ASK模型讲解
冰山模板 显性 隐性
素质模型
ASK
态度 知识 技能
销售人员的素质
ASK?
模型
一个顶尖的销售人员，
需要具备良好的态度，
一流的技能和丰富的知识，
也就
是我们所说的
ASK?
模型。
ASK?
模型知识技能态度
ASK?
模型的第一个因素是：
Attitude
——
态度。思想决
定行动。
永不放弃、
热情和帮助客户成功是优秀销售人员必须具备的心态，
具备
了这三个心态的销售人员才是具备积极心态的销售人员。
积极的心态可以衍生出
自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。
态度方面具体的工作要求还包括：职业化精神、团队合作、客户服务意识、
危机意识、自我激励、压力管理等。
ASK?
模型的第二个因素是：
Skill
——
技能。基本销售技能主要包括：销售
前的准备技巧（了解推销区域、出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接
近客户的技巧（电话约访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听
的技巧、
产品展示和说明的技巧、
处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、
撰写
建议书的技巧等。专业销售技能包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲
突管理等。更高一层的技能包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、
销售团队管理等等。
ASK?
模型的第三个因素是：
Knowledge
——知识。行业的知识、专业知识、
竞争对手知识、客户的知识，这些外在的知识必须掌握。公司产品及服务介绍、
销售宣传资料的使用、
公司成长史、
公司文化和价值观、公司组织结构、
办事流
程、
薪酬福利及考勤制度，
人事、
行政
财务等各种规章制度等这些内在的知识
更不能少
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