内衣新品牌在区域市场的开发难度的确是比较大的，尤其在内衣品牌林立，竞争越来越激烈的今天，终端客户也变得理性了，大部分对新品牌持观望和怀疑的态度，一旦有其他终端客户做了，而且做得不错时，她们的加盟热情才高潮起来。面对这一局面，我们更要有计划、有针对性的开发市场。如何打开局面，靠寻新客户来打开局面的机会相当小的，首先要从老客户中突破，树立三、五个样板店，再拿这些样板店来向新客户推广招商，就容易得多快得多了。当然市场开发有很多种，目前市场比较成功的方式有九大种。
一、树立样板店（老客户开发）：在老客户中挑选一些忠诚度高、位置好、品牌经营思路强的客户加盟，树立样板店，在开业两三个月，必须安排专人（业务和培训）跟进和维护，确保这些新开的店铺要成活起来，这样才可以对后期的市场开发起到样板和推动作用，否则将起反作用。前期，最理想的客户力争开发到三、五个就可以。
二、新客户开发：在老客户样板店树立起来后，将样板店形象用数码相机拍成PPT图片，在代理商展厅制作制成新店展（KT板）向新客户推广；也可以带下市场向新客户推广；还可以带新客户到老客户样板店参观；同时以奖励的方式鼓励老客户介绍新客户来加盟。
三、借助其他产品会议招商：6、7月份各代理商、各个厂家召开的秋冬新品订货会比较多，大部分终端客户在省城呆的时间比较长，这样邀约客户比较方便。借助其他产品秋冬新品订货会间的空隙时间，将客户邀约到公司展厅参观，并制定招商优惠政策，准备招商物料（伊莲妮财富秘笈、加盟指南、招商政策），将“伊莲妮微循环检测仪”放在展厅演绎，进行招商。这次四川会议成功的召开就是一个典型案例。
四、小型培训会招商：分片区举行20-30家，每月举行多次多场小型培训会议，在会议现场设立产品静态展，配发品牌招商物料（伊莲妮财富秘笈、加盟指南、招商政策），将“伊莲妮微循环检测仪”放在静态展演绎，进行招商。同时，将样板店的客户请来分享经营伊莲妮品牌心得，有助招商。
五、以试销模式进行招商：针对位置好、人流旺的店铺，客户可能暂时不需要增加新品牌，可以采取试销模式，免费铺货给客户，试销三个月，每月结账，三个月销售启动，及时与客户签订加盟合同，销售不理想，伊莲妮产品撤出，这样对终端客户的诱惑力较大，但是代理商要有一定约束要求：在试销期间，店铺必须提供两节柜子以上的版面陈列伊莲妮产品，或者在周六、周日再增加一到两节柜的版面，这时，代理商必须配备督导或者培训住店协助店
铺销售，力争提高店铺老板经营信心。这种方式，我们通常叫“抢占地盘”，等客户有经营信心，就要求客户过大陈列版面，市场上有许多这样的现象，一些品牌在店铺里一开始是6组陈列版面，到减到3组，最后逐步消失了，原来是给其他品牌“挤出局”了。
六、联合招商：一些二线家居、二线大内衣（无二线文胸）的代理商，也有许多终端客户需要文胸类产品进行店铺补充，进行互补，可以和这些代理商进行合作，联合招商，将双方的招商资料放在对方展厅等招商处。她们将需要文胸品牌的客户介绍过来，我们将需要家居或大内衣的客户介绍过去，这样可以双赢。许多区域招商就是用这种方式进行，效果很好。
七、在同类竞争品牌市场招商：有些同类品牌，在个别市场做得很出名、火爆，那么这些市场一定有些终端客户“眼红”，他们急需一个同类品牌与其竞争，我们要抓住这一个难得的机遇，插进去，进行招商，成功的机会很大。
八、户外广告：在内衣市场商圈集散地的外墙、市场大厦电梯、过道，推出伊莲妮广告画，进行招商。我们很多终端客户到市场拿货，无意间被一个户外或者过道、电梯内衣招商广告所吸引，刚好这位客户正要一个牌子进行店铺补充，这样客户就按广告上的地址或者电话过去联系，机会就来了，有时我们业务人员下市场“扫街”不一定淘到加盟客户，但是这样
的招商方式有时在不经意间完成的，这样，既经济又能够提高品牌的影响力。
九、媒体推广：在有些区域，当地内衣杂志是跟着内衣终端渠道发行的，在上面发布几期招商广告，有一定效果，作用不亚于户外广告。
十、代理商注意要点：
1、做好代理商窗口形象：代理商展厅和自营店铺是一个活广告、是区域市场的窗口，这个形象的好坏直接关系到后期的市场招商。
2、确保货品的陈列形象：市场开发期间，对新客户的首批货品配发，文胸不得少于文胸品牌15个款，否则无法展示产品形象，对店铺销售有很大影响，这样新客户的存活率不高，对市场开发有很大的负面影响。开发网点重在质量，而不是数量。
3、确保新开发的客户存活率：新客户启动期间，市场维护也是市场招商的基础。代理商的培训老师和业务一定要定期对店铺导购和店主进行新产品销售培训，这是事关新客户存活率的大事，如果将货品发给客户就不管，这样新客户的死亡率就更高。伊莲妮倡导的新客户开业必须做到五到：每一个新客户开业前，要做到形象到、开业大礼包到、培训老师、货品到
、促销礼品到，这样才可以确保新客户的存活率。
4、没有岗位职责、没有任务布置、没有跟进和检查、没有绩效奖励机制，就没有执行力，也就没有团队稳定，更没有销售量，代理商要注意几点：
1）做好职责分工，工作下达并不代表你的工作就完成，你必须要跟进检查和调整。一切业务的开展都在不断检查不但调整中进行的，否则是纸上谈兵。
2）避免多重指挥，以免造成团队无方向。
3）培养几个核心骨干人员，他们是企业发展基石，是代理商壮大的基础。
4）代理商或负责伊莲妮业务品牌经理，全程负责计划和跟进，从业务团队（业务、客服跟单、培训督导、库管）任务布置到业务结果的检查，每一个细节要检查到位，要调整及时，并要进行绩效考核，这样才有执行力，否则都是走过场、走形式，浪费资源。
发布评论