰的观点，有时⼀味地迎合客户的观点，缺乏个性的表现及过分的殷勤不但会带来医⽣的不尊重和反感，也会相应带来医⽣对产品的不信任。
4 具有⾼度的⾃信⼼
医药代表的⾃信⼼表现为对所服务企业、产品，⾃⼰有关情况、⼯作、能⼒等⽅⾯的相信程度。相信⾃⼰的产品质量是医药代表的必要条件，⼼中认可⾃⼰的产品是质量最优良的、疗效是可靠的、决不是欺骗或坑害客户和患者的信念，在介绍产品时才不会唯唯诺诺。这份信⼼在向客户介绍产品时会传达给客户。
医药代表从业应具备的能⼒
1 具备专业的营销⽅法
专业的医药销售必须能体现出专业的学术形象。有步骤、有⽬的地运⽤各种技巧不仅使医⽣明⽩和理解药品。更重要的是接受其观点和产品，达到销售的⽬的。要求医药代表的知识应不断更新和更为⼴博，不但应具备产品的必备知识，还要熟知其他企业同类产品的相关知识．并能从中总结出不同的优势，运⽤简练
的语⾔告知医⽣始终与医⽣⼀样把患者的利益放在⾸位，站在患者的⾓度思考问题，诚实客观地为医⽣提供临床药学服务，不仅仅局限于传递药学信息。
2 具备很强的学习能⼒
由于医药代表⼯作在具有特定的专业特⾊的医药领域内，要求他们除了应具有医学、药学、营销学等⽅⾯的专业知识外，医药代表还必须掌握⼀定的社会学、⼼理学等⽅⾯的知识和技能，这就要求其有很强的学习能⼒，在⼯作中举⼀反三，不局限于固有的销售模式。医⽣由于⾃⾝的素质和层次，多数喜欢有教养、有知识的医药代表，谈吐优雅、⼜不失幽默和⾃⼰见解的交谈对象往往会加深他们的印象，这样才有机会与医⽣更进⼀步的接触，所以医药代表应不断地通过多种途径来加强⾃⾝的修养和扩展知识⾯。
3 具备创新意识
由于⾯对的是瞬息万变的市场和不断通过学习进取的医⽣体。固有的⽼套的营销⼿段难免由于使⽤频率过多⽽过时，带不来任何收益，甚⾄起反作⽤。医药代表应在⼯作中勤于思考．⼴采众家之长，时刻将所要拜访的医⽣进⾏⾃⼰⼼理⽅⾯的细分，审时度势地、因⼈⽽异地运⽤各种沟通技巧，灵活巧妙地运⽤⾃⼰的各种资源进⾏重新组合，才能达到更⾼的⽬标和收到更⼤的效益。
4 具备独⽴处理突发事件的能⼒
由于药物本⾝具有双重性，药物在临床应⽤过程中，由于患者本⾝的因素或药物的问题可能出现⼀些意想不到的棘⼿问题(不良反应或药品出现批次质量差异)，可能需要医药代表来协商解决。这时就需要医药代表应临危不乱，保持清晰的头脑予以沟通协调，尽量达到临床医⽣和患者均满意的效果。当然过程本⾝也需要医药代表对⾃⼰药品的知识能够扎实掌握。
医药代表的营销内容
应该针对医务⼈员不同的体有所侧重
1 当⾯对的客户为医⽣时
由于医⽣本⾝每天忙于与不同类型的患者打交道．不可能将⼤量的时间花费在钻研某⼀种新药上，这就需要医药代表来向医务⼈员客观地介绍⾃已的产品。资料显⽰，在美国，临床医⽣的新药知识73％来源于医药⼚家中医药代表的讲解。医药代表在向医⽣介绍药品时，必须准确、客观、公正地介绍药品的适应证及不良反应，⽽不能为了业绩，置职业道德于不顾，错误夸⼤地进⾏宣传。
同样在介绍产品知识时，尤其是在与其他⼚家同类产品⽐较时，应客观地评价，突出⾃⼰与其他⼚家不同的地⽅或优势之处(质量或价格等)，树⽴公司专业、负责的良好形象，⽽不是通过低俗、主观地诋毁他⼈产品来抬⾼⾃⼰，暴露⾃⼰品德的缺陷，给医⽣留下负⾯影响。
品德的缺陷，给医⽣留下负⾯影响。
⼀名素质好的医药代表对其所推⼴的药物领域的专业知识应充分掌握，甚⾄⽐专科医师更加专业，并能将与之有关的最新医学信息和前沿动态传递给医师，这样⾃然容易被医⽣接纳。医药代表作为连接制药企业和医疗单位临床研究的纽带。⼀⽅⾯协助医⽣开展药品上市后不良反应的检测与反馈，另⼀⽅⾯通过对临床实际⽤药需求的调查，协助企业确定新药研发的⽅向。
销售具备的素质优秀的医药代表不仅仅局限于按照产品说明书照本宣科地介绍产品，只做⼀个简单的产品讲解员．⽽应在熟知⾃⼰产品知识的同时，对⾃⼰产品学科的知识有所精通，能够帮助医⽣查阅或提供本学科领域最先进、前沿的⽅案或循证医学的相关证据。提供发达国家的指南及⾏业最新动态；能够帮助医⽣组织实施药品的临床实验观察。组织发表某种药品的临床试验⽂章。有⽬的地调查药品的不良反应．同时组织学术会议活动，在⼀定程度上为医⽣提供学术⽀持。医⽣与医药代表之间应该是⼀种合作关系，医⽣离不开药品，这是他们⽤以攻克疾病的武器之⼀，⽽医药代表正是为医⽣提供这些武器和信息的中介者。
2 当⾯对的客户为医院的药师时
药师的⼯作性质决定了其对⼀种新药的关注点与医⽣有所不同。医药代表应侧重于讲解药品的成分、适应证及禁忌证、主要不良反应和处理⽅式及药品的储存条件等。尤其是药房如已有同种成分不同⼚家的
药品时，应侧重介绍⾃⼰产品与其他家产品的区别，包括外包装、规格、剂型等的不同之处；
如药房已有不同成分的同类产品时，应注重介绍⾃⼰产品与同类产品的异同点，包括药物的代谢特点、不良反应的⽐较等，加深药师的主观印象．在⽇后发药⼯作中便于区分、不发错药品：或在从事药物咨询时，如有患者对此药物抱有疑问时，可正确科学地解答或推荐。当有些药物说明书中对某些问题没有加以具体说明时，例如有些注射药品未注明该⽤何种溶媒或多⼤剂量的溶媒加以稀释。遇到此类问题时，医药代表应提供材料向药师加以强调，这样当临床有反应时，可加以指导解决，减少患者的疑虑，为临床提供⽅便。
3 当⾯对的客户为医院的护⼠时
受专业的限制，护⼠拥有的药学专业知识相对匮乏，向他们介绍药品时，应主要侧重于药品的临床应⽤特点和药物的储存条件。例如，我院曾有药品头孢呋⾟(丽扶新)，护⼠在配制试敏液过程中，发现瓶中出现乳状液现象，故认为此药存在质量问题。所以医药代表在向他们讲解时，应重点强调此药配制试敏液时，应⽤溶媒12ml溶解便不会出现上述现象，并提供相关材料证明。
对于某些需特殊储存条件的药品，医药代表应强调护⼠从药房取回药后。需避光保存或冷藏保存，否则将可能引起药物光解、效价降低等。
⽬前的医药营销环境和不健全的监管机制，及对医药代表缺少准⼊、培训和认证制度等诸多原因使得医药代表的素质良莠不齐。部分医药代表并没有履⾏其真正的作为医⽣治病救⼈的“良医伴侣”职责，在药品销售过程中采取⼀些不正当
的“促销”⾏为，给这个⾏业蒙灰。
随着我国新医改的深⼊展开和国家基本药物制度的建⽴，“以药养医”的模式将会改变．同时通过建⽴相应的规范制度规范医药代表的销售⾏为，医药代表的原有定位必将有所突破，使其能真正诠释其职业价值。医药销售代表这⼀药品⽣产经营企业与药品使⽤单位之间的中介⾏业必将能更好地推动我国医药⾏业的健康发展。
来源：医药代表
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