何做好技术型销售
6。 销售必备绝技之一：“永远的换位思考”  　
  作为销售,你的交往对象是形形的客户,你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你,常会惊奇地发现,无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧?想不通吧？ 
  XDJM们，我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。 
  那么，我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题.想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵,事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。
  那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。
只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总,让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。 当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。 具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了. 这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来,然后向着这个目标前进。  　
  所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户.在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起,你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题.
 
7。 公司产品报价比对手高30%，怎么应对客户?    怎样磨刀
  这个是bloom XD的问题之一。我之愿意首先来谈他的原因,是我自己所在公司的产品就经常比对手高30％左右，所以我经常要向用户解释 WHY，也经常要教给我们的分销商怎么向用户解释。 也许有的XDJM一听说要自己卖的产品比竞争对手高价头就大了，但事实上我非常希望自己卖的是这个市场上最高价的产品  　
  为什么呢？大家可以想想，在其他所有条件差不多的前提下，价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的.如果你是一个卖底价产品的销售，做成订单有什么可以夸耀的呢？你的价值又能从什么地方体现出来呢？相反，只有你成功地将高价产品销售出去了，才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势，说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧，证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值.
  从另一方面来讲，我们必须承认你的公司高于竞争对手30%的定价是合理的，因为如果定价长期不合理，它要么必须适应市场做出调整,要么面临公司倒闭。所以,尽管向公司反映高价导致的促销困难是销售人员的本职工作之一，却绝对不是第一位重要的工作，因为定价不是我们负责的工作，也不是在我们的能力范围之内可以改变的事情。我们最重要的工作，乃
是在目前的价格体系下,更多地销售公司的产品。
  好，现在我们已经断掉了自己的后路，面临背水一战的境地.有了这个决心，胜利已经在望了  　
  现在应该怎么办？让我们抄起销售的第一利器屠龙刀――“永远的换位思考”吧。想想看，如果你是买家,你会在什么情况下选择贵30％的产品？我想举一个也许大家应该都购买过的东西――大米为例。这里的XDJM没有买过大米的请举手?没有人举手，那我就继续了,呵呵。真没有买过大米的XDJM最好先去超市里挑一袋大米,再回来接着往下看～~～~～~  　
  当我们走近家乐福或者沃尔玛的大米柜台时，你看见了什么?几十个不同产地、公司、品牌的大米――就好像你的客户面对你所销售的同类产品时同样的头晕目眩啊^_^ 。这时候你会做的第一件事是干什么？肯定是扫描一下全部的价格――就像我们初次接触的客户常常在正式交谈的十句话之内就问你“贵公司产品的大致价位"一样。可是最后你买了价格最便宜的那种大米么,XD？反正我是从来没有干过这样的蠢事，而且第一个被我排除可能性的往往就是最便宜的牌子^_^.要知道，绝大多数的客户也最终肯定不会选择最便宜的产品.而且，我可以向你保证，客户选择产品和你选择大米之间在所有细节的相似性方面不会小于70％，绝对有足够的借鉴意义。 
  那么,在用户询价到决定购买哪家的产品这个过程之间，也就是在你扫描价格到你做出决定购买哪种大米这个过程之间，究竟发生了什么事情呢？如果在没有促销员出现的前提下，你很有可能选择了一袋价格适中、包装美观的大米扛回家去。可是如果出现了一位对业务都非常熟悉的促销员，我担保你有很大的可能性选择里面最贵的一袋大米　
  当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。（态度决定一切――米卢）“先生,您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最好的…”（绝佳的切入点,让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人都不会反感的。）“…这种大米产自东北…"（白山黑水，本来就是优质大米的著名产地,血统不错。)“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是去年同类产品的国家金奖得主…”（虽说现在奖项不值钱，总也聊胜于无啊）“…之所以价钱比较高，是因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介绍…”（嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的,好像挺专业)“…看你的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了)“…这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入,这种好大米贵出来的
30%价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵)“…这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了…"（看来众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）……。 
  还需要罗嗦吗？你只给了她两分钟,她就成功了。XDJM想想，如果没有销售人员,结果会一样吗?如果一个销售人员在旁边JJWW半天，什么有用的信息也没有传递给你,结果会一样吗?所以，这位销售成功的地方,就在于告知了你为什么这种大米最贵的全部有用信息,让你觉得这30％贵得是物有所值。  　
  其实你的客户也是一样，他们不是付不起这贵出来的30%，而是不愿意不明不白地多付30％。那么，你们的产品为什么贵30%,你保证充分地向你的用户讲解清楚了。而在此之前，你保证自己先充分地了解清楚了么?如果你们的产品不具备这些优势，那不是你的责任，而且我相信你的同事也一样卖不掉。如果你的大多数同事都能够做得成功，那么在出门销售之前，先回到你的公司,向你的老板、同事去了解你们所销售的大米吧。

8. 你赢了，他呢？――销售必备绝技之二：“永远的多赢"  　
  说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通
过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前,你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同,他将在这个合同中赢得什么呢？　
看到这里，有些XDJM大概在想：“我的目标是做一个正直的技术型销售，我只知道这个合同能为客户企业带来什么利益，不想考虑能为客户个人带来什么利益."这个想法我喜欢^_^。 不过，你要知道,如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈"，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”,绝不是回扣之类的东西。下面我举一个自己工作中的例子,相信XDJM们可以举一反三.
  　我打算去一个工业企业介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以.那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行
操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来.如果用了这套复杂一点的系统,我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵.”然后双方爽朗地大笑~~~
  　当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表.你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报,而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他,帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候,他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵."然后双方愉悦地微笑~~～
  　当我见到项目负责人的时候,我告诉他这些信息:“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外,我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话,将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。"领导不禁微微颔首~~~
  　呵呵，如果XDJM们能依此类推，我相信不会有什么客户对你的介绍会完全没有兴趣。我想强调的一点是,有些“所赢"是所有的竞争对手都能提供的，你只要告诉客户你也提供就可以了。而你一定要为客户想出他自己还不一定知道的“所赢”，那才是你的竞争优势.
  　XDJM们,如果在你出门去见客户之前,你已经为你将见到的每一位具体的人想到了他的所赢是什么,恭喜你,你已经真正开始把“多赢”的观念溶入你的血液了。如果你还没有想出来，麻烦你再站在他的位置，多想一想。不要着急,象一休那样多动动脑子吧。磨刀不误砍柴工。相信我，没错的^_^
9. 大企业还是小企业的销售人员难做？
  　我在江湖上厮杀的时候,常常碰到同类公司的销售人员。大家一起聊天室,不少人会说：“你们公司牌子硬，做起销售来比我们舒服多了.用户很容易信任你们。”事实也确是如此,头顶500强跨国企业的大招牌，好像很容易迈进客户的第一道大门，起码不至于被人家在电话里这样讲：“XX公司？对不起，我没有听说过。我们这里暂时不需要你们的产品，谢谢.”我知道对于很多初入销售行当的XDJM，对听到这种话简直是深恶痛绝，因为他根本不给你和他接触的机会,当然也不可能施展身手^_^
  　我在来到目前为之工作的这家跨国企业以前，在几百人的国企做过销售,也在十来个人马七八条的代理商性质私营企业做过销售，所以应该还是比较有发言权的。我很愿意在这里来告诉在小企业里做销售的XDJM，大企业的销售不但面临着小企业销售所不必面对的另外
种类的困难，而且绝大多数销售所面临的困难，不分大小企业都是一样的。
  　首先，让我们来看看大企业销售所面临的独有困难。为了把事情理解地更加清晰,大家可以假定自己是市场上同类供货商中最大的企业，即市场的领导者.让我们看看你承受着些什么：
  　一、 你销售的永远是最高价的产品。
  　既然你们的产品是市场上最好的，当然价格是最高的；如果你们最好的产品居然还会价格比人家低，人家还有一点活路么？即使你的公司降价，市场上所有的竞争对手也会跟进，用对你们的价格优势来弥补质量劣势,大家各自保持一块目标市场,维持一个市场份额的平衡。所以，从总体上而言,你的大部分项目应该都是高价中标。大家可以想象，在竞争中如果双方的销售都没有精力顾及或者无所作为,得不到足够有用信息的用户几乎肯定会选择低价的产品。结论是你的每一个订单得来都是靠着艰辛的对客户介绍工作，不会有任何一个意外的收获。
  二、 你的个人销售额肯定是同行中最高的。
  既然你的公司是市场上最好的，按照道理平均薪水也应该是最高的。再考虑到大家的工作时间是相当的,当然你也应该得到最多的销售额来对得起你的薪水.而一般情况下,你的薪水只会比同行高10％,指标起码要多50％,谁让你的公司那么有名?^_^ 人家做1000万的时间你要做出1500万，要么你效率得特别高，要么你就要比别人付出更多的时间。
  三、 在有的情况下你几乎不能丢失合同。
  我们有一种产品的市场份额大概80％,大家肯定觉得好风光啊,呵呵。事实上做这个产品的项目压力很大，因为拿下是应该的，而丢了就是很没面子的事情。但是同时竞争对手明知希望很小，所以一方面用很大的价差来拼死一博，另一方面又不断跟进技术.所以赢下的每一个项目都是如履薄冰，如临深渊。而我们的对手只要偶尔赢下一个项目,他们的销售就是英雄，他们就可以大大庆祝啦,呵呵。    　
  其次,我们会发现很多小企业销售面临的问题,大企业销售同样会遇到。虽然形式不一样，实质却是一样的。比如前面我讲到的例子,我虽然没有听到过客户对我说“对不起我没有听说过你们公司”,却常常听到以下的句子：
  一、“啊，你们公司很有名，东西也很好，就是太贵了，我们这里用不起。”――其实他们不是用不起，只是不了解多出那些钱有什么必要.本质是没给你接触的机会。
  二、“你们的东西很好，就是太贵了，我们这里便宜的也能用。”――确实都能用，但他们不知道用了以后有什么区别。本质也是没给你接触的机会。
  三、“你们的东西很好,只是我们现在没有需求，需要了会和你联系的。”――其实他们有很多地方都可以把现在用得不理想的其他品牌、其他品种的产品换下来,只是他们不知道你的产品可以解决这些问题。本质还是没给你接触的机会。
  大家看看，大企业的销售往往面临同样的如何争取同客户见面的机会、如何开疆拓土的问题，只是相同的本质上面套了个不同的面具而已。   
  综上所述，针对Freeboy的疑问，我觉得我在这里所写的东西是所有做技术型销售人员的共性，并不是说500强企业的销售是这样做的而小企业的销售就不是这样做了。事实上,作为市场领导的大企业牌子响，但里面还是有不少销售是借了公司牌子的光,并没有完全贯彻技术型销售应该走的道路。比如我们公司的产品，客户都知道用起来不会有问题，有时候对你介绍
产品反而不是很感兴趣了，我刚开口他就会说：“产品嘛――就不用介绍了，你们公司的产品谁不知道是市场第一啊?肯定能用好。"我还得再想切入点，一定要把话题扯到技术差异性上去，否则客户的脑子里如果没有对我们产品的技术优势有非常清晰的认识，到了最后的招标阶段肯定会嫌我们的价格贵。倒是一些不太知名小企业的销售被形势所逼,由于用户非得搞清楚他们的产品是否能用，你想不介绍产品都不行啊.而在不断的技术介绍中，销售人员就逐渐知识丰富起来、人际能力培养起来、情商增强起来.