课程内容规划
课程名称： | 网点专业服务营销技巧 | |||
课程题目： | 保险期间太长之应对技巧 | |||
课程目标： | 2、 掌握客户提出保险期间太长时的应对技巧 3、 通过研讨和演练掌握应对话术 | |||
课程内容概览： | 大 纲 | 时 间 董洁离婚了吗 | ||
课程导入 一、客户感觉保险期限太长的原因 二、引导客户理念转变的关键技巧 三、案例演练 课程总结 | 3 7 9 10 1 | |||
合 计 | 30 | |||
备 注 栏 | ||||
随堂讲义 | 教 具 优衣库女主角自杀 | 活 动 | ||
投影片讲义 | 投影片 白板 白板笔 | 提问 研讨 演练 | ||
课程大纲 | 时间 | 讲授内容 | 讲师活动 | 教具 |
讲师介绍 课程导入 课程大纲 一、客户质疑保险期间太长的原因 二、引导客户理念转变的关键技巧 三、案例演练 课程回顾 总结 | 3 7 9 10 1 | 讲师自我介绍，进入导言 经过前一段时间学习,在座的各位已经了解了专业化推销的几个流程,客户在购买前都会有这样和那样的问题,我们把处理这种问题的过程叫做拒绝处理。拒绝处理会伴随我们销售过程的始终。之前我们还学习了一些常见问题的处理方式，如：客户对保险不信任的处理、客户质疑保险公司时的处理以及客户对红利质疑时的处理。其实啊，客户拒绝的问题会有很多，但是经验丰富的推销人员会非常的清楚，如果把所有的问题总结一下，不会超过10个。今天我们就学习处理一个在平时经常碰到客户提出的问题，就是当客户提出保险期限太长时，我们应该怎么去处理。 现在让我们先来看看我们这次交流的主要内容： 一、 客户会觉得保险期间太长的原因 李现被鱼亲吻二、 引导客户转变理念的关键技巧 三、案例演练 记得在小学学习语文的时候，老师经常用一种游戏，来考考我们的发音是不是标准。这个游戏是什么游戏啊？（停顿，看大家等大家来回答），对，是绕口令。现在我还记得一个绕口令，因为我小的时候经常读，但是读不好，这个绕口令就是：扁担长、板凳宽，板凳没有扁担长，扁担没有板凳宽，板凳要把扁担绑在板凳上，扁担偏不让板凳把扁担绑在板凳上。（两位朋友读,破冰。） 其实今天当我们再去想想这个绕口令的时候不光是觉得它有趣，更引证了一个发明家提出的一个理论，是什么理论呢？对，就是爱因斯坦的相对论。扁担长，才能用来挑物品，板凳宽，我们能够坐在板凳上。长与宽是相对的。今天，当客户提出保险期间太长的时候，我们不妨用相对论来分析一下，客户为什么会觉得时间太长呢？我认为这主要是相对银行的存款时间而言的。大家说一下，目前银行存款的时间都有多长？有活期，可以随时存取；有三个月、半年、一、三、五年的定期，定期最长也就是五年了。而目前我们公司在银行销售的保险产品最短的就是5年，最长30年的也有，同业公司也大多是中长期的理财产品。所以在客户自然会和银行存款作比较，感觉时间太长了。据统计，目前男性的平均寿命是79软件公司资质周岁，女性的平均寿命是82周岁，在这里我的意思不是说女性同胞起码要独自生活三年，我们目前销售最好的产品的期限是10年，这十年来和我们的整个漫漫人生路程来比的话，是长还是短呢，十年的时间也就是人的一生的八分之一。最重要的是与客户不同阶段的不同需求来相比,分红型保险能够提早地为客户做出人生规划,例如子女的教育、买房、养老等等。所以当碰到客户提出时间太长问题的时候，我们要善用相对论，长短是相对的感觉。解析客户的价值观和理财期望，才能对症下药，给予客户合理配置建议。 客户感觉时间长，主要是一种看不见的“不确定感”及在这个过程中“变化的恐惧”，他们担心在这么长的时间会有太多的变化，而自己处于一个被动的地位。从时间上来讲，我一旦购买了产品，这么长的时间，我要用这个钱怎么办啊？前不久刚刚升息，升了息是不是就不划算了？等等。从空间上讲，客户会担心自己会出国或搬到其他城市，从突发事件上讲，客户可能会担心保险公司倒闭了怎么办？发生战争怎么办？这些都是客户潜意识里担心的。因此针对客户这些背后的真正顾虑，才能提出一个适合的解决方案。我们一会也会专门针对这些问题进行研讨，出解决方案。 现在我们来进入课程的第二部分,当拒绝产生时引导客户转变理念的关键技巧。客户能否购买的关键点,就是要把客户的思路能够打开,跟着我们的思路走,才能达到促成的目的。在运用技巧的过程中最好能够动之以情,晓之以理。 前不久我销售了一份保单,与大家分享一下我的经验。这位客户是一位收入很稳定的中年男性客户,当时我根据他的需求,设计了一份养老险。他说自己在单位要交社会养老保险, 这个划不来,而且太贵了。我告诉他,这款产品非常适合您。为什么这么说呢?我给他细细分析：我国目前的养老金有9万多亿人民币的缺口,而且养老金只保不包,换句话说社会养老保险只能保障基本的生活,通俗点讲叫“举家食粥”,而不能维持你现在较高的生活品质。我们做了个测算，如何你交纳了25年的养老金之后，你退休之后拿到的工资是你现在平均收入的四分之一。如果你现在平均收入是3000元的话，你将来的退休工资也就700多元。然后我问他,你现在开车吧?他点点头。那平时有什么休闲活动呢?他回答,周末喜欢去打打保龄球。我说,以现在的养老金,你以后只能骑自行车。现在是想吃什么,就有什么,退休后是有什么就吃什么吧。据国家最新的规定, 从2006年1月1日起，国家社会养老保险个人缴费比例由现在11%降为8%，单位缴纳部分不再计入个人账户，而是进入社会统筹，这意味着我们社保养老基金账户金额将下降。另外，通货膨胀也是不容忽视的问题。譬如在你退休时的年支出只是50000元，但根据3％的通胀率20年后已经上涨到快10万元了。靠山山倒,靠水水流,现在养老只有靠自己！其实这一切并不难,都是从现在开始,每年少花一点点,就会决定你将来的生活品质远高于别人。我们设想一下，在退休后,去国外旅游,和你的老伴漫步在夏威夷的海滩上,看夕阳西下,品法国的红酒是一件多么谐意的事情!各位,如果你是那位先生,你会怎么办?对,签单。事实也是这样,那位先生很快就签单了,之后还说了一句话,你说的很对,产品没什么好不好的,关键是是否适合我。 各位伙伴,其实我在刚才给大家讲的那个经历中,为什么能够很快化解客户疑虑,很快签单了呢?就是我运用了我要讲的以下三个技巧,一是销售最“适合”而不是最好的产品,产品没有什么好不好,只有适合不适合。当你在沙漠里走的时候,没水了,几乎快濒临死亡,这个时候如果有两样东西让你选择,一个是黄金,一个是农夫山泉有点甜,你会选择什么?当然是农夫山泉啦,黄金是好,有句话叫人为财死，鸟为食亡。但是它在这种情况下不适合你。我们在明确了这个观念之后呢,我想请问大家几个问题。第一,客户到银行存钱最根本的目的是什么?（资金的安全、增值、灵活等等），第二，如果银行没有利息，那客户会不会来存钱呢？（会与不会，跳过，问第三个问题）第三，假如我们现在的月收入是3000元，那我们会不会每个月都把3000元用得精光呢？还是存一部分钱放银行？（提问，存钱以便未来一时之需。）现在客户只要存钱，说明都有需求，但客户所有的需求都堆在一块了，没有区分短线投资和长线投资。银行的最大功用是让我们的资金安全，所以说银行就算没有利息，客户也会过来存钱，况且银行也不可能没有利息。那我们在为客户理财的时候,就应该区分长中短三种投资方式,这三种方式各有特点。要针对不同的客户的需求,给他说出选择长线投资的理由。另外就是当客户已经有短期投资的情况下,建议选择一种长期稳定的组合,来规避投资风险,不把鸡蛋放在一个篮子里。这是我运用的第一个技巧。 第二个技巧是销售希望与梦想,同时也引导面对现实。首先，分红不固定，这本身就是一种希望。在刚才的案例中，沙滩、夕阳、红酒这就是希望和梦想,一个梦幻般的老年生活。任你英雄气概高,弯弓射大雕，在红酒面前也折腰。同时也告诉了那位先生,你所应该做的是多拿出几千块,而不影响你的生活，单纯靠社会养老金是远远不能够为我们养老的。今天，当我们面对客户提到时间长的时候,我们就应该给客户树立一个理念：短线是银,长线是金。世界著名投资专家索罗斯大家应该听过，他的投资理念的核心就是长线投资收益高而稳定。相比之下,短线投资的优势是灵活,但是收益不是很高,风险也相对大一些。因此可以看出长、短期的投资各有优劣。做长线的投资,未尝不是一件好事，这就是我们应该掌握的第二个关键技巧。 之前我们学习了分红是不固定的，它随着整个资本市场变化而变化，所以我们不可能对于最后的总收益做出盲目的保证，这样做只会使我们的信誉受到伤害。如果我们从客户的需求出发，建立与客户的同理心，效果会更佳。针对我们这个产品时间长的特点和客户的年龄，出需求，给小孩买是存读书的钱，给20—40岁的人买是存房子或车子的钱，给40—60岁的人买是存养老的钱。比如针对客户给小孩买的时候，可以从一个小孩上学的费用谈起。拿目前的教育费用为例，一个小孩从幼儿园到大学毕业，没有个几十万是下不来的，而那个时候，让你一下拿出那么多钱来，肯定压力很大，何不从现在开始就做准备，多好啊！所以这也引出了我们的第三个关键技巧，客观的论证比盲目的保证更容易取信客户，在论证的时候要以理性的投资理财观念来引导客户而不是一味的推荐，最好能够举生活中的例子，以客观的数据来支持我们的论证，效果会非常不错。 刚才我们一起了解了转变客户理念的三个关键技巧，掌握这些技巧，对打消客户顾虑，促成客户购买有很大的帮助，那怎么把这些技巧通过我们的语言表达出来，也就是说我们应该怎么说呢？客户觉得时间太长的表达方式有哪些呢？我们来看一下，我这里总结了几个客户常见的关于时间期限较长的问题。第一个是客户非常直接的提出产品的期限太长了。现在我想把时间留给大家，请大家来思考一下当客户提出这样的问题，我们应该怎么样回答？给大家思考1分钟，之后请几位朋友来把自己的话术与大家分享。提问……（请两位） 有没有踊跃发言的？ （如没有人踊跃发言，就提问） 恩，大家说得很好，仁者见仁，智者见智，大家都能够运用到刚刚学过的三个技巧。现在我也给大家提供一些话术，供大家参考，希望能够起到抛砖引玉的作用。 俗话说：短线是银，长线是金，投资理财产品收益与期限一般是成正比的。这边主要从理念上讲，要改变客户守旧的观念。一般投资有三项要素：本金、利息、投资时间，投资时间越长，收益肯定越高。分红保险是复利累计生息，与银行存款的单利不一样，每年把分红打到您的账户上,作为下一年分红的基数，这就像滚雪球一样。再说了，您给孩子上学或自己养老存的钱本来就是要做长期规划的么，比如一个小孩现在五、六岁，等到上大学还要十几年的时间；同时，我们也不可能等到50几岁才开始为自己的养老作打算，提早规划能够为将来减轻很多压力。 射击类网游排行我们来看第二个问题，如果利率上升肯定不划算。那同样，我再给大家留1分钟的时间思考，我们在柜面销售时遇到客户提出这样的问题该如何回答。 提问……陆毅主演的电视剧（如没有人踊跃发言，就提问） 谢谢大家的积极配合，说得都很对。我们来看一下，如果未来利率下降，届时你需转投到一个利率更低的产品，肯定不划算。这款产品有一块保底,同时终了红利每年都在增加,这样能够抵御利率风险。如果利率上升，则保险公司的收益也会提高，因为保险公司要把保费收入作为大额的协议存款存放在银行，所以银行利率上调，保险公司收益也水涨船高，就有额外提高的分红来弥补，也不会有损失。这是从产品的特来回答客户的问题，把利率变动两种情况都做了回答，解除客户的后顾之忧。 第三个问题是保险期限太长就不灵活。看来大家都是销售能手，我就不提问了，可以分为三点来回答。若急需用钱，也可以办理减保或退保，这与银行存款不一样,它可以分开支取，你可以取出一部分,其他部分继续放在里面滚存。若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可申请保单质押贷款。我认为我们红双喜A款最大的特正是因为期限灵活,它其实可以说是一款5到10年期的产品,或者是两个五年期，第一个五年到期之后直接转入到第二个五年。十年只是上限，不是说客户一定要放满十年。而且如果到第五年客户不用这笔钱，他就可以直接转到第六年，并且红利是以前五年的红利的复利计算的，这样的收益远远比五年的收益要大。选择十年期，其实只是多了一个选择。很多客户到银行来办理三年或五年的定期并不是说他到时候就需要用这笔钱。有的客户喜欢每年转存,转存五年下来其实只拿了四年的利息,因为每年还要扣除20%的利息税呢。同时，选择十年，客户在保险期间里可以享受更大的保险利益，十年期产品的基本保额大于五年期的基本保额，花同样的钱买不同的期限，享受的保障就不同。我们一年前有一客户购买了我们红双喜A款28万，前不久发生车祸身故了，我们赔付给他32万。可以说，销售十年期产品是对客户更负责任，客户的选择更多了，保障更大了。 现在我想让各位想想，客户去银行存钱，最关心的是什么？谁能告诉我？其实客户来银行存钱最关心的是，资金安全不安全，然后是收益怎么样，最后就是资金的灵活程度。所以我们在碰到问题的时候也是从这几个角度去解答客户的问题就没错了。 好，现在我们一起来回顾一下今天我们交流的主要内容 一、 客户觉得保险期间太长的原因 二、 拒绝产生时,对客户理念引导的关键技巧 销售最适合,而不是最好的产品 销售希望与梦想,同时也引导面对现实 客观的论证比盲目的保证易取信客户 三、客户觉得时间太长的表现形式及我们应对话术 最后送给大家一句话，只要到路，就不怕路远！祝各位银行的朋友在成功的道路上越走越顺畅，工作顺利，收入多多！今天的课程就到此结束，谢谢各位伙伴的积极配合。 | 提问 提问 提问 情景演练 提问 研讨 可以提问 研讨 可以提问 (提问) PTT10 | PPT1 PPT2 PPT3 PPT4 PPT5 PPT6 PPT7 PPT8 PPT9 |
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