目录
一、引言 (1)
二、直播对跨境电商的促进作用 (1)
(一)降低销售成本，提高销售效率 (1)
(二)消除传统跨境电商在线购物痛点 (1)
(三)多渠道提高产品销售转化率 (1)
三、直播形势下跨境电商的发展趋势 (2)
（一）开启“明星+直播+跨境电商”模式 (2)
（二）网红式营销打造娱乐购物方式 (2)
（三）场景式营销刺激消费者需求 (3)
四、跨境电商在直播过程中存在的问题 (4)
（一）跨境电商对用户的吸引力较薄，用户跟着主播 (4)
（二）销售目的以短期为主，店铺存在感较弱 (4)
五、优化跨境电商在直播平台上的路径 (4)
（一）以消费者为重心，加强用户体验 (4)
（二）开发专属直播间，积极吸引用户 (5)
结语 (5)
参考文献 (5)
一、引言
近年来，随着网购物消费的增加，新的情景和新的消费者应用继续出现，越来越多的消费者通过网上直播订购和采购。网上购物的优势在于它的适宜性。随着互联网和大数据的传播，电子商务也在跨境电商方面有了良好的发展，但也存在一些问题，比如无法获得真实的经验和对信息产品的误解，这些问题将
影响客户的决定。在直播的帮助下，传统的个人购物被改变。通过直播同时可以同时向几个客户解释，由于视频的利用，这种解释的有效性非常高，客户更容易接受和说服。相比之下，在直播情况下，跨境电商具有更好的市场指南和成本成本的影响。总之，直播可对跨境电商的发展产生重要影响，并产生新的发展趋势。
二、直播对跨境电商的促进作用
(一)降低销售成本，提高销售效率
传统的跨境电商产品的网页通常只包含产品和视频。当网上直播销售成为一种新兴的协调模式时，由于它的新形式和强大的互动作用，它可以有效地引流。一家商店的直播一般持续4至8小时。在直播中，推荐20至30种产品。这不仅使用户有足够的内容可供选择，而且还允许用户根据自己的偏好和消费者的需要观看现场直播。希望看到具体产品解释的基本系统用户是细分市场后的用户，从而使店铺的营销目标能够实现准确的定位；与此同时，现场销售所需要的场地和设备等硬件的成本并不昂贵，一般来说不会对经营中的商店造成财政压力。因此，直播销售可以大大降低电子商务商店的跨境销售成本。
(二)消除传统跨境电商在线购物痛点
与原始的跨境电商销售方式相比，采用直播可以首先解决产品的真实性存疑问题。跨境电商平台的用户
需要更全面和真实的信息，以便利购物决定。然而，跨境电商平台主要使用图像和视频显示产品信息。内容网页只能向用户提供产品信息，图像或视频随后可能会处理，产品缺陷有可能被隐藏。在现场销售中的货物运输时，主播可根据现场销售版本以全面、明确和直截了当的方式实际展示产品，并解释和分析产品的特点。为了证明供应商的实力，主播还可以在供应商仓库等仔细指定的地点设置直播室，使消费者更容易理解产品的真实状况。
(三)多渠道提高产品销售转化率
当传统的跨境电商用户浏览跨境电商平台上浏览产品内容网页时，他们通常需要在大脑中创建自己的使用情景，想象产品的使用过程，并推迟产品的采购决定。现场销售可以真正展示产品的品尝、使用和播放过程，它可以使用户更快地进入现场，刺激购物欲望，提高转
换率。为了建立供应商的商业实力，如诚实操作、高质量原材料、标准化生产流程和价格低廉的原始产品，选择了直播室用于制作生产线、仓库、农场、果园和其他中间环节场地，以展示产品展示给用户。产品的三维特征，如生产材料、生产过程、生产过程、产品库存等等，更容易增强用户的信心，因此，用户作出决定时，可以缩短等待和控制时间，增强对决策的信心，完全激励用户的购买意愿，从而提高转换率。
三、直播形势下跨境电商的发展趋势
（一）开启“明星+直播+跨境电商”模式
2016年是工业直播时代的第一年，直播也是电子商务经济的下一个“切入点”。作为一个新兴的发展，直接直播可以吸引跨境电商公司的注意，因为“直播+跨境电商”模式为跨境电商的发展注入了活力。这也是实现销售收入的相对新模式。
内容的多样性扩大了实况转播的渠道。从最初的广告，它已经演变为直播平台的打赏分成，然后演变为更广泛的跨境电商模式。直播的驱动力是“明星效应”和“网红效应”。他们中的大多数人都与名人或互联网名人合作，因为名人和互联网名人具有自己的光环效应，有成千上万的粉丝可以有效地发挥舆论领袖的作用，这可能意味着跨境电商公司面临巨大的商业机会，而这些公司目前正面临困难。
与其他跨境电商公司不同，聚美优品利用名人资源推出了一项全球直播和升级这种面向社会的跨境电商促销模式的全球战略，即通过“网上直播”+促进跨境电商”。以“电子商务”的形式，了解皮肤护理和化妆的名人可以将品牌效应和概念传递给粉丝。在现场直播期间，粉丝可以在任何时候购买推荐产品，而不退出直播。这个模式是受欢迎的。跨境电商公司聚美优品的目标是创造一种颜值经济，显然在直播时代具有天然优势。80%的女性受众使用社交媒体。这一优势还使其成为“直接传输+跨境电商”的战略步伐。在娱乐明星魏晨联合菲诗小铺现场直播中，观众超过500万，仅在一小时就售出了BB霜3万支。
（二）网红式营销打造娱乐购物方式
购物方式娱乐化就是将娱乐要素渗透到消费者购物过程中，形成一种全新的购物方式，并让消费者获得愉快的消费体验。购物娱乐化的兴起一方面是由于供方市场竞争日益激烈所致。当下电子商务行业竞争激烈，除了老牌的跨境电商企业，一些后起之秀也不断涌入这一领域，要想在如此激烈的竞争环境中获得发展，势必要寻求新的方式来创新供给，跨境电商跨界直播借助其娱乐化要素恰是一个很好的突破口。随着经济的发展和人们消费需求的不断
升级，传统的功能性消费己经不能满足人们的消费需求，人们更倾向于精神消费、个性消费，消费者消费需求的不断升级倒逼跨境电商行业不断进行创新，对于电子商务来说，娱乐性要素的加入优化了用户的购物体验，不仅满足了用户的消费需求，也使用户获得精神愉悦。
2016年凭借原创视频走红网络的papi酱获得1200万融资，某网红跨境电商年销售过亿，据淘宝相关数据显示，在淘宝女装类店铺中，月销售额超过百万的网红店铺约有1000家，这些展现出网红们所蕴含的巨大经济价值，跨境电商将网络红人引入直播平台，充分开发网红的巨大经济潜力，娱乐性愈加凸显。
用户观看网络直播的动机主要是放松心情、打发时间、跟随潮流、喜爱主播等，跨境电商直播将原本的购物活动打造成一场娱乐盛宴，跨境电商直播的主播都有自己的粉丝，从几千人到几十万人不等，主播在直播过程中与粉丝互动，建立起好感度，这种长期的互动关系让主播和粉丝之间具有相对较强的关系链接，他们在穿衣、审美、品味等方面对粉丝有很大的号召力，通过跨境电商直播平台将这些转化为经济收益。
（三）场景式营销刺激消费者需求
对消费者需求及需求背后心理动机的把握是场景化营销的关键，马斯洛需求层次理论提出，人们的需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，从低级到高级不断发展，随着经济的发展和人们生活水平的提高，人们求美、求异等个性化需求愈加明显。
跨境电商在进行网络直播时，首先通过网络技术搭建起一个购物场景，它不再囿于时间和空间的限制，将有着相似消费属性的用户聚集在这个直播平台上，场景营销的关键就是对消费者心理的洞察，并在此基础之上通过场景设置来激发消费者的购物需求。
以美妆类跨境电商直播为例，从用户观看直播开始就己经进入预设的购物场景中，主播通常素颜出镜，首先这满足了用户的窥私心理，用户看到了他们与公开形象反差较大的一面，是引导用户进行购物心理的第一步，然后主播会在镜头前化妆，将现实生活中的场景再现，从线下到线上，让用户产生共鸣感，更易进入场景。在直播过程中直播会与用户实时互动交流，解答用户疑问，为用户提供美妆技巧，在这里主播起到了导购的作用，引导用户向既定的销售目标去，同时在这种社交化的场景中用户的购物需求被激发出来。
唯品会站内上线的直播节目《唯品美美搭》，借助节目的时尚穿搭内容，为用户塑造消
费场景，节目邀请时尚达人小P老师担任主持，在节目中会为消费者预设不同的消费情境，并传授在不同场景中时尚个性的穿戴技巧，现场为嘉宾搭配不同风格服饰，用户可以直观的感受到搭配效果，这种场景式的营销方式在向消费者传授搭配理念的同时会激发其潜在需求，使消费者实施购买行为。
四、跨境电商在直播过程中存在的问题
（一）跨境电商对用户的吸引力较薄，用户跟着主播
在网上跨境电商直播营销中，主播和用户直接进行交流，双方通过长期的互动接触建立了相对稳定的关系。主播继续在这个过程中受到欢迎，并赢得了粉丝的信任。跨境电商通过主播中介销售货物。消费者将主播征求关于产品的任何问题，并将通过互联网回答消费者。例如，当消费者购买衣服和鞋子时，他们不会去交易商的网页上照常查看产品后模型的照片。但是，让现场直播直接在镜头前，不同的用户将根据他们的实际情况要求主播提供咨询，这取决于粘度和对两者之间关系的信心。
相比之下，跨境电商对用户的控制薄弱。作为货物销售过程中的货物来源，跨境电商几乎完全被主播功能所取代。这在很大程度上失去了与消费者沟通的机会，因为在整个消费者购物过程中，电商与消费者之间的关系几乎是零，在这种情况下，用户更容易跟随主播走。
（二）销售目的以短期为主，店铺存在感较弱
在电子商务网上直播的商业化过程中，用户通过直播相互沟通和互动，直至购买行为完全完成。在这一过程中，消费者更多地关注主播的价值和产品的价值，并在主播的基础上，并往往忽略了商店本身。电子商务依赖于产品销售的网上直播平台，希望在直播过程中实现更大的交易量，但由于消费者更关心主播和货物的价值，重要的是，出售货物的商店将不会受到太多的兴趣，商店名称可能不会被考虑，从而暗中削弱了商店的存在感。即使消费者在商店购买了令人满意的产品，消费者也会向主播提供更多的信任，而主播在增加店主的偏好和忠诚方面没有发挥重要作用。与此同时，目前电子跨境电商的直播主要是贸易商和主播之间的合作。跨境电商将将商店的产品交付给促销平台。商店中的一些产品可能触及许多几十种产品，使消费者很难在商店中产生深刻的印象。
五、优化跨境电商在直播平台上的路径
papi酱（一）以消费者为重心，加强用户体验
跨境电商营销中“用户经验”的作用越来越突出。跨境电商应始终侧重于消费者，并侧
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