潘志刚（山东正大企业管理顾问公司）
一个“能成功”的销售人员必须具备何种素质？怎样去发掘优秀的销售人员？对此，业界也有各种不同的见解，我们的基本理论是：一个优秀的销售人员，必须具备两个基本素质──?良好的“悟性”、自我激励能力。这两个标准与平时所重视的标准不太一样。当然，还有其他的条件，诸如：年龄，口才，经验，教育背景……也很重要，但都不是最基本的。
良好的“悟性”
“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。我们对200名销售员的调查资料
显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。
市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员通过一些微妙的变化及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。
自我激励能力
一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。
调查结果显示：销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来的挫折感。美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：
84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；
25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；
销售具备的素质20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；
5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；
只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。
通常，在销售过程中，销售人员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售人员，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有
好的成绩。
销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于销售人员个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。
一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的“悟性”，才能不断达成有效的销售。
具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。
我在做销售的日子
沈海凝
今年许多师弟师妹求职时都将目标锁定“销售”这一个职位，一是因为其需求量大；另一方面，也是因为它的专业限制不是那么严格。我曾是一个推销员，在此愿将我的经验与大家分享——其实做公关做销售最重要的素质不是口才、不是仪表、也不是随机应变的能力，而是耐心，是那种“咬定青山不放松”的韧性。
我在旅行社推销海外旅游的时候，每天都是拿着本企事业单位名录挨门挨户打电话，询问有无旅游的需要，如有或有意向，我就把报价单传真过去，很简单的工作！
但这工作看起来简单，做起来却是十分的枯燥，需要极大的耐心和毅力。打一天电话口干舌燥，声音嘶哑，一样的话得说好几百遍，心里烦透了。可一个电话打完还得整理好情绪接着打下一个，有时打一整天也没有人表示有兴趣。
而所谓的开发客户，就是拉赞助，拿提成，就是想方设法从别人的口袋里拿钱，能容易吗？10年前，做推销的人少，好做；但如今，晚了10年，不容易做了。不少单位门口都写着：“谢绝推销”。打推销电话也经常被人不耐烦地挂掉，被视为“骚扰电话”。一样的企事业单位名录，一样的消息来源，每天都有人打相同的推销电话，接电话的人当然会日久生厌。
推销员最大的烦恼就是拉不来业绩，如果干满3个月还没有一个单，不用老板下令，自己就得卷起铺盖走人了。商海无情，优胜劣汰，也无可厚非！
好不容易有一个电话了，对方表示有兴趣谈谈，就得上门去求人家谈。这是求人的事，上门要钱去了，但有的客户并不想掏钱，只是想问问，遇到这种情况，也就只有自认倒霉了，白搭车钱和辛苦。但做为一个销售人员，这种情况是不会少见的！
做公关销售的最重要素质不是口才，不是仪表，也不是随机应变的能力，而是耐心，是“咬定青山不放松”的那种韧性。咬紧牙关，在没有业绩的时候不要气馁，每天都抱有希望，在没有客户的时候要坚信能到客户，永不放弃！
生意不是什么人都能做的，我就不是做推销员的材料，在做了两年之后就解甲归田了。我受不了那个提心吊胆，着不起那个急。在做销售的日子里，每天精神都是紧张的，就怕不到客户，到了客户又怕人家不签合同；签了合同又怕不执行；直到客户交了钱才踏实。每弄一次，精神上就受一次特大的刺激，承受不住。但两年的推销生涯的确也锻炼了我的社会活动能力、交际能力以及与各行各业各种背景的人打交道的能力，也算是收获了一笔无形资产。至于大学刚毕业的学弟学妹们要不要做销售，你们还是根据我上面的话以及自身的条件，
好好掂量！ （完）
我要成为最好的销售人才
郑明敏
新年的职场，销售人员成为人才市场的“热馍馍”——传统制造业、房地产业、通信、网络业等等都在大张旗鼓地招收诸如“高级销售代表”、“销售经理”、“客户专员”等销售人员。一项来自美国的调查也显示，美国大公司总裁、总经理绝大部分来自于销售部。
那么如何才能成为一个最优秀的销售人员呢？以下是一些过来人的建议：
首先，入行要选对产品（公司）。一般来说公司大、实力强、广告多、品牌响，那么开拓业务也就相对容易些，收入和待遇也会比较高。如果公司小、广告少、产品本身质量又不太过硬，市场容纳前景都不乐观，那么即使你踏破铁鞋也收效甚微。所以你要有一双敏锐的眼睛，发现哪些产品才是大众所追求的。
第二，你的性格一定要积极、开朗、热情。善于表达，勇于开拓。要培养自己的直觉和观
察力，一眼就能看出对方是否会成为自己的潜在顾客，其中不怕与陌生人打交道是做好销售工作的重中之重。
第三，要有准确的理解力。清楚你的客户需要什么，尤其是他们能从你的产品中得到什么利益？去了解这些，就需要你一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售人员，都太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
第四，要经得起挫折。目前市场上的商品非常丰富，消费者的选择面很广泛，对产品的要求也更高，因此拒绝你的行销也是很正常的事了。如果你的意志力不够坚强，一旦遭到别人拒绝或者言语刺激就不想干，那么你可能永远也不会成功。
美国推销员协会也曾经对推销员的陌生拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：
84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了；25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后也退却了；20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了；5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓了。
只剩10%的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的个案，都是
这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。
最后，很重要的一点是，作为一名出的销售人员，你必须善于开动脑筋，及时总结自己的经验教训，不断开发新的业务天地！如果你对上述几点考虑仔细了，那么尽早加入这个队伍，去创造属于你的传奇吧！（完）
第一次接触--销售拜访技巧面面观
如果你是做销售的，那么在第一次去拜访客户之前，你是否想过：每个潜在顾客办公桌对面墙上都“挂着”一幅画，画面上是拜访过他的所有推销员的面孔。上门他推销时，你你只有两种可能的“命运”----要么被混在那幅画里面，要么独立画外。如果你的推销手法平庸不堪、跟别人没有什么两样，对方会在倾刻间把你归到那幅画面里，而你在他心目中的形象已经变得模糊不清、无足轻重了。
大部分客户认为你的拜访打断了他更重要、更有价值的事，所以勉强对你以礼相待。如果你不能改变这种基本态度或气氛，那么你在迈进顾客门槛之前就已经死定了。
沃特是一家涂料公司的销售人员，这次他即将拜访的是一家大公司的老总。在他面见老总之前，只在电话里交谈过，老总的答复是：“沃特，我只能给你5分钟，因为我很忙！明天早上10点你来见我。"----天哪！只有5分钟，这怎么可能，单就只是介绍产品，也至少需要15分钟，沃特成功的希望一下子变得渺茫。
沃特遇到的困境对于众多的销售人员来讲根本就不足为奇，那么，他应该怎样做？才能打破横在眼前的坚冰呢？
在竞越和麦古利公司主办的“销售人员实用拜访技巧”培训课上，风趣幽默的讲师孙一鸣先生，在不时穿插的情景小游戏中，给了“沃特”们这样的启示：
现实中，这“5分钟”其实只是一个借口、一个挑战，一个每个销售都会遇到了挑战，这其中的奥妙只有你自己才能掌控。对此，我们有一套良好的与客户展开初次接触的指导方针：
1．为拜访及开场作准备 这里面除了常规的对公司产品和客户的尽可能周全的资料准备，自然强调一个销售人员的仪表，因为仪表决定了客户对你的第一次印象。
发布评论